决胜网点——向精细化经营管理要产能

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课程背景：

网点精细化经营管理是产能持续提升不可逾越的管理阶段。

银行网点是一把“双刃剑”，经营管理好了，它是一种能为客户提供良好体验的地方，又能为自身提升产能；经营管理不善，它反而会变成一种负担。仅从经营角度看，目前国内还有相当多的网点的利润长期处于盈亏平衡点以下。要扭转这种被动局面，提高网点效能和市场竞争力，唯一出路是提高网点的精细化经营管理水平。

本课程在一些问题上跳出了传统网点经营管理的框框，提出了一些创新性、可操作性的思路。旨在通过培训培养和提升学员的网点精细化管理思维能力，使其能从管理者的视角看待网点面临的环境挑战和各项经营目标的达成与管理问题。通过学习本课程，学员将掌握并会制定网点经营管理策略及主要技能、职责、关键流程，了解网点产能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“执行力”、做活“活动力”，从而提升网点产能。

课程收益：

● 理解网点精细化经营管理的含义与特征

● 明确网点精细化经营管理的过程、任务及层次，使受训人员掌握网点经营管理的方法策略，● 明确网点管理者的角色定位，塑造经营管理意识

● 能利用网点精细化经营管理理念、方法、工具，结合实际分析本网点经营管理中的具体问题，并能够提出初步的解决方案。

● 提升网点负责人的团队实战管理技能，提高经营决策和实践能力，成为适应银行网点经营管理实际的新型经营管理人才。

课程对象：

银行零售分管行长、零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、理财经理、内训师

课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评

课程大纲

第一讲：网点精细化经营管理系统思考

一、认识网点精细化经营管理

1. 网点精细化经营管理定义

2. 网点精细化经营管理的认识逻辑

3. 网点精细化经营管理的方向

4. 银行精细化经营管理产能提升模式

二、网点经营管理面临的问题

1. 经营定位问题

2. 目标管理问题

3. 经营分析问题

4. 经营策略问题

5. 专业能力问题

6. 过程管理问题

7. 督导机制问题

三、网点经营管理的持续改善

1. 精细化经营管理是对工作质量的控制和持续改善

2. 精细化经营管理的ORTCC模型

1）目标——目标是引导企业一切活动的基础

2）规则——规则是企业目标落实的行动规定

3）训练——训练是保障工作质量的稳定和提高

4）考核——考核是对人的工作过程和结果的控制

5）文化——文化是对制度长期产生作用的支持

3. 持续改善是网点产能提升的关键技术（PDCA）

1）P——计划

2）D——执行

3）C——检查

4）A——改进

案例讨论：结合实际，分析一下你网点在精细化经营管理中存在哪些问题，根据所学知识如何解决？

第二讲：网点精细化经营管理能力提升

一、网点经营逻辑“一点一策”

1.“ 一点一策”核心

2. 网点如何达成经营目标

3. “一点一策”拟定思路

4. 如何进行经营分析

5. 如何进行策略制定

1）重点客群开发策略

2）网点效能提升策略

6. 目标制定与分解

7. 行动方案

1）制定行动方案的关键

2）制定行动方案7W2H

案例讨论： 如何理解和把握“一点一策”的定方向、给方法、管过程的经营管理思路？

二、网点管理逻辑

1. 市场定位

2. 资源配置

3. 岗位配置

4. 流程优化

5. 运营管理

6. 绩效激励

案例讨论：网点经营管理逻辑六个问题回答

1. 服务谁？

2. 他们在哪里？如何触达？

3. 他们需要什么？如何触发？

4. 用什么样的方式服务他们？

5. 用什么样的人服务他们？

6. 如何实现我们的价值？

三、客户经营团队赋能管理

1. 提升客户经营团队“管控力、执行力、活动力”

