透析财税改革下的财富新格局 ——中高端客户经营策略

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课程背景：

财税政策具有引导经济发展、重新分配财富的功能。回顾改革开放40年，我国经历了四次财税改革，每次都改变了我国财富的格局，有的人财富快速增长、有的人财富缩水。而随着我国内外部经济环境发生剧烈的改变，改革进入了“深水区”，为适应发展，财税、产业、金融等政策都做出相应调整。这导致中高端客户的经营、投资环境都发生了巨大的变化、产生了新的风险，也使客户对专业的资产配置和事务性服务产生了更迫切的需求。在此趋势与契机下如何打造高水准的财富管理团队，将为拉动机构双高绩效产生绝对性的作用。

本次经济“换挡”、财富再分配给金融机构业务带来新的机会。重点之一是如何打造具有专业水准的服务团队。本课程专题定位中高端客户群体，细致分析本轮财税改革对客户的影响、解读未来经济发展的方向、剖析财富管理目标客户的特点，使学员可以正确认知中高端客户需求、和客户平等交流，具备与市场匹配的专业服务能力。

课程收益：

● 视野：提升思维，和中高端客户平等交流

● 实战：萃取财富管理团队中高端客户经营技术

● 专业：不同营销分享式课程，有实务更有深度，具有可复制性

● 案例：实践案例讲解，使其易于理解，给予学员最佳启思

● 场景：基于场景化演练授课，学以致用

课程对象：

理财顾问、理财经理、培训、组训、督训

课程方式：政策解读+案例分析+实务训练

课程大纲

第一讲：财税改革：掌控财富分配的“幕后之手”

一、税收在财富管理中的价值

1. 财政包干制度“孕育”出的“万元户”

1）开启改革，家庭联产承包责任制

2）放权让利，乡镇企业遍地开花

3）市场经济，中国首批“高净值人士”

2. 分税制改革“树立”中国三大经济支柱

1）财权上交，事权下移，跑“部钱”进

2）招商引资，汇率贬值，促进出口

3）东南沿海，大进大出，两头在外

4）人口红利，国际分工，民企创富

3. 财政制度推动的房地产“黄金时代”

1）金融危机，出口疲软

2）债权驱动，基建主导

3）房产腾飞，工业化VS城市化

二、站在“十字路口”的中国经济

1. 四十年改革发展的得与失

1）世界经济：经济体复苏乏力、贸易摩擦增多

2）产能周期：产能出清、产能扩张相叠加

3）金融周期：去/加杠杆，强监管，促转型

4）房产周期：人口、土地和货币政策调整

5）财政周期：控收支、调结构，助发展

2. 美国不是逆全球化，而是去中国化

1）美国：债务比率高企，贫富差距增大，社会阶层对立

2）中国崛起：中国制造2025

3）朋友圈：一带一路

4）阻击中国：全球产业链剔除中国？

3. 改革“深水区”，举国体制“办大事”

1）招商引资：外国研发——中国生产——外国消费

2）供给侧改革：中国研发——中国生产——外国消费

3）经济双循环：中国研发——中国/外国生产——中国消费

第二讲：财税“视野”中的财富新趋势

一、财税：财富新“杀手”——大数据稽查

1. 中国高净值人群的“原罪”

1）中国高净值人群税务意识的缺失

2）从税法角度剖析高净值人群的“原罪”

2. 资产“透明化”，从“效率”到“公平”

1）我国财税困局——后土地财政时代

2）依法纳税，合法减负

3）资产“透明化”，先富带动后富

3. 中高净值人群之困：税务稽查系统的发展

1）金税三期：“凭证管理”走向“数据管理”

2）个税改革：税务博弈，四穿透

3）CRS：高净值人群的新风险

4）多部门信息链通，政务“一朵云”

二、产业：产业链升级，钱难赚了

1. 从财税角度看企业经营困境

1）税务优惠的转变：“地区优惠”到“行业优惠”

