项目规划及招商策略

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【课程介绍】

中国商业地产正处在一个变革整合、异彩纷呈的崭新时代。商业体量空前庞大，消费模式提档升级，新商业模式层出不穷，在这个变化莫测的大时代里，商业地产逐渐出现行业“分化”态势，即好的商业项目将会更好，差的会更差，甚至被淘汰。在招商难、运营难、引客难的挑战中，在消费需求不断变化升级市场大环境下，如何做好项目规划及招商策略，将成为商业地产从业人员必须直面的问题。

【课程收益】

1.如何做好商业地产的项目规划

2.如何进行招商策略

3.掌握招商的流程及技巧

4.掌握招商谈判的技巧

【课程对象】

商业地产从业人员

课程大纲

一．新零售的发展趋势

1.零售业的时代变迁

2.新零售的核心

3.新零售的五要素

4.新人类的崛起

二．企业经营的本质

1.商业经营的本质

2.寻找客户的需求

三．项目规划分析

1.经济数据分析

1）整体经济趋势

2）区域经济形势

3）市场经济前景预测

4）竞争压力预测

2.项目细节分析

1）项目辐射范围

2）项目周边分析

3）周边客群分析

4）项目SWOT分析

3.项目战略定位

1）项目卖点定位

2）目标客群定位

3）主体形象定位

4）业态组合规划

5）商铺面积配比

6）人流动线规划

7）品牌组合策略

8）环境景观规划

9）营销策略定位

四．招商策略

1.三类商业体的招商运营本质

1）凯德的本质是做投资的

2）万达的本质是做房地产的

3）华润的本质是做商业的

4）三类本质的区别和联系

2.招商策略的类型

1）纯租赁式招商

2）纯销售式返租

3）租赁+销售返租式

4）三种类型的利弊分析

3.招商重要的原则

1）主（次主）力店优先原则

2）品牌领头羊效应原则

3）业态关联性原则

4）品牌商家互补原则

4.招商流程

1）确定招商策略

2）制定招商方案

3）制定租金标准

4）储备商户资源

5）品牌落位组合

五．招商谈判技巧

1.谈判的三个标准

1）谈判要达成一个明智的协议

2）谈判的方式必须有效率

3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

2.商业地产招商谈判的五大障碍

1）障碍一：不能掌控情绪

2）障碍二：互相不信任

3）障碍三：忽视共同需求

4）障碍四：无原则的让步

5）障碍五：必需赢的心态

3.商业地产招商谈判的技巧

1）做好准备工作是项目谈判成功的基础

互惠互利，共赢发展原则

热情接待的原则

诚实守信原则

2）开好局是项目谈判成功的主要手段

协商式开局

坦诚式开局

慎重式开局

3）让步策略的技巧性是项目谈判成功的重要环节

维护整体利益

选择好让步时机

确定适当的让步幅度

4）打破谈判僵局的策略是项目谈判的主要方法

回避分岐，转移议题

多种方案，选择替代

尊重对方，有效退让

冷调处理，暂时休会

5）掌握不同客商的性格是项目谈判成功的前提

爽直干脆、不兜圈子的

自信心强且比较自傲的

追求实利的

公平意识比较强的

4.项目谈判中应注意的问题

1 )要了解对方的意图和策略

2 )要相互尊重，平等互利

3 )要把握分寸，有理有节

4 )努力提高洽谈工作的效率

5 )要使招商洽谈人员相对稳定

5.招商人员必须具备的基本素质

1 )良好的心理素质。

2 )具备相关经济知识、财务计算、社交能力和语言表达能力

3 )具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

4 )热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣

5 )具有局势控制能力

6 )较佳的团队精神

鲍老师

沙盘、企业运营管理 鲍敦媛老师

