寿险客户开拓

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

寿险销售的首要任务就是找客户，销售不易，难在客户难找。客户开拓是有技术含量的环节，没有掌握要领的销售顾问会越做越辛苦，难逃淘汰的命运；而掌握了要领的则会有取之不尽的客源，越做越轻松，从而成为这个行业的明星。

我们希望借这门课程解决广大销售人员的找客源这个老大难的问题，让自己，让团队业绩上一个新的台阶。

【课程收益】

1.明白客户开拓的重要

2.纠正销售中常见的错误

3.掌握客户开拓的要领，技巧

【课程对象】

全体销售人员

【课程大纲】

第一讲：寿险顾问离职原因分析

第二讲：成功者都是高访量

案例分享：“明星”与“寿星”

第三讲：缘故法

一、新员重要的“第一桶金”

二、肥水也流外人田

案例分享：我的拜访案例

三、列名单，不仅仅是写个名字

四、心理障碍

1. 不好意思

2. 觉得没面子

3. 觉得赚了亲友的钱，返佣

五、亲友也是客户，切勿亲情绑架

六、平时多烧香

七、演练——亲属拜访

第四讲：转介绍

一、一招鲜，吃遍天

二、我们和总统只隔着５个人的距离

讨论：转介绍时大的障碍

三、转介绍好用，还需引导好

四、没成交更需要客户转介绍

五、细节决定成败

六、演练——签单后的转介绍

第五讲：陌生拜访

一、没有人脉也能成销售高手

二、案例分析

1. 原一平的案例

2. 我的案例

三、机会是制造出来的

四、主动的鸟儿有虫吃——从乔.吉拉德主动发名片说起

五、形象，注意我们的形象！

六、随机拜访，考验临场发挥

七、坚持做，总会有人关注你的

八、演练——主动接触

第六讲：微信营销

一、讨论——各自微信里的营销模式，效果

二、别把微信玩low了

案例分析——微信营销里的各种low

三、公众号——普通人也能玩出大咖范

四、微信群——不仅仅是聊天

五、软文吸粉，一不小心玩成“自明星”

六、讨论——如何把我们炼成“自明星“

第七讲：特定群体

一、宗教圈——富人爱去的地方

二、看房团——精准营销

三、同乡、同姓联谊会——容易混熟脸的地方

四、商会——高手从这里挖出金矿

五、酒席——都有共同认识的人

六、子女同学家长——子女为“介绍人”

七、讨论——还有哪些特殊群体

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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