营销团队建设与管理 ——卓越销售团队打造

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课程背景：

企业生存发展的根本在于盈利，扩大盈利在于利润。销售总额－成本＝利润，这一切都说明企业的直接盈利来源于销售，销售来自于“营销团队”。工欲善其事，必先利其器，先要打造出一支卓越的营销团队。

营销团队的打造，是营销管理者，营销团队领头人的必要工作。随着市场竞争的不断升级，营销不单依靠销售人员的个人力量，还需要在个人的基础上，建立营销团队，用系统化的方法去管理营销团队，高效完成团队销售任务。

课程收益：

● 通过沙盘推演活动，让大家意识到团队合作的重要性，团队智慧高于个人智慧，团队对于个人的有效帮助

● 标准化营销团队体系规划，让营销管理者更加清晰目标和团队管理思路

● 提升营销团队管理中的会议管理、学习管理和辅导训练管理

● 帮助营销人员设立有效目标及实现目标的方法，并有效激励员工给到一套行之有效的管理工具

课程对象：

营销总监、营销主管、区域经理

课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程大纲

第一讲：塑造优秀营销团队

思考：在你的公司里，你认为最有价值的是什么？

一、“人”字的意义

1. 客户

2. 员工

二、团队的价值

三、优秀团队的七个特征

1. 明确的团队目标

2. 资源共享

3. 不同的团队角色

案例分享：西游记团队

4. 良好的沟通

5. 共同的价值观和行为规范

6. 归属感

7. 有效授权

四、营销团队存在的问题

思考：你这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您头痛的事情。请将这些事情或问题写在《学员手册》上

1. 销售团队常见的六大顽症

1）销售人员懒散疲惫

2）销售动作混乱

3）销售人员带着顾客跑

4）销售团队“鸡肋”充斥

5）好人找不来，能人留不住

6）销售业绩动荡难测

沙盘推演：如何走出去

二、优秀团队管理者的基本素养

1. 管理者的定义

2. 专业人才与管理人才的区别

3. 管理者的定位

4. 团队管理的风格与类型

5. 树立你在团队里影响力的两个重要因素

第二讲：营销团队体系规划的“六脉神剑”

一、设计目标

1. 按时间规划

1）短期目标

2）长期目标

2. 完整目标体系

1）业绩指标

a业绩指标的设计步骤

b业绩指标的设计方法

2）客户增长指标

3）客户满意度指标

4）管理指标

二、确定流程

1. 确定关键业务流程的重要性

1）避免工作中的随意性和误差

2）发现业务活动中的问题

3）减少销售人员的工作量

4）快速培养新人上手

2. 六大关键业务流程

1）销售人员甄选录用流程

2）销售人员阶段考核管理流程

3）销售过程管理流程

4）客户信息管理流程

5）合同及物流管理流程

6）应收账款管理流程

三、市场划分

1. 按区域划分：区域型销售组织模式

2. 按产品划分：产品型销售组织模式

3. 按客户群划分：客户型销售组织模式

讨论：您的公司现在是如何划分市场的，您觉得还有更合适的方法吗？

四、内部组织

1. 设计销售组织架构

2. 制定职位说明书

实践：动手来设计或画出自己所属区域的销售组织架构

五、人员编制

1. 增加一个销售人员意味着什么？

2. 工作小时计量法

小组讨论：你们现在管辖的人员是超编还是空编，人员数量设置是否合理？

六、薪酬制度

1 . 薪酬制度设计的基本原则

1）确保公司的利润目标

2）具有市场竞争力

3）具有激励性和鼓动性

4）兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”

