信用卡团队专项营销培训

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【课程背景】

新常态下商业银行发展信用卡业务面临新的机遇与挑战，各上市银行2018年中报数据显示：银行信用卡业务中，仅2018上半年，各家银行信用卡拉动社会消费破9万亿元，这无疑对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用。截止到2018末，中国人均信用卡的持有率约为 0.5 张，还远低于美国的人均 3.1 张，信用卡的市场潜力仍十分巨大。一般而言，信用卡发展较晚的商业银行零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境，只有通过客户拓展模式创新解决做大问题，通过业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。

【课程目标】

引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力

掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力

有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力

训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力

系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力

【课程对象】

信用卡直销团队

【课程纲要】

第一节.新形势下信用卡业务发展现状及客户市场产品竞争力分析

一、信用卡市场普遍面临的问题掣肘

1、信用卡产品的市场定位模糊

2、信用卡产品的同质性严重

3、持卡用户的品牌忠诚度低

【案例思考】：当信用沦为加油卡、打折卡、购物卡……之后

二、商业银行信用卡业务面临三大考验

1、市场日趋饱和，考验营销能力

2、业务风险不断积聚，考验经营能力

3、互联网金融企业异军突起，业务经营模式急需转型

三、客户地图情报收集与建档

1、发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等

2、信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等

3、目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等

四、信用卡产品竞争力分析

1、地区同业银行信用卡产品差异分析

2、本地区同业银行信用卡优惠商圈活动情况分析

3、我行信用卡业务的发展的SWOT分析

五、信用卡现有差异化营销策略

1、我行信用卡产品差异化的特点

2、市场细分策略

3、服务策略……

【FAB法则讲产品】：现场研讨

第二节.信用卡商圈经营的创新策略

一、属地化优惠活动是商圈经营的关键

1、商圈经营的客群分类

2、联盟商户的辐射范围

3、联盟商户的衍生价值

二、传统信用卡市场推广策略

1、关系营销策略

2、团队配合策略

3、创新营销策略

三、从“跑马圈地”到“精耕细作”

