整村授信与双基共建下的乡村振兴

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课程背景：

乡村振兴是我国“十四五”时期的重要任务之一，银行业如何发挥自身优势，破解农村金融服务的难点和痛点，为乡村振兴战略的实施提供有力保障？实施乡村振兴战略,是党的十九大作出的重大决策部署,是决胜全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家的重大历史任务,是新时代“三农”工作的总抓手，这对于银行业来说,更是发展机遇和挑战。

支持乡村振兴战略是银行业的主要责任,银行业必须站在政治高度,顺势而为,创新金融产品、优化支农举措、加大风险防控,确保在支持乡村振兴战略中真正发挥金融杠杆作用,并在乡村振兴战略中寻求新的利润增长点,实现自身新的的发展和突破。那乡村振兴在发展的过程中，又会遇到哪些问题呢？

● 乡村振兴如何振兴

● 乡村振兴究竟是什么

● 其他银行乡村振兴的状态

● 银行对于乡村振兴的身份是怎样的

本次课程将专题讲述在乡村振兴的背景下，银行业如何实现立体化转型，农村的负债业务如何开展，资产业务如何发放，客户粘度及双基两委如何保持常态化、经常性的沟通等，目的是帮助银行业在本次的乡村振兴浪潮中实现转型的软着陆。

