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供应商管理与采购议价谈判技巧

【课程编号】:NX00631

【课程名称】:

供应商管理与采购议价谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:供应商管理培训,采购谈判培训

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课程简介

据统计,采购环节每降低1%的成本,企业利润将增加5-10%,一旦采购环节出现松懈,将导致企业蒙受巨大的损失。事实证明,采购是企业成本控制的首要环节,当下,在我国大多数企业中,采购环节的管理还比较薄弱;采购成本持续攀升、采购物资的质量起伏不定、资金占用有增无减、业务漏洞难以封堵……。目前各企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。信息不充分,如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌?谈判中为什么屡屡受制于人,如何把握谈判的主动权? 谈判中虚虚实实,如何识破供应商的“障眼法与陷阱”?价格是唯一决定因素吗?如何综合分析价格与整体成本,避免落入“价格圈套”?面对形形色色的谈判对手,如何在谈判中有效了解对方,因人施谈?如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧,从而可以不战而胜?………

的确,当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争,从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业,采购供应管理是各企业利润的源泉。公司要发展应该从两方面去着手,一是开源、二是节流,采购成本的降低无疑会给公司节约出大量的资金,兵家有云:"兵马未动,粮草先行。"作为公司的采购以及质量、物料部门无论是在财务的角度还是战略的角度,都占有及其重要的作用。做为21世纪的一位的管理人员不但要熟练掌握维护供应商的技巧,还要具备开发新的供应商能力以顺应这个瞬息万变的市场,那对于新供应商我们应该如何评价呢?对新的供应商又该如何选择呢? 在已有的众多供应商中,企业该如何合理优化现有供应商?

作为公司的采购人员,您是否经常会为找不到合适的供应商而苦恼?

作为公司的品质人员,您是否经常会为采购成品偏高和物品不良重工而忧心?

作为公司的物料人员,您是否经常会为延误客户交期而遭受抱怨呢?

通过对本课程的学习,学员可以了解现代采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程的设定,完善供应商管理体系,提升采购谈判能力,从而帮助采购人员如何选择最佳供应商和制定全面采购策略,缩减采购营运及管理成本、确保采购工作高质量、高效率及低成本执行,使企业具有最佳的供货状态。从而为企业创造另一个持久利润增度点。

培训对象

企业采购及物料管理人员、PMC、生管、仓储等职能部门各阶管理人员

培训纲要

第一部分:供应商管理标准

1、供应商管理指标

1)成本

2)质量

3)交期

4)技术

5)供应商的灵活性、弹性和响应速度

6)管理和财务状况

7)守法和环保

8)服务

2、供应商管理标准框架:7+1

第二部分:如何选择供应商

1、企业内的两部圣经

2、衡量和评价供应商的两大前题

3、选择供应商的六大步骤

1)第一步:确定关键的资源需求

A.质量的需求

B.成本的需求

C.交期的需求

D.技术的需求

2)第二步:确定资源的战略

A.供应商是单一的还是多个

B.采购合同是短期的还是长期的

C.我们是否依靠供应商的设计能力

D.产品是一个竞争性还是合作性的

E.与供应商的联系是否密切

3)第三步:确定潜在的供应商

A.供应商资料的来源

a)现存的供应商

b)销售代理

c)信息数据库

d)外部和内部同行中

e)贸易期刊

f)展览会

g)供应商的间接资料

h)企业之间的信息传递

i)互联网的搜索

B.供应商的供货风险

a)财务风险

b)产能风险

c)交付风险

d)质量风险

4)第四步:限制供应商的范围

5)第五步:确定评价和选择的方法

6)第六步:选择供应商

第三部分:如何进行供应商评估

1.供应商评估标准

2.供应商评估方法

1)定性评价法

2)项目列举法

3)加权指数法

4)成本比率法

5) KPI分析法

6)物料ABC分析法

3.供应商评估手段

第四部分:供应商质量管理

4、驻厂检验

5、来料检验

1)检验依据

2)检验步骤

3)检验方法

4)检验标准

5)功能测试

6)检验分析

6、制程检验

7、出货检验

第五部分:零成本采购价格管理技术

1、询价的四个原则

2、底价的制定与询价技巧

3、ERP价格分析流程

4、采购价格六种分析模式

5、采购价格制定的30个关键技术

6、如何预防供应商的报价陷阱

7、货比三家与价比三家策略模型

8、采购报价的基本原则

9、如何制定采购底价

10、以小博大的五种砍价策略

第六部分:采购谈判技术

1、采购人员冲突处理技巧

2、采购人员人际关系处理技巧

3、采购谈判三种过程分析

4、设计有效的谈判方案

5、采购谈判定义需求与技巧

6、采取降价谈判的三大时机

7、采购谈判前三项谋略

8、采购谈判操作技巧

9、供应商应对实用技巧

10、谈判手法心态的四个基础

11、学员分组模拟议价演练

12、成功采购商务谈判的十大要点

13、采购商务谈判的十四大应对策略

14、采购商务谈判的沟通技巧

15、采购商务谈判的原则

16、谈判的目标

张老师

培训资格:

畅销书<<职业化精神>>作者,畅销书<成功七把金钥匙>>作者

中国经济管理大学工商管理硕士;甘肃省平凉市第二中学校典顾问;平凉日报记者;平凉晚报特邀评论员

国家注册人力资源管理师;国家注册企业培训师;国家注册物流师

中华企业人才培训学院研究员;全国高工委特聘生产管理顾问培训师;国资委特聘生产管理培训师;北大继续教育学院MBA合作讲师;清华继续教育学院经理人研修班特聘讲师;浙江省经济委员会特聘讲师

培训风格:

互动性强:为什么一些常规的道理,却往往被忽视?一些常见的问题,总是不经意就发生在自己身上?一些常识的问题,却最易得出不同的答案?张老师有其独到的见解,也欢迎大家各述已见、交流思想。

实用性强:不求最深奥、但求最有效,张老师选编的案例主要来自其工作的企业经历,也都是发生在您身边的企业,同样的生产环境、同样的市场环境、同样的经营环境,确有着不同的工作效益。

工作经历:

百强知名企业联想集团供应链运营经理

台资龙头企业鸿海集团富士康科技线缆事业部生产运营总监

台资车料上市公司信隆实业生产经理、品质经理

香港大型跨国集团公司德昌电机物流经理、生管经理

香港知名涂料企业松辉公司人力资源经理、企划经理、管理代表

服务客户:

美的集团、中国移动、德昌电机、东胜电机、美而光电子、桂盟链条元大车料、喜德胜自行车、贸泰高科、盈德精密、芭田复合肥、长城电脑、中国电信、天津光华、广东天宝、宁波宏一、郑州通用机电、信隆实业、大华光电、苏泊尔、西安长远、汕头东社造纸、东莞诠盛电子、广东楚天龙集团、康佳集团

主持项目:

加拿大科时敏广东南海公司生产流程优化改善案

香港兆荣集团深圳公司生管系统规划改善案

东莞龙艺制品公司品质系统建立改善案

广东天宝集团培训体系建立及学习型组织规划案

广东楚天龙生产流程系统优化管理案

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