变局下的工业品企业7个成长机遇

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第一篇：顺大势，立大志，成大事

顺应产业与社会变革的大趋势，立志做实业，发奋搞创新，乐意用营销，立大志的工业品企业，后来居上的弯道超车机会，多如海滩的沙粒，灿若夜空的群星。实业的态度，就是为行业开辟新天地，为客户创造新价值，为企业谋求新未来，使命感与创新力，不可或缺。

1、改革红利：以市场为中心配置资源

◆市场开放后的五个关联事件，重塑工业品产业格局

◆工业品企业的五个转型动作，围着客户做市场大文章

2、结构升级：优胜劣汰中升起的新贵

◆结构均衡高于数量级别

◆结构效率大于运营效率

3、营销变革：非传统沟通与销售利基

◆解决方案，统合产品与服务

◆价值传播，引领客户心需求

第二篇：产业链的整合机会--独乐乐，不如众乐乐

产业整合，不是小而全，也不是大而全，那它究竟是什么呢？产业整合，也许存在一个“鞭子法则”，柄握的够紧，鞭子够长，挥动的够威猛，产业链的整合效应就会更强势。

1、工业品企业，看清楚生态与食物链

◆产业链合作，从单循环到双循环

◆现在就构建您企业的微笑曲线

◆产业链整合，用核心竞争力做赢家

2、三向整合，产业链整合的立体发展

◆纵向整合：供应与终端两大杠杆

◆横向整合：结构互补的规模发展

◆混合整合：研发与营销战略联盟

3、产业链整合，您做好准备了吗？

◆消费洞察：从客户的客户视角，看产业发展趋势

◆营销能力：吃得下，还能消化好

◆组织效力：规模经济不等于协同效应

4、产业链整合力，你的企业得几分？

◆产业链自我体检，确保企业战略站对位

◆产业整合能力，也许是国内最大机会

◆产业链整合棋局，炼就企业高层的领导力

◆跟自己问三个问题，看看是否抓住产业链整合的魂？

第三篇：赢利模式的复制机会--做足盈利的乘法效应

是靠内生性盈利能力增强，还是继续卖祖产，中铝的新生之路尚在十字路口处徘徊。其实，再大的企业，也同样要过赢利模式的关，没有赢利模式这个金刚钻，就很难让企业揽到令人称羡的瓷器活。

1、赢利模式倒逼工业品企业经营重组

◆赢利模式：先审视客户价值的数量与结构

◆常见误区：先强后大、先大后强的悖论

◆看透本质：工业品与消费品的殊途同归

2、工业品企业，适合哪些赢利模式？

◆基础产品模型：先予后取，细水更长流

◆专业化利润模型：树大根深，独木成林

◆品牌模型：客户偏好与体验价值齐飞

◆创业家模型：激情接棒，事业上层楼

◆地区领先模型：宁为鸡头，不作凤尾

3、赢利模式就是会赚钱、久赚钱

◆战略定位的表层占位与深层错位

◆价值交付的客户满意与客户黏度

◆营销系统的市场开发与营销开发

4、工业品企业赢利模式的复制机会

◆工业品企业赢利模式12问

◆结构性复制机会：客户结构与产品结构

◆行业性复制机会：口碑效应居高声自远

◆行业性复制机会：口碑效应居高声自远

第四篇：赢得营销红利的先机--营销为王，规模退场

毕竟，品牌营销还是工业品企业的陌生事物，从概念到操作再到管理体系，都还需要不断试错与锤炼。而且，工业品企业的两复杂、两依赖的营销特征，注定了营销靠体系、管理靠流程、战略靠整合。