2. 网点各岗位5K管理——（5个关键Key即关键职责、关键行为、关键流程、关键技能、关键工具）

3. 经营团队目标管理

4. 经营团队活动量管理

5. 团队与绩效管理

案例讨论：为什么要进行网点各岗位5K管理及活动量管理？

第三讲：精细化客群经营能力提升

一、客群经营分析

1. 存量客户分析

2. 流量客户分析

3. 增量客户分析

4. 客群界定标准

二、客群需求分析

1. 资金分析

2. 金融需求分析

3. 非金融需求分析

三、客群经营策略

1. 目标制定

2. 达成策略

3. 三大客群经营策略操作要点

1）老年客群

2）亲子客群

3）商贸客群

案例讨论：如何对商贸客群进行需求分析？你认为商贸客群的服务策略有哪些？

第四讲：精细化客群经营管理实战训练及辅导工具使用

一、客群经营管理问题分析

1. 客群重点聚焦不到位

2. 营销活动针对性不到位

3. 氛围营造激发不到位

4. 管理管控推动不到位

5. 员工配套技能不到位

二、客群经营管理三件事

1. 要点一：做好网点经营管理与策略分析

2. 要点二：做好持续提升动力循环

3. 要点三：做好客群经营分级管控

三、客群经营管控工具箱

经营分析类

1. 网点“一点一策”管理工具

1）网点“一点一策”管理表

2）网点产能提升数据通报表

2. 客群经营管理工具

客群活动类：

1）厅堂营销活动规划及全年活动规划

2）网点月度活动规划表（聚焦客群定位）

3）活动管理表

4）活动流程表

5）物料对应表

6）客户签到表

7）调研问卷

8）活动数据统计表

9）活动督导表

10）营销活动管控表

重点客群服务策略类：

1）老年客群五大专享

2）亲子客群五大专享

3）商贸客群五大专享

案例分析：某支行经营分析报告解读

尚老师

尚亚军老师 银行营销管理实战专家

高级经济师

33年国有银行经营管理经历

12年零售银行管理实战经验

18年银行信贷/风控管理经验

中国农业银行“金钥匙管理专家”

现任某国有银行特邀专家顾问、特邀讲师

曾任：中国农业银行某支行 行长

曾任：中国农业银行某分行零售银行部 总经理

曾任：中国农业银行某分行信贷管理部/风险管理部 总经理

擅长领域：银行业务经营策略、零售业务、信贷业务、产能提升咨询项目……

33年国有银行经营管理，12年银行网点辅导培训实战，先后服务过1200多家银行网点、18家银行总行、65家分行进行网点转型、银行管理转型、开门红项目、产能提升等项目培训，累计培训286场，课程满意度90%。

实战经验：

尚老师拥有33年的农行经营管理经验，擅长以业务经营、营销开拓、团队管理三大维度为基点，制定体系化产能提升方案及实施，进行银行的网点运营管理，先后20多次被总行及省行评为优秀管理者。

■曾为135家网点进行诊断分析、分类设计、试点与推广，从根本上提升网点效能，使得各网点的零售业务存款的年均增长达8%以上。

■曾围绕开门红的余额、中收、客户三大核心为目标，助力全行储蓄存款增长88亿元，零售板块中间业务收入9780万元，同时，个人贵宾客户增长69708户，并连续6年取得在系统内综合营销排名榜上及同业市场份额增量榜上占居榜首的好成绩。

■曾独立起草或主笔制定近58项制度，潜心研究如何有效防控与化解信贷风险，提出信贷全流程风险管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信贷发展战略纲要》、《关于分行成立信贷审查中心的实施意见》、《“一条主线、三个环节、一个重点”贷后管理操作办法》、《关于加强信贷管理促进资产业务发展的若干意见》、《关于明确实施信贷新规则管理意见》、《信贷管理“千分制”考核办法》、《关于实施信贷全流程风险管理意见》等制度办法，为促进信贷业务发展和控制信贷风险提供了政策保障。担任银行信贷营销高管18年以来，营销管理600多亿金融产品（其中100多亿贷款）并实现安全经营。

部分授课案例：

→曾为农业银行的大连分行、烟台分行、保定分行等多家分行进行《网点精细化管理》《网点经营策略与产能提升》《开门红营销突围与策略》等课程培训，共71期。

→曾为中国银行的浙江分行、广西分行、哈尔滨分行等多家分行进行《网点精细化管理》《银行零售业务产能提升策略》《网点经营策略与产能提升》课程培训，共12期。

→曾为邮政银行的山西分行、内蒙古分行、黑河分行等多家分行进行《差异化的客群经营能力与产能提升策略》《银行零售业务产能提升策略》《开门红营销突围与策略》课程培训，共20期。

→曾为光大银行的哈尔滨分行、北京分行、沈阳分行等多家分行进行《网点经营管理与产能提升策略》课程培训，共9期。

→曾为青岛银行、齐商银行、包商北京分行、江苏南通分行进行《网点精细化管理》《差异化的客群经营能力与产能提升策略》课程培训，共12期。

→曾在北京、西安、济南、石家庄开办以《开门红营销突围与策略》为主题的公开课，已成功举办4期。

……

项目辅导经典案例：

■泰安银行“开门红旺季营销项目”（历时3个月）：

为56个支行进行网点制定 “开门红旺季营销项目”与网点“一点一策”方案，并同时实施，助力一季度储蓄存款比年初新增18亿元，市场份额提升至10.89%。

■中原银行“标杆网点打造项目”（历时7个月）：

制定“标杆网点打造项目”，助力13家支行的营销服务体系、客户数序、销售生产力得到提升，其中焦作分行、平顶山新城区支行、济源分行客户序时任务的完成率达到300%以上。

