信贷全流程风险管理：贷前调查与贷后管理

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课程背景：

银行信贷风险管理一直是一个高危环节,受信贷管理体制、内部控制机制、信用风险评估方法、客户经理从业经验等多方面影响,在实际的信贷风险管理操作方面还存在着许多的问题。

如何把握银行信贷风险的基本规律，提高小微客户经理及对公客户经理等人对于信贷风险的控制？如何掌握贷款通过率的相关技巧，做好贷后管理？如何把控好信贷调查的基本要点与根本方法,学会信贷业务的风险形式与防控技能？

本课程定位在培养信贷客户经理风险防控意识和能力，从贷前、贷中、贷后入手，规范操作流程、强化制度建设，学习并掌握信贷风险防控的重要技术与方法，使得客户经理不断深化风险意识，强化职业操守，切实维护信贷资产安全、高效运行。

课程收益：

■ 了解银行信贷风险的基本规律；

■ 提高经理人群对于信贷风险的重视；

■ 学会信贷业务的风险形式与防控技能；

■ 把握客户经理信贷调查的要点和方法；

■ 掌握提高贷款通过率的技巧；

■ 掌握贷后管理的要点和操作。

课程对象：

小微客户经理、对公客户经理、综合客户经理

课程方式：讲授、分组讨论、案例分析

课程大纲

第一讲：客户经理风控流程

一、贷款业务基本流程中各部门职责

二、客户经理风险掌控的过程

1. 贷前：收集印证客户信息

2. 贷中：流程、环节的风险控制

3. 贷后：侧重风险预警与应对

第二讲：贷前调查

一、贷前调查的范围与方法

1. 信贷调查范围

1）借款申请人企业经营状况调查

2）借款申请人家庭状况调查

3）担保人调查

2. 信贷调查的方式

1）现场调查

2）非现象场调查

二、信贷调查的要点

1. 核心原则——保证真实性

2. 调查手段——“面对面”，访谈和实地考察

3. 调查重点——借款用途、还款来源、期限错配蕴含的风险

4. 交叉验证

三、贷款调查的五个方法

1. 明知故问法

2. 逆算倒推法

3. 见微知著法

4. 比较分析法

5. 多点核对法

四、现场调查的原则及实际操作

1. 四大调查原则

1）兼听则明，坚持双人或多人原则

2）及时性保证调查的真实性

3）重视对原始凭证的收集

4）企业主的口碑是现场调查的重点

2. 现场调查重点及案例集锦

1）经营场所真伪辨别

2）经营状况真伪辨别

3）抵质押物真伪辨别

五、非现场调查的原则及实际操作

1. 非现场调查的原则

1）交叉原则

2. 非现场操作的工具及取得途径

1）征信报告

2）法院执行网、工商注册网

3）银行对账单

4）财务报表

5）房地产信息网

3. 征信报告查询

1）从征信看历史

2）从征信看信用

3）从征信看资金状况

4）从征信关联

5）从征信看经营状况

4. 法院执行网、工商登记网查询

5. 银行对账单查询

1）从银行对账单看企业经营

2）从银行对账单看企业的民间集资

3）如何排除虚假的银行对账单

6. 小企业财务报表分析

7. 房产信息网查询

六、提高贷款通过率

1. 寻找贷款审核喜欢的企业与贷款

案例：从某银行授信调查报告示范资料看贷款调查的关注点

2. 确认审核人员贷款沟通的准备工作

3. 明白贷款额度如何测算

案例：流贷转换成贸易融资，客户直接通过

第三讲：贷后管理

一、贷后管理的现状

二、贷后管理基本职责与规定动作

1. 八看

2. 四及时

三、贷后管理具体操作流程

1. 贷款发放流程

2. 贷款支付流程

3. 贷后检查流程

4. 押品管理流程

5. 到期管理流程

6. 档案管理流程

四、贷后检查分析

1. 财务状况分析