2）经营成本：社保入税带来的成本上升

3）个税改革引发的企业税务风险

4）企业经营周期VS税收周期

2. 产业链升级导致的财富再分配

1）产业链升级引起的行业周期转变

2）产能不均引发的投资边际效率递减

三、金融：强监管，直接融资，风险自担

1. 十九大：增加人民财产性收入

1）扩大中等收入群体，增加低收入者收入

2）调节过高收入，取缔非法收入

2. 财富管理时代的监管逻辑

1）打破刚兑，净值化产品

2）合格投资人：投资者分层

3. 脱实向虚VS服务实体经济

1）间接融资VS直接融资

2）科创板设立的意义

第三讲：财富新趋势开启财富管理3.0时代

一、中国进入财富管理3.0阶段

1. 财富管理3.0阶段下的金融从业者

1）不谈细分市场就没有客户画像

2）在哪座“金山”深度经营我的客户

训练：构建AAA客户池运营体系

3）自我人设经营

2. 金融营销中高端客户经营的瓶颈与突破

1）从人脉圈到资源圈的整合

2）从理财团队到理财工作室

3）从家庭财富管理到家族财富管理

二、财富管理3.0阶段中高端客户分析

1. 中高端客户自我认知偏差

1）中高端客户对财富认知的偏差

2）中高端客户对税务、法律认知的偏差

3）中高端客户对传承需求认知的偏差

2. 中高端客户风险分析

1）资产配置失衡风险（案例解析）

2）流动性失衡风险（案例解析）

3）税务和法律风险（案例解析）

4）人身风险（案例解析）

5）丧失财产控制权风险（案例解析）

3. 中高端客户真实需求梳理

1）生命周期需求梳理法

2）资产配置检视梳理法

3）家庭成员结构梳理法

4. 中高端客户从金融产品需求到财富管理服务需求

第四讲：以财富管理服务为核心的中高端经营

一、中高端客户需求分析框架

1. 中高端客户“画像”绘制逻辑

1）客户目标

2）风险容忍度

3）行为偏好

4）客户约束条件

5）生命周期资产负债表

2. 中高端客户财富管理需求KYC

案例：客户需求KYC分析

3. 梳理自我资源与服务营销流程

工具：资源与流程经营卡

4. 客户拜访DOME分析技术

二、财富管理工具特性分析

1. 金融工具特性分析及对比

1）保险

2）银行理财

3）公募基金

4）股票

5）信托

6）房产

2. 法律工具特性分析及对比

1）赠与合同

2）遗嘱

3）法律委托

4）另类工具：资产代持

三、财富管理方案制作与呈现

1. 财富管理与资产配置技术应用

1）确定财富管理目标

2）建立需求、风险分析框架

3）投资者资产配置周期

4）资产配置方法

5）资产配置再平衡

2. 财富管理服务流程

中高端客户经营案例训练

案例：中小企业主L先生的财富管理训练

案例：创业者H先生的财富管理训练

案例：个体工商户R女士的财富管理训练

案例：金领家庭Z先生的财富管理训练

赵老师

赵博老师 财富管理专家

10年金融培训管理经验

人民大学公共财政与公共政策硕士

理财规划师委员会委员

国家高级理财规划师（CHFP）

曾任：某大型金融咨询公司丨事业部经理

曾任：山东中启创优（上市）丨法税项目负责人

曾任：鑫茂荣信财富投资管理有限公司丨培训部经理

擅长领域：理财规划、财富管理、资产配置、家企法税规划、客户沙龙……

→受CHFP委员会邀请编写执业能力等级认证教材：《理财规划师(CHFP)》统编教材第六版

→山东中启创优校企专业共建院校教材：《新金融财富管理方向》

财富管理项目辅导师——10年金融培训管理经验，深谙国内财富管理市场，是中国平安/中国人寿/北京农商行/广东南海农商行等多家金融企业长期项目导师，累计辅导100余个项目。同时，老师在财富管理与家企法税方面有自己的独到见解，能够将理论与实践融为一体，曾与朋友创建《晓财研习社》公众号，普及大众理财教育，受到读者的高度追捧。

