小微信贷营销策略与风险管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着国际国内经济形势的巨大变化，新业态快速崛起，新兴产业、服务业、小微企业作用更加凸显，传统的“二八定律”正在被颠覆，银行需要更加注重“长尾客户”。因此本课程旨在通过小微金融培训，引导学员将重点转向大众市场，深度拓展小微等民生领域，赢得未来市场。

本课程主要针对小微金融业务及小微企业的经营现状,以转变传统的小微贷款业务模式,优化业务流程、提高信贷质量等方面来拓展小微贷款业务。课程以业务流程为主线，涵盖了市场调研、细分市场、确定目标市场、市场营销、贷前调查、审查审批、贷后及清收等环节。

本课程的培训力求突出小微企业信贷业务中应知应会的基础性知识，并配以实际工作中常见问题答疑和案例，深入浅出，便于理解，坚持贴近一线、贴近客户、贴近实战。同时强化培训人员客户营销服务能力及风险控制能力的提升。

课程收益：

● 掌握小微信贷业务应具备的专业知识、方法与技能，有效提升职业技能

● 提升小微企业贷款服务营销管理、客户营销维护及风险管理能力

● 了解小微信贷业务的运作方法、流程，提高对小微客户工作的认识

课程对象：

商业银行各支行行长、支行小微企业信贷分管行长、支行小微企业信贷业务人员、网点负责人、客户经理及一线营销骨干人员。

课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评

课程大纲

第一讲：小微企业现状及发展前景

一、小微企业的界定

1. 小微企业的概念和范围

2. 小微企业认定标准

3. 小微企业的特征

二、小微企业的作用及经营现状

1. 小微企业的作用

2. 小微企业经营现状

3. 小微企业融资现状

三、小微企业金融业务发展前景

1. 农村金融市场广阔

2. 小微企业融资需求旺盛

3. 金融科技拓宽小微企业发展路径

4. 国家扶持小微企业政策支持加大

5. 小微企业信心指数提升

6. 小微企业融资难得到缓解

7. 银行对小微贷款稳步增加

案例分析：

1. 针对小微企业的贷款支持，央行不可谓不上心，自2014年以来，央行共进行了11次全面降准和定向降准，其中有6次针对小微企业和“三农”等普惠金融领域进行定向或“全面+定向”的降准政策，你认为即便如此，小微企业融资难、融资贵的问题能够得到根本解决吗？

