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经销商持续双赢战略与管理创新

【课程编号】:NX05263

【课程名称】:

经销商持续双赢战略与管理创新

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:管理创新培训

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课程背景

为什么企业的经销商忠诚度越来越低?为什么市场的价格越来越不稳定?为什么经销商的积极性总激发不起来?为什么经销商总埋怨厂家?为什么经销商的窜货总无法控制?为什么经销商的整体素质还是10年前的老样子?为什么有些经销商去年做800万,今年还做800万?甚至更少?为什么有的经销商做越小直至最终消失?如何突破经销商的销量瓶颈?如何找到增量、赚钱的方法?……

作为厂家的政策决策者,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾无从入手?如果你想了解问题的根源,找到解决办法,本由中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的课程将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。

培训对象

厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等

培训获益

掌握打造高忠诚度经销商的方法;

掌握稳定市场价格的方法;

掌握提升经销商积极性的方法;

掌握防止经销商窜货的方法;

掌握提升经销商整体素质的方法;

掌握给经销商销售压力的方法;

掌握新产品快速提升销量的方法;

掌握打造百年企业持续赢利的方法。

课程大纲

前言

1、以经销商为中心还是以消费者为中心?

2、如何管理作为非组织内部的厂商关系?

3、帮助经销商做业务好不好?

4、花心究竟是谁的错?

5、经销商管理的问题及方法汇总表

第一讲 经销商没有忠诚度怎么办?

一、问题诊断

1、多品牌经营

2、不愿意执行厂家的政策

3、对厂家时有抱怨

4、同比销量增加不理想

5、经销商满意度低

二、决策层面-招商与掌控

三、操作层面-区域开发

四、残局破解

本讲亮点:没有哪个企业不希望经销商有忠诚度,但问题是如何让经销商有忠诚度?经销商的忠诚度到底与什么有关系?企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商?本讲将为您揭晓经销商忠诚度的原因。

第二讲 市场价格不稳定怎么办?

一、问题诊断

1、整体市场价格时高时低

2、区域市场价格有高有低

二、决策层面-窜货管理政策

三、操作层面-区域市场窜货管理

四、残局破解

本讲亮点:市场价格不稳定,经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高,赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售,这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格,让市场价格的波动小一些甚至不波动呢?本讲将告诉您低成本高效率防止窜货的方法。

第三讲 产品的首推率低怎么办?

一、问题诊断

1、面对下游客户不愿意主推你的产品

2、把产品陈列在不显眼的地方

3、完成任务不积极

二、决策层面-返利

三、残局破解

本讲亮点:在众多品牌中,如何让你的品牌一枝独秀?如何让经销商成为你的推销员?如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方?如何成为经销商爱的死去活来的情人?本讲将告诉您如何提升经销商的首推率。

第四讲 将返利打入价格怎么办?

一、问题诊断

1、无论厂家给多少返利,经销商都会将返利提前打入价格当中,导致经销商实际得到的返利下降,同时也影响市场价格。

2、有的厂家通过实现暗返利的方式,试图阻止经销商的这种行为,但好景不长。

二、决策层面-限量供货

三、操作层面-申请调整配额

四、残局破解

本讲亮点:各区域的市场价格为什么不一样?为什么促销总会带来市场价格的波动?为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存?为什么窜货的现象总是屡禁不止?这些都与什么因素有关联?本讲将告诉您如何解决以上问题。

第五讲 经销商热情不高怎么办?

一、问题诊断

1、经销商没有销售激情

2、年会没有颁奖的激情场面

3、在经销过程中除返利外没有期盼

4、经销商做好做坏一个样

5、经营气氛死气沉沉

二、决策层面-销售竞赛

三、操作层面-激励

四、残局破解

本讲亮点:为什么经销商总是没精打采?为什么经销商没有销售热情?为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感?为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货?本讲将告诉您提升经销商积极性的方法。

第六讲 经销商没有压力怎么办?

一、问题诊断

1、经销商做好做坏一个样;

2、完不成任务的经销商,除了返利少一些外,没有任何风险;

3、经销商能不能与厂家续签合同,没有任何预警机制,只有等到来年签合同时才知道;

4、做的不好的经销商不仅不反省自己,反而常常指责厂家;

二、决策层面-年度绩效评估

三、操作层面-月度销售排行榜

四、残局破解

本讲亮点:为什么经销商总是埋怨厂家?为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感?为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子?为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子?为什么经销商总是自以为是?本讲将告诉您如何解决以上问题。

第七讲 经销商整体素质差怎么办?

