基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判营销

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课程背景：

在商业银行对公营销过程中，对于对公客户经理而言，需要直面的场景就是商务谈判过程的开启、跟进、把控，这个过程即是金融服务专业的展现，更是谈判过程中察言观色、知己知彼、心理认知难点博弈的综合沟通与交流

基于此我们通过梳理商务谈判的呈现场景、察言观色技巧、营销前知己知彼的准备、谈判与营销中心理博弈的难点，并通过梳理形成一套对公营销谈判环节的全流程学习内容，以贴近谈判营销实景的模式，促进对公营销节点结果的获取。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够

● 了解对公营销谈判过程中的心理学应用点

● 学会一套对公营销商务谈判思路

● 认知对公营销沟通中的察言观色技巧特征

● 提升利用商务谈判促进对公有效营销的逻辑分析思维

课程对象：

对公客户经理、对公部门业务管理者、支行网点主任

课程方式：

知识讲授+案例分析+互动讨论+视频分析

课程大纲

视频导入：播放热播剧《二十不惑》，谈普凌资本副总裁瑞贝卡现场演绎通过察言观色窥得切入链接机会

互动讨论：察言观色中看到的与实际发生的？如何从观察过渡到分析？

第一讲：基于对公商务谈判的察言观色准备

一、对公商务谈判中的察言观色

1. “察言”铺垫准备的“三力”

1）故事力

2）交响力

3）共情力

2. “观色”铺垫准备的“三感”