5）有助于提高员工忠诚度

2 . 销售人员薪酬的组成部分：薪酬示意图

小组讨论：你觉得现有薪酬是否合理，还能如何进行优化

第三讲：营销团队日常管理

一、会议管理

1. 早会制度和流程

情景演练：各小组组织一个早会并展现

2. 夕会制度和流程

3. 例会管理制度

4. 销售例会的常规目标

5. 销售例会召开的要点

二、学习管理

1. 学习内容

1）产品学习

2）政策学习

3）技能学习

2. 学习方式

1）线上学习

a视频、音频

b借助APP

案例演示：名师IP

c微信群学习

2）线下学习

3）集中式学习

4）一对一学习

3. 学习内容考核方式

三、训练辅导管理

1. 训练和辅导的区别

2. 训练和辅导的最佳时机

3. 训练和辅导的操作方法

现场演练：训练和辅导

4. FABE推荐的技巧

第四讲：营销人员的目标管理与考核激励

一、目标管理

1. 目标的重要性

现场做一做：请写出自己生活或工作上的三个目标

2. 目标制定的SMART原则

1）具体的

2）可衡量的

3）能够达到的

4）相关的

5）有时限的

3. 营销人员目标制定技巧

1）因人而异

2）目标视觉化

4. 营销人员的PDCA目标循环管理

5. 营销人员活动量管理

二、营销人员考核

1. 考核的原则

1）三公原则

2）三严原则

2. 考核面谈的注意事项

3. 面谈前的准备

4. 员工绩效沟通六步骤法

学以致用：如何与员工做好绩效沟通

三、营销人员激励

1. 优秀公司对营销人员激励方式

1）安利公司的成功激励法

2）平安保险公司的员工激励法

2. 激励三要素

3. 马斯洛的需求理论

4. 激励的方式

1）物质激励和精神激励

2）内容型激励和过程型激励

3）激励对象的多样化

4）激励方法的多样化

第五讲：营销管理工具及使用

一、营销日报表

二、客户资料表

三、工作日志

情景再现：现场拿出工作日志填写及注意事项

四、意向客户进度管理表

五、管理表格的推进与督导

1. 抵触不填写时

2. 填写时敷衍

3. 填完不利用时

六、营销管理软件

第六讲：营销团队氛围打造

一、制度+流程+人情

1. 制度管人

2. 流程管事

3. 人情调剂平衡

案例分析：团队管理中常见情况分析

二、团队日常活动开展

1. 聚餐唱歌

2. 生日会

3. 户外活动

…

三、奖项设计

1. 业绩奖

2. 精进奖

3. 服务奖

附带工具：

1. 营销日报表

2. 客户资料表

3. 工作日志

4. 意向客户进度管理表

黄老师

黄飞老师 大客户营销实战专家

17年营销管理实战经验

中国民主同盟会支部主委

万达集团地市公司高级合伙人

太平洋寿险宜春中心公司金牌讲师

中国移动、兴业证券、天沐集团特邀营销顾问

曾任：太平洋寿险宜春中心公司 组训

曾任：大地财产保险股份有限公司 重客部负责人

曾任：江西移动培训中心 高级项目经理

曾任：万达集团地市公司 合伙人

擅长领域：大客户关系、市场营销、营销团队打造、营销心态、渠道管理

黄老师有17年营销管理和培训经验，潜心专研大客户销售，顾问式销售、大客户关系管理、渠道管理等相关领域。在工作中积累了大量的丰富实战经验，为企业的营销提供了自己深厚的专业知识，帮助企业解决相关棘手问题。

→从“零”到“五百”：曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作，两年时间把营销人员从零发展到五百余人，且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元。

→厅店辅导项目：曾主导江西移动“千店创优”项目，在培训之后，亲自在50个厅店驻点，从客户服务、营销推荐、团队建设等多方面进行现场示范和辅导，两个月后，关键业务指标营销环比提升60%，服务满意度环比提升15%。

→盈利保费项目：曾亲自主导为大地财产保险公司进行运营资源整合、顾问式销售技巧提升培训，后帮助企业一举拿下当地最大车险客户，为企业直接带来了每年车险保费1200余万元的业绩。

黄老师不单单具有深厚的营销经验，更具有生动的表达和互动技巧的丰富授课经验，黄老师至今授课场次超过800场，培训学员达3万人以上；授课足迹遍布全国25个省份以上，200多个地市。

部分成功案例：

● 曾为广西来宾移动进行培训和辅导乡镇片区能力提升项目，历时四个半月，走遍了来宾所有乡镇，帮助来宾移动业绩同比提升32%，提升速度全区位列第一名。

● 曾为南昌农行大堂经理进行“营销服务提升培训”项目和实战辅导，项目持续实施三个月，使得农行的服务满意度提升60%，营销任务达成提升40%以上，获得了企业内部的一致好评。

● 曾为郑州移动网格经理和社区经理，全面提升乡镇营销部经理能力。培训系列课程为：适岗培训、应岗培训、提升培训。课程满意度达到97.5%，项目满意度97%，并留下一整套行之有效的营销、管理、分析工具。之后当地移动公司每年重复采购类似课程。

● 曾为兴业证券江西分公司讲授《大客户营销》课程，训后三月内新拓客户同比环比均增长20%以上，且提前完成年度任务；并单客户资产百万以上客户数增加230人，获得了企业内部的高层赞赏。