1、当城市步入商圈时代，信用卡营销与商圈营销相结合

2、高手过招：对决商圈与消费终端

3、全面联动，彰显个性

第三节.行业客户拓展及团办创新

一、行业客户甄选及定位

1、存量筛选及甄别

2、行业分析及甄别

3、业务/产品分析及组合

二、团办批量进件营销的操作技巧

1、撬开关键人，做深客情关系

2、关键人拜访的注意事项

3、客情关系的维护与循环开发

三、团办之会议营销组织实施

1、明确目标、确定主题：一次引爆眼球的会议营销主题

2、活动预热、造势宣传：实战会议营销宣传预热倒序时间表

3、流程设置、现场互动：会议营销的客户参与度及感知度

四、团办之企业沙龙营销组织实施

1、企业沙龙的主题选择

2、企业沙龙营销的注意事项

3、企业沙龙营销的主持、主讲人能力训练

第四节.陌生拜访营销与沟通技巧

一、目标客户筛选与挖掘

1、信用卡业务目标客户的分类

2、关键人、用卡群体、影响群体

3、如何精确市场细分

二、目标客户增源搜索方法

1、网点内部搜索法

2、人际连锁效应法、转介法

3、资料分析法

三、陌生行业客户开发营销技巧

1、陌生企业信息分析及收集

2、陌生企业电话访谈技巧

电话预约的基本要领

电话预约的流程

电话预约的注意事项

3、如何应对客户拒绝

四、客户需求引导及沟通洽谈技巧

1、话题切入技巧

2、沟通引导的目的

3、沟通引导实用策略

五、信用卡异议处理技巧

1、处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、自有主张—处理异议的原则

3、化险为夷—处理异议的方法

第五节.把握信用卡场景化营销的趋势

一、迎接信用卡营销模式的变革

1、什么是场景化营销

2、从个性化到衣食住行，场景化应用无孔不入

3、信用卡场景化营销离不开的科技支持

二、场景化营销之路演活动的组织与创新

1、路演的场景化氛围打造

2、路演的主题选择

3、路演的流程操作

三、场景化营销之信用卡营销

1、场景氛围打造

2、场景互动沙龙活动

3、场景化营销对传统风控意识的突破

第六节.营销人员专业性对应附加值创造

一、专业化营销三要素

1、形象

2、谈吐

3、心态

二、营销服务对服务营销

1、前后主次的区别

2、附加值≠附加价值

3、专业-个性-整合

三、客户关系维护三全流程

1、全面

2、全程

3、全线

植老师

植全国老师 银行信贷营销实战专家

小微普惠·银保核爆·信用卡营销·整村授信

常驻地：中山

【资历背景】

《整村授信》TMTop3核心讲师

《淡季营销》TM项目研发导师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

广东省邮储银行营销转型及绩效提升专家导师

广西建行网点三综合转型主顾问辅导老师

毕业于西南民族学院经济学院

经济师/国际风险管理师（FLMI）资格认证

曾任：

中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理

中国人寿省公司培训部专职培训导师

【实战经验】

20年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少200天驻点项目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2013年-2021年）业绩成绩斐然，客户口碑俱佳；

项目案例：

2019年4月：广州某农商行1天个贷产品营销

2019年4月：陕西某农商行10天整村授信

2019年5月：黄山农商行2天内训整村授信

2019年5月：湖北汉川农商行8天整村授信

2019年6月：江苏某农商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天内训个贷产品组合营销

2019年7月：陕西汉中农商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄阳农商行4天整村授信

2019年7月：浙江温州平阳农商行2天内训整村授信

2019年7月：江西九江银行2天内训整村授信

2019年8月：湖北崇阳农商行8天整村授信

2019年8月：湖北天门农商行5天整村授信

2020年6月：河北某农商行7天整村授信

2020年6月：佛山某银行1天整村授信

2020年6月：陕西汉中1天内训整村授信

2020年7月：广东汕头农商行8天整村授信

…

2021年3月：长春某农商行1天整村授信大课+4天辅导

2021年3月：沈阳2天整村授信公开课

2021年4月：辽宁某农商行2天整村授信公开课

2021年4月：深圳1天整村授信录制

2021年4月，内蒙林西农商行，整村授信大课+4天辅导

2021年5月，天水农商行，整村授信大课2天

2021年5月，上饶邮政，三农信贷营销大课2天

2021年5月，肇庆农商行，党建+金融网格化里的信贷营销大课2天

2021年5月，十堰农商行，整村授信公开课1天

2021年5月，承德邮政，存量客户开发与网格化经营2天

2021年5月，河北农商行，整村授信信用村建设项目，5天

2021年6月，四川农商行，网格化项目，15天

2021年7月，沈阳农商行，整村授信信贷项目，7天

2021年7月，天津某银行，银保核爆项目，7天

2021年7月，四川邮储，商圈营销项目，5天

2021年8月，杭州邮储，营销大课+辅导，3天

2021年9月，烟台邮储，信用村建设，8天

2021年9月，湛江农商行，营销大课+辅导，3天

2021年9月，东莞邮政，营销大课，2天

2021年10月，湖南邮储，2022开门红，1天

2021年10月，内蒙邮储，非房消费贷项目，10天

【擅长行业】

行业：银行、保险

领域：旺季营销、信贷营销、整村授信、网格化营销等领域课题培训及落地辅导

【主讲课程】

银行类：《整村授信实战特训营》

《乡村振兴战略之三农授信与整村推进》

《网点产能提升》

《网点标准营销》

《网格化精准营销》

《网点外拓营销》

《网点5闪》

《网点存量营销》

《窗口营销-发现、营销、联动》

《电话营销》

《余额困境与突破之道》

《需求激发的2345法》

《银行营销策划与督导》

《斯巴达勇士特训营》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《银行管理人员角色认知与团队管理》等

【授课风格】

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员培训热情。

【服务客户】

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州东岗、贵州遵义、西安阎良）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、晋中）、建(广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港）

兴业（中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、盐城）、光大（广东、深圳）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、四川富顺、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海贵阳农商行、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、河南信阳市办、江苏江南淮安分行、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北黄梅&罗田&麻城、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北保康、贵州湄潭、河南项城、云南河口、建水、弥勒、蒙自、楚雄）

保险业：国寿，泰康、太平洋、人保寿、中邮人寿、生命、华夏、前海、天安等

其他行业：中国电信珠海市分公司、湛江海田客运公司、中国移动湛江分公司、中国联通湛江分公司等。

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