课程收益：

● 重塑客户发展定位，正确认识涉农客户及企业的客群价值；

● 掌握强化客户营销拓展，熟练掌握涉农客群的拓取和成交策略；

● 细化客户管理维护，制定长期性的涉农客群经营服务方案；

● 精准搜寻客户需求，满足涉农客户多样化的金融产品服务；

● 掌握双基共建谈判方式，提高涉农客户整村授信流程及用信率。

课程对象：

理财经理、客户经理、分管行长等

课程大纲

第一讲：乡村振兴政策解读——乡村振兴为大势所趋

一、乡村振兴的背景

- 银行营销理念转变，乡村振兴收益巨大，整村授信大势所趋

二、乡村振兴如何振兴

- 政府政策支持，银行高效作为，村委承上启下，村民诚信务实

案例分析：四所银行（农业银行、建设银行、邮储银行、农商银行）的同业举动

三、农村振兴中金融机构面临的危与机

1. 农村金融机构面临的危险

- 农村信用环境缺失，农户信息材料不全，农业整体环境欠好

案例分析：乡村金融机构出现危机

2. 农村金融机构面临的机会——地理位置、网点数量、行业属性占优

案例分析：成功的农村金融机构案例

四、乡村振兴中农村金融机构应该如何做

1. 建立普惠金融体系

2. 匹配涉农金融产品

3. 知己知彼精准扶贫

案例分析：成功农村金融机构成长案例

第二讲：乡村振兴营销筹备——明确事务，制定方案

一、明确参与群体——以网点为单位的周边农民客群

1. 客户——优先选取忠诚客户

2. 员工——全员营销全体参与

3. 团队——分工明确督导有力

4. 班子——挂牌督导下沉到位

现场讨论：什么是狼性营销？如何打造狼性营销？

现场讨论：针对狼性营销团队，不同工作岗位的人员需要具备的特质是什么？

三、明确营销事务——乡村振兴事务管理

1. 存款营销

2. 贷款营销

3. 整村授信

4. 建档造册

四、制定营销方案——客群长期服务

1. 融资业务切入——谈判注重需求

2. 基础设施建设——谈判注重发展

3. 特色服务方案——谈判注重市场

4. 涉农企业外展——谈判注重共赢

5. 产业链式推进——谈判注重闭环

第三讲：乡村振兴营销推动——发展方略，两委谈判农户拜访

一、乡村振兴发展方略

1. 明确乡村振兴发展对象

1）“振”的是全体涉农客户

2）“兴”的是全体涉农行业

2. 乡村振兴发展举措

1）不断进行建档造册

2）打造当地特色网点

3）战略合作伙伴建立

案例分析：三大发展举措的成功乡村振兴案例分析

互动提问：乡村振兴是不是只是有整村授信？还有其他哪些方面？

二、乡村振兴思维推动

1. 基层政府组织及两委谈判

1）以农村发展为主

2）引两委践行责任

3）业务要层层推进

4）要突出行方优势

5）要达成合作协议

话术设计：行方与村两委谈判话术设计

2. 农户拜访及谈判

第一步：明确实际发展需要和家庭成长需要

第二步：从养老问题切入、子女成家切入

第三步：村委支持切入，避重就轻谈话

第四步：从众营销切入，产品时间有限

第四讲：乡村振兴营销渠道拓展——涉农客群拓取沟通，活动营销

一、客群拓取之从沟通到需求——递进型沟通技巧

实操案例：使用沟通技巧与客户沟通

二、客群拓取之从需求到动机——SPIN产品提问

1. 寻找痛处——状况性问题

2. 揭开伤口——问题性问题

3. 伤口撒盐——暗示性问题

4. 伤口抹药——解决性问题

话术设计演练：四种职业的SPIN沟通话术

三、客群拓取之从动机到销售——网络化营销

实操演练：网络化营销七步流程实操

四、客群沟通之能力提升——“赢”销思维，提高成功率

互动讨论：传统渠道营销的误区

1. 培养“赢”销思维

1）“赢”销五个层面——客户需求、客户价值、营销方法、产品策略、未来培养

2）“赢”销四要素——客户、产品、价格、服务

2. 提高沟通成功率的方法

1）少说多听

2）善于观察

3）适时反驳

3. 提升业绩的秘诀

1）知识专业、争取资源

2）学习心态、抓住重点

3）经常复盘、不搞投机

4）深挖存量、精准拓客

五、创新渠道营销宣传活动——明确活动主题与客群，提升活动宣传

案例分析：渠道营销宣传实例

实操演练：渠道客群营销活动策划

第五讲：乡村振兴营销落地发展——整村授信

一、筹备期阶段

1. 举办筹备会议——行领导重视

2. 制定举办机制——高效不推脱

3. 授牌仪式举办——邀约村领导

二、实战进行阶段

1. 整村授信流程落地启动

1）行领导参与启动仪式

2）各战斗小组领取任务

3）小组组长讲营销方案

4）各片区进行活动设计

2. 整村授信活动流程设计七步曲

第一步：定目标——忠诚村落优先选

第二步：做调研——客户需求是关键

第三步：选主题——吸引村民最重要

第四步：编方案——产品只能嵌入式

第五步：明分工——各司其职有主导

第六步：时反馈——一场结束即反馈

第七步：善总结——取其精华去糟粕

