招投标控单策略与赢标秘籍

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【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大单销售能力的员工。

【学员收获】

通过两天围绕项目型销售和大客户招投标过程的讲解，分析招投标过程中寻标、识标、跟标、控标、投标与中标六大环节的策略与技巧方法，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的运用，让参训学员获得以下系列提升：

1、寻标---项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户

2、识标---项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率

3、跟标---如何识别客户的决策体系，依次突破各层级各阶段的决策人

4、控标1---如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式

5、控标2---通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

6、投标---通过标书评审策划和过程控制，有效报价，如何评审标书并识别招标陷阱，将投标文件做细并呈现亮点

7、中标---招投标现场如何管控，如何利用评委或决策层管控危机，如有异议如何作有效的申诉。

【课程大纲】

一、项目招标采购突围的三把”金钥匙“

新常态下招标采购的5化特征

用战局的思维来分析大单招投标的竞争过程

大单招投标博弈过程赢单的5个目标

项目投标的博弈本质上是优势的竞争

项目投标推进的四个关键阶段

寻标---通过项目情报把控项目形势

跟标---通过决策层的公关取得关键决策人的支持

控标---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

投标---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标

大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

项目型招标突围的业务流程

招投标过程中“海陆空”如何协同作战？

技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？

二、寻标—项目情报的收集与分析

情报收集18招

如何收集竞争对手情报

情报的四大属性与应用

关键信息收集的方法

问多

问宽

问深

交叉确认

情报的证据

项目情报的四大属性

项目风险分析的三大要素

项目立项评估的四大原则

项目信息分析与识别工具

项目立项评估工具（C1/C2/C3）

案例：4500万的电气总包项目我该跟踪还是放弃？

分析客户采购的组织架构与权责分工

分析决策权重共鸣点和个人倾向

识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB

采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C4)

竞争对手分析工具（C6/C7）

客户采购流程分析工具

如何制定项目的开发策略与计划

案例推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

三、跟标—项目关键人关系的突围

分析不同类型企业决策层的需求与痛点

央企、政府项目高层决策的特点

如何识别高层的控权和放权

寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围

如何策划好利用第三方对高层的引荐

高层公关模型及应用

视频分析：《风筝》情报与公关分析

UB/TB的特点分析与突破策略

QB的特点分析与突破策略

如何拜访高层时的恐惧和不自信心态

EB突破的策略与方法

高层拜访中的5大黄金话题

高层公关的四个层级

高层公关7剑下天山

培训并说服高层的方法与策略

案例推演（2阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略

四、控标—如何在投标前建立先发优势

项目突破策略的四个层级

上兵伐谋的四个目标

其次伐交的三个层级

再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

其下攻城的三个手段

招投标的本质就是控制与反控制

影响招标文件和评分规则的5个步骤

1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍

控标风险补救措施

案例：1300万的项目胜算几何如何突破信息孤岛

分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

如何引导制定入围门槛

如何帮助客户编制招标技术条件

如何建立对我方有利的评分规则

建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用

领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用

案例推演（3阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

五、投标—如何在投标过程中精心策划与有效控制

招投标活动相关方利益与诉求分析

招投标的三个理念：标书是本/分数是命/规则是金

案例：两个字改变2000万项目的归属

招标流程与投标流程

招标文件的阅读与理解

招标文件的核心要素

在招标文件中寻找设置的陷阱

投标策划与计划

案例：招标规则的分析与解读

报价策划的四个要素（客户/成本/目标/对手）分析

报价的依据与方法

多标段的价格策划

评委对标书的主关与客观评分要素

提高评委主观打分的4个赢分要素

读透招标文件的5个维度

标书编制的5字真经

标书编制的四大胜招

标书编写的注意事项

技术部分编写要求

商务部分编写要求

偏离表填写要求

项目实施方案优化编写方法

售后服务和培训模块优化编写方法

签字与盖章的要求与注意事项

标书的版式与格式要求

标书的装订与密封要求

常规投标过程的30种废标失误总结

标书审核的10大要点

工具：标书评审列表记录（防止标书误审或漏审）

案例：一份资质文件让跟踪半年700万的订单飞单？

案例：一个签字的遗漏导致废标

五 赢标—招标过程与现场控制策略

开标流程的注意节点

如何帮助专家屏蔽对手

传统投标布局和控局的三大思路与弊端

如何合法合规的影响评标专家

案例：为什么项目招标多次反复？

对中标结果的异议与申诉

质疑投诉的利弊分析与原则

常见的错误异议投诉有哪些？

异议投诉的正确方法

如何编制异议函与投诉函

案例：招标过程异议投诉

汪老师

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

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河南新天地 新疆南山屯河 河北新兴铸管 宁夏建成水泥

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上海天正机电 湖南尔康制药 浙江中控集团 新松机器人

江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团

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江苏埃斯顿自动化 上海沃克风机 杭州德力西集团 广东华仕途

上海道达尔 无锡创明传动 浙江精工钢构 上海同泰火安

浙东建材 上海佑威新材料 上海高桥电缆 浙江德创环保

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厦门环创科技 江苏苏博特 西安供电局亮丽电管家 山东富海集团

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