2. 经营效益分析

3. 内部核算情况分析

4. 担保状况风险分析

5. 非财务因素分析

6. 信贷资产风险分类

五、九类预警信号提示

第一类：缺乏合作诚意

第二类：现金流异常

第三类：外部评价差

第四类：产生纠纷

第五类：客户资金链紧张

第六类：抵押条件弱化

第七类：主营业务出现问题

第八类：出现不稳定因素或内部管理问题

第九类：财务信息虚假、财务指标异常

六、案例分析

1. 企业盲目扩张——某公司的反思

2. 关注政策的变化——蚌埠市某集团

3. 市场的变化——背投彩电的悲哀

4. 关注借款人上下游企业——飞利浦的蝴蝶效应

总结讨论：

风险管理排的是“雷区”！

风险管理防的是“万一”！

风险管理守的是“底线”！

风险管理敲的是“警钟”！

谢老师

谢广超老师 银行对公营销专家

10年银行对公营销培训实战经验

交通银行总行金牌讲师

《零售银行》杂志特约撰稿人

曾任：交通银行上海宝山分行某支行丨副行长

曾任：交通银行上海松江分行丨小微企业组负责人

曾任：交通银行上海松江分行公司业务部丨高级客户经理

曾任：交通银行上海松江分行某支行丨对公账户经理、客户经理

谢老师致力于银行对公营销、信贷营销、无贷户管理、小微信贷全流程风险管理等领域方向10年，曾为中国银行、交通银行、工商银行、浦发银行、农业银行、邮政储蓄银行、建设银行等上百家银行进行项目课程培训，累计授课400余场,主导参与项目60余个，学员人数达千人以上，课程好评率均超过95%，获得学员一致好评！

实战经验：

谢老师历任交行对公客户经理、小微企业组负责人、支行副行长，熟悉银行对公业务全流程，多次带领团队创下高效益佳绩：

◆ 任职分行银行部主管期间：带领团队参加省分行的“拓户旋风”活动，在16个分行PK中脱颖而出，创下拓户数量省分行第2名、有效户提升第3名的佳绩；

◆ 任职对公客户经理期间：连续两个年度获得存款指标完成率省行排名前五；

◆ 任职支行副行长期间：通过营销农工商超市、浦项汽车制造等40多个核心企业，实现小微批量营销模式创新，超额完成全年指标，且未出现一笔不良贷款，长期保持“无烂账”全优记录，多次得到行内赞许。

部分授课案例：

◆ 《对公客户经理营销全流程与风险防控》

为上海农商银行专门打造的企业课程，专注于中级客户经理如何提升谈判、风控、获取客户等能力进行系统培训，获得南汇、宝山、昆山、青浦、杨浦多家支行的统一采购，课程好评率均超过97%；

◆ 《普惠小微营销能力提升及发展创新》

为湖南农信社进行课程培训，重点讲述创新获客模式、详解多家银行竞争的需求把握和产品呈现方式，湖南农信社邵阳市办采购4期，后为6家农商行进行小微专题辅导项目。

◆ 《对公存款营销策略——增存八大策略》

为福建邮储进行课程培训，重点讲述了授信揽存、结算留存、产品创新、两端获取等技巧，针对性提出八大营销策略以存款、综合收益的角度分析主次客户的方法，后被福建多家市分行采购，学员满意度极高，后受邀为大连中信进行课程培训，且连聘3期；

◆ 《拓客提质——账户经理的无贷户管理与场景营销》

为山东中行进行课程培训，重点讲述如何通过数据分析实现无贷户的精准管理,获得省行领导高度认可，相继为济南、德州、滨州、日照、威海等分行培训2年，课程反响热烈，后应邀再次为江苏中行进行授课，在中行2019年度的“双户双基”活动中，助力江苏省行与山东省行两行超额完成总行指标要求，2020年度两省行均再次采购；

◆ 《代发掘金——代发工资业务的客户开发和资金留存》

为东莞银行进行课程培训，给专门从事代发业务的市场人员开展培训，帮助客户经理提高技巧完成指标，课程获得相关部门和客户经理一致好评，受训后该银行2020年代发有效户同比上升260%；

