信贷客户经理营销实战

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课程大纲

第一部分：当前信贷营销市场背景分析

一、经济新常态下客户经理的营销转型

1、外部形势复杂严峻

经济新常态

去储蓄化趋势加速

客户需求的变化

互联网金融的冲击

同业竞争加剧

城市化进程影响

农村业务竞争加剧

2、内部困境急需突破，要求转型

客户基础薄弱，营销实力有待加强

产品业务结构单一，创新能力欠缺

营销观念有待转变，营销技能有待提升

营销主动性有待强化，营销实践性不足

二、信贷业务营销势在必行的几个原因

银行服务品牌急需打造与改变

银行产品优势急需宣传

客户金融需求急需满足

营销观念急需转变

客户流失问题急需解决

第二部分：客户经理营销实战技能提升

一、营销常见问题分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客户有需要会找银行

3、单兵作战，我是精英

4、粗暴销售，缺乏技能技巧

二、营销五个技巧

1、抓住黄金外拓营销时间段

2、精准营销

3、提高外拓营销效率

4、我的地盘我做主

5、走访建档，持续营销

三、营销五大策略分析

1、以熟带生，以老引新

梳理外拓营销区域现有客户资源

联络熟客维护关系，挖掘需求，开展业务合作

主动请客户介绍周边朋友，介绍业务

2、商区、社区摆摊模式

摆摊的目的

摆摊时间的选择

摆摊地点的选择

宣传策略的选择

摆摊现场实施技巧

摆摊后续客户跟踪

3、陌生拜访，锻炼技能

磨练营销技巧，提升沟通能力

提高心理承受能力，锤炼优秀团队

在实践中学习，提高客户经理综合能力

4、座谈模式，集中邀约

对商户老板集中开展座谈会

对单位企业开展知识讲座等增值服务

邀请客户参与银行的网点沙龙活动

5、细分市场，批量营销

政府与机构渠道

商业渠道

开发园区与科技园区

交易批发市场

当地优势与特色市场

四、四大客户群营销策略

1、商贸片区

普通个体工商户

专业市场商户

目标客户需求分析

划分重点客户和小微客户

队员选定和分工

主推产品包

营销策略实施五步法

2、居民片区

目标社区信息整理

社区影响力中心建设

客户群体需求分析

营销活动策划及执行

3、企事业机关单位

目标客户梳理

关系人联络对接

选择营销主题和产品

营销策略实施

4、农村片区

网格化信息地图绘制

筛选重点客户

重点客户需求分析

上门走访建档

外拓营销策略实施

五、客户营销基本流程分析

1、前期准备

2、寒暄导入

3、建立亲和感

4、需求挖掘引导

5、产品呈现

6、异议处理

7、促成合作

8、后期跟进

李老师

李海龙老师 存贷一体化营销实战专家

资历背景

10年营销实战经验

银行外拓营销实战辅导

整村授信实战讲师

银行网格化精准营销实战派讲师

曾任：

上海石芽文化传播有限公司培训总监

某城商行支行行长

实战经验

李海龙老师

足迹已遍布全国15省50+个城市100多个项目

累计交付1800余天

培训人次达25000多

年均授课+辅导天数超180天

集聚场景活动策划、整村授信、小微信贷营销、信用卡营销、代发工资等热门领域课题研究与市场交付。项目模块包含调研诊断、顶层设计、集中培训和网点辅导等多个环节。项目周期从7天到12个月不等。

主讲课程：

李海龙老师课程以“存贷一体”为主线，“场景化营销”为抓手，擅长多样的场景化营销与团队营销技能提升，所涉及课题以课程或项目形式进行市场交付。

《整村授信™》

《银行旺季营销实战》

《银行网格化精准营销》

《信贷客户经理综合营销》

《信用卡外拓营销实战辅导》

《对公客户营销实战技能提升》

其他存贷一体、营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

培训实施方式灵活多变，结合学员实际情况，采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式，并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程，帮助学员快速成长。

培训客户：

农村信用社：河北石家庄赞皇农信社、河北邢台农信社、浙江台州椒江农村合作银行、浙江金华成泰农商银行、浙江金华兰溪农村合作银行、江西抚州农商行、陕西咸阳渭城农商银行、陕西宝鸡扶风农村商业银行、湖南岳阳华容农商银行、甘肃庆阳宁县合行、山西长治黎都农商银行、山东临沂罗庄农商银行、广东汕尾陆河信用联社、广西桂林永福农商银行、黑龙江黑河农商银行、江西抚州农商银行、甘肃庆阳宁县农村合作银行、陕西渭南华阴农村信用联社、山西沁县农村信用联社、江西新余农商银行、河南上蔡农商银行、河南驻马店农商银行、陕西富县农村合作银行、陕西旬邑县农村信用联社、青海贵南农商银行、保定高阳联社、张家口农商银行、南阳淅川农商银行、阿克苏农商银行、榆林子洲农商银行等

