七步成章——支行长营销管理提升之道

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【课程对象】

银行二级分行业务主管行长；支行行长、营销负责人；基层营销团队负责人。

【课程简述】

本课程从“思维转型、客群定位、产品整合、客户经营、营销实战、管理优化、资源联动”等七个方面提出具有实战意义的策略与方法，旨在提升支行行长和营销团队负责人的营销、管理综合能力。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

本课程授课人熟悉各类型银行业务与发展现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程大纲】

一、取势：时代变局与思维转型

（一）银行获客的三个时代

1、流量时代

2、数据时代

3、场景时代

（二）营销思维的转型

1、转型“客户端思维”

2、关注“非金融需求”

3、探索“场景化营销”

二、布局：客群细分和场景延伸

（一）网格化营销概述

（二）矩阵式、立体式的客群梳理

1、分层：客群的“定量”管理——客群立体细分与临界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客户分群与差异化营销

3、分片：客群的“定位”管理——网格化营销与片区挖潜

4、分序：销售的“节奏”管理——产品销售的流程优化

（三）外部营销资源联动

1、社区需求融合

2、政府资源借用

3、异业联盟合作

4、社群人脉经营

三、强器：产品梳理与整合再造

（一）银行现有产品的梳理

1、按产品功用的梳理

2、按产品销售逻辑的梳理

3、按产品优劣层次的梳理

（二）分、支行层面的产品整合与微创新

1、为产品做“导流”

2、为产品找“焦点”

3、为产品分“客群”

4、为产品取“小名”

5、为产品编“故事”

6、为产品做“组合”

（三）营销层面的差异化策略

四、固基：价值客户的深度经营

（一）吸客：产品的整合再造

1、制造/强化差异点

2、产品与服务“焦点”的提炼

3、产品套餐的整合

（二）活客：成为客户的主办银行

1、产品加载与交叉销售

2、增加客户接触的频度

3、创造“客户依赖”

（三）激客：客户心理需求的激发

1、生活需求创造金融需求

2、深挖客户的心理痛点

3、与客户形成“特殊关系”

（四）客户经营的三个关键点

1、客户关注度：有“焦点”，忘不了

2、客户忠诚度：增“触点”，离不开

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

五、强技：技能提升与营销实战

（一）基本营销流程的优化

1、识别客户的技巧

2、建立信任的技巧

3、激发需求的技巧

4、展示产品的技巧

5、处理异议的技巧

6、促成销售的技巧

7、维护客户的技巧

（二）线上营销策略与实战

1、打造“社交化、人格化”的主体

（1）网点微信个人号的运用

（2）其他社交工具的运用（抖音、二维码、H5等）

2、线上营销实战

（1）四大主题，求关注

（2）挖掘由头，会搭讪

（3）巧设诱饵，利成交

（4）利益分享，促裂变

3、网点的线下导流

（三）提升营销效能的策略方法

1、设计体验式的营销场景

2、策划有趣的广告传播

3、追踪社会热点的营销企划

4、话术设计与销售工具的使用

5、互联网工具的使用技巧

六、增效：目标管理与网点增效

（一）目标与考核指标管理

1、上级考核指标的分解与传导

2、如何制定内部绩效目标

（1）绩效目标的分类

（2）制定目标的SMART原则

3、避免“鞭打快牛”的等级考评体系

（二）精细化过程管理的流程

1、策略指导

2、营销支持

3、计划督导

4、计划检视

（三）过程管理的工具和方法

1、管理工具和信息传递渠道

2、多形式的会议

3、时间管理与问题攻关

4、日常管理视觉看板

（四）网点管理执行

1、晨会与夕会

2、网点厅堂管理的步骤

3、网点管理的常用工具与手段

（五）岗位管理与岗位联动

1、岗位分工

2、岗位联动

3、岗位工作任务和目标的设定

4、岗位联动营销的流程设计

（六）如何调动员工的积极性

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

七、纵横：资源整合与外部联动

（一）内部资源联动

1、公私联动

2、厅堂与运营联动

3、总、分、支联动

（二）外部资源拓展

1、片区外拓营销的技巧和方法

2、社区渠道的搭建及公关

3、企业渠道的深挖与维护

4、异业渠道的联合与共享

5、影响力客户的维护与借力

（三）品牌与文化营销

1、文化与品牌营销

2、营销的“四大主题”

3、成功营销案例探析与展望

常老师

【专业资质】

知名金融培训师和咨询师

国内银行营销管理领域实战派专家

北京大学金融硕士

国家执业企业培训师

EFP金融理财管理师

香港理财规划师协会会员

“深图讲座”主讲嘉宾。

【从业经历】

现为某领先的全国性股份制银行在职管理层，具有总、分、支行多重营销、管理经验，历任某股份制银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、社区金融管理负责人、一级管辖行行长等职；总行级产品专家，总行级高级内训师。

长期主管零售银行综合营销、市场企划、网点转型等相关工作，曾主持某股份制银行全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设运营和网点转型等工作；曾参与总行空中银行（客户服务中心）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项O2O合作项目；曾成功开发该行系统内最大单笔互联网信贷业务。围绕代发客户策划推广的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”，本人当选“金融风云榜年度宣传人物”。

多年来结合工作实践，致力于银行网点转型与服务营销方面的研究，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式。曾著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（马蔚华序，清华大学出版社，2010年）等著作。

【授课风格】

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

【主讲课程】

课程层次课程主题课程对象

宏观《零售银行转型策略与营销模式创新》

《社区化金融战略的推进与实施》银行决策层、中高层管理人员、支行行长等

中观《互联网营销策略与传统银行应对》

《新环境下零售银行场景化营销创新与实战》

《零售银行产品创新与营销策略》

《零售业务营销创新与产能提升》

《商业银行支行行长营销管理之道》银行中高层管理人员、支行行长、营销负责人、网点主管、产品经理、营销骨干等

微观《零售银行营销人员综合技能提升》

《卓越产品经理的“五项修炼”》

《社区营销活动实战与团队协作提升》

《中高端个人客户资产配置与营销维护》

《代发业务营销与客户深度经营》

《市场营销活动（沙龙）的策划与实施》

《银行新员工思维引领与职业规划》银行营销负责人、一线营销人员、理财经理、大堂经理、柜面人员、产品经理、新进员工等

定制可结合培训银行需求，经充分沟通，开发个性化课程和方案

【服务客户】

曾为全国六大国有银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、三百余家农商行（含农信社、村镇银行）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

应邀担任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学、中南财经政法大学、中南大学、湖南大学、深圳大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，深圳市“深图讲座”主讲嘉宾。

项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市金融办等机构的咨询项目，参与清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售银行转型、网点效能优化、社区化金融建设与经营、客户深度经营、互联网金融等多个领域。

【公益行动】

“益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。

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