理财规划人才培育师——赵老师善于金融教学及培训研究，一直致力于中国财富管理人才的培养及输送，曾为中国平安/泰康人寿/光大人寿/广州农商行/北京农商行/恒昌等多家企业搭建理财规划人才培育平台及理财规划线上学习微课体系，累计授课高达900场次，学员10万人次，输送课程累计点击量累计突破千万人次学习。

部分成功案例：

中国平安超过6年特邀理财顾问

→进行《新税改形势下的家庭资产配置》、《科学“安家”，留住“夕阳红”》等10+门课程培训，为北京、上海、广东、江苏、浙江等10余省市进行课程轮训，累计培养学员1万多人次。

→对24家分支机构开展“国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800多期，累计输送3万多名理财规划师。

新华人寿超过6年特邀理财顾问

→进行《新华人寿人生财富规划班》《精准营销》等课程培训，为北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市分公司进行轮训，累计培养学员数千名，并成功输送300名优质金融培训师。

→主导《人生财富规划班》项目，辅导团队有效提升银代业务专业水平和授课指导能力，提高新华银代业务团队的核心竞争力，其中，3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

山东商业职业技术学院特邀1+年财富管理讲师

→进行《财富管理与法律服务》、《财富管理与税筹服务》等课程项目研发及授课，为山东商业职业技术学院培养100余名校企专业财富管理人才，现人才都已进入各金融公司从业，反馈良好。

部分大赛辅导案例：

北京理财规划师协会丨《全国十佳理财规划师大赛》

参与历届大赛项目的组织搭建；设计比赛赛程、晋级标准，负责出具比赛题型；担任大赛评委；旨在通过“优中评优、知识推动服务”的方式提高金融从业人员理财服务的质量和水平，促进全金融知识与技能的融合。大赛参赛人数3000多人次，覆盖银行、证券、保险、财富管理公司等40多家参赛单位。

广州农商行丨《广州农商行理财规划大赛》

参与大赛平台及训练体系搭建，负责比赛题型设计，采用线上平台与线下赛程结合的模式开始理财规划大赛，旨在通过“赛中学、学中赛”的树立机构理财标杆、展示标杆风采、通过标杆带动全行综合金融服务转型，大赛覆盖广州农商行全体员工，参赛人数2000人次，覆盖4000多名机构员工。

主讲课程：

《新经济环境下宏观经济解析》

《透析财税改革下的财富新格局——中高端客户经营策略》

《做好理财，规划一生的幸福——多场景实务理财规划训练营》

《中高端客群资产配置特训营》

《家庭财富传承规划——法律助力保险营销》

《家企财富管理实务——法税训练营》

《美晚生活、今生无忧——科学规划养老》

授课风格：

◆ 逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的思维体系

◆ 案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标

◆ 理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务客户：

保险行业：中国平安（6期）、中国人寿（6期）、中国人保（6期）、新华人寿（10期）、泰康人寿（5期）、太平人寿（3期）、太平洋人寿（3期）、华夏人寿（4期）、中美大都会（3期）、中英人寿、中意人寿、阳光人寿（10期）、光大永明、天安人寿、明亚保险（8期）、黎明经济、大童保险、中邮人寿、中荷人寿......

银行行业：中国农行（5期）、中国工行（3期）、广州农商行（6期）、广东南海农商行（2期）、佛山农商行、邮储银行、北京银行（6期）、北京农商行（5期）、重庆邮储、中国人民银行（3期）、建设银行（3期）、平安银行、民生银行、美国建东银行（3期）、中信银行、光大银行、广州农商行（3期）、长安银行（3期）、邮储银行（20期）、清远农商行（3期）、北京农商行......

三方财富：宜信财富、鑫茂荣、恒天财富（3期）、恒昌财富（3期）、大唐财富（3期）、水木财富、新鼎资本......

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