《销售冠军只会用不会讲的成交密码》 结构化思维与影响力思维在销售中的运用

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课程背景：

是不是听了很多销售大神的课程，在面对客户时依然语无伦次？是不是学了很多销售冠军的“绝技”，在实际运用过程中感觉没那么好用？因为你没有学会销售表达的底层逻辑！因为很多销售大神对提炼自己的方法论时不够客观，所以会干不会教！主讲人杜斌博士经过多年潜心研究，将顶级销售们一直都在用、却提炼不出来的底层思维逻辑层层剥茧，用通俗易懂的语言让每一位销售都能理解消费者做出决策的心理路径，从而学会举一反三，灵活运用到销售工作中。《销售冠军只会用不会讲的成交密码：结构化思维与影响力思维在销售中的运用》课程对传统实战派专家的销售课程形成了有益补充，将沟通、说服、成交的底层逻辑讲清楚、让学员通过专项训练举一反三、灵活应对日常工作中的问题正是本课程的核心价值。

课程收益：

通过两天深入浅出的学习，让学员掌握沟通、说服、成交的底层逻辑，并举一反三、灵活应用到工作实践中，促进销售业绩的提升。

课程对象：

各行业销售人员、客服人员、管理人员等

课程大纲：

第一章 如何让销售的思路更开阔

第一节 促进成交的核心：精准界定问题

思维训练：看似无解的两难选择

第二节 拓展思维的宽度：横向思考路径训练

拓展训练：应急应变

拓展训练：修补逻辑bug

拓展训练：分层描述

第三节拓展思维的深度：纵向思考路径训练

第二章 如何构建销售说服能力的逻辑架构

第一节 演绎推理在销售中的运用

直言三段论

析取三段论

假言三段论

第二节 归纳推理在销售的运用

归纳的逻辑关系

因果推理

类比推理

统计推理

第三节 自上而下搭建结构

第四节 自下而上搭建结构

第三章 如何从心理层面构建销售的影响力

第一节 情绪迎合

第二节 情绪影响

积极情绪的影响

消极情绪的影响

第三节 锚定效应的运用

第四节 承诺和一致性原理的运用

直接承诺

间接承诺

标签暗示

工具：CPC模型

互动训练

第五节 框架效应的运用

第六节 互惠动力的运用

惠在前

惠在后

互惠归因

第七节损失厌恶的运用

第四章 如何从修辞层面构建销售的影响力

第一节 双关的运用

谐音双关案例

语义双关案例

举一反三训练

第二节 婉曲的运用

举一反三训练

第三节 反语的运用

举一反三训练

第四节 移就的运用

举一反三训练

第五节 对比的运用

举一反三训练

第六节 粘连的运用

举一反三训练

第七节 隐喻的运用

举一反三训练

第五章 如何运用影响力思维破解销售中的常见难题

第一节 如何一开口就有影响力

强调得失

制造悬念

语出惊人

课堂训练：模拟开场

第二节 表述的转换

举一反三训练

第三节 表述的场景化

激励的场景化案例

购物的场景化训练

第四节 强化说服的手段

对比强化

分段强化

重复强化

数字强化

第五节 取得谅解的核心

第六节 如何安抚客户情绪

助力情绪宣泄

情有可原

比下有余

希望还在

第七节 给客户“讲故事”的技巧

价值切换

制造危机

第八节 如何激发客户的需求

需求与需要的区别

思维训练：不同平台购物的区别

制造需求的常见路径

第九节 如何促进客户的决策

二选一

反问

紧迫感

预先设定

转移关注点

从众心理

第十节 如何制造专属感

第十一节 如何提升客户的感知价值

第十二节 如何降低客户的感知风险

感知风险的本质

如何打消疑虑

第十三节 如何减少客户的心理阻抗

预防接种理论

主动提及缺点

主动承担责任

杜老师

杜斌老师

——沟通影响力与舆情应对专家

曾任中央电视台《财富正前方》节目主持人

曾任中央电视台《交易进行时》节目主持人、财经评论员

曾任中央人民广播电台中国之声《新闻纵横》财经观察员

曾获得2011年度全国播出频道优秀主持人

中国传媒大学继续教育学院讲师

首都经贸大学MBA导师

香港中文大学(深圳)特聘导师

文学博士，主要研究方向为沟通与传播的影响力

“普通话语音训练仪”专利发明人

财经作家、全国工商联教育商会研究咨询部主任

【个人简介】

杜斌博士的主要研究方向为沟通与传播的影响力，曾为雷克萨斯中国副总经理植田浩一等多位知名企业家进行过一对一的专项辅导。

十余年的央媒节目主持经历、十余年的高校教学经历、十余年的企业培训经历，专注于沟通与传播的影响力（销售沟通影响力、舆情应对影响力、职场沟通影响力）和结构化思维的研究，培训场次达410余场，培训人数超过了3000人，从未收到负面反馈，好评率始终为100%。

杜斌博士一直致力于沟通影响力与舆情应对影响力底层逻辑的研究，在授课过程中只讲干货，摒弃一切“正确的废话”，努力培养学员在实践中举一反三、灵活应对问题的能力。

【授课风格】

娓娓道来，抽丝剥茧

授之以鱼，授之以渔

注重实践，通俗易懂

【主讲课程】

演讲汇报类：

《商业领袖表达力》

《商务演讲与呈现》

《金字塔原理与工作汇报——结构化思维与影响力思维在工作汇报中的运用》

《销售成交思维》

《声音影响力——打造职场沟通的声音名片》

舆情应对类：

《舆情危机的应对与疏导》

【服务客户】

中国地震局、雷克萨斯（中国）、中国移动通信、中信建投证券、达能集团

博信集团、中关村国家自主创新示范区、北京市西城区什刹海街道、北京市西城区天桥街道、北京市西城区牛街街道、北京市西城区白纸坊街道、北京市西城区西长安街街道、山东省济宁市文物局

【学员评价】

之前听过很多所谓销售精英讲的营销口才课程，虽然他们做出过一些业绩，但是这些业绩未必是赢在口才上，他们也不善于传授经验，讲的一些案例听的时候觉得有点道理，但下课后什么也没学会，遇到具体问题的时候仍然不知如何应对。而杜老师的课程将说服与沟通的底层逻辑讲得非常清楚、让我们在学习之后举一反三、直接用于实战。

——博信集团销售总监 张冠楠

曾经的央视主持人就是不一样，娓娓道来，风趣幽默，听杜老师的课完全是一种享受！

——中关村国家自主创新示范区展示中心主管 王坤

单位虽然有一些舆情数据工具，但是一看到这些数据就发懵，遇到问题根本不知道从哪下手。听了杜老师的课才意识到，数据只不过是一个参考工具，掌握了舆情应对的底层逻辑才是根本，老师的课完全没有那些华而不实的大道理，全是干货，非常收益！

——北京市西城区人民政府干部 于先生

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