招投标风险管控与控标策略

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【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升项目招投标过程过程和大客户营销能力的员工。

【学员收获】

通过两天围绕项目型销售和大客户招投标相关法律法规的讲解，控标与投标策略与方法的分享，经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的运用，让参训学员获得以下系列提升：

1、招投标法律与法规的学习与运用

2、招投标的风险识别与预防管理

3、电子招投标的注意事项

4、电子招投标的风险防控

5、控标1---如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式

6、控标2---通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

7、投标3---通过竞争对手分析，如何通过有效的竞争策略阻击对手提升我方优势

8、投标---通过标书评审策划和过程控制，有效报价，如何评审标书防止标书出错，并识别招标陷阱，将投标文件做细并呈现亮点

9、赢标---招投标现场如何管控，如何利用评委或决策层管控危机，如有异议如何作有效的申诉。

【课程大纲】

一、招投标法规与风险防范

新常态下招投标采购的“五化”特征

招投标是场没有硝烟的优势博弈商战

招投标的法律与法规依据

招标人在招投标采购过程的权责分工

招标代理机构的权责分工

政府采购各职能部门的监管权责及分工

国家强制招标项目的范围与规模

可以不招标的项目的条件与审批

投标人的资格预审与后审

案例：2700万项目投标资格预审分析？

案例：运作项目短名单如何避免触及法律底线？

如何设置资质预审中注册资金的要求？

如何设置资格预审中业绩的要求？

如何设置资格预审中专利与奖项的加分？

案例：如此设置资格预审屏蔽低价对手是否合适？

如何识别与应对友商在资审中不必要的高资质条件的设置？

招标人对招标文件的澄清

投标文件包括的内容

如何修改已经提交的投标文件

投标担保与履约担保

联合体投标

投标人之间串标的法律规定与证据识别

案例：安徽省146家建筑企业的围标案例

招标人与投标人串标的法律规定与证据识别

关于挂靠投标的风险与识别

案例：某医科大学建筑项目挂靠串标案例

案例：招标人向评委暗示中标倾向

案例：隐形公示的法律风险

关于挂靠投标的风险与识别

识别对手投标方四大弄虚作假行为

开标前十大废标原因与注意事项

案例：以下情况该废标吗？

开标的法律流程与注意事项

开标后的十大废标原因与注意事项

哪些是投标过程中的实质性响应

案例：4200万的标被废掉如何申诉？

关于标的

评标流程

最低评标价法与综合评标法

案例：报价有漏项评委要废我们的标合理吗？

重大偏差与细微偏差

中标与中标通知书

合同条款与招标文件

案例：报低价先中标后签高价合同可行吗？

案例：中标通知书发后招标人还要价格谈判怎么办吗？

关于中标后合同的转包与分包

投标过程中的异议处理、

投标后的申诉处理

二、电子招投标流程与风险管控

电子招投标三大平台及其相互关系

电子招投标网络文件流转流程

招投标交易平台的四大模块

招投标交易平台给投标人开放的系列功能与服务

电子招投标与传统招标之对比

平台信息服务内容

电子招标的公告制度

投标人的注册于资审

电子文件的加密与解密

资审文件于投标文件的提交通道

在线答疑于澄清

在线开标与中标结果信息公示

电子招投标的申诉

数据电文的法律效力

案例：电子标书上传失效后该如何处理？

三、控标—如何在投标前建立先发优势

项目突破策略的四个层级

上兵伐谋的四个目标

其次伐交的三个层级

再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

其下攻城的三个手段

建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

塑造价值的六大武器

如何成功组织技术交流影响高层

如何做好方案设计

如何得到高层对方案的支持

影响高层的五大黄金话题

案例：我方优势的项目该如何影响高层？

建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

招投标的本质就是控制与反控制

影响招标文件和评分规则的5个步骤

1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍

控标风险补救措施

如何引导制定入围门槛

如何帮助客户编制招标技术条件

如何建立对我方有利的评分规则

案例：方案锁定，顺利中标

建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

与关键对手作SWOT分析

客户的需求或关键需求分析

竞争策略的制定方法

落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用

领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用

案例：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

四、投标—如何在投标过程中精心策划与有效控制

招投标活动相关方利益与诉求分析

招投标的三个理念：标书是本/分数是命/规则是金

案例：两个字改变2000万项目的归属

招标流程与投标流程

招标文件的阅读与理解

招标文件的核心要素

在招标文件中寻找设置的陷阱

投标策划与计划

案例：招标规则的分析与解读

报价策划的四个要素（客户/成本/目标/对手）分析

报价的依据与方法

多标段的价格策划

评委对标书的主关与客观评分要素

提高评委主观打分的4个赢分要素

读透招标文件的5个维度

标书编制的5字真经

标书编制的四大胜招

标书编写的注意事项

技术部分编写要求

商务部分编写要求

偏离表填写要求

项目实施方案优化编写方法

售后服务和培训模块优化编写方法

签字与盖章的要求与注意事项

标书的版式与格式要求

标书的装订与密封要求

常规投标过程的30种废标失误总结

标书审核的10大要点

工具：标书评审列表记录（防止标书误审或漏审）

案例：一份资质文件让跟踪半年2700万的订单飞单？

案例：一个签字的遗漏导致废标

五 赢标—招标过程与现场控制策略

开标流程的注意节点

如何帮助专家屏蔽对手

传统投标布局和控局的三大思路与弊端

如何合法合规的影响评标专家

案例：为什么项目招标多次反复？

对中标结果的异议与申诉

质疑投诉的利弊分析与原则

常见的错误异议投诉有哪些？

异议投诉的正确方法

如何编制异议函与投诉函

案例：招标过程异议投诉

汪老师

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

上海肯特仪表 江苏晓星变压器 重庆明珠机电 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新兴铸管 宁夏建成水泥

江苏久诺建材 陕西正大集团 苏州驿力科技 辽宁象园建材

上海天正机电 湖南尔康制药 浙江中控集团 新松机器人

江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团

柳工东方橡胶 巴德富集团 广西柳汽集团 福建龙马环卫

江苏埃斯顿自动化 上海沃克风机 杭州德力西集团 广东华仕途

上海道达尔 无锡创明传动 浙江精工钢构 上海同泰火安

浙东建材 上海佑威新材料 上海高桥电缆 浙江德创环保

河南蔚林化工 浙江厦光涂料 泰豪科技 华东电力设备

厦门环创科技 江苏苏博特 西安供电局亮丽电管家 山东富海集团

西安银河网电 三一重工 上海熊猫集团 广东美的集团

江苏东大金智 西奥电梯 南京悠阔电气 中交第一勘察设计院

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