1、六大病症，阻挡工业品营销显威力

◆身陷低价泥沼，盈利之路在何方

◆经销队伍老化，持续增长遥无期

◆销售管控乏力，规模边际效应差

◆新品推广疲软，联合作战梦难圆

◆区域市场拓展慢，错失营销先机

◆品牌没有销售力，盈利能力堪忧

2、营销系统，用实力打造竞争力

◆销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路

◆销售流程规范，效率与效益兼容并蓄

◆大客户营销，猎手、渔夫与农民之分

◆工业品企业市场部，玩转剪刀石头布

◆破除筒仓主义，新建倒三角价值体系

3、业务战略，工业品企业的杠杆力

◆B2B，B2C，B2G建构业务战略铁三角

◆工业品企业高管，要学会下好三种棋

◆战略执行力，工业品企业的生命力

4、营销审计，剖析您企业的五力组合

5、工业品企业，如何增进营销活力

◆产业研究，大局观成就事业大格局

◆跨界视野，营销时时新鲜处处精彩

◆营销教练，工业品企业的成长伙伴

第五篇：工业服务商转型机会--服务为先，标准为绳，品质为心

扎根客户与市场，借助信息化、智能化与网络化的思维与技术，用价值吸引客户，以服务赢得客户持续购买，也是工业服务商转型的必经之路。

1、制造业服务化，垂直起飞看今朝

◆大商业重塑大工业，制造业新生机

◆工业服务商大转型，胜过技术领先

◆产业格局的大重组，服务吸聚资源

2、传统制造业升级的服务之路

◆工业品超市，小荷才露尖尖角

◆金融租赁，根子在客户赢利力

◆二手市场，破除供需的不对称

◆配件维修，服务含金量定成败

◆工业设计，产品静销力真功夫

3、工业服务商，雷声大雨点小

◆服务精神，难脱胎于制造文化

◆服务标准，存量增量客户之差

◆赢利模式，增值服务如何增收

◆产业格局，资本与渠道在观望

◆未来展望，外行介入吹进新风

4、软实力，成就下一波硬实力

◆服务为魂，心服务的信服力

◆标准为绳，得人心者得先机

◆品质为心，优尼斯大有作为

第六篇：渠道的合纵连横机会--战略为魂，渠道为器

渠道精进，消费品行业走在前面，从新品的销售包断，到分公司的合资开办，再到相互参股联合经营，渠道合作关系的深度与黏度，都在从松散到紧密，有了活水源与大端口，产品机会的小溪，于是欢畅地流奔到市场机会的大河。

1、渠道机会，差异化战略之魂

◆野蛮生长，先快后慢难持久

◆厂商博弈，利益机制生内乱

◆渠道落地，畅通最后一公里

2、渠道合纵连横，剑指终端用户

◆向下延伸：企业整合下游经销商

◆纵横交织：经销商的经营立体化

◆深度发展：战略型终端风起云涌

◆上下打通：经销王国的产业风云

3、销售渠道升级，考验企业管理力

◆厂商新联盟，经销渠道成就营销力。

◆区域化深耕，在地化的综合供应商。

◆销售执行力，信息为魂的行动机制。

◆销售顾问制，解决方案的终极价值。

4、工业品经销商，公司化经营之道

◆管理规范化，持续赚钱的永动机

◆商业金招牌，营销开发的放大器

◆终端生动化，体验营销的根据地

第七篇：借船出海的资本机会--竞争力是船，资本力是帆

创业资本，新材料、新能源、环保节能、高精尖制造的常客，他们看重的是不是现实的规模甚至盈利，而是3-5年内的销售预期与市场影响力，因此，快中求稳，才是创新企业赢得资本的求实之道。

1、高新技术企业的新战场：新三板与创业板

◆企业高成长=技术张力+资本拉力+政策推力

◆资本高回报=销售增长率X市场独占性X利润率

2、创新型工业品企业，怎样得到资本青睐？

◆战略定位：概念的独占性X细分市场的引领性

◆核心团队：创业精神+资本态度+领导能力

◆营销抓手：产品静销力X渠道动销力X客户粘着力

3、什么样的资本机会，值得您拥有

◆有眼光的资本：让未来潜力在今日塑造

◆有资源的资本：小鱼游入到鲜活大湖泊

◆有后劲的资本：挫折中建立坚定的合作

4、创新思维，释放创业投资的市场力

◆投资=投人投业x资本杠杆

◆创业=创新思维+创新价值

◆人文=人本情怀x分享文化

第八篇：一击而中的电商机会--大数据时代，双核思维登场

B2B电商，也常为叫做工业品电商，必须跳出阿里巴巴、淘宝与天猫的局，回归到商业的本质，那就是模式创新。为客户创造新价值，为供应商找到销售新路径，为行业探索资源整合新办法，而不是一味做大平台，然后收取过路费。工业品电商的出路，非弯道超车莫属。

1、电商的内核，就是信息流与服务链

◆电商本质，价值流与服务流的畅通

◆长尾时代，电商助推细分市场破局

◆大数据下，找准数据的商业化出口

2、工业品企业，如何瞄准电商机会？

◆双核思维，产品集成与服务集成的双驱动

◆工业品垂直电商，资讯到交易的服务平台

◆电商战略，战略定位与流程组织大变革

◆电商经营，自营与平台收入的交相辉映

3、电商务实派=电商思维X 商业精神

◆电商思维=大数据+大管理

◆电商本质=创新精神+经营转型

第九篇：机会成就能力的巧劲--先做势，后做事，再做实

大势如大风，刮起来的是风筝还是头猪，命运大不相同。借势而起的企业，得享经济大势，尽得行业先机，可别忘了带上桨，风停了，帆就没有了，要想前行就

要划动手中的桨，慢点没关系，动力由自己掌控，命运也就站在自己一边。

1、机会成就能力的巧劲

◆企业战略定位，就是顺势而为

◆外部营销活力，盘活内部管理效力

◆建立营销体系，巩固经营成果

2、成大事，先自治，再借势

◆核心竞争力，高效组织的四轮驱动

◆组织适应力，快速灵活的经营机制

3、测一下您企业的成长机会

◆七种成长机会的内在逻辑关系

◆捕捉成长机会所需的核心能力

叶老师

-工业品企业营销与管理教练

★曾就职全球500强企业—ABB中国公司

★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司

★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者

★《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者

★工业品营销研究中心主任

★工业品营销传播网创建者

简介

叶老师7年、ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，叶老师提出工业品企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶老师倡导的工业品企业咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