一、问题诊断

1、走一步看一步,没有规划未来;

2、依赖厂家,导致生存能力减弱;

3、多品牌经营,结果里外不是人;

4、心门封闭,以数落优秀者为乐。

二、决策层面-培训

三、操作层面-经验分享

四、残局破解

本讲亮点:为什么10年后,厂家的经销商的素质还是参差不齐?为什么优秀的经销商的经验没有机会传播?为什么经销商的学习欲望不强烈?为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求?为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰?本讲将告诉如何您解决以上问题。

第八讲 新产品销售不理想怎么办?

一、问题诊断

1、经销商缺乏推广新产品的能力

2、经销商缺乏推广新产品的动机

3、经销商认为新产品没有市场

4、如果强压下去结果就会成为旅游产品

二、决策层面-经销商顾问委员会

三、操作层面-销售简报

四、残局破解

本讲亮点:为什么经销商不愿意销售新产品?为什么新产品总不符合经销商的期待?为什么新产品的研发钱花了总得不到回报?问题究竟在哪里?本讲将让您豁然顿悟!

梅老师

国企业经销商培训第一人

全国经销商大会首选培训师

资深营销渠道咨询顾问

国资委经销商管理师认证专家委员会委员

美国AACTP国际职业培训师认证讲师

美国GCDF全球职业规划师

荣获中国渠道管理奖

荣获某500强企业“世界销售领导人”奖

荣获“全球500强华人讲师”称号

具备十多年外资企业工作经历

数千场经销商大会培训主讲人

数百次经销商管理培训主讲人

全国经销商大会首选培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!

协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。

协助厂家销售人员提高经销商管理效率。

协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展。

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。

梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。

曾培训过的企业有:全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、圣保罗门业、诺贝尔瓷砖、长润发涂料、嘉宝莉家具漆、加德士润滑油、欧普照明、宏光照明、美的厨卫、九牧洁具、金牌洁具、五丰食品、加加酱油、恒星食品、康师傅、伊利集团、贝因美、蒙牛乳业、稻花香酒业、泸州老窖、劲牌酒业、正大体育、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、艾莱依、贵人鸟、富贵鸟、七匹狼、完美女人内衣、卡丁童鞋、雨兰家纺、上海高姿、琪雅集团、东洋之花、今晨牙刷、恒安纸业、雀氏集团、立白集团、大北农集团、中纺集团、格力电器、美的家电、松下电器、乐邦生活电器、九阳豆浆机、北京中生北控、正安医疗、北京英惠尔饲料、正大饲料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣宝龙电动车、邓禄普轮胎、周大福、石头记、酷比手机、思科等多个行业的企业。涉及行业包括家居、建材、食品、服装、日化、家电以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。

为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有:《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

汇泰龙董事长陈鸿填:梅明平老师的培训,充满激情,深刻、幽默、真实,风度翩翩,不愧为经销商培训第一人!

浙江快活林销售总监宋鹏飞:妙语连珠、风趣幽默,培训内容从实际出发,贴近经销商实战需要,能引起经销商的共鸣。从实战中总结的经验,理论系统华,再去指导工作。课程内容循序渐进、由浅入深,适合大众经销商的理解能力。现场互动增加经销商的参与度,同时引起经销商更大的集中度。很实用!很需要!很感谢!

红蜻蜓江西销售公司总经理陈奕毅:打破陈旧思想,用现代的思维去思考未来的目标,创造企业的魂,用有效激励去替代传统的、呆板的管理模式。

浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民:今天听了梅明平老师的课程,感受很深:课程内容与我企业经销商存在的问题很符合,很实际,经销商学到了很多知识,提升经营理念。也给提升了我在市场营销方面和信心。梅明平老师案例丰富、表达透彻,也反映了现在企业的生存状况。我希望在今后,还要多听梅老师的课,为我所用,谢谢!

美多裕门业总裁林龙智:听了梅老师的课,更让我有信心做好做大美多裕品牌,谢谢您。

红豆集团远东公司总经理孙国祥:梅明平讲师的课程营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。

住商肥料中国企业集团副总裁李晖:梅明平老师思路清晰,案例生动,贴近实战,对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科总助崔广海:梅老师课件设计针对性强,符合经销商当前的需求,讲解深入浅出,风趣幽默,通俗易懂,案例经典,真实可信,传授的方法和技巧有一定操作性,现场互动,气氛活跃,学员兴趣高。

【企业经销商大会经典培训课程】

《厂商携手同行共创财富之路》

《打造厂商战略联盟实现经销商快速发展》

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名课堂特聘专家,北京大学医学部EMBA特约讲师,中国人民大学培训学院特约讲师,中国药品代理商大联盟首席营销顾问,浙江康恩贝制药有限公司市场顾问,江西天施康中药股...

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