互联网金融——新时代下的高效线上营销

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课程背景：

随着金融行业的深入改革，特别是银行业近十年来发生的巨变，让我们深切意识到了市场发展的脉络与轨迹，不论是新型模式银行的出现，还是创新业务的发展，再或者是具体到服务与营销的意识的变化，这些都让我们银行一线的营销人员不得不面临更多的挑战和机会，其中具体的工作方式和方法也亟待进一步优化和改进。

目前银行个金条线营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；短短的宝贵的几分钟或者几十分钟的电话到底要达到什么样的效果才是合适的？

在有限的时间内如何能够跟客户交流才能让我们的时间资源被最有效的利用？电话营销之前我们应该做哪些准备，才能让我们更加底气十足，有备无患？线上营销到底要怎么跟客户讲会更加高效？我们将在课程当中为大家一一展开。

课程收益：

● 了解互联网金融中的营销新特征

● 掌握新时代下银行客户的新的业务诉求

● 熟悉运用互联网金融下的微信营销方式方法

● 结合实战销售流程在不同的环节加以灵活运用

● 掌握一套工具表单配合实际营销工作当中使用

常见问题：

一、前期准备：

● 为什么我们要做好线上营销，意义在哪里？

● 要做到高效营销有哪些核心环节需要关注？

● 电话营销有哪些目标设定？

二、营销过程：

● 如何才能让线上营销高效起来？

● 前期的工作准备做到什么程度才更有利？

● 如何才能更好的听懂客户？

● 如何发现客户说话中传递的有效信息点？

● 如何处理谈话中的突发状况？

三、后续跟进：

● 短信如何发更有效？

● 电话后如何安排后续工作能让销售更有效？

● 线上营销如何更好的开发和维护客户？

课程对象：

个金条线客户经理

课程大纲

第一讲：纵览全局——银行的现状与发展趋势

一、五大维度看银行

1. 利润率

2. 业务模式

3. 电子渠道

4. 业务量

5. 到场率

二、关键应对策略

1. 电子渠道建设

2. 服务策略创新

3. 劳动优化组合

4. 线上线下结合

5. 网点业务诊断

三、营销目标如何设定才更有效？

现场小测试：如何设定营销的目标？

1. 理性依据

1）获取信息

2）传递信息

3）解决问题

4）达成共识

5）邀约客户

2. 感性依据

1）给客户留下印象

2）给客户留下好感

3）传递关怀

4）传递价值

5）缔结高阶关系

第二讲：打开脑洞——了解新时代下银行客户的需求

一、需求特征

1. 客户需求的对象性

2. 客户需求的多重性

3. 客户需求的层次性

4. 客户需求的可变性

5. 客户需求的发展性

案例：从老大妈说起

二、需求分类

1. 天然型需要和社会性需要

2. 物质需要和精神需要

3. 现实需要和潜在需要

理论支撑：马斯洛需求理论

三、客户具体的购买动机

1. 求实动机、求美动机

2. 求廉动机、模仿动机

3. 求奇动机、求新动机

4. 求名动机、求便动机

5. 求速动机、求癖动机

课堂互动：举出三个例子说明客户需求的动机

四、引导有方——激发需求

1. 激发客户好奇心的五步法

1）煽动性问题

2）透露部分信息

3）价值展示

4）新奇性

5）推动力

2. 消除客户的逆反心理

1）逆反行为的四种形式

2）降低销售风险的五种策略

第三讲：线上营销——微信营销与维护

一、九招致胜——微信获客法

1. 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

2. 九招获客：九大微信获客实操技巧

3. 备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

课堂练习：优化个人微信名片

二、点对点互动

1. 数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2. 沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3. 与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

4. 与客户微信互动应规避的6个错误

三、微信群运营

1. 现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

2. 微信社群运营的基本认知

3. “建”微信群——客户分析搭建群结构

4.“管”微信群——活动策划提高客户黏性

四、玩转朋友圈

1. 朋友圈营销案例与数据分析

2. 应该如何发朋友圈

3. 在朋友圈与客户互动的方法与技巧

课堂作业：查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息，制定营销策略

第四讲：线上营销六部曲

一、开场白

1. 寻找合适目标对象

2. 自我介绍

3. 道明来意

4. 询问是否方便

5. 语言动作的配合

二、建立联系——建立初步信任

1. 专业技术

2. 可靠性

3. 客户导向

4. 亲和力

5. 公正性

三、需求探寻

1. 收集资料

1）了解客户的客观信息

2. 分析需求

1）了解客户的主观诉求

3. 灌输理念

1）通过沟通推进销售

4. 确认需求

1）确认需求为成交铺垫

四、产品呈现

1. 激发兴趣

1）找准客户的关注点

2. 描述细节

1）让客户感知到价值

3. 强化利益

1）促进客户购买动机

课堂话术梳理演练

五、有章有法——异议处理

1. 异议处理五步法

1）Listen —— 细心聆听

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清异议

4）present —— 解释说明

5）action —— 采取行动

2. 成交的六种策略

课程演练与总结：

销售面谈演练

1. 学员结合小组案例讨论并给出分析结论和营销策略

2. 学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评

喻老师

喻应光老师 个人投资及个金营销专家

15年金融行业从业经验

中外资银行工作背景

中山大学经济学专业，后赴里斯本大学辅修管理学

央行旗下深圳金融电子结算中心行业分析师、培训师

亚投在线企业管理咨询有限公司创始人

曾任职花旗银行、中国农业银行理财经理

国家注册黄金分析师、期货分析师

15年金融行业经验，对外汇、黄金、期货等行业颇有研究，国内较早一批接触外资银行高端理财，国际资本市场，投资咨询专业人员，从国外到国内，从一线营销到管理，行成广阔的国际视野和独特的授课风格。

