面向银行VIP客户的营销沟通

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课程背景Training Background

对于中国各家银行来说，VIP客户（私人银行客户、贵宾客户、金卡客户的等高端客户统称）对于其经营业绩和营业收入的提升有着极为关键的作用。因此，如何能够挖掘VIP客户的潜在需求，如何能够为VIP客户提供更有针对性的产品与服务，如何能够为VIP客户提供“量身定做”的个性化服务，如何与VIP客户建立长期的双赢关系，就成为银行营销工作的重中之重。

然而，在实际工作中我们发现，由于缺乏专业的营销沟通技能，有相当多的客户经理没有能力与VIP客户进行更深层次的营销沟通，也更加不能去发现客户的真实的但却隐藏的需求。因此，导致所提供的产品或者服务缺乏针对性和个性化，从而造成VIP客户对客户经理工作的不满，同时也极大程度地提升了VIP客户的流失率。

因此，如何帮助客户经理掌握与客户进行专业营销沟通的能力，如何掌握挖掘客户潜在需求的方法，如何让他们真正掌握开展定制式营销的技巧，就成为银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。

《面对VIP客户的营销沟通》正是针对目前中国银行企业的现状以及客户经理所具备的能力特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助他们提升其综合沟通能力的培训课程。

培训收益 Benefits

1、帮助学员树立营销目标：与客户实现双赢；

2、帮助学员遵循营销原则：为客户创造价值；

3、帮助学员掌握挖掘客户隐含需求的系统方法；

4、帮助学员掌握进行营销沟通的流程与模型

课程特色 Training Features

《面对VIP客户的营销沟通》培训在内容上紧密结合客户经理目前的工作实际和能力状况以及面临的主要难题，避虚就实，注重系统性弥补专业营销能力中存在的“短板”；

在训练方式上，采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际营销沟通工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的营销行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。

教学方法上，运用案例训练工作坊：通过模拟实际工作场景，针对客户经理遇到的典型案例，并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！

“营销沟通技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对沟通与营销技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的营销行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的营销行为。

培训对象 Trainees

对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理

分行、支行网点的对公客户经理、个人客户经理、理财经理

有营销任务的大堂经理、柜员等

培训方式 Training Ways

避虚就实 ——结合理论，针对问题讲案例

注重实际 ——突出实务，结合方法讲技巧

强化能力 ——针对实际，结合辅导讲运用

理论讲授与案例分析相结合，问题剖析与方法技巧相结合，互动讨论与工具辅导相结合，现场培训与课外行动相结合，是本次培训典型特点，同时也将成为保证本次培训取得良好效果的基础。

课程大纲 Outline

认知篇：全面认识营销沟通工作

1. 内容1：理解双赢、价值、认知

2. 内容2：营销沟通的核心方法

3. 内容3：营销沟通四步行为模型

教学视频案例一：错失良机的客户经理

原理篇： “为客户着想”

1. 内容4：什么是“为客户着想”

2. 内容5：应该为客户着想什么

3. 内容6：如何为客户着想

教学视频案例二：为客户着想

行为篇：行为模式第一步——确认

1. 内容7：确认信息的准确性与客户认知

2. 内容8：确认阶段的目标与价值

3. 内容9：确认阶段的问题类型

教学视频案例三：专业的竞争对手

行为篇：行为模式第二步——探询

1. 内容10：了解客户的需求与想法

2. 内容11：探询阶段的问题类型

3. 内容12：建立“同理倾听”的关键技能

教学视频案例四：行为模式

行为篇：行为模式第三步——提议

1. 内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望

2. 内容14：认知透镜——匹配“契合点”

3. 内容15：证明我的与众不同

教学视频案例五：自大的业务总裁

行为篇：行为模式第四步——收获

1. 内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程

2. 内容17：收获阶段的问题类型

3. 内容18：如何及时发现客户的负面情绪

教学视频案例六：经验丰富的业务总裁

情境篇：复习与练习

1. 内容21：复习和运用行为模式

2. 案例联系与角色扮演

张老师

背景介绍：

解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人；

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师；

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士；

美国企业管理研究中心认证讲师；

工作经历：

解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人；

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师；

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士；

美国企业管理研究中心认证讲师；

擅长课程：

专长领域：销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：《解决方案式销售》、《大客户销售策略》、《关键客户管理》、《顾问式销售》、《专业销售技能》、《终端销售》

服务过企业：

涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：

国有大型企业

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天

上市或股份企业：（部分）

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业：（部分）

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

学员评价：

“销售的首要原则是为客户创造价值，而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话，应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外，张老师授课层次清晰、逻辑严密，而且通过视频案例的方式进行研讨、互动，授课效果非常好。

--------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司，理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师的销售课程授课风格清新，让人耳目一新，课程形式的也非常的多样，小组讨论、案例分析，还有很精彩的情境视频案例，一正，一负的对比播放与分析，给我们身临其境的感觉，更重要的是，老师能够结合我们金融机构的一些问题，带着问题现场分析、解决问题。很不错，这才是我们想要的培训。

-------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注，尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的销售课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念，有别于之前我听过的所有销售课程，是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作，符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后，将对课程内容作一次全面的整理，尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢，感谢！

--------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者，对销售的了解不多，但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点，就是层层递进、步步推理，让学员从内心参与到课程当中，而且课程结束时，2天的全部课程内容用一张PPT概括出来，可见讲师授课思路非常清晰，可以做到化繁为简。

--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年，积累了不少成功经验。但是，我一直不清楚从理论上说，这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是，今天听了张老师的课程之后，我终于理解了。所以，我认为张老师的课程一定是落地的，与销售工作密切相关，因为理论指导实践，而理论更来源于实践，凡是能指导实践的就一定是好理论。

--------某世界500强电子企业中国区销售总经理

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”，当然，优秀的销售人员需要这种自信，然而，今天在接受张建伟《解决方案式销售》课程培训之后，我相信他们在自信的同时，也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业，我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识，但缺乏一定的销售技能，甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为张建伟老师的《解决方案式销售》非常适合我们销售人员的情况，它转变了他们的销售思维，更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 营销公司总经理 陈素兰

张建伟《解决方案式销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型，同时，还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法，这对于学员对于教学内容的理解和运用，有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

张建伟《解决方案式销售》所强调的理念和方法，特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交，这对于我们的客户情况并不适合。然而，《解决方案式销售》中强调的 “要想实现销售，我们必须营造一种有来有往的对话”，我认为这是最朴素，但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

——中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞

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