村镇银行：江西上饶万年黄河村镇银行、贵州绥阳黔北村镇银行、大丰江南村镇银行、贵州铜仁思南长征系村镇银行

邮储银行：伊利分行、武威分行、沧州分行、白城分行等

工商银行：工行河南省分行、工行宁夏省分行、工行山西分行等

建设银行：建行内蒙古分行、建行河北省分行、建行山东省分行、建行宁夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行郑州分行、建行南京分行、建行武汉分行、建行南昌分行等

中国银行：中行天津分行、中行上海分行、中行广东省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行宁波分行、中行南通分行、中行福州分行等

农业银行：农行江西省分行、农行湖北省分行、农行太原分行、农行兰州分行等

浦发银行：浦发郑州分行、浦发宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行等

近期部分培训案例：

2018年江西抚州农商银行开门红营销项目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、15天辅导，3天固化，辅导5天3家网点，共辅导9家网点。强化拓展，给农商行客户经理带来了理念、方法，进行有组织有目的的营销，将厅堂和外拓营销形成常态化。在15天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.28亿、贷款意向客户76户、聚合支付836户、有效客户建档2186户。

2018年甘肃庆阳宁县农村合作银行开门红营销项目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、20天辅导，5天固化，辅导5天3家网点，共辅导12家网点。强化拓展，给农商行客户经理带来了理念、方法，进行有组织有目的的营销，将厅堂和外拓营销形成常态化。在20天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.12亿、贷款意向客户66户、聚合支付912户、有效客户建档2547户。

2018哈尔滨木兰县农村信用合作联社开门红营销项目（2018.3.24-2018.3.31）：开门红营销冲刺活动，采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、5天辅导，辅导5天3家网点。采用大课、厅堂活动营销加外拓实战营销形式，利用乡镇网点可以宣传造势的优点，针对不同网点不同特点，有针对性进行外拓营销活动。通过系统学习外拓营销知识、技能，帮助客户经理掌握开门红营销的顾问式营销方法。5天的实战辅导带来以下业绩：存款新增6632万、贷款意向客户32户、微信银行1056户、客户建档1235户。

2019河南淅川农商银行开门红营销项目（2018.12.22-2018.12.28）：开门红营销冲刺活动，采用培训＋辅导的方式，2天大课、5天辅导。采用大课、厅堂活动营销加外拓实战营销形式，全行pk竞赛。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增7246万、贷款意向客户58户、聚合支付338户、有效客户建档1452户。

2019吉林白城邮储银行开门红营销项目（2019.1.7-2019.1.11）：开门红营销冲刺活动，采用实战辅导的方式，5天辅导。采用厅堂活动营销加外拓实战营销形式。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1246万、信用卡658张、聚合支付233户、有效客户建档613户。

2019湖南长沙银行开门红营销项目（2019.1.13-2019.1.25）：开门红营销冲刺活动，采用大课加实战辅导的方式，1天集中大课，10天实战辅导。采用厅堂活动营销加外拓实战营销形式。在10天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.2亿、信用卡468张、“呼啦”支付447户、有效客户建档813户。

2020大连农行开门红营销项目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年开门红旺季营销冲刺，采用实战辅导的方式，3家支行，3周时间。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销、理财沙龙加外拓实战营销形式。在3周的开门红营销辅导中，实现以下业绩：三家网点存款新增3.8亿、理财产品1.6亿、期交保险385万、贵金属124件、基金638万。

2020威海文登农商银行开门红营销项目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：开门红项目共分5个阶段，开门红调研、顶层设计及支行活动方案设计（1底月底）、开门红活动预热（12月底）、开门红营销加速跑（1月初）、开门红活动固化（2月中）和开门红营销冲刺（3月底）（后面两阶段因为疫情取消），采用实战辅导的方式，各家支行巡点辅导。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销、外拓实战营销形式。开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增16亿，贷款新增1.5亿。

2020阳泉商业银行开门红营销项目（2020.1.1-1.15）：2020年开门红旺季营销冲刺，采用实战辅导的方式，3家支行，5天时间。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销加外拓实战营销形式。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：三家网点存款新增1.3亿。

近期部分项目案例展示：

2021年1月，云南省某农商行《2021开门红》旺季营销辅导项目，项目周期3阶段17天

2020年12月，贵州遵义某农商行《整村授信》项目，项目周期2阶段共15天

2019年11月，甘肃兰州某农商行《信贷营销》项目，项目周期1阶段共7天

2020年9月，广东省某邮储行《整村授信》项目，项目周期2阶段共12天

8天的时间，共走访个体工商户428户，小微企业56户，机关单位3户，共挖掘商贷通意向客户91户，小微企业合作意向户28户，公积金贷意向户42户，信用卡74张，扫码付89户，现场办卡48张，手机银行46户

“李老师，您讲的课程没有一句废话，您的课，是我听过的最优价值的一堂课。”

——山西某农商行学员

“像李老师，这样的好老师，我们应该给他发一个师德奖，他是我见过最无私、最实干的老师。”

——邮储银行新疆分行某行长

“李老师，太负责任了，即朴实又专业，主动告诉我项目细节，没有一点遮掩，几分钟把项目落地细节讲的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肃某农商行董事长

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