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零售银行理财客户面谈专题训练

【课程编号】:NX05384

【课程名称】:

零售银行理财客户面谈专题训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:客户面谈培训,银行理财培训

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课程背景:

作为理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!

产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急!

OC系统内核心客户不超过20%,不熟悉甚至陌生的客户却超过80%;20%以下的客户承担100%的销售任务,80%以上的客户价值无法充分发挥,忧愁!

产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!

除了产品,不知道该跟90%的客户聊什么,没有共同语言,客情关系无法深入!

不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感!

……

学员收益:

1、能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;

2、学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;

3、懂得如何进行低风险的需求探寻,并基于客户的实际金融需求进行产品配置与组合销售;

4、懂得如何给客户导入理财观念,学会通过培养客户自身的理财能力来降低要为客户亏损负责的风险,产品成交之后的压力得到有效化解

课程特色:

落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用

针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在客户面谈中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

授课对象:

个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程大纲:

第一部分:定位篇

一、个人客户经理的角色

反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

1、金融产品推销员的表现

案例分析:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、私人理财顾问角色的特征

案例分析:资深AFP的困惑

3、如何传递理财顾问的专业与动机

总结:我今后的工作该如何定位?

二、个人客户经理的价值

反思:我的工作有什么价值?

1、客户的终身价值与成交价值

2、理财经理的信用价值与专业价值

讨论:客户需要个人客户经理带来什么?

讨论:KPI压力真的是万恶之源吗?

总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?

第二部分:导入篇

科学的面谈流程

反思:我之前是怎么做客户面谈的?

1、客户面谈准备

2、理财顾问角色的开场白

3、客户需求探寻与分析确认

4、产品配置与呈现

5、成交促成

6、后续跟进

第三部分:技巧篇

一、面谈准备

反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在理财需求分析

3、销售工具准备

案例分析:理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

案例分析:老客户客情道具准备

改进:今后我会怎么做?

二、开场白

反思:我之前是怎么做面谈开场的?

1、开场白的三大忌讳与三大目标

2、开场白的流程与要点

3、面谈开场白的脚本策划

练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

三、客户需求探寻与分析确定

反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

1、需求探寻的脚本策划

案例分析:客户主动需求的陷阱

讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

2、本环节典型异议处理

练习:如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现

反思:我之前是怎么呈现产品的?

1、产品配置与组合的作用与要点

2、投资理财产品呈现三步曲

3、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

4、产品讲解FABE法

练习:基金定投FABE呈现

五、成交

反思:我之前是怎么做成交促成的?

1、成交的定义

2、成交的潜在好时机

3、“牧之牌”高效成交7大法宝

成交练习:客户很想购买,但是又担心风险?

六、后续跟进

后续跟进的“3个1”工程

第四部分:实战篇

实战练习一:基金套牢客户如何面谈

零售银行真实个人客户背景信息:

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

实战练习二:只存款不理财的客户如何面谈

零售银行真实个人客户背景信息:

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

实战练习三:主动来网点询问理财产品的客户如何面谈

零售银行真实个人客户背景信息:

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

实战练习四:答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈

零售银行真实个人客户背景信息:

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评、讨论与总结

第五部分:互动篇

师生分享互动,学员总结与难点答疑

张老师

零售银行理财经理实战教练

国家注册高级咨询师、国际金融理财师

“国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾

中国建设银行理财师风采大赛特约评委

曾于兴业银行任职营销设计经理以及内训师

独创任务导向的情景式演练教学法,课程内容实现“学—练—用”培训闭环,培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变

张牧之老师金融行业培训概要:

专注于训练零售银行理财业务营销团队6年,受训理财经理超过7500人以上

一对一现场辅导超过1000名理财经理,主导实施理财经理情景演练竞赛超过100场,作为通关关主实施理财经理营销能力通关超过650人

在银行体系实施一系列大型理财经理销售能力与客户维护能力训练项目,“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖8省3市

训练过的学员行为改变率高达95%,学员平均满意度100%

核心课程:

《理财客户电话约见专题训练》、《理财客户面谈专题训练》、《个人高端客户维护技巧》、《理财经理营销典型异议处理》、《金融产品成交之临门一脚》等

张牧之老师培训风格:

专注于岗位赋能,培训内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。

培训内容为零售银行理财经理量身定制, 100%贴合理财经理的工作实际,结合典型工作情景,聚焦理财经理日常工作的典型疑难和困惑,给出解决要点和话术;

授课风格生动幽默,注重体验式学习方式,注重学员的课堂参与,学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓;

课程设计结构科学,内容聚焦,针对性强。将培训与教练技术有机结合起来,针对受训人员的实际问题寻找解决答案。

张牧之老师金融行业大型项目服务介绍(部分):

2012年7月—2012年10月,受聘于中国银行安徽省分行,担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。

2012年6月—2012年10月,受聘于中国建设银行浙江省分行,担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师,讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行高端客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。

2012年9月,受聘于中国建设银行金华分行,结合省行“百千万”客户走访计划,担任主讲讲师讲授《“百千万”客户走访专题训练》并持续交流。

2012年8月,受聘于邮储银行浙江省分行,交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养邮储银行内部通关关主。

2012年7月,主导中国农业银行顺德市分行《后备单点行长三年培养规划》,与顺德农行交流后备单点行长培养思路,并主导第一阶段的能力提升一对多授课与一对一指导。

2011年9月—2012年1月,受聘于中国建设银行济南经管部,对全行147名客户经理与124名网点经理进行营销能力提升训练,主导实施一对多授课以及工作现场一对一营销指导,驻点指导共计48个网点。课程主题包括《客户约见专题训练》、《客户面谈专题训练》、《客户情报收集专题训练》、《典型工作情景应对演练》等。

2011年6月—2012年10月,受聘于中国建设银行温州分行,实施“客户经理特训营”,主导实施一对多仿真情景演练、网点驻点辅导以及客户经理能力通关,驻点指导共计27个网点,通关一对一考评客户经理40名。

2011年3月—2012年8月,受聘于中国建设银行潍坊分行,实施“客户经理关系型营销能力提升项目”,主导实施一对多仿真情景演练、网点驻点辅导驻点指导共计18个网点。

张牧之老师专利知识汇编简介:

《理财经理客户邀约随身锦囊》、

《理财经理客户面谈随身锦囊》、

《客户生命周期投资理财产品配置指南》、

《理财经理营销过程管理与沉淀指南》、

《个人高端客户沟通随身锦囊》、

《客情关系建设地图》、《客情关系深度测评系统》、

《理财客户异议处理百问百答》、

近期服务的银行:

中国建设银行四川省分行、中国银行安徽省分行、中国建设银行安徽省分行、中国建设银行山东省分行(66个支行与网点)、中国建设银行浙江省分行(27个支行与网点)、中国建设银行山西省分行、中国农业银行顺德分行、中国工商银行湖南省分行、工商银行深圳分行及下属支行、深圳发展银行、邮储银行山东分行……

客户反馈:

牧之老师有话说:

——内训要追求赋能于学员,要成就学员而不是讲师自己,相比于学员对我的认可与夸耀,我更加关注他们通过我的训练学到了什么,接下来准备如何运用到实际工作中!

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