中小银行综合营销方法与技巧

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课程大纲

第一部分 综合营销主要渠道

第二部分 综合营销主要方法

第三部分 市场营销策略

第四部分 综合营销操作管理

第一部分 综合营销主要渠道

第一章 银行市场营销概述

一、什么是银行市场营销

二、商业银行为什么要开展市场营销

三、银行市场营销分类

四、银行市场营销基本原则

五、银行市场营销总体要求

第二章 综合营销主要渠道

第一节 网点营销

第二节 电话与网络营销

第三节 委托营销

第四节 客户转介绍

第五节 外拓营销

第一节 银行网点综合营销

立足网点，等客上门（被动）

一、抓好网点营销的意义

二、抓好网点转型，增强网点营销型功能

三、网点营销重点

四、网点营销应重点抓好几项工作

五、网点如何留客

六、网点如何策反客户

七、存款营销手段归集

第二节 电话与网络营销

（一）电话营销

１．打电话营销主要对象。

２．为什么要打电话营销。

３．打电话营销的好处

４．打电话营销的不足。

５．电销两个重点。

（二）网点利用网络营销

网络营销是利用各种网络渠道，营销金融产品。

1．通过手机短信、邮箱、微信、ＱＱ等渠道，主动利用与客户联系，推销金融产品。

2．通过网站营销产品

（1）建立网站。通过银行网站平台，吸引客户访问咨询金融业务。

（２）关联网站。展示银行金融产品。

３．通过微信群、ＱＱ群，与客户联系，推销金融产品。

（1）自建群，聚焦客户，适时推销产品

（2）加入专业群，适时推销产品

第三节 委托营销

（一）委托企事业单位；推荐薪资员工个 人贷款

（二）委托商会、协会、专业市场管理方，推荐小微商户贷款

（三）委托村干部；推荐农户贷款。

案例：电商村淘点与蚂蚁小贷

第四节 客户转介绍

银行客户转介绍客户是银行获客的一条重要途径，而且通过客户转介的客户相对忠诚度、贡献度，要高于普通新增客户。那么，让客户转介客户都有哪些技巧呢？

第五节 外拓营销

（一）主要特点：走出去，寻找客户，主动营销

（二）主要方式：三扫五进，深耕五区

三扫：扫街，扫楼，扫村；

五进：进商区，进社区，进园区，进机关，进农区

第二部分 综合营销主要方法

第一章 9种常用综合营销方法

交叉营销、公私联动、受牌营销、沙龙营销、摆摊营销、路演营销、场景营销、社群营销、情感营销

第二章 合作营销（同业合作，异业合作）

（一）合作营销意义

（二）合作营销主要形式

（同业联盟，异业联盟，跨界合作）

（三）远交近攻（合纵连横）策略

第三章 分散营销与批量营销

（一）分散营销（游击战,麻雀战法）利弊

１．分散营销好处

２．分散营销不利因素

案例：种养大户乌龟活物浮动抵押贷款

（二）批量营销好处

案例：宣恩村级扶贫互助担保贷款

（三）集中批量营销重点

案例：宣恩土家爱豆制品公司

移民后扶担保贷款

（四）批量营销应注意的问题

第四章 产业链营销

第五章 供应链营销

第六章 商圈营销

（一）什么是商圈

（二）商圈形式

（三）银行商圈营销对象

（四）银行商圈营销路径

案例：武穴市楼宇商圈贷款

第七章 网格精准营销

（一）金融网格服务模式（网格系统对接模式）

（二 ）利用金融网格站，开展村级贷款业务流程

（三）利用村级网格站，办理贷款业务优势

（四）金融网格站放贷注意问题

案例： 囚笼政策与百团大战

第八章 大数据靶向营销

第三部分 市场营销策略

一、粉丝客户、终身服务

二、 拾遗补缺；

对其他银行不愿做或不能做的客户，农商行经过选择，予以支持。如国开行、农发行只做公司类业务，农商行可对其上下游小微及个人客户予以支持。

（一）拾遗补缺获客渠道

（二）拾遗补缺注意

三、外科手术

核心：抓重点客户，实行贵宾服务

（一）法人贵宾客户标准。

（二）个人贵宾客户标准。

（三）营销贵宾客户主要措施

四、中医疗法；

五、颜色革命

六、同业策反

对其他银行优质客户，通过利用多种关系，提供特殊服务，做工作，使其到本行做业务。

七、蝴蝶效应；

（一）重点营销几户，培养典型，口口相传，起示范作用，周围客户都来存款、贷款

（二）先办营销试点，成功后逐步推开

八、擒贼擒王；

九、项庄舞剑；

十、围点打援；

十一、以退为进；

以退让的姿态作为进取的手段。

（一）对两高一剩，风险较大客户，逐步退出，收回风险贷款

（二）没有好的载体，宁愿贷款规模下降，发展慢一点，也不冒险放贷

（三）暂时收缩贷款规模，目的是等待时机，集中资金，支持优质客户，支持三农与小微

十二、长蛇阵法

十三、围魏救赵；

十四、明修栈道，暗度陈仓；

十五、声东击西；

十六、狭路相逢勇者胜

第四部分 综合营销操作管理

第一章 信贷市场营销操作步骤

一、精心组织，认真策划

二、收集信息，充分准备

三、划片对接，深入调查

四、建立档案，分类筛选

五、讲求策略，重点攻关

六、创新产品，满足需求

七、选择机构，加强合作

八、全面宣传，广泛渗透

九、产品促销，抓住时机

十、灵活销售，规范操作

十一、跟踪回访，持续维护

十二、严格考核，激发动力

第二章 中小银行市场营销应注意的问题

一、要开展常态化营销，培育营销文化

二、不能搞运动，走过场

三、要全方位、多元化营销

四、 不同营销方式配合运用

五、要有特色化创新，不能照搬照抄他行经验

六、要处理好眼前利益与长远利益，切实做好风险防范工作

七、要注意激发员工内生动力

八、要加强检查督办

九、注意总结经验，典型引路

雷老师

现任某省级联社业务管理部总经理

历任市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理

银行信贷、风控、营销专家

高级理财规划师，培训师

【个人简介】

从事银行工作35年。先后担任《中国农村信用合作》杂志社编辑、记者；市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长，审计监察部总经理，业务管理部总经理。

