2020开门红营销策略与实战解析

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课程背景：

银行开门红战役任务重、周期短、压力大！决胜2020开门红，我们的营销必须与时俱进开创新打法，结合历年银行开门红打法及最新的银行网格化精准营销策略，以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标设计此课程。开门红项目的成功离不开银行领导的高度重视，还需要精准的营销方案，客户经理高效的客户营销，营业厅柜员及大堂经理的主动营销。

培训课程根据银行网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求，以开门红项目为主题，网点主任集中精力设计开门红方案，客户经理专注于外拓能力及活动设计，柜员及大堂重点练习网点微沙龙及柜面营销技能。通过精心设计、系统剖析、层层递进，以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式，为您打造一场专属的开门红课程。

课程收益：

● 挖掘潜能、群策群力、提振网点团队士气

● 分析新形势下银行开门红营销新特点

● 根据网点特征和客群特点进行差异化营销方案设计

● 分析开门红营销的增量来源分析，制定相应的营销策略

● 掌握系统性、针对性、实战性的活动管理方法及营销工具

● 计划一套开门红活动方案、网点座谈会或活动计划、营业厅销售话术

课程方式：现场讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定计划

课程对象：

网点主任、客户经理、柜员及大堂经理

每类型客户培训一天，课程内容总模块相同，具体训练及华塑训练不同

课程大纲

第一讲：策略篇——新形势需要新策略

一、银行新形势与开门红

1. 新形势我们需要具备新思维

2. 地面营销向互联网营销的转化

3. 客户营销向社群营销的转变

4. 网点营销向网格化营销的转变

1）网格化精准营销总思路

2）开门红项目结合点

二、开门红项目五大重点

1. 成本之痛

2. 员工之痛

3. 营销之痛

4. 客户之痛

5. 管理之痛

三、开门红项目三大原则

1. 提前部署而非提前开战

2. 系统作战而非零散战斗

3. 不仅做业绩指标，要聚群形成经营生态圈

四、开门红营销策略规划

1. 制定目标

2. 明确重点

1）存量激活

2）增量引进

3. 制定目标及策略

1）厅堂营销

2）沙龙营销

3）外拓营销

4. 资源整合

5. 过程管控

6. 结果考核

现场训练及成果整理

客户经理批量客户激活方法：沙龙开展控制及方案解析

柜员及大堂经理：微沙龙开展及话术

五、开门红项目管控技巧

1. 重成本&轻规划

2. 重结果&轻过程

3. 重督导&轻管控

4. 重突击&轻经营

第二讲：方案篇——群策群力定方案

一、关于开门红营销方案

1. 统一&个性

1）统一定向 个性定制

2）统一策划 配套支撑

3）统一调整 各具特色

4）统一督导 过程推进

二、网点SWOT分析

1. 优势、劣势、机会、威胁

三、主题营销六个关键

1. 目标客户

2. 活动设计

3. 氛围营造

4. 培训准备

5. 前期推广

6. 执行控制

四、营销方案案例分享

1. 九重礼、五重礼

2. 散打&精准

五、群策群力定方案

现场训练及成果整理

网点主任营销方案制定解析

第三讲：实战篇——活动管控与营销技巧

一、活动管控关键

1. 管控关键

1）工具PDCA

2）跟进：简单粗暴有效

3）客群需求分析

2. 氛围营造

1）临街氛围

2）入口氛围

3）休息区氛围

4）柜面氛围

5）贵宾区氛围

二、厅堂营销“6看”管理

1. 六看管理

2. 厅堂营销“一二三”

3. 厅堂营销六步法

现场训练及成果整理

柜员——不同客群需求分析及柜面营销策略

三、外拓营销

1. 网点资源市场分析

2. 资源整合

3. 外拓拜访SPIN技巧及训练

现场训练及成果整理

客户经理不同客户沟通技巧及策略

第四讲：辅导篇——项目跟进促业绩

一、辅导时间

1. 结合项目设计

二、辅导内容

2. 誓师视频、晨会视频、氛围照片、活动方案、业绩通报

三、辅导要求

3. 结合具体项目设计现场辅导&微信群辅导

李老师

李桂仙老师 银行服务营销培训师

银行服务营销培训师

CAEP职业培训经理人

10年银行培训经验

7年银行网点辅导经验

《银行三量掘金》主创之一

《网格化精准营销》授权讲师

多个省级农信系统员工培训、网点辅导特聘讲师

多家银行系统（银行协会、中国银行、交通银行、农业银行、建设银行、农商行、富滇银行、红塔银行等）培训项目合作讲师

李老师拥有10年银行培训经验，擅长银行网点服务规范体系建设、员工营销技能训练、网点产能提升、营销策划及开门红实施、员工职业化塑造等银行系列课程主题。课程注重现场实操，穿插大量案例、演练辅导与分享活动，充分与学员互动、沟通。近年来，与全国各地多家银行系统建立长期合作关系，主导多期营销系列课程，总培训超500余场，课程得到银行及学员的一致认可。

实战案例：

● 曾主导广西钦州农信系统2018开门红营销活动。

● 曾为内蒙古/云南多家某农商行讲授《营销型网点建设》，现场效果及营销固化效果突出。

● 曾为江苏淮安、锡林郭勒盟、喀什等地银行协会授课、解读银行业文明服务规范评价体系CBSS1000 3.0及服务类课程。

● 曾为中国银行昆明分行、中国银行重庆分行、农业银行广西分行进行《服务礼仪与规范训练》、《有效沟通与客户投诉抱怨处理》、《银行柜员职业心态与自我管理》等课程培训，得到学员及客户好评。

