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大客户”赢”销王道——大客户八纬攻杀利器与过程把控

【课程编号】:NX08481

【课程名称】:

大客户”赢”销王道——大客户八纬攻杀利器与过程把控

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【培训课时】:3天,6小时/天

【课程关键字】:大客户营销培训

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课程背景:

大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法,策略精准、方法独到,本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题:

● 深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

● 深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

● 建立大客户销售前期布局,中期博弈,后期补位等核心思维。

● 系统掌握大客户销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。

● 准确进行销售过程与节奏把控,大副提升大客户销售赢单率。

● 快速培养大客户销售精英,成建制的提升团队整体销售业绩。

课程特色:

三位一体咨询式培训模

课前:通过问卷调研、需求沟通,深度挖掘企业问题,一对一定制内训方案

课中:以学员问题为中心,以业绩突破为主线,真正突破学员的困惑与障碍,并辅以策略 、工具为落地执行计划 ,真正帮助学员突破瓶颈,提升业绩

课后:定期为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善

效果:杜绝课堂很激动,回去不会用,确保真正促进业绩提升

课程对象:

营销系统兵、将、帅:总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

适用范围:适合于采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征的B2B大客户销售企业

课程大纲

开篇:

1. 大客户采购之五大特征

2. 大客户销售的常见困惑与障碍

3. 正本清源,困惑与障碍的本质根源解析

第一讲:大客户销售赢单关键要素解读

一、大客户销售常见失败原因解读

典型案例:一个失败的大客户销售案例深度剖析

二、大客户销售成功的系统方法论解读

1. 大客户销售的规律性和关键成功逻辑

2. 大客户销售里程碑与关键成功要素

3. 大客户销售过程与结果的关系

小节目标:认识大客户销售赢单的系统方法论

第二讲:大客户销售八大核心攻杀利器

一、360°解读大客户

1. 大客户运营环境与战略解读

2. 大客户采购需求与采购动机解码

3. 关键职位压力与“痛苦链”解读

4. 与现有供应商关系解码

5. 大客户销售机会点分析

二、关键决策角色解码与巧妙破局

1. 大客户关键决策角色识别

1)大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”

2)局里还有潜伏的“狐狸精”吗

2. 先入为主时,巧妙布局,制造障碍

1)布局情报内线,构建情报网络

2)培养“内应”,棒杀对手

3)发展“教练”,出谋划策

案例解析:伪装的严丝合缝的老江湖

3. 关键人与竞争对手是一腿,如何破局

1)别在一棵树上吊死

2)巧妙破局的关键路径和核心打法

案例解析:小鬼也能拆散到手的大单

4. 建立布局与破局的系统思维和指导战法

三、突破前哨与初步关系建立

1. 客户内部相互踢皮球,该怎么办

2. 找对人,按对弦

1)关键决策人职能角色解码

2)关键人权力与影响力解码

3)不同角色之间派系解码

a对立

b联盟

c裙带

落地工具:客户关系网络图

3. 关键人信任突破“铁三角”

4. 关键人情感升级“三步走”

案例分享:女攻关如何拿下刀枪不入的吴处长

5. 强力支持者是如何炼成的

四、需求挖掘与筹码重构

1.“亮点”不“亮”,客户兴趣不大,该怎么办

2. 需求深度决定客户爱你程度

1)客户需求的七个纬度

2)客户需求的“冰山模型”

3)客户需求的三个领域

a盈利

b竞争

c效率

案例解析:三个小贩销售法新解

3.“深挖洞、广积粮”找到需求背后之需求

4. 以问题为中心的SPIN需求开发循环

案例分析:老周为什么比别人价格高20%拿走定单

5. 别一切听从客户安排——不忘初心,重塑构想

五、竞争分析与竞争博弈

1. 竞争情报收集NEC法

2. 竞争分析的三个层次

1)竞争态势矩阵分析

2)SWOT敌我主要优劣势分析

3. 敌强我弱,基于优势与机会的SO竞争路线制定

1)扬长避短——我的战场我布置

2)匹配机会——我的优势我做主

4. 亮剑出削,杀人于无形中的“杀手锏”

1)“利器–软肋”模型分析

2)寻找“阿其利斯的脚后跟”

案例解读:三线品牌如何将一线大姥拉下马

5. 建立“以弱胜强”的系统博弈思维和核心打法

六、技术交流与价值突围

1. 高质难高价,该怎么办?