曾在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。

雷老师擅长经济、金融领域知识讲座，个人主讲培训专题126个；近几年来，先后在湖南、湖北、江苏、浙江、福建、四川、陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、内蒙、山东、辽宁、河南等地农信社、农商行、村镇银行、邮储银行、城商行、农业银行、保险、企业、政府部门、大学等，讲课286场次，培训学员2万多人次。

【主讲课程】

《中小银行综合营销方法与技巧》

《四区客户综合营销（社区、商区、园区、机构区）》

《集中外拓营销与两扫五进》

《旺季营销与开门红》

《中小银行零售业务市场拓展》

《中小银行零售业务营销方法与技巧》

《对公综合营销方法与技巧》

《农区对公客户综合营销》

《城区对公客户综合营销》

《贷款营销三大障碍与解决方略（不愿贷、不敢贷、不会贷》

《批量贷款营销》

《政银合作金融模式》

《五区小微贷款营销（社区、商区、园区、机构区、农区）》

《小微贷款营销方法与技巧》

《个人经营性贷款营销方法与技巧》

《城区对公贷款营销》

《农区对公贷款营销》

《对公贷款营销方法与技巧》

《房地产贷款与风险控制》

《地方政府平台贷款管理》

《担保公司保证贷款管理与风险控制（监管文件解读）》

《集团客户贷款》

《银团贷款管理》

《股权质押贷款管理》

《微贷模式推广与运用》

《微贷技术与模式推广》

《农商行小微经营模式推广与案例分享》

《小微企业信贷市场拓展》

《绿色信贷》

《信贷经营理念》

《信贷行业投向分析》

《农商行经营转型与信贷风险控制》

《农商行信贷转型与小微贷款风险控制》

《农商行信贷转型与存量风险贷款化解》

《贷款催收法律风控》

《不良贷款化解、处置、清收方法与技巧》

《不良贷款清收方法与技巧》

《不良贷款化解、处置、清收》

《不良贷款化解处置与清收政策》

《不良贷款外拓清收》

《大额风险贷款化解处置方式》

《小额不良贷款清收方法与技巧》

《不良贷款管理》

《合规风险管理与内部控制》

《合规风管与案防》

《合规与道德风险警示》

《合规与乱象治理》

《案件风险防控》

《操作风险管理》

《全面风险管理（6大风险）》

《全面风险管理（基本理论）》

. 《五级分类》

《资本管理》

《柜面操作风险管理》

《柜面合规风险管理》

《网点转型大纲定稿》

《理财新规解读》

《理财业务系列》

《理财子公司办法解读》

《票据与中间业务》

《委托贷款办法解读》

. 《资管新规解读》

《.资管新规影响》

《监管新形势下信贷审计》

《审计操作实务》

《新规、大数据与审计转型》

《股权管理办法解读》

《金融基础知识》

《商行公司治理》

《银行业务知识》

《村镇监管政策与乱象治理》

《村镇银行个人贷款市场拓展》

《村镇银行监管政策解读》

《支行长能力提升》

《职业素养与职业规范》

《银行员工道德风险控制》

《银行员工行为管理与道德风险控制》

《中国农村信用社发展简史（新员工培训）》

《供给侧改革与投向选择》

《农业供给侧改革》

《乡村振兴规划》

《乡村振兴战略》

《新旧动能转换文件》

《企业金融知识》

《企业信贷融资》

《企业金融投资与融资》

《金融基础知识讲座》

《网络借贷与校园贷》

《信贷法律风险控制》

《金融形势与银保对策》

《小微企业信贷与保险对接》

《银保合作与风险防控》

《银保联手拓展市场》

【授课风格】

（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。

（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。

（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。

（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。

【服务客户】

（一）银行单位：

湖南:省联社；张家界农信办事处、岳阳农信办事处、娄底农商行、涟原农商行、怀化农商行、启东农商行、益阳农行。

江苏:扬中农商行；南通农商行

浙江：宁波农商行；温州农行

福建：省联社,福顶联社

辽宁：省联社

甘肃：省邮储银行

陕西:礼泉农商行。

内蒙:自治区联社。

新疆：阿克苏银协（浙江大学）培训,哈巴河联社,精河联社。

宁夏：北京天元培训银川信贷公开课。

省海：省农行青年英才培训

山东：青岛农商行

河南:新野联社

湖北：省联社；湖北辖内村镇银行；汉口银行

北京：中国村镇银行发展论坛

四川：2018年6月中国金融出版社研修院成都审计培训

2018年6月、7月夏门大学珙县农商行乡村振兴培训

云南：2018年7月 北京金融研训院监管新规、大数据与审计转型 昆明

（二）保险公司

太平洋人寿保险公司湖北分公司、光大永明保险公司湖北分公司、长安保险公司湖北分公司。

（三）企业及行政单位。

湖北照丰集团公司、湖北全州集团、湖北省渔民专业合作社协会、湖北省妇联、湖北省扶贫办。

（四）大学

中国地质大学（武汉）、浙江大学、夏门大学

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