■宁波邮储银行“网点转型与机制提升项目”（历时12个月）：

制定 “网点转型与机制提升项目”，助力个人金融日均资产标杆网点平均业绩同比增长5.19%，分行平均业绩同比增长2.33%；个人价值客户数标杆网点平均业绩同比增长6.99%，分行平均业绩同比增长5.16%。

■山西省建设银行“小微企业产能提升综合转型项目”（历时2个月）：

制定“小微企业产能提升综合转型项目”，使得转型期间全省小微贷款增长68289万；其中非转型分行小微贷款增长14120万，转型团队占业务总量的20.7%，占新增总量的79.3%，最终高效完成转型。

……

主讲课程：

01-网点经营管理：

《小微信贷营销与风险管理》

《网点经营管理与产能提升策略》

《决胜网点——向精细化经营管理要产能》

《互联网金融背景下的网点经营策略与产能提升》

02-网点产能提升：

《网点负责人现场管理能力提升》

《大堂经理厅堂服务营销与产品销售》

《“2020开门红”营销攻略与模式创新》

《差异化的客群经营能力与产能提升策略》

《移动互联网时代银行零售业务产能提升策略》

《信贷客户经理营销提升》

《理财经理综合能力提升》

授课风格：

授课秉承“理论结构化、培训实战化、咨询本地化”风格，讲解深入浅出，清晰地教学思路、一丝不苟的教学，善于激发学员的学习兴趣，注重学员实战能力的培养、案例丰富、学有套路、行有工具，重实践落地、注重学员心智模式与行为模式双休，深得学员的好评。

部分服务客户：

农业银行：农业银行总行、农业银行大连分行、农业银行烟台分行、农业银行保定分行、农业银行威海分行、农业银行唐山分行……

工商银行：工商银行苏州分行、工商银行保定分行、工商银行烟台分行……

中国银行：中国银行浙江分行、中国银行广西分行、中国银行哈尔滨分行……

邮储银行：邮储银行山西分行、邮储银行黑河分行、邮储银行哈尔滨分行、邮储银行盐城分行、邮储银行甘肃分行、邮箱银行常熟分行……

建设银行：建设银行太原分行、建设银行北京分行……

全国性股份制商业银行：光大银行北京分行、光大银行哈尔滨分行、光大银行沈阳分行、光大银行长春分行、光大银行厦门分行、兴业银行沈阳分行、中信银行天津分行、中信银行武汉分行、江苏银行总行、江苏银行南通分行、包商银行北京分行、昆仑银行总行、中原银行濮阳分行、中旅银行总行、内蒙古银行包头分行、焦作中旅银行、北京银行保定分行、洛阳银行……

农商行：襄城汇浦村镇银行、太原市农信用社、农村信用合作联社……

部分客户评价：

尚老师具有很强的实操性和针对性，讲课调理清晰，案例分享很有帮助，课程代入感很强，专业、实用！我们的学员都很认真的听讲，受益匪浅呀，希望尚老师以后多多指导和授课，帮我们解决很多工作问题！

——包商银行北京分行个金部 王永峰

尚老师在讲课中讲述了许多关于银行如何经营好客群的案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——农业银行青岛分行零售银行部 王旭

尚老师的课程内容联系实际案例，能够有效的帮助我们吸收，将理论知识转化为自身技能，从而运用到实际的工作当中，帮助我解决了很多的难题，很棒的一位老师。

——农业银行烟台分行 林丽

课程内容非常实用，用不同的案例讲解，非常有借鉴意义，这是我几十年从业以来收益最多的一门课程，对于我非常有指导作用，希望老师可以过来多多交流，分享前沿的网点策略。

——农业银行大连分行 王岩松

尚老师这次培训很实用很受益，通过本课程的学习无疑是一条更加高效的提升路径，课程干

货很多，通俗易懂，实战性很强，学过之后能够很好运用到实际工作当做，之前不知道该怎

么解决的一些问题，现在都能突破了，谢谢老师，课程真的很棒！

——沈阳兴业分行 慈卉

尚老师的课程实用性很强，从培训中学会方法，掌握工具，运用到工作中后，可以很快见到成效，从而使银行网点业绩得到提高，在网点产能提升持续释放的过程中真正有所收获。

——沧州银行保定分行 许珂

尚老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕网点管理的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——山东烟台农行 郭佳

老师气场非常强大，两天课程听下来，感觉开拓了视野，在以后的银行业务中多了很多思路和方法，而且老师列举了大量的案例，课程落地性极强，收益很大，对以后的工作有很强的指导意义。

——江苏银行南通分行 金银娟

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