2020年商业地产-商业街区商铺去化策略及执行

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【课程背景】:

2016-2018年,中国房地产企业高歌猛进的一年，2019年进入“降温”长周期的一年，房地产商到处碰壁，战略收缩、降杠杆率、合并裁员、强化销售等声音不绝于耳，因为缺钱，2019年也是开发商认识“现金为王”最为深刻的一年，这一年，销售乏力与融资收紧并举。

步入2020年，楼市将进入“量跌价稳”的一年 ，2020年房地产销售总量会维持在15到16万亿左右，大多数房地产企业面临融资压力巨大开局，如何“找钱”来应对即将到来的还款期，将是2020年首要功课，而作为中小房地产开发商，拥有大面积商铺库存，不能快速销售回款，占据开发商大量现金流，如何盘活现存商业街区？快速实现商铺销售去化？将是众多开发商2020年亟需解决的难题！

【课程收益】:

1、通过商业经营视角为切入点，深入讲述商铺销售去化的专业知识、通过商户精准画像、营销策划理论，项目精准定位、专业招商运营知识，能够使学员从容应对2020年的严峻局势，通过专业知识快速实现商铺销售去化及持续旺销；

2、通过深入学习拓客逼定执行方法，帮助学员掌握商铺去化所需要的营销知识，例如，如何快速锁定大客户？如何提升单兵作战能力？如何识别客户购买信号？，顺利化解商铺销售过程的销售技巧不专业问题;

3、通过深入剖析大量售后返租案例，学会如何处理商铺销售去化所面临售后返租问题，例如，如何制定售后返租年限？如何制定售后返租的合理返租率？如何使开发商采取售后返租销售策略后成功解套？

4、通过深入借鉴丰富的商业案例经验，学会如何应对三、四线城市商铺销售去化？如何实现大面积商铺销售去化？如何实现项目的强势营销？如何实现停车位销售去化？

通过本课程的学习，使学员掌握“商铺营销策略理论”、“商铺开盘策略理论”、“商铺一铺一价表制定”、“商铺合同风险防范等一系列核心商铺去化知识关键点。

【课程对象】:

商业开发企业项目总、商管总、副总经理、运营总监、销售总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理等商业地产相关人员，各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

【课程大纲】

第一部分：商业街区商铺去化策略-从商业经营角度诠释

1、商业街区-商铺价格及不同角度理解

（1）商铺价值的影响因素

（2）从商业经营角度理解商铺价格

2、商业街区-商铺“入市者”画像分析及市场关注度

（1）商铺意向客户画像分析

（2）商户关注点及沟通要点

（3）从商业经营角度提升商铺销售成功率

（4）投资商铺未来升值空间的分析

3、商业街区-商铺营销策略理论

（1）商铺营销策略8P理论

（2）商铺销售储客策略及执行

（3）商铺销售拓客策略及执行

（4）商铺销售开盘策略及执行

（5）商铺销售逼定策略及执行

（6）商铺销售策略与营销策略之间的关系

4、商业街区-商铺租金是销售价格形成的基础

（1）商铺租金价格形成机制

（3）租金价格与销售价格之间的关系

（3）利用基准定价法测算商铺销售价格

5、商业街区-新形势下商铺定价方法及流程

（1）商铺定价的前置性工作划分

（2）商铺定价的具体流程及操作

（3）商铺一铺一价表的制定及案例

第二部分：商业街区-长期滞销项目去化策略及执行

1、商业街区-最有效去化方法（售后返租）操作及技巧

（1）售后返租优劣势及适用性分析

（2）售后返租的操作模式及应用案例

（3）售后返租操作风险及规避策略

2、商业街区-产权式商铺销售风险及防范方法

（1）商铺租赁合同法律风险及防控方法

（2）商铺委托经营合同法律风险及防控方法

（3）商铺销售合同法律风险及防控方法

3、商业街区-从商业经营角度诠释商铺销售全流程

（1）商业经营定位决定商铺销售市场定位

（2）商业业种业态决定商铺租金段位划分

（3）商业招商对销售起到基础性指导作用

（4）商业后期运营决定商铺投资收益的持续性

（5）商业营销活动助力筹备期项目商铺销售去化

4、商业街区-开放式主体街区商业街区去化及执行

（1）开放式街区运营策略及执行

（2）开放式街区建筑设计策略及执行

（3）开放式街区主体定位策略及执行

（4）开放式街区业种业态划分策略及执行

（5）开放式街区品牌落位策略及执行

（6）开放式街区一铺一价格表制定策略及执行

（7）开放式街区商铺销售去化策略及执行

（8）开放式街区销售定价策略及执行

（9）开放式街区品牌落位策略及执行

（10）开放式街区售后返租策略及执行

第三部分：商业街区-商铺最新去化模式及案例分析

1、商铺强势营销全程解读-案例分析

2、大面积商铺四种去化模式-案例分析

3、万达金街商铺去化模式-案例分析

4、恒大地产商业街区去化模式-案例分析

蔡老师

讲师介绍：

商业地产高级顾问

商业地产招商运营实战专家

现任某知名商业地产企业高管

曾任新星集团商业地产部经理

曾任大连新天地项目招商总监

曾任万达广场沈阳区域招商运营副总经理

东北大学文法学院行政管理系，硕士研究生，12年商业地产开发管理从业经验，操盘项目包括城市综合体、购物中心、传统百货、社区商业、白金五星级酒店，目前任职知名商企高管，对商业项目前期定位、业种业态划分、招商、营运、营销有独特的见解和丰富的操盘经验，尤其，对筹备期项目经历的困局及破局，运营期的经营分析及调整方法，有丰富实战经验及正确处理方法，对整个商业项目的前期筹备、中期破局，后期调整，形成一条客观正确的管理思路，可以从容面对各个商业项目经营及管理。是一位实战派商业地产运营管理专家。

服务的几个主要项目：新星中心城市综合体项目，大连新天地购物中心项目、阜新万达广场项目、本溪万达广场项目、鞍山万达广场项目、丹东副食品批发城项目等。

主讲课程:

《商铺销售去化—商业经营角度诠释商铺销售去化执行》

《商业地产招商运营管理》《购物中心招商运营管理》

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