话术分享：整村授信营销工具及营销话术

物料工具：营销工具箱列表——物料清单

话术演练：电话营销话术演练

话术工具：电话营销话术模板，电话通知话术

注意事项：整村授信注意事项之风控十六字真经，整村授信日常管理注意事项

问题分享：整村授信数据反馈与常见问题汇总

课后解答

窦老师

银行营销全流程实战专家

10年银行营销及管理经验

800多家银行网点辅导经验

中国银行泰安分行五年顾问

曾任：招商银行北京分行|客户经理

曾任：兴业银行天津分行某支行|零售事业部主任

曾任：天津滨海农商行某支行|副行长

现任：平安银行天津分行某支行|行长

擅长领域：信贷营销、理财营销、网点产能提升、活动沙龙策划、对公业务、整村授信

50多所银行对公及整村授信项目辅导经验（客户满意度约98%）

兴业银行“2017年支行收单业务冠军”：全行全口径存款年上涨17亿，贷款新增4亿

天津滨海农商行“总行零售业务优秀支行”：全行个人存款日均上涨5.6亿，同比增长113%

平安银行天津某支行对公存/贷款上涨：对公存款上涨7亿元，同比增长65%，对公贷款上涨12亿元，同比增长200%。

邢台农商银行“整村授信项目”佳绩：10天实现信息收集42778户，授信31003户，用信18991户，授信3亿元，用信1亿元。

老师有多年工、农、中、建、交以及多家股份制银行的营销及辅导经验，对银行的产品营销及网点提升深有研究，授课学员超15000+人次，课程返聘高达99%；担任三家农商行分行的荣誉行长，对网点转型及农商行整村授信深有研究，开展40+次网点转型项目，从未失败；并主导29+家农商行成功开展整村授信项目。

实战经验：

01-产品营销业务提升：为800+家银行网点开展营销培训，受训客户经理超过3000人，精进营销业务持续发展，协助银行业绩提升。

→曾为兴业银行天津某支行创建一种新型营销工具-【营销实战样板】，得到支行的大力推广，后被邮政公司导入多家分公司进行实践，其中实现其江苏省分公司一个季度新增客户数开卡约16.5万张，保费增长约2亿元。

→曾为平安银行天津分行某支行，创下年度储蓄日均增长2.2亿，同比增长166%；贷款总额上涨3.6亿，同比增长220%，拉动支行个人贷款整体提升BP10个基点，荣获“基金业务分行亚军”及“渠道业务优秀支行”。

02-网点转型提升及转型项目：为400+家网点开展转型辅导，开展40+次网点转型项目，并实现全部转型成功

→为农业银行邕宁支行开展“网点战斗力提升项目”，连续返聘3期，15天时间实现保险增长4200万元，储蓄增加7000万元，理财上涨2000万。

→为武汉农商银行开展“网点零售转型项目”，一个月的时间，连续返聘6次，实现信息收集4500户（含对公），用信2106户，储蓄增长2.4亿元。

03-整村授信项目开展：辅导29所农商行开展整村授信项目，为农商行辅助实现多村乡村振兴开展。

→为邮政储蓄银行淮南分行开展“保险+储蓄+理财+对公营销项目”，连续返聘4次，16天实现保险1.1亿元，储蓄3亿元，理财1.4亿元的增长。

→为邯郸农信社成安联社开展“整村授信项目”，5天实现信息收集3771户，授信2669户，用信1997户。邢台农商银行了解项目后马上确定返聘。

→为宜丰农商行开展“整村授信和乡村振兴项目”，6天实现信息收集19000户，授信11000户，用信7500户。

返聘课程：

授课方向授课银行授课课程期数（返聘）

零售业务中国银行河南分行、农业银行滨州分行、甘肃武威农商银行、交通银行青岛分行、兴业银行等《零售业务转型与营销能力提升》

《零售业务转型与网点效能提升》

《零售信贷营销》

《零售业务转型创新》

《大客户维护技能提升》

《智慧医疗平台获客》265

对公业务课程农业银行西藏分行、农业银行贺州分行、农业银行广西分行、农业银行南宁分行、中国银行重庆分行、工商银行大连分行、武汉农商银行洪山支行《对公营销技能提升》200

整村授信课程江西宜丰农商银行、福建寿宁联社、河北邯郸农商银行成安联社、河北柏乡农商银行、鄂尔多斯邮储银行、淮南邮储银行、海安农商银行《整村授信与网格化营销》165

主讲课程：

《客户营销技能提升之四维掘金》

《银行网点零售营销实战技能提升》

《银行零售信贷业务营销实战技能提升》

《数字化赋能之零售银行转型与业务创新》

《对公业务高效营销（沙盘演练）》

《整村授信与双基共建背景下的乡村振兴》

授课风格：

△ 定制化设计，增大课程实用和实效：根据银行的需求和当地的银行发展特点进行定制化设计，同时根据监管提供的数据作为参考，为各家银行量身打造产能提升项目。

△ 亲和授课，授课氛围有趣：授课方式幽默诙谐，营造轻松的课堂氛围，学习知识之余不会单纯是枯燥的接收内容输出

△ 理论先行，问题导向，案例研讨：“理论先行+问题导向”、“理念传授+案例研讨”，睿智的经济学思维和长期商业银行的实践以及融入对银行客户经理的深入了解，呈现出课程的落地与技能的使用。