● 曾为爱空间（互联网家装第一品牌）讲授《顾问式销售》课程，用营销和服务结合的方式来培训，训后两个月内统计数据客户服务满意度提升到97%，客户转介绍推荐达到74%，使得企业得到

● 曾为福州联通渠道进行渠道效能培训，采用“实战+辅导”模式，与学员一起制定三天的营销活动安排和目标，与学员们一起奔赴营销现场，将课堂上讲授的知识进行落地，三天营销实战实现目标达成率160%。

● 曾为九州证券进行营销拓展能力培训10期，训后半年内，企业内部新增证券有效客户8000余户，且新增有效用户业绩同比提升60%以上

近期项目数据：

序号企业项目名称返聘期数

1中国银行市场营销培训项目20期

2农业银行市场营销培训项目16期

3兴业证券大客户营销培训项目10期

4新疆移动片区管理培训项目20期

5山西移动渠道管理培训项目22期

6九州证券营销拓展能力提升培训项目10期

7水星家纺优秀店长营销培训项目8期

8井竹集团营业部经理营销培训项目12期

9大地保险市场营销培训项目12期

10富德生命保险营销主管能力提升项目18期

11南方电网市场营销培训项目8期

12红豆集团市场营销培训项目6期

……………………

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户营销实战与客户关系管理》

《大客户营销技能提升》

《营销团队建设与管理》

《巅峰销售心态塑造》

《渠道营销与深度管理》

《创新营销与精准营销》

授课风格：

黄飞老师授课风格轻松自然，观点新颖，语言睿智幽默。擅长综合运用讲授、案例分析、角色扮演、研讨、游戏活动等训练方式，营造积极互动的学习气氛，深入浅出的使学员从不同角度理解、领悟课程的真谛，在轻松的学习环境中掌握关键的知识、技能、态度；让学员积极参与培训的过程中将内容深刻理解、融会贯通，进而学以致用。

部分服务过的客户：

通信行业：中国移动、中国电信、中国联通、中国铁通等

银行业：中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮政银行等

证券行业：中信证券、兴业证券、九州证券、西南证券等

保险行业：太平洋保险、阳光保险、生命保险、大地保险、前海人寿、信泰保险等

其他企业：万达集团、香港佳兆业文旅集团、南方电网、广电集团、万年青集团、水星家纺、井竹集团、正拓能源、红豆集团、VIVO、江铃集团、天沐集团、纷享销客、爱空间、尚客优、维景酒店、正荣地产、深圳银雁、、仁和集团、正邦集团、兴发铝业、雄塑科技、苏强格液压、九鼎集团、鑫迪科技、马管家、丰田4S店、爱尚学堂、杭州艾度、大有科技、天马矿业、胜道体育、庐陵酒业、海尔思药业、耀安集团、修正药业、百神药业、江特电机、金都物业、满堂红房产、小猪奔奔、如泰建筑、曼哈顿集团、圆通快递等

部分学员评价：

黄老师的课非常生动，对于调动员工积极性方面很有帮助，自身充满着激情和阳光，感染力非常强。

——兴业证券江西分公司总经理 涂强

黄飞老师的课程非常接地气，实用性非常强，尤其是借助大数据分析和营销，可以快速提高我们集团客户经理的工作效率和营销执行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黄老师的再次授课。

—中国移动郑州分公司集团客户部总经理 郭阳

营销思维独到，有时候不按常理出牌，用黄老师的营销方法尝试去做，取得了不一样的营销效果。

——天沐集团常务副总 涂伟

资源整合能力非常强，在跨界营销、异业联合营销方面，实操性强，能实现多方共赢，是营销策划的高手，感谢黄老师的精彩授课！

——万达集团区域总经理 王丽梅

黄飞老师营销经验丰富，营销方法非常多，与之交流，总能给我带来很多很多的触动和引发新的灵感。

——富德生命保险 陈学员

工作中运用了老师的营销技巧，收获颇多。希望还有就会再听黄老师的课程，让我们再好好感受您的课程所带来的乐趣。

——宜昌移动片区经理 马久安

黄飞老师的课不同以前别的培训，让人不会开小差，专心听课。也学到很多我们之前不懂的知识点，谢谢黄老师的指导和用心栽培，希望以后还能多多听到您的授课和答疑解惑！希望还能再次相遇黄老师。

——安徽移动乡镇营业部经理 汪莉莉

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