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建筑工程市场营销实战

【课程编号】:NX22919

【课程名称】:

建筑工程市场营销实战

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【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:市场营销培训

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主要内容:

一、建筑企业市场营销存在的问题

1.营销管理存在的问题

1.1营销体系不健全! 自有营销队伍力量薄弱! 营销资源往往掌握在个人手里! 从而使营销活动成为个体行为!而不是企业整体行为。

1.2营销激励机制不够合理! 对经营费用的测定也缺乏科学依据! 要么造成营销人员积极性不高! 要么造成服务支持部门人员心理失衡。

2.投标报价过程中存在的问题

2.1对工程量清单报价认识不足!对投标风险估计不够!报价比较盲目和随意。

2.2投机心理严重或者拿任务心切! 不计后果依靠压低报价赢取订单。

2.3对招标文件和图纸研究理解不够深入! 缺乏科学完整的投标评价体系。

3.合同管理环节存在的问题

二、充分认识市场营销面临的风险

1.清单计价风险

2.当前市场上的主材涨价的风险

3.垫资风险

三、工程销售技巧

1.专业销售员的定义及优秀销售员应具有的品质

2.工程客户的分类:从客户属性类别划分、从采购属性类别划分

3.工程市场公关的三字要诀:快、准、狠

4.工程市场的四大利益关系:经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢

5.工程市场操作六大要素:信息要素、人脉要素、技术方案要素、安全保障要素、性价比要素、品牌资质要素;

四、政府工程实操营销技巧

(一) 上层关系公关与维护技巧

1.关系布局:

关系应用的误区: 成事不成人

关系应用的规则: 围一敬二看三, 防中梗阻

2.深入接触: 偷偷的进村、 打枪的不要

3.获得认同: 长期关系建立在欣赏加信任的基础上

4.稳固发展: 成为领导发展的协助力量

案例分析:

1.领导最看重的利益是什么?

2.领导最担心的利益是什么?

(二)招标项目操作基本流程

1.招标――投(围) 标――议标――中标――签约――考察――严守――追款――售后服务

2.招标――投(围) 标――公开开标――初步评标――投标书澄清――最终评估――作出中标决定――通知中标人――签定中标合同――施工――收款――售后服务

3.非招标项目基本流程

A.获得认同, 相关领导有意向(一把手或分管副手)

B.相关人员调研和评测(网络调研与实体考查) 调研结束

C.向分管办公室主任报告审批(如分管主任)

D.审批通过向项目直接领导报告审批(如负责处长)。

E.审批通过向分管副领导或一把手汇报(如局长)

F.审批之后签订合同(决策者审批或集体审批)

G.项目实施与进度收款及工程验收

H.尾款收取

I.售后服务。

(三) 项目公关须过的四大关:领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关

(四)项目公关的 6 把利剑:用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户

五、工程市场实战操作与甲乙丙利益方公关策略

(一)信息收集

1.信息来源的 3 大重要渠道

2.工程信息收集的 5 大内容

A.客户背景资料

B.竞争对手资料

C.采购项目资料

D.客户个人资料

E.购买情况资料

直接重购

修正重购

全新采购

《客户基本情况表》

3.信息收集如何解决门难进的问题

(二)级别归类

1.从金额分: 重量级、 中量级、 轻量级

2.从时间分: 紧急、 较急、 不紧急

3.优化排位及相应的资源安排

(三)拜访接触

1. 接触客户需要具备的两大形象

A.专业形象

B.诚信形象

2.工程销售的使人相互接近沟通技巧

3.程销售拜访沟通的左右脑博弈模型

4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况

(四)需求分析

1.工程客户的需求要点

《客户需求表》

2.不同需求类型客户的应对策略

A.买卖型客户

B.附加价值型客户

C.合作伙伴型客户

3. 关键人员的需求要点

《关键人员分析表》

(五)关系运作

关系运作的总原则: 找对人、 用好人、 说对话、 办对事

(六)方案设计与投标书的制定

1.标书制作技巧

2.投标流程及分类

3.投标的相关技巧

(七)工程谈判

1.工程谈判的十大注意事项

2.工程谈判的报价技巧

3.工程谈判的各方立场分析与应对方法

(八)合同签定、 供货、 售后的注意事项

陈老师

讲师简介:

工程建设项目管理专家

同济大学土木工程专业,中共党员

上海STA培训师协会会员讲师

国家壹级注册建造师

中国节能集团高级工程师

15年培训经验,累计1900天授课时长,服务学员超过100万人。

曾在中建一局上海公司、上海建工集团、上海隧道股份(水务集团)、中国节能集团从事技术员、测量员、安全员、安全工程师、项目经理、合同经营管理、商务经理、项目技术负责人等职务,对于土建工程、安装工程、桩基础工程、基坑支护、降水、水利工程、疏浚工程、机电工程、岩土工程、招标投标、合同管理、预算、结算有较丰富的工作经验。

中国节能集团主任科员(干部编制,从事党务工作、宣传工作、接待工作、经营管理,招标、投标、预算、结算、合同起草、签订、合同谈判及备案工作)。

授课风格:

累计超过1900天授课时长,教学功底深厚,全国资深讲师,授课内容通俗易懂,重难点突出,施工现场经验丰富,能很好的理论联系实际,解决企业生产经营中的实际问题以及企业历史遗留问题,授课诙谐幽默,与国际接轨,主打创新思维课堂,案例分析互动教学探讨法深受广大学员欢迎,真正做到以学员为中心,以学员知识转化为导向、即学即用。

课程主题:

《建设工程企业质量控制》

《建筑工程市场销售技巧与案例研讨》

《施工企业成本管理与控制实操课程》

《招标投标实务实操课程培训》

《施工企业项目管理实战能力与技巧培训》

培训课程:

与工程建设领域有关的企业项目管理拓展培训、EPC总承包项目管理培训、EPC全过程工程咨询精细化管理实战培训、建设工程领域内的法律法规相关知识解读、工程领域标准规范图集及案例列举法实战应用,智慧建造解读案例分析法、标书制作与投标、中标技巧应用、成本控制 、经营管理、造价软件预算、结算实操应用课程、专注于部队和企业安全工程师实操课程培训、安全员实操课程培训、八大员岗位技能实操及取证培训、消防安全实操课程培训、中级安全工程师和安全员取证课程培训。

曾培训的企业:

上海华谊集团、上海建工集团、中国人民解放军63926部队、河北华北油田建设集团有限公司、河北张家口密苑旅游有限公司(冬奥会及滑雪场赛道建设投资方)、上海城建集团、上海市政一公司、上海水务集团、河北敬业集团、河北路桥集团、中铁十局、甘肃省安全生产监督管理局、陕西地方电力集团有限责任公司、安徽省蚌埠市怀投集团投资有限公司、坎布里奇环保科技(北京)有限公司、中建三局、青海水利水电工程局、上海建工集团华南安装公司、广东惠州电力公司、甘肃新基建设工程有限公司、北京建工机械施工集团、中建一局华北公司(EPC项目管理总承包)、中建二局北方公司、北京房修集团等。

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