2. 差异化价值创造的两个层次

1)客户价值“全景图“

2)“人有我优、人无我有”独特业务价值

案例解析:三个卖狗人

3. 技术交流的“种树、埋雷,打基桩”策略

4. “亮点”凸显的价值呈现策略

1)问题——价值——案例证实

2)痛苦的力量,快乐的滋润

3)攻心洗脑,三人成虎

5. “你行也不行,我不行也行”之反转

6. 建立“将一样的东西卖出不一样,且卖上价“的逻辑思维

七、高层突破与组织建交

1. 难以获得高层的鼎力支持,该怎么办

2. 抢占制高点,打蛇打七寸

1)寻找高层最真实的决策动力

2)洞察高层的“难言之隐”

案例解析:为什么他获得了董事长的鼎力支持

3. 高层攻关的“御用术”

4. “兵、将、帅”立体化组织联盟建设

1)组织联盟策略的最佳实践

2)双方团队偏好建立的四个关键

案例解析:徒弟乱拳打师傅

5. “层高,面广,关系深”组织关键建设

6. 建立“大客户全场景、立体式博弈”思维

八、双赢谈判,你赢我也赢

1. 双赢谈判八大焦点要素

2. 双赢谈判底牌评估与筹码评估

3. 突破价格上的单一博弈思维

案例分析:价格不降有可能吗?

4. 双赢谈判的博弈策略制定

1)谈判前期的筹码准备

2)谈判中期的筹码博弈

3)谈判后期之资源交换与完美收场

5. 建立“你赢我也赢”的大客户双赢谈判思维

第三讲:大客户销售进程管理与过程把控

一、大客户报备与目标制定

二、策划制定《大客户作战计划书》

三、召开《项目启动会》

1. 明确责任,便于监控

2. 申请资源,分工合作

工具示例:兵、将、帅组织分工图

四、大客户销售进度计划——甘特图

练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

五、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1. 把握大客户推进步伐与节奏

2. 大客户销售里程碑建立

工具示例:大客户八步法

3. 量化评估里程碑工作任务与标准

案例分享:华为的项目分析会如何召开

六、如何分步骤推进大客户项目管理

实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任:西安杨森(中国最大的合资制药企业) 省区总经理

曾任:艾默生电气(世界500强企业) 中华区大区总监

曾任:青山工业(中国武器装备集团) 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域,拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验,曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售,三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人;在世界500强企业【艾默生电气】,多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”,凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监;空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理,带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿,创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业,受训学员累计超过5万人,曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩; 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导,效果显著而持续;被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问,成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉:

● 《销售与市场》特约撰稿人,发表工业品营销文章30多万字,其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载;

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版(待发行);

● 2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”;

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程:

课程篇:

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇:

销售精英“天龙八步”训练营》(3天)

《大客户高手训练营》(5天)

《项目型销售精英成长特训营》(9天)

课程特色:

内容实效:“书上得来终觉浅,要知此事必躬行”,老师所有案例均来自于亲身一线实操经历,并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华,提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法,战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特:采用“咨询式培训”方式,不但启发思维、启迪心智,并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通,让学员拿来就能用,用了就见效。

授课风趣:授课生动形象、幽默诙谐,一针见血,用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评,让学员深度参与、学在其中、乐在其中,每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户:

工业设备及工业配套企业:深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业:中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司,兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程:深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防:中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会,深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化:厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生(中国)环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业:中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价:

包老师可谓是真正的实战派讲师,打法、工具、方法非常到位、非常有效,对我们大客户攻单帮助非常大,上了包老师两天课程,我们就决定预定了包老师12天课程,让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角,包老师实战经验和理论水平深厚,给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维,我们聘请包老师为我们的常年营销顾问,指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中,总有些事情举棋不定,抓不住方向,包老师不仅给了我们明确的方向,清晰的思路,而且给了我们非常有效的方法,让我们在以后销售推进中方向明确,态度坚决,照包老师的思路和方法打下去,我敢说没有拿不下的订单,没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰,真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题,尤其是将看似一些不可能的客户变成可能,我们决定聘请包老师为我们的营销顾问,我相信有了包老师的指导,我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民

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