2. 如何理解两会中提到“运用现代金融科技等手段，提高金融服务可得性”可能成为根本上解决小微企业融资难、融资贵的主要途径？并举例说明。

第二讲：小微企业信贷业务

一、小微企业信贷业务概述

1. 小微企业信贷政策界定

2. 小微企业信贷特征

案例分析：小微企业信贷风控技术“三品、三表、三单、三流”解析

3. 小微企业信贷业务现状

1）支行管理现状

2）业务团队现状

3）工作流程现状

4）日常管理现状

5）客户经营现状

4. 小微企业信贷市场前景

案例分析：建行普惠金融战略解析

二、小微企业信贷业务运营模式

1. 运营模式—融资关注点

2. 运营模式—流程化、工厂化、专业化

3. 运营模式—运营体制

三、小微企业信贷业务流程

1. 小微企业信贷业务概述

2. 小微企业信贷流程设计要点

1）传统小微信贷业务流程分析

2）信贷工厂模式流程分析

3. 小微信贷业务流程操作要点

1）贷款申请和受理

2）贷前调查方法及流程

3）非财务信息的调查分析

4）财务调查分析

5）贷款担保分析

6）信用评级及调查报告的撰写（调查报告案例分析）

7）贷款的审查、审批

8）合同签订与贷款发放（略）

9）贷后管理阶段

案例分析：“131”即一条主线、三个环节、一个重点贷后管理及工具使用

10）逾期清收实务及技巧

案例分析：你认为“一三一”贷后管理的机理是什么？

第三讲：小微信贷业务营销策略与管理

一、市场定位

（小微企业客户在哪里、小微企业客户选择思路、优质客户与风险客户的识别、客户价值综合挖掘）

1. 辖区市场排查

2. 优质客户筛选

3. 绘制金融生态图

4. 客户资源分配

5. 客户开发渠道建设

6. 资源配置

7. 制定发展目标

二、岗责优化（5K）

1. 小微团队岗位设置原则

2. 5K（关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具）

三、营销管理（如何开展营销工作）

1. 目标管理

2. 寻找客户（小企业客户在哪里？）

1）客户开发（增量）

2）名单客户

3）网点挖掘

4）网点受理

3. 存量客户拓展和维护流程

4. 活动策划管理

四、活动量管理

1. 日管理（每日管行为）

2. 周管理（每周管客户）

3. 月管理（每月管规模）

五、团队与绩效管理

1. 日常管理

2. 可视化管理

1）关键客户管理看板

2）业绩管理看板

3）员工关键行为管理看板

4）客户经理每日工作记录表

互动：分组讨论如何在市场中找到优质小微客户？

演练：小微客户厅堂营销和走出去营销演练

第四讲：小微企业信贷风险点识别与管理

一、信贷行业风险点识别与管理

1. 行业风险点识别

2. 风险管理措施

二、信贷客户风险点识别与管理

1. 客户风险点识别

2. 风险管理措施

三、信贷产品风险点识别与管理

1. 产品风险点识别

2. 风险管理措施

互动：分组讨论从银行角度看，你认为小微企业信贷风险主要存在哪些问题？

尚老师

尚亚军老师 银行营销管理实战专家

高级经济师

33年国有银行经营管理经历

12年零售银行管理实战经验

18年银行信贷/风控管理经验

中国农业银行“金钥匙管理专家”

现任某国有银行特邀专家顾问、特邀讲师

曾任：中国农业银行某支行 行长

曾任：中国农业银行某分行零售银行部 总经理

曾任：中国农业银行某分行信贷管理部/风险管理部 总经理

擅长领域：银行业务经营策略、零售业务、信贷业务、产能提升咨询项目……

33年国有银行经营管理，12年银行网点辅导培训实战，先后服务过1200多家银行网点、18家银行总行、65家分行进行网点转型、银行管理转型、开门红项目、产能提升等项目培训，累计培训286场，课程满意度90%。

实战经验：

尚老师拥有33年的农行经营管理经验，擅长以业务经营、营销开拓、团队管理三大维度为基点，制定体系化产能提升方案及实施，进行银行的网点运营管理，先后20多次被总行及省行评为优秀管理者。

■曾为135家网点进行诊断分析、分类设计、试点与推广，从根本上提升网点效能，使得各网点的零售业务存款的年均增长达8%以上。

■曾围绕开门红的余额、中收、客户三大核心为目标，助力全行储蓄存款增长88亿元，零售板块中间业务收入9780万元，同时，个人贵宾客户增长69708户，并连续6年取得在系统内综合营销排名榜上及同业市场份额增量榜上占居榜首的好成绩。

■曾独立起草或主笔制定近58项制度，潜心研究如何有效防控与化解信贷风险，提出信贷全流程风险管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信贷发展战略纲要》、《关于分行成立信贷审查中心的实施意见》、《“一条主线、三个环节、一个重点”贷后管理操作办法》、《关于加强信贷管理促进资产业务发展的若干意见》、《关于明确实施信贷新规则管理意见》、《信贷管理“千分制”考核办法》、《关于实施信贷全流程风险管理意见》等制度办法，为促进信贷业务发展和控制信贷风险提供了政策保障。担任银行信贷营销高管18年以来，营销管理600多亿金融产品（其中100多亿贷款）并实现安全经营。

部分授课案例：

→曾为农业银行的大连分行、烟台分行、保定分行等多家分行进行《网点精细化管理》《网点经营策略与产能提升》《开门红营销突围与策略》等课程培训，共71期。

→曾为中国银行的浙江分行、广西分行、哈尔滨分行等多家分行进行《网点精细化管理》《银行零售业务产能提升策略》《网点经营策略与产能提升》课程培训，共12期。

→曾为邮政银行的山西分行、内蒙古分行、黑河分行等多家分行进行《差异化的客群经营能力与产能提升策略》《银行零售业务产能提升策略》《开门红营销突围与策略》课程培训，共20期。

→曾为光大银行的哈尔滨分行、北京分行、沈阳分行等多家分行进行《网点经营管理与产能提升策略》课程培训，共9期。

→曾为青岛银行、齐商银行、包商北京分行、江苏南通分行进行《网点精细化管理》《差异化的客群经营能力与产能提升策略》课程培训，共12期。

→曾在北京、西安、济南、石家庄开办以《开门红营销突围与策略》为主题的公开课，已成功举办4期。

……

项目辅导经典案例：

■泰安银行“开门红旺季营销项目”（历时3个月）：

为56个支行进行网点制定 “开门红旺季营销项目”与网点“一点一策”方案，并同时实施，助力一季度储蓄存款比年初新增18亿元，市场份额提升至10.89%。

■中原银行“标杆网点打造项目”（历时7个月）：

制定“标杆网点打造项目”，助力13家支行的营销服务体系、客户数序、销售生产力得到提升，其中焦作分行、平顶山新城区支行、济源分行客户序时任务的完成率达到300%以上。

