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商业营销沟通与谈判实战

【课程编号】:NX00260

【课程名称】:

商业营销沟通与谈判实战

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:沟通技巧培训,谈判培训

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课程收益

1、了解沟通与商务谈判系统知识

2、掌握有效沟通能力

3、掌握整合谈判资源能力

4、掌握商务谈判策略

5、掌握商务谈判的问题化解技巧

培训对象

营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、采购人员、与商务有关人员

授课方式

实际案例,本土化实战环境模拟;教与练,培与训相结合;实效解决问题。

课程大纲

第一部分:高效沟通能力认知

一、什么是高效沟通?

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容

第二部分:创造“双赢”沟通的技巧

一、语言沟通技巧

1、语言的表达技巧

2、说服他人的技巧(ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通)

3、有效陈述的技巧

4、语言沟通的表现形式

5、语言表达三步曲

6、谈判沟通的语言风格

二、非语言沟通技巧

1、非语言行为与相应的理解

2、非语言的表达技巧

三、书面沟通的技巧

四、解决“怯场”的方法

五、十大“双赢”沟通技巧分享:

1、要点:身份决定沟通方式与内容

第三部分:谈判概述——谈判是交易的前奏曲

一、市场营销谈判基本功

1、超前的营销理念

2、坚实的知识基础

营销人应具备的知识架构

营销人知识修炼的重点

3、营销人应具备的心理素质

4、娴熟运用谈判语言

第四部分:谈判资源整合与谈判战

一、牢记营销谈判格言

1、谈判的出发点

2、谈判成功的标志

3、谈判的结果

案例分析:中国铁矿石谈判

二、要学会谈判环境整合

1、双方关系整合

2、法律因素整合

3、社会文化因素整合

三、谈判班底整合

1、谈判者年龄互补

2、谈判者性别互补

3、谈判者性格互补

四、运用好谈判力的整合

1、谈判=2C+3M

2、谈判“三D人”

3、五力整合

五、做一个钓鱼高手

1、找准营销谈判对象

2、了解谈判对象特征

3、顾客资格认定

六、顾客约见准备

1、“3H1F人”

2、约见准备的内容

七、选择顾客约见方法

1、当面约见顾客

2、电话约见顾客

3、函件约见顾客

第五部分:谈判语言魅力

一、展示出色的语言魅力

1、会说话吃遍天

2、活用谈话方式

3、掌握语言特色

二、要遵循的营销洽谈要则

1、满足需要原则

2、把握利益原则

3、诱导感化原则——诱导感化原则的运用

4、吉姆(GEM)劝说原则

5、通俗易懂原则

6、低褒感微原则

7、说三听七原则

8、避免争论原则

9、适度沉默原则

10、柔性表达原则

三、做好企业产品介绍

1、掌握介绍步骤

2、解答好五个“W”

四、应对问题顾客

五、处理顾客异议

六、灵活化解顾客抱怨

七、积极促成双方交易

1、善于捕捉信号

2、建议成交策略

第六部分:价格洽谈与让步策略

一、谈判报价的基本技巧

二、价格解释的要求原则

1、价格解释的基本要求

2、价格解释的基本原则

三、营销谈判的妥协让步

1、让步的原则

2、让步的形式

3、谈判让步策略

第七部分:完美收官

一、谈判的收尾时刻判断

1、按照谈判时间收尾

2、依据谈判内容收尾

3、根据谈判气氛收尾

二、谈判的最终收尾

三、谈判破裂的收尾

1、解决僵持

2、争取最后转机——奇迹总在最后一刻产生

3、缓和谈判气氛

四、谈判成交的收尾

1、谈判记录整理确认

2、预留回旋余地。

3、协约确认与签署

4、合作冀望与酒会

第八部分:谈判礼仪

第九部分:谈判策略与技巧运用模拟演练

王老师

山东医药集团华东大区经理、正大集团华北大区经理、伊利山东营销副总、酒神实业有限公司营销副总、鲁明集团品牌运营总监、丰驰机械全国营销总监、盛泰药业全国销售总监

王老师是实战派管理专家、高级培训师、资深咨询顾问,从事营销管理工作近十年,曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业做营销、策划管理工作。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师,近年来,形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

咨询、策划客户:鲁抗集团的新药PPA入市、海惠利化工全国市场开发整体营销策划、伊利集团济南公司营销整合、海尔药业整体广告策划、鲁明服装全国连锁店加盟、青岛啤酒全省入市、日上中天化妆品全国招商、血尔保健品招商、内蒙成吉思汗奶酒全国招商、荣祥花园营销策划、惠民世纪花园营销策划、洛安广场地块分析策划、丰驰机械全国办事处建立及销售管理咨询、平度第21届大泽山葡萄节、新博伟电器公司市场提升策划和管理咨询、湘泉酒入市山东市场、沃尔沃客运汽车营运策划、四川农家菜粉山东省招商、英克莱系列......

培训客户:

快消酒水:酒神实业、湘泉酒业、宝健芝酒业、伊利牛奶

医药保健:盛泰药业、安时利医疗科技、正大集团、内蒙古亿利医药、龙力集团、齐鲁制药

电信金融:中国电信、工商银行、建设银行、邹平广电局

酒店地产:聊城凤凰新城、海纳地产、济南四建集团、济南城建投资总公司、中建八局、阳光100地产、山东三和、济南中建、胜利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商业服务:广东新高端、三联家电、飞龙飞商场、济南人民商场、大观园商场

科技生产:深圳鼎诚印刷、科瑞集团、龙源电力、轻骑集团、浪潮乐金、三菱重工、济南水处理公司、隆宇净化、济南钢铁、济炼、小鸭集团、鲁能集团

授课风格:

风趣幽默,通俗易懂;实际案例,强调本土化实战;教与练,培与训相结合;敏锐发现问题,实效解决问题。

服务宗旨:实战才是实用的,实效才是最好的!

专长项目:

一、营销策划:广告活动策划,公益营销策划,产品入市招商策划

二、营销培训:企业营销战略,营销实战技能,实用营销管理

三、企业咨询:企业营销战略方案,营销团队,市场开发、执行与客户维护,管理营销管理系统,企业文化实施

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