部分服务客户：

国有银行：工商银行（江苏分行、重庆分行、大连分行）、农业银行（西藏分行（31期）、广西分行、南宁分行、贵港分行、贺州分行、河南省分行、驻马店分行、兰州分行、广西八桂支行（10期）、邕宁支行（10期）、滨州分行）、中国银行（秦皇岛分行、济南分行、泰安分行、河南分行）、邮政储蓄银行（安徽省分行、合肥分行、重庆分行、江苏省分行、甘肃省分行、淮南分行（5期））、交通银行（青岛分行、张家口分行、银川分行、宁夏分行）等

股份制银行：中信银行（深圳分行、武汉分行）、民生银行（长沙分行、合肥分行）、招商银行沈阳分行、浦发银行（上海总部、天津分行）、兴业银行（总行、天津分行、大连分行）、华夏银行（石家庄分行、天津分行及16家分行）、滨海银行（总行、天津自贸分行）等

农商行：北京农商行、武汉农商银行（11期）、洱源农商行、河源农商行、随州农商行、江苏海安农商行、河南新郑农商行、浙江龙游农商银行、甘肃武威农商银行、广东东莞农商银行、宜丰农商银行（6期）、江西宜丰农商银行等

其他：海南银行、齐鲁银行、甘肃银行酒泉分行、甘肃银行嘉峪关分行、中信银行总行信用卡中心营销团队、云南省联社、中银富登村镇银行（7期）、南阳方城凤裕村镇银行、山东威海建设银行、邮政公司常州分公司、邮政公司辽宁省公司、邮政公司广东江门分公司等

部分客户评价：

窦老师的授课风格幽默、风趣、有感染力，课程内容非常落地，这些课程正是我们需要的课程，尤其是活动库和类似的营销手段和沙龙组织等，对于我们的后期客户活动的举办很有帮助，真心感谢窦老师！

——兰州农业银行个金业务部 武亮

窦老师的营销课程实用落地性非常强，在诙谐幽默的授课风格中穿插了这么多的营销案例，让我们受益匪浅，非常感谢窦老师此次给我们带来的行业最前沿的丰富营销案例！

——大连工商银行个金金业务部 乔总

窦老师此次的分管行长管理水平提升的课程让身为国有银行的我们，对于先进的管理经验和业务的“传帮带”等方面，有了更深入的了解，窦老师也让我们感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感谢窦老师！

——交通银行银川分行 刘静

窦老师本次课程带来的对公业务营销中的案例和经验实在是太丰富了，我们西藏分行继续返聘了窦老师的对公营销课程，准备在西藏山南区继续聆听窦老师和课程，感受窦老师的风采！

——农业银行西藏分行行长 次旺多吉

窦老师个人营销和管理经验丰富，讲课水平更是一流，我们在本次的授课过程中，真的是体会到了先进的银行的管理和营销经验，也跟窦老师达成了荣誉行长的意向，以后会继续聘请窦老师来到宜丰授课！

——宜丰农商银行董事长 龚朝利

窦老师的辅导方式特别轻松，能够让我们在愉快的工作环境中进行业务营销，并且能够让我们在很轻松的环境中获得丰富的对公业务知识，授课内容丰富，氛围热烈！

——农业银行广西八桂支行 吴政贤

窦老师的授课内容丰富高效，又不乏乐趣幽默，让我们学习到了不同对公行业带给我们的不同业务和不同切入点，窦老师的点拨真的是拨云见日！

——中国银行泰安分行 李晓

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