课程特色：叶老师对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

独创课程：

《工业品企业的七个战略机会》

《工业品经销商经营三日通》

《五项修炼，工业品销售的新起点》

《工业品销售经理实战手册》

主讲课程：

《大客户营销策略与顾问技术》

《战略执行力，高层思维成就市场业绩》

《销售管理如何迈向销售经营》

《经销商升级，抓好杠杆力》

《工业品渠道快建快收》

《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》

部分客户

一、叶敦明培训的部分客户

1、沈阳机床股份：销售经理班、营销经理班、产品经理班，共12个班，短训班1个月（脱产），长训班3个月（脱产）；

2、济南圣泉集团：销售总监、业务经理、企业高层，3次培训；

3、苏州先锋物流：营销策略、销售管理、渠道开发、年会，11次/26天培训；

4、安徽秋野集团：业务战略、渠道建设、销售技巧，4次/10天培训；

5、泰兴汤臣亚克力：年会、业务检讨会、年度营销计划，3次/5天培训；

6、上海晶华胶带：品牌传播、营销策略，2次/3天培训；

7、五征集团：农业装备事业部，经销商转型与营销升级的大型培训

8、兴达钢帘线：内销经理、外销经理五项修炼的营销素养培训2天；

9、泰州：苏北工业品企业的《工业品销售经理的五项修炼》，2天；

10、郑州金星啤酒：全国范围的区域经理、大区经理的销售实战培训；

11、上海菲林格尔：全国经销商共计18场培训，设计专卖店管理、导购技巧、区域仄 开发、品牌管理、促销策略等。培训地点横跨东北三省、上海、江浙皖。

12、宁夏红枸杞酒：全国范围的经销培训，全国12个省会的12场培训。

13、江汽集团瑞丰商务车：全国4S店店长、全国经销商代表的2场培训。

14、浙江国林地板：全国销售人员培训，共计5场。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE产品推介法、SPIN情景销售法、工业品销售经理的五项修炼、新品牌新产品的市场颇具，2次，每次3-4天。

二，叶敦明咨询培训的部分客户

叶敦明咨询式培训过的客户还有：ABB、韩国现代电子、瑞丰商务车、应流集团、快可美、固得美、罗宝建材、宝光消防给水、丰德除尘器、西锐重工、马泰压缩机、金峰财富集团、兴昌防水、爱迪尔涂料、好思家涂料、郁金香太阳能、国林地板、菲林格尔、克诺森华、杭州二建、东宝矿产、科天水性漆。。。。。

客户评价

培训，培什么、训什么？叶老师给出了自己的方法体系：培育营销意识、训练营销思维，并结合企业和行业的机会与实践，贯穿于战略、流程与组织之中，从而形成沈阳机床工业服务商的新发展战略

--沈阳机床股份，关锡友董事长

激情与经验的交叉感染力，激活了经验固化的营销人员与管理层

--海科石油，杨晓宏董事长

实战，并不限于经验与案例的简单传授，更是活化思维与更新方法的训练过程

--圣泉集团，唐地源总裁

跨界思维，企业迫切需要的营销思维与解决办法，叶老师的培训如同开启一次营销与战略的新旅程

--山东高速集团

高端，不意味着曲高和寡，叶老师每次都会带来清新而厚重的营销新体系与方法

--先锋物流集团，潘小军总经理

叶老师的培训，就是一场针对性极强的企业战略头脑风暴。

--菲林格尔总经理，陈浩生

老叶帮我们企业咨询有好几年了，期间穿插的销售人员和经销商培训，更是难能可贵的实战营销讲堂，他很好地把行业演变、竞争对手策略、消费者心理等多角度变化，深入浅出地呈现在大家眼前，连我们行业老资格经营者也不得不陷入深思、进而变革管理模式。

--张金山，宁夏红集团董事长

咨询师搞起培训来，的确不同于一般的照本宣科的讲师，让你感觉自始至终都处于实战与理论的碰撞状态中。理论指导实践，实践验证理论，叶敦明的拿捏尺度显出真功夫。

--杜应流，应流机电集团总经理

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