部分项目案例：

银行项目名称

上海徐汇中行《营业网点管理标准化——五行计划》

广东建行《营业网点综合化建设》

曲靖建行《存量中高端客户维护》

防城港建行《三综合营销能力提升》

北京建行《网点竞争力提升》

上海农商行《中高端客户维护能力提升》

上海农商行《进企业、进社区、理财沙龙辅导项目》

江苏农商行《小微企业精准营销》

广东农行《对公业务转型》

海口农行《商圈外拓项目》

安徽铜陵农行《“开门红”外拓营销》

内蒙农行《农行“开门红”营销能力提升》

主讲课程：

《对公客户经理营销全流程》

《普惠小微业务高效营销与交叉销售》

《数字化下对公无贷户的场景营销》

《个贷的场景营销与实战演练》

《公私联动营销技巧——三大客群的深耕与经营》

《代发掘金——代发工资业务的单位开发和资金留存》

《信贷全流程风险管理：贷前调查与贷后管理》

课程风格：

▶ 贴近实战：理论皆积累于多年银行工作经验，内容充实有依据，概念易懂可量化；

▶ 注重落地：方法均来自于多年银行培训经验，学员需求有了解，技巧实用有效益；

▶ 互动性强：课程设计完善于多年在外授课经验，情景模拟有互动，全员参与有保障。

部分服务客户：

工商银行：大连工行、保定工行、泉州工行、北京工行、广州工行、中山工行……

交通银行：交行总行、昆明交行、上海交行、贵州交行、新疆交行、天津交行……

邮储银行：上海邮储、深圳邮储、南通邮储、泉州邮储、湖南邮储、济南邮储……

建设银行：山东建行、广东建行、赤峰建行、宁夏建行、青岛建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重庆建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中国银行：天津中行、辽宁中行、山西中行、徐汇中行、郑州中行、广安中行、成都中行、东德州中行、威海中行、日照中行、济南中行、自贡中行、滨州中行、江苏中行、乌鲁木齐中行、台州中行、苏州中行、沈阳中行、重庆中行……

农业银行：潮州农行、孝感农行、海口农行、铜陵农行、内蒙农行、四川农行、成都农行、武汉农行、江门农行、广东农行、温州农行……

农商银行：肥城农商行、青岛农商行、灵武农商行、重庆农商行、上海农商行、江苏农商行、团风农商行、滨海农商行、淮安农商行、修武农商行、东平农商行、枣庄农商行、湘江新区农商行、兰溪农商行、宁阳农商行……

部分客户评价：

批量授信这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大的困难，今天听了谢老师的课，尤其是具体案例的讲解，让我非常受启发，谢老师的专业水平绝对是值得我们学习借鉴的，后续我们可以在项目上继续探讨合作。

——广州工行公司部 陈总

谢老师的课非常生动有趣，案例都来源于老师的工作经验，对公和零售业务的联合营销这一部分也都是我们在工作中遇到过的困难，这次听完老师的课程，学到的技巧都能够运用在日常的公私联动工作当中，解决实际问题。

——江苏中行公司部 金经理

中午时间我和学员一起交流，大家都说这次持续一个月的训练营，最大的收获就是谢老师的课程，原来最大的问题就是获取客户，但是老师的获客方法有用、能用、实用，看来我们人事发起的这次培训确实帮助到了大家。

——南京民生人事部 肖经理

谢老师的课程内容非常实用，从获客渠道、客情关系、客户需求沟通几个方面结合案例进行的分析都有借鉴意义，对于我行小微客户经理的业务发展具有指导作用，能帮助客户经理开展营销工作。

——天津交行普惠金融部 殷总

我一直都在做贷款工作，信贷风控这一块一直是我比较难以把握的一点，谢老师的课程让我对于如何从信贷业务获得中收，解决客户的资金缺口，有了一些办法，开拓了我的工作思路，让我受益匪浅。

——苏州银行常州分行公司部 单经理

谢老师的课上案例互动有趣，而且一听就知道老师有多年对公经验，很多案例都具有代表性，课堂氛围十分轻松有趣，上课的时候我们有疑问老师也会即听即讲，下课后我还能够看到老师和学员在继续交流探讨。

——上海农商银行南汇分行 王行长

我原来也一直在营销一线工作，现在到新银行从事总行管理，但对于如何将自己的存款营销技巧传授给别人却百思不得其解，谢老师的情景互动体验十分落地，好多东西下面的客户经理直接就能用，后续我还想跟老师好好聊聊。

——天津滨海农商银行公司部 钱总

谢老师的指导很用心，课程内容贴近我们农商行的实际情况，案例分析和场景演练的互动形式能够让我行领导和客户经理深入了解小微金融的拓客技巧与营销方法，课程内容十分落地，实用性很强！

——湖南农信社邵阳市办 李主任

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