【专业资质】

商业运营推广专家

国家二级心理咨询师

中级市场调查分析师

商业管理中级经济师

IPA国际注册职业沙盘讲师

北京师范大学应用心理学硕士

市场推广、政府公关及媒体发言人

曾任苏宁电器市场推广及政府媒体公关

曾任凯德商用海外上市基金项目商场总经理

芜湖新闻综合广播《江城不眠夜》心理栏目特约嘉宾

【从业经历】

1995年-2004年 芜湖南京新百大厦 市场策划部媒介主管、策划师

2004年-2005年 苏宁电器 市场策划部部长、媒体公关经理

2005年-2018年 凯德商用（新加坡的商业地产上市公司）市场推广经理 主要负责市场推广活动、市场推广收入、品牌管理、公关管理、市场调研、部门管理。

2014年-2018年 商场总经理 全面负责商场整体运营，带领招商、营运、推广、物业等各部门做好项目的管理工作，积极应对挑战确保项目正常有序的运营。工作内容：商场管理、租赁管理、推广活动、物业管理、内部控制、团队建设。

【擅长领域】

运营管理：企业全面运营管理、商业运营管理、危机公关及媒体应对

团队建设：领导力与执行力、目标决策及管理、打造高绩效团队

心理健康：亲子教育、团体箱庭、情压管理、心理健康教育

【主讲课程】

《企业全面运营管理沙盘》（认证）课题：企业运营管理、非财务人员的财务管理

《领导力沙盘》（认证）课题：团队协作的5大障碍、领导力与执行力、变革领导力

《沙漠掘金》（认证）课题：高绩效团队建设、目标和计划管理、团队决策模拟、高效执行力

《吉塔行星》（认证）课题：目标与决策管理

《模拟联合国》（认证）课题：跨部门沟通

《TOC突破》电子沙盘（认证）课题：突破理论

商业地产专题讲座系列--《项目规划及招商策略》、《商品营销推广与企划》、《商铺经营分析与辅导》、《现场运营与安全管理》、《如何策划终端活动方案》、《顾客怎样才来—新零售时代全渠道引流终极3问》、《危机公关与媒体应对策略》

心理健康系列--《压力和情绪管理》、《一沙一世界~团体箱庭》、《心灵导航教子有方》、《抑郁症》、《注意力》

【培训客户】

商业零售：中投投资、浙商集团、芜湖百线广场滇红红茶、维维集团、红星美凯龙、圣地罗兰家具、中北商贸集团、堡屋门窗、酒真便利连锁、珍珠红酒业

互联网：云璞集团、鼎龙集团、汽车之家、芜湖365房产网亚马逊、日立系统、网易游戏、58同城、赶集网日立情报、华智科技、纵横天地、九凤电子商务

教育培训：南京文尊、郑州建业教育集团、济南华图教育、家庭之星、南开大学高端继续教育中心、北京时代光华名师在线、中国职业教育技术协会、中国职业教育培训联盟、中天教育、中人天下教育科技有限公司、励学教育科技公司

金融保险：中信银行呼和浩特分行、河南省工商银行、江苏盐城建行、内蒙古卓资联社、杭州工行、重庆农行、浦发江苏、浦发黑龙江、兰州建行、桂林建行、北京工行、太原工行、广西工行、华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、光大银行沈阳分行、农业发展银行、中国邮政、苏州农商银行、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、太平洋保险

电力烟草：南方电力、浙能集团、华能集团、海西电力、台州供电、安徽邮电、中国华能、东风汽车集团公司热电厂、国网青州市供电公司、华电乌江公司洪家渡发电厂、台州发电厂、黔北发电厂、山东盟诚集团、国家电网信阳供电公司、河南中烟、湖北中烟、上海烟草、武汉烟草、河南中烟

机械制程：海螺集团、楚江集团、中铝集团、ABB集团、西洋集团（化工）、中彰集团(化工）、宇通客车(制造)、天光科技、环宇集团、新飞电器、科隆集团

政府机关：民政局、社区服务中心、北京交通局、北京市总工会、北京市人保局

安徽交通投资集团、湖南出版集团、冀东集团北京总公司、北京城建集团

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