■宁波邮储银行“网点转型与机制提升项目”（历时12个月）：

制定 “网点转型与机制提升项目”，助力个人金融日均资产标杆网点平均业绩同比增长5.19%，分行平均业绩同比增长2.33%；个人价值客户数标杆网点平均业绩同比增长6.99%，分行平均业绩同比增长5.16%。

■山西省建设银行“小微企业产能提升综合转型项目”（历时2个月）：

制定“小微企业产能提升综合转型项目”，使得转型期间全省小微贷款增长68289万；其中非转型分行小微贷款增长14120万，转型团队占业务总量的20.7%，占新增总量的79.3%，最终高效完成转型。

……

主讲课程：

01-网点经营管理：

《小微信贷营销与风险管理》

《网点经营管理与产能提升策略》

《决胜网点——向精细化经营管理要产能》

《互联网金融背景下的网点经营策略与产能提升》

02-网点产能提升：

《网点负责人现场管理能力提升》

《大堂经理厅堂服务营销与产品销售》

《“2020开门红”营销攻略与模式创新》

《差异化的客群经营能力与产能提升策略》

《移动互联网时代银行零售业务产能提升策略》

《信贷客户经理营销提升》

《理财经理综合能力提升》

授课风格：

授课秉承“理论结构化、培训实战化、咨询本地化”风格，讲解深入浅出，清晰地教学思路、一丝不苟的教学，善于激发学员的学习兴趣，注重学员实战能力的培养、案例丰富、学有套路、行有工具，重实践落地、注重学员心智模式与行为模式双休，深得学员的好评。

部分服务客户：

农业银行：农业银行总行、农业银行大连分行、农业银行烟台分行、农业银行保定分行、农业银行威海分行、农业银行唐山分行……

工商银行：工商银行苏州分行、工商银行保定分行、工商银行烟台分行……

中国银行：中国银行浙江分行、中国银行广西分行、中国银行哈尔滨分行……

邮储银行：邮储银行山西分行、邮储银行黑河分行、邮储银行哈尔滨分行、邮储银行盐城分行、邮储银行甘肃分行、邮箱银行常熟分行……

建设银行：建设银行太原分行、建设银行北京分行……

全国性股份制商业银行：光大银行北京分行、光大银行哈尔滨分行、光大银行沈阳分行、光大银行长春分行、光大银行厦门分行、兴业银行沈阳分行、中信银行天津分行、中信银行武汉分行、江苏银行总行、江苏银行南通分行、包商银行北京分行、昆仑银行总行、中原银行濮阳分行、中旅银行总行、内蒙古银行包头分行、焦作中旅银行、北京银行保定分行、洛阳银行……

农商行：襄城汇浦村镇银行、太原市农信用社、农村信用合作联社……

部分客户评价：

尚老师具有很强的实操性和针对性，讲课调理清晰，案例分享很有帮助，课程代入感很强，专业、实用！我们的学员都很认真的听讲，受益匪浅呀，希望尚老师以后多多指导和授课，帮我们解决很多工作问题！

——包商银行北京分行个金部 王永峰

尚老师在讲课中讲述了许多关于银行如何经营好客群的案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——农业银行青岛分行零售银行部 王旭

尚老师的课程内容联系实际案例，能够有效的帮助我们吸收，将理论知识转化为自身技能，从而运用到实际的工作当中，帮助我解决了很多的难题，很棒的一位老师。

——农业银行烟台分行 林丽

课程内容非常实用，用不同的案例讲解，非常有借鉴意义，这是我几十年从业以来收益最多的一门课程，对于我非常有指导作用，希望老师可以过来多多交流，分享前沿的网点策略。

——农业银行大连分行 王岩松

尚老师这次培训很实用很受益，通过本课程的学习无疑是一条更加高效的提升路径，课程干

货很多，通俗易懂，实战性很强，学过之后能够很好运用到实际工作当做，之前不知道该怎

么解决的一些问题，现在都能突破了，谢谢老师，课程真的很棒！

——沈阳兴业分行 慈卉

尚老师的课程实用性很强，从培训中学会方法，掌握工具，运用到工作中后，可以很快见到成效，从而使银行网点业绩得到提高，在网点产能提升持续释放的过程中真正有所收获。

——沧州银行保定分行 许珂

尚老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕网点管理的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——山东烟台农行 郭佳

老师气场非常强大，两天课程听下来，感觉开拓了视野，在以后的银行业务中多了很多思路和方法，而且老师列举了大量的案例，课程落地性极强，收益很大，对以后的工作有很强的指导意义。

——江苏银行南通分行 金银娟

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com