● 曾为西安兴平联社、郑州农信进行《服务礼仪与规范训练》课程得到好评。

● 曾为中国银行上海分行、中国银行武汉分行进行《职业形象塑造与商务礼仪运用》辅导，得到学员及客户高度满意。

● 曾为云南省富滇银行、红塔银行进行《服务礼仪与规范训练》、《商务礼仪运用》课程。

● 曾任普洱市农信洱市（思茅区、澜沧县、孟连县、西蒙县、景东县、景谷县、镇远县、江城县、墨江县、宁洱县）九县一区各家联社服务管理能力提升项目执行老师，授课、网点监测、服务督导工作协同开展，共计10家联社，其中《服务礼仪及规范训练课程》中穿插《服务营销技巧》、《客户投诉抱怨处理》等内容，培训及辅导工作及效果得到客户及咨询公司高度好评。

● 云南丽江农信社主持了服务规范项目，项目包括网点现场监测、现场辅导、星级网点建设督导等内容、课程包括《服务规范》、《客户性格分析及营销技巧》等课程辅导，针对农信社服务不规范、营销知识不系统、员工积极性不好、不愿意主动营销的现象，开展针对性的培训及辅导，为银行带来新知识、新理念、新技能，员工培训后能主动运用服务礼仪及营销技巧知识，联社领导对此评价很高。

● 2010年开始，参与云南省/贵州省农信社新员工培训项目指导，期间课程持续被返聘授课。培训课程主题也不断增加，由一门增加至多门，包括《服务礼仪》、《柜面服务规范训练》和《客户沟通与投诉抱怨处理》等系列课程，课程共授约50余场，授课学员达1000余人，培训成果获得高度的肯定，评价一直居高。

主讲课程：

服务类：

《银行职业化素养修炼》

《银行服务礼仪与沟通技巧》

《银行厅堂服务与投诉处理技巧》

《职业形象塑造与商务礼仪运用》

营销类：

《2019开门红营销策略与实战解析》

《银行外拓营销技巧提升训练》

《银行柜员营销技能提升》

《银行员工营销技能提升》

《大堂经理营销技巧》

《营销型网点建设》

项目类：

《银行三量掘金行动》 《网格化精准营销课程》

部分服务客户：

银行系统：

农信社：甘肃农信社、兴平联社、新疆农信社、云南省农信系统、云南威信农信社、云南丽江农信社、云南宁蒗农信社、贵州农信系统、甘肃渭源县农信社，普洱市农信社、普洱市思茅区联社、普洱市澜沧县联社、普洱市孟连县联社、普洱市西蒙县联社、普洱市景东县联社、普洱市景谷县联社、普洱市镇远县联社、普洱市江城县联社、普洱市墨江县联社、普洱市宁洱县联社、昆明市宜良县联社、赤峰农信社、河南联社……

农商银行：湖北农商行、西安农商行、湖南农商行、贵阳农商行、花溪农商行、重庆农商行、

江苏农商行……

其他银行：上海中国银行、光大银行、微商银行、重庆中国银行、贵州中国银行、北京农业银行、贵州农业银行、云南中国银行、贵州交通银行、湖北建行黄石分行、湖北建行武汉分行、昆明邮政储蓄、富滇银行、云南红塔银行、富镇银行、南宁建设银行防城港分行、吉林银行、北京中行、江苏省联社……

其他系统：国家电网福建泉州供电公司、云南瑞丽供电公司、云南巧家供电公司、云南宣威供电公司、云南镇雄供电公司、四川攀枝花供电公司、云南香格里拉供电公司、上海烟草集团、云南中烟、红云红河集团、江苏中烟、四川中烟、山东烟草、山东中烟、广西中烟、陕西中烟、安徽中烟、贵州烟草、毕节烟草、湖北烟草、沈阳烟草、湖北烟草、青海烟草、西藏烟草、咸阳烟草、山东省烟叶复烤、安徽宣城烟草……

部分客户评价：

本次培训我的收获：形象走在能力之前，心态创造完美感，沟通拉近你我距离，微笑是最美好的语言，丰富了自己的服务礼仪知识，提高了自己的个人修养。

本次培训很到位，做的很棒！

——丽江市古城区农村信用社合作联社学员 学员和丽英

学习到了平常曾用到的服务礼貌用语、服务仪态，并且知道了在日常生活中用到的礼仪需要避讳的方面，也知道了该在时候用到的仪态，意见就是时间太短，时间长一点更好，非常喜欢李老师的培训。

——丽江市古城区农村信用社合作联社学员 学员赵晓晴

通过此次培训，获得了职业和社交方面礼仪和服务用语、收拾等规范使用，对今后较好取得合作奠定了基础。

——思茅区农村信用合作联社 学员

通过本次培训，我的收获是“金纽带——服务创优”是一个系统工程，是今后银行行业发展的一个里程碑，是提升银行今后立足的战略精神，今后我将改变工作作风，努力做全面的优质服务工作，把服务创优融入工作当中。

——宁洱哈尼族彝族组织县农村信用合作联社 学员白天姝

1、掌握不同的社交礼仪

2、服务礼仪的重要性

3、掌握专业服务的礼仪规范

4、对客户投诉如何处理

——宁洱哈尼族彝族组织县农村信用合作联社 学员李波坚

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