工作经验：

※ 在外资银行任职期间，主要通过各大楼盘、协会、外拓中了解到的客户资源进行电话邀约、面谈、促成，累计开发超过等值人民币一千五百万资金购买理财投资品种。

※ 在中国农业银行深圳分行任职期间，通过电话邀约、营业部现场开发、存量客户的激活、大量的优质客户的开拓，对个人理财、投资心理，金融产品，行业发展有深入研究，管理客户资产达上亿人民币。

※ 在深圳金融电子结算中心旗下深圳黄金投资有限公司担任行业培训师与分析师，工作期间针对全国范围内的商业银行进行《黄金投资及实战营销》课程培训，作为国内TD业务拓荒牛把相关投资专业知识、黄金投资知识、黄金营销方式方法带给他们，从而让国内TD业务大范围铺开，成为国内投资客户熟知并喜爱的一种投资品种。

※ 创办亚投在线企业管理咨询有限公司与香港领峰集团合作为其国内投资客户进行在线培训，并任首席分析师，开发一系列专业投资培训视频，领峰集团作为香港金银业贸易场会员，其交易量名列前茅。

授课风格：

扎实的金融及财务理论知识和多年的实践经验有效结合，形成了严谨、清晰、实用、生动的培训风格。培训课程结合了全球宏观经济及金融产品发展历史的描述，整体新颖、思维活跃，内容充实。

主讲课程：

《节节高走——高效电话营销》

《立竿见影——电话营销辅导项目方案》 (7-14天)

《深入浅出——投资市场解读与资产配置》

《互联网金融——新时代下的高效线上营销》

《盈利王道——账户贵金属解析与策略营销》

《 专业解读——基金解析、诊断与营销攻略》

《 实战操练——客户开发与维护营销攻略》

《全面提升——银行新晋理财经理综合营销技能提升》

培训案例：

★ 长春兴业银行《电话营销辅导项目》 5天

★ 莆田兴业银行《电话营销辅导项目》 6天

★ 四川省建行总行及旗下支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 16期

★ 安徽省建行总行及旗下支行授课及辅导《基于客户需求的实战营销》 16期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东、天津《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东分行《黄金市场解析与营销策略》 4期

★ 中国银行新疆、山西分行《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 中国工商银行新疆、甘肃、山东、北京《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国邮政集团四川、重庆、湖北《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 宁夏石嘴山银行授课《社区银行营销全攻略》 9期

★ 云南省建行总行及旗下支行授课及辅导《银行高效电话营销》等 8期

★ 为齐商银行及各支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 6期

★ 为洛阳银行及各支行讲授《黄金投资》、《基于客户需求的实战营销》 6期

★ 天津银行及各支行讲授《银行高效电话营销》等 6期

★ 渤海银行及各支行讲授课《基于客户需求的实战营销》等 6期

客户评价（部分）：

课程对实例的分析很彻底和到位，学到很多提升销售的技巧，对销售的各方面有了比较明确的了解，也有努力的方向，谢谢喻老师。

——建设银行合肥分行客户经理

通过本次培训我知道用许多方法去和客户沟通，通过本山大叔“卖拐”分析、解释，学到了很多在与不同类型的客户交谈时，应采用的方法及营销技巧。

——建设银行铜陵分行客户经理

喻老师亲和力非常强、课程期间互动多，以实际案例分析，对我们销售有非常大的帮助，场景演练和举例生动，使我印象最深，收益颇多，很感谢喻老师给我带来这么实战的内容。

——中国银行新疆分行客户经理

这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧，从另一方面更好认识了如何做好客户工作，很高兴能接受到这么实战的知识，希望喻老师以后多来给我们授课。

——中国银行焦作分行理财经理

课程理论与实践相结合，内容有针对性，学会了如何识别客户，进一步做沟通，如何有效的预约客户，从而成交，非常实战的一位老师，课程真的棒棒的。

——中国工商银行伊宁分行客户经理

课堂生动，有活力，印象最深的地方，喻老师都用一些实际的案例，很贴近生活，为我解决了工作的很多实际的问题，也能为我今后的工作带来很多便利。

——中国交通银行上海分行客户经理

喻老师的课程内容很好，培训生动有趣，讲师讲解清晰到位，学到了如何更好的识别客户和沟通的技巧，解决了一些沟通上的问题，学到了一些技巧。

——中国邮政集团湖北局理财经理

喻老师课程现场演示，互动内容多, 解决了一些沟通上的问题，学到了一些实实在在技巧。

——民生银行汕头分行客户经理

这堂课让我发现了我自己存在的不足，让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理，您的课程非常实用，是目前我们非常需要的，希望以后有机会再听吴老师的课。

——东莞农商行理财经理

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