工业品狼性营销——工业品销售励志与营销战法系统训练

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课程背景：

这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心，出现以下种种疲态：

● 销售业绩不温不火，市场推进举步为艰。

● 老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。

● 整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维，缺乏系统的推进章法。

● 整个团队缺乏清晰的打法、缺乏精准的策略，到位的执行。

● 对销售过程把控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子。

● 客户开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….

如何快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

课程特色：

三位一体咨询式培训模

课前：通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案

课中：以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略 、工具为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩

课后：定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善

效果：杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

课程收益：

◆ 激发团队整体战斗激情，提升销售一线攻击力。

◆ 洞悉工业品销售密码，参透工业品销售核心思维。

◆ 清晰梳理工业销售关键里程碑，破解阶段关键成功要素。

◆ 系统掌握工业销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。

◆ 提升整个销售团队的客户操盘能力，销售过程把控能力。

◆ 提升整体团队销售成功概率，快速提升整个团队的销售业绩。

课程对象：

工业品企业营销体系兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等

适用范围：工业自动化、工业原材料、元配件、安防工程、工业设备、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等B2B工业品销售企业

课程大纲

第一讲：工业品为什么需要狼性营销

一、竞争环境解读

1. 工业品营销现状透视

2. 现有营销团队普遍病症解析

3. 营销竞争的四大力量解码

案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场

二、销售团队缺乏狼性的五大表现

三、狼性销售之八大特征

1. 强者意识——敢于挑战，成就草原王者

2. 敏锐嗅觉——千里追踪，洞察一切

3. 智谋第一——规划布局，先胜而后求战

4. 群攻意识——胜则举杯相庆，败则拼死相救

5. 狼性攻关——策略精准，刀刀见血

6. 拼搏精神——进攻、进攻、再进攻，直到全胜

7. 创新精神——原地超越，再造价值

8. 顽强毅力——永不放弃，置之死地而后生

四、个人狼性动力源泉挖掘，开启你的“狼道”人生

案例解析：许继电气的刘小二如何逆袭成功

第二讲：工业品狼性营销铁律与成功战法

一、强者意识，狼性销售目标制定

1. 为什么理想很丰满，现实很骨感

2. 树立“强者”意识，敢于挑战不可能

1）个人目标制定的“三看四比”

2）目标分解的“顶天立地”

3. 狼行千里吃肉，找到黄金客户群

4. 规划行动计划

1）落地行动计划的五纬标准

2）立誓承诺，要做就做“强者”

5. 高目标带动大行动，行胜于言

案例解析：广州泵业周总的成长励志故事

二、高度敏锐，目标客户深度研究

1. 缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少

2. 不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃

3. 培养狼一样发达的嗅觉系统

1）客户战略与运营解码

2）客户采购需求深度解析

3）关键决策角色“五纬分析”

4）关键人压力与痛苦链解码

5）主要竞争对手360度解析

4. 深度潜伏，将猎物追踪进行到底

案例解析：艾默生对大客户情资的三级要求

5. 机会点分析，SO竞争路线图规划

三、深谋意识，先胜而后求战

1. 工业品采购关键决策角色识别

1）大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”

2）局里还有潜伏的“狐狸精”吗

2. 先入为主时布防之道

1）慧眼识珠，巧埋内线

2）安插内应，伺机而动

3）发展“教练”，四两拨千斤

案例解析：退休的老领导撬起千万大单

3. 被动落后时破局之道

4. 绝地反击时的策反之道

5. 布好局，打好桩，找到正确的罗盘

四、群攻意识，集团作战

1. 从单兵作战到”组团忽悠”

2. “兵、将、帅”立体化业务联盟

1）组织联盟策略的最佳实践

2）双方团队偏好建立的四个关键

3. 分工协作，兵团作战

案例解析：华为的群狼战术

4. “海、陆、空”三级支援体系的配合作战

5. 建立工业品“全场景、立体式”群狼攻击模式

五、狼性攻关，刀刀见血

1. 从MAP地图找出关键目标人

2. 狼性攻关的“冰山”模型

3. 掌握“识人术”，360猎物解读

4. 是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”

案例解析：刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下

5. 情感升级到兄弟死党

案例解析：我如何与副总情同手足

6. 狼性攻关的四大特征

1）快

2）准

3）狠

4）猛

六、竞争博弈，招招致命

1. 竞争情报收集NEC法

2. 竞争分析的三个层次

1）竞争态势矩阵分析

2）SWOT敌我主要优劣势分析

3. 敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置

案例分享：华为的ODS作战计划书

4. 亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”

5. 建立“以弱胜强”的狼性博弈思维

七、价值再造，弯道超车

1. 差异化价值创造的两个层次

2. “人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

案例解析：三个卖狗人

3. 技术交流的“种树、埋雷，打基桩”策略

4. “亮点”凸显的价值呈现策略

1）问题——价值——案例证实

2）痛苦的力量，快乐的滋润

3）攻心洗脑，三人成虎

5. 建立“将一样的东西卖出不一样，且卖上价“的逻辑思维

八、绝不放弃，拆局补位

1. 销售进程分析与竞争态势评估

案例解析：230万的单拿下的几率有多大？

2. 面对被动局面的绝地博弈策略

1）竞争对手抢占先机，占领制高点

2）敌强我弱，短期内难以改变

3）我方资源捉襟见肘，无法与对手抗衡

案例讨论：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了

3. 面对不同态势，拆局博弈策略

案例解析：学员现场案例解析

4. 建立“拆局博弈”系统逻辑思维

第三讲：工业品狼性营销意识培养

1. 工业品狼性销售意识建立的“三个一”

2. 工业品狼性销售人员的素质模型建立

3. 工业品狼性销售日常修炼

4. 工业品狼性销售习惯培养的351法则

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理

曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监

曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程：

课程篇：

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

《销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇：

《销售精英“天龙八步”训练营》（3天）

《大客户高手训练营》（5天）

《项目型销售精英成长特训营》（9天）

课程特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户：

工业设备及工业配套企业：深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业：中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司，兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防：中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化：厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生（中国）环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业：中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民

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