1）设计感

2）娱乐感

3）意义感

二、在对公业务中快速识别沟通者的性格特征方法示例

1. 简单易学的几类性格分析判断方法

2. 活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析

3. 三国演义标签下的核心人物特性

4. 从文学作品人物、影视作品人物、身边具象化的人物中寻找标签与初步沟通对策

第二讲：基于对公商务谈判的商机导入现场呈现技巧

一、现场呈现背后的利益/价值

1. 个人追求的利益/价值

1）物质追求

2）精神追求

3）个人痛点

2. 个人背后代表的组织追求的利益/价值

1）组织使命

2）组织考核

3）组织偏好

二、察言观色后的现场呈现的第一助攻--人际巡航

1. 什么是人际巡航

2. 人际巡航的关键

1）找找身边人

2）认识或间接认识关键决策人

3）有资源或相关经验、能力帮建立关系

三、对公业务面访营销——现场呈现四大关系型主轴

第一类型：强势果敢

第二类型：稳重谨慎

第三类型：热情开朗

第四类型：数据专家

四、现场呈现应对的落地的四方维度

维度一：特征

维度二：机会

维度三：风险

维度四：对策

第三讲：商务谈判助力对公金融业务营销准备

谈判营销化的核心准备与应对——知己知彼

一、客户信息获取——知彼篇

1. 系统性思维与体系性思考

2. 客户对公营销是团队战法的实践

3. 多维度建立谈判客户信息获取路径

维度范例：

1）线上与线下

2）听、看、问、访

3）48个网站与四个维度归类

4）多维度信息之间的交叉验证与价值点提取为谈判赢取先机

二、从熟悉的场景来寻找谈判价值链接点——知己篇

1. 跳出谈判议价的节点寻找优势与链接点

1）了解并理解客户谈判真实目的与底线是必须的

2）水到渠成的谈判妥协远胜于开门见山或精心准备的谈判话术

3）熟悉的谈判场景不是讲利益，而是我方以及背后有情感链接的谈判情景

2. 实战应用问题：如何占据谈判优势

1）问题来源与痛点解析：

——行内领导资源尤其是高层领导，或者核心谈判资源用尽，跟进手段乏力怎么办

——如何看待谈判对手一揽子谈判的促妥协的机会

（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）

3. 谈判：动之以情，晓之以利如何切入

1）动之以情的三层逻辑准备

第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点

第二层逻辑：建立起动情的素材的三维度：水桶、水盆、水碗

第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累

2）晓之以利的核心信息与关键数据

——团队作战的必备要素

——以金融招投标业务为例

3）精准射门的利器：一句话标签亮明底牌

第四讲：商务谈判助力对公营销金融业务推进的心理认知博弈要点

一、谈判中的情感运用和内外部人际沟通

1. 怎样满足客户的心里需求？

2. 怎样运用积极情绪？

3. 怎样消除谈判中的不良情绪？

4. 怎样避免谈判中的敌对情绪？

5. 怎样平息对手的愤怒？

6. 怎样根据对手的情绪说话？

7. 内外部人际沟通的法宝——人际沟通风格的测试与匹配

二、有效控制谈判，推动营销业务

1. 客户经理应该了解谈判对手的不同动机

2. 客户经理怎样识别圈套、陷阱并采取相应对策

3. 客户经理如何利用谈判施压点进行施压

4. 如何打破谈判中的僵局

5. 增强客户经理谈判的个人控制力

黄老师

黄玖霖老师 银行对公实战营销策略专家

产能方略金融研究中心联合创始人

南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师

台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书

曾任：人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗

■ 10年特\湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验

■ 连续5年代表多家银行与产业链巨擘（BAT+华为+中科院）对接，并针对性设计特定金融业务融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问

■ 主导参与银行对公项目50+个，对公项目天数超过200天

实战经验：

黄老师拥有12年的银行对公营销实战经验，擅长勾勒对公营销实战场景图，打造企业金融生态链，设计深度产融融合服务方案等商业银行金融知识服务项目，曾服务于建设银行、农业银行、邮储银行等上百家银行：

浙江嘉兴海盐农商行、浙江温州苍南农商行、陕西咸阳渭城农商行（2021年）

----【小微客群批量走访、有效建档、授信、用信】、【重难点规上信贷客群（农贸产业链）】

——时间跨度均为7天（5天全行所有客户经理辅导+2天客户经理与支行长对公营销培训课）

渭城农商行成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为企业增加授信2000万，续贷1000万，新开对公户10家，实现金融助农，三方多赢。

海盐农商行成果：5天覆盖全行13家支行全部网点、全员近100名客户经理参与营销，以线上税贷产品为切入口，快速录入企业资料，仅引流产品就实现242家小微企业首贷用信，超比例完成总行的对公贷款拓面专项目标。

苍南农商行成果：总行选取六家代表性支行，二个月的时间对公营销打样突破，围绕985（1900家企业建档、800家企业授信、500家实际用信）小微企业客群对公营销项目目标，二组老师陪访实战跟进，第一周就实现走访建档完成总任务的50%，首贷户授信与用信数量增长远超预期。

四川银行---对公体系全流程项目（2020年）

——时间跨度1年

成果：提供四川银行全行对公大体系的咨询项目第一期、第二期。该项目覆盖320名对公学员，设立11个班，投入的项目顾问人数近10人，取得的两期成果资料页码超过3000页，汇集打印成果资料13本。

兴业银行总行---非标零贷（经营贷）项目（2020年）

——时间跨度6个月，面向兴业广州与厦门二个分行

成果：在专业细致辅导的前提下，帮助客户形成了对应的《非标零贷产品与营销手册》该项目也得到了兴业总行部室领导的肯定。

建设银行茂名分行-【对公业务“拓账户，提质效”】项目（2020年）

——时间跨度7天

成果：成功营销对公新账户12户，个体工商经营快贷户14户，成功签约党群平台20户，并吸收对公存款8600万元，投放普惠金融贷款300万元，对公有效客户提升10户，对公网络活跃18户，同时公私联动成功吸收个人存款3000万元，营销基金1169万，信用卡86张。

陕西农信-【重难点信贷客群（农贸产业链）】项目（2020年）

——时间跨度7天（5+2）

成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为增加授信2000万，实现金融助农，三方多赢。

建设银行深圳分行-【客户经理专题培养】项目（2019年）

——时间跨度8个月，面向龙岗区12家支行网点

成果：解决客户经理的14类营销障碍，达成战略合作4项，对公开户打通节点意向11户，挖掘信贷需求25个，需求授信总额超过5亿。

主讲课程：

《对公营销沙龙活动策划》

《基于场景生态的营销阵地》

《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》

《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》

《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》

《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》

《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》

《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》

个人授课风格：

注重系统性与专业性：对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解，擅长融合金融业务拓展案例。

培训与顾问风格互动性与实用性强：金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,实注重系统性与专业性，擅长融合金融业务拓展案例，具有独创性及很强的实战针对性。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行，邮储银行武汉分行等

股份制银行：四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等

农商行：渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等

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