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大客户战略营销实战训练

【课程编号】:NX08481

【课程名称】:

大客户战略营销实战训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【培训课时】:2天 6小时\天

【课程关键字】:大客户营销培训

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【针对问题】

20%的客户创造了80%的利润,大客户战略是企业营销战略致胜的关键,但大量企业在大客户战略营销方面存在以下种种误区:

1、大客户规划不系统,逮住一个算一个。

2、难以有计划有规划的掠夺行业优质大客户资源。

3、在公司难以形成团队化作战,难以靠组织级营销来取得成功。

4、大客户开发周期长,投入大,产出低,开发成本居高不下。

5、难以发挥出大客户的标杆价值,难以支撑区域或行业市场开拓……

本课程结合了国内外优秀企业的大客户营销战略规划实践,帮助企业快速突破以上问题,帮助企业快速夺取区域或行业优质大客户,推动企业业绩快速提升,打造企业核心竞争力,从而推动公司在未来的竞争中脱颖而出。

【学员收益】

1、学习业界优秀企业大客户战略营销模式;

2、掌握分产品、分行业、分区域大客户营销模式如何运作;

3、掌握企业组织级大客户营销模式,摆脱对个人能力依赖;

4、快速高效推动大客户市场拓展和布局;

5、高效管理和运作大客户项目团队,提高市场战斗力;

6、通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控……

【课程特色】

针对性:针对企业各级高管的实操,注重方法论与企业实务相结合,强调学员心得交流及经验分享。

严谨性:课程为老师多年的企业实战经验与最先进的方法论结合,已被200多家企业成功推进。

实践性: 课程源于一线, 直击操作实务,尤其注重案例分析和现场答疑,具有极强的实战性和可操作性。

【学习对象】

1、企业的董事长、总裁、总经理

2、市场总监、销售总监、行业总监、大区总监、区域总监

3、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干

【课程大纲】

第一讲、大客户战略价值

一、大客户对企业的战略价值

案例分享:大客户对美国施乐价值

二、大客户营销的独特性

三、大客户营销面临的主要问题

1、依靠老板个人能力和牛人资源

2、无法形成销售规律,靠天吃饭

3、营销过程不可控

4、缺乏团队的组织级营销方法……

四、大客户战略是企业战略营销致胜的关键

五、针对以上问题业界最佳实践

案例分析:被误导的28原理

第二讲、大客户战略定位

一、大客户从哪里来

二、区域、行业、产品三纬客户群的推进

案例:卓宝科技大客户战略

三、如何提早规划,提早布局大客户

案例:研祥如何一跃成为全球前三甲

四、大客户战略定位

1、大客户因公司发展阶段不同而不同

2、大客户因区域不同而不同

3、大客户因行业不同而不同

4、大客户因产品不同而不同

案例分享:爱默生、戴尔在中国的突飞猛进

五、大客户不是越多越好,是越准确越好

分享:每个企业、每个团队大客户都是明确、具体的

六、从制度上保证大客户规划的有效性

第三讲、大客户机会点把握与市场分析

一、大客户项目机会点把握

1、如何进行有效的产品需求调研与分析

2、如何确定产品的BD模式(产品矩阵象限)

3、如何分解以产品为单位的市场创利计划

二、行业与产品竞争分析

三、从产品销售到解决方案提供

四、以客户为中心的营销业务模型

五、大客户营销整个价值链分析

1、有哪些关键环节

2、每个关键环节的成功关键因素

六、大客户营销中的产品契合度与工具

第四讲、大客户战略组织化营销

一、大客户营销团队作战的特色

【典型案例】抢单五人组的江湖人生

二、B2B大客户三级销售管理设计

三、大客户基础作战层设计

1、客户群客户价值链解析

2、客户群销售队伍结构规划

3、客户群项目团队组建

【典型案例】华为的“铁三角”如何以弱胜强

四、办事处(区域市场)管理层规划

1、办事处的组织设计

2、办事处业务职能规划

3、办事处的日常业务运作

【典型案例】研祥办事处的变革之路

五、公司级大客户管理规划

1、如何建立全公司营销导向

2、营销部门与其他部门的关系

3、三级联动式的大客户组织运作模式

【典型案例】金域科技鹰的重生

六、内部导向性与客户战略规划

七、如何构建大客户营销平台

案例分享:华为的大客户组织架构

第五讲、大客户经理胜任模型

一、以客户为中心的营销业务模型

1、市场信息的收集与市场策划

2、客户关系的维护与开拓

3、客户与销售业务管理

二、客户经理个人能力的准备

三、优秀的大客户经理的素质模型

四、大客户经理的职业生涯发展通道

案例分享:华为公司客户经理手册V1.0

五、大客户销售经理的复制模式

案例讨论:麦当劳与全聚德的模式对比

第六讲、大客户项目化管理

一、项目常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的大客户深度剖析

二、大客户项目管理的五个层次

1、大客户采购决策链分析

2、关键环节关键工作任务

3、关键工作任务之可验证成功标准

4、里程碑设置与过程管理节点

5、《项目分析会》,做好过程监控

案例分享:爱默生大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例分享:某设备企业的大客户管理体系解读

小节目标:认识大客户营销管理的系统体系

课程总结

——互动环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销,专注于企业业绩提升!

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验,在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售,在世界500强企业—艾默生任大区总监,也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手,从营销一线到管理高层,既有丰富的外资企业实战经历,又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家,与企业绑定业绩,效果显著而持续;内训企业超过300家,被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色:咨询式定制化训练模式

课前:有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷,可以帮助我们精准找到客户企业痛点,有效定制更有针对性的培训方案。

课中:包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来,具有非常强的实操性,现场解剖学员典型案例,并给于解决方案和工具套路,继而辅导学员制定有效执行计划。

课后:包老师有系统的《督导落地工具》,课后都会与企业管理者沟通,交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地,并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析,包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密,为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训,以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户,赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力,大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

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