数据分析及应用

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【课题背景】

To B端垂类电商的运营，需要通过数据分析挖掘客户需求，指导日常运营业务的开展，提升整体业务效率，为整体行业的数字化转型提供资源、物料等对接的互联网解决方案。由于To B业务的专业耦合性较高，运营团队成员多是行业内的从业人员，对整体电商化的运营和数据指导缺少系统性的了解和认知。在实际工作中，通常出现以下问题：

对整体运营增长模型缺少系统性的了解，无法用模型来指导运营工作

缺少数据分析的方法，在实际过程中，无法判定数据是否达标

数据中台能力不足，无法直接生产可视化报表情况下，缺少数据可视化表达的技巧

【解决方案】

数据分析的核心理念：

数据分析首先是用于指导业务，对于电商平台，要关注的是GMV、客户体验等指标

有模型，通过自变量与因变量之间的函数关系，分析要素之间的变化

数据分析讲究差异化分析，通过数据分析对比差异，找出导致差异变化的变量

【参与人员】

本课程适宜于：平台运营人员、产品开发人员等

【学员任务】

【2小时】任务一：了解数据分析的意义、核心方法和流程要素

【3小时】任务二：掌握To B垂类电GMV业绩增长模型及分析方法

【1小时】任务三：能够就业务场景数据情况，制作可视化报表

任务一：数据分析的意义、方法和流程（2小时）

【任务解析】了解数据与业务之间的彼此增强的关系，熟悉数据分析与数据模型之间的关系、了解数据分析的整体指导思想和方法、流程。

一．以业务场景为出发点，数据分析与业务体系彼此互相增强。

1.数据分析，目的是指导业务工作的决策

2.B端垂类电商核心业务场景：客户体验和商业实现

3.数据指导业务的前提：搭载业务场景与数据之间的数据模型

4.业务场景随商业模式、业务战略优化，不断优化整个数据模型

5.数据模型通过收集数据、反哺业务优化，实现彼此增强

【解析&案例】

电商整体商业模型从流量电商转向用户电商和兴趣电商，数据模型也在不断发生变化

二．做模型、收数据、差缺口、找原因，做报表，数据分析五步走

1.基于商业模式、业务战略和业务场景搭建相应的数据模型

2.数据模型（算法）：自变量与因变量的函数关系

3.做好前台接口，通过互联网和物联网实现数据收集

4.数据分析的核心指导思想：看差异、找原因

5.数据分析的前置要素：标准值/目标值的建立、数据捕获、数据算法（函数）、算力（人力或云计算）

6.制作场景业务的分析报表，形成可视化文档，指导优化业务

【解析】

常见的报表：客服响应报表、发货速度报表、客户结构报表、客户活跃度报表...

任务二：To B垂类电商GMV业绩增长模型及分析方法（3小时）

【任务解析】To b垂类电商起到整个行业/公司/项目级的原材料采购链接价值，其主要的使命是实现整个产业链条物资交易的数字化。实现快速高效的资源匹配，直接反应该场景的指标就是线上的交易规模GMV。通过对GMV的模型构建，再细化到下面的指标，找到可以优化和调整的地方。

一．从经营流量到经营客户，整体数据模型的演变

1.数字化时代，让运营工作从流量的经营转向客户的价值经营

2.流量经营模型解析:GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（交易金额）

3.客户经营模型解析:GMV=N(客户数）*P（交易金额）*R（交易频次）

【解析】

1.客户生命周期价值运营理论

2.增长第二曲线理论

二．基于GMV=N*P*R的用户增长型数据模型解读

1.N（客户数），三大模型，助力用户增长

（1）漏斗模型：渠道-曝光-流量-转化，层层筛选，实现客户数拓客的数据捕获

（2）裂变模型：种子-裂变指数-裂变代际，实现社交裂变方式的客户拓新

（3）MCN模式：达人-客户数，形成可复制的新客户拓客模型

【案例&解析】

1.1688漏斗模型，通过电话、会销和全网推广获得新客

有赞微商城，依托裂变模型，让老客户带新客户，实现低成本拓客

中国移动借助网格长，推广移动“和彩云”产品

2.P（交易金额），三大策略，实现交易金额的提升

（1）关联销售：A-B-C，连单率 ，整体解决方案影响连单率

（2）限时活动：活动日客户订单交易额，提升单客交易总价

（3）会员权益：会员等级结构比例，拉升节点性客单

【案例&解析】

苏宁家装节，通过活动拉升客户整体客单

中国服装网，以内容笔记影响客户采购

3.R（交易频次），三大要素，影响客户交易频次

（1）DSR：如实描述、发货速度、响应速度，直观影响客户体验

（2）项目周期：客户的RFM模型，为客户交易频次提供直观价值参考

（3）场景挖掘：存量客户的价值挖掘与定向营销

【案例&解析】

1.1688通过DSR，实现对商家的服务质量的评定

2.国网电商平台，以项目招标方式实现项目周期管理

3.聚宝赞通过大数据，为美妆类商家开启3.8女神供货节

三．对标数据指标/目标，寻找差距

1.借助同比和环比，设定本运营周期的GMV指标

2.依据GMV模型，分解指标，实现量化分解

3.借助数据中台，即时查阅数据，对数据进行对比分析

4.找出指标差距，分析原因

【讨论】

影响N、P、R值的主要因子变量有哪些

四．数据分析，找到相关原因，进行指标优化

1.数据分析的指导思想：对比差异、变量假设、统计归纳、行业对标、平台均值与峰值

2.同期数据比较：找出优化指标

3.单因子变量测试法：无历史数据情况下，调节某变量，观察数据，进行测试

4.统计归纳法：无理式数据情况下，先行测试，逐个不断优化指标

任务三：报表可视化、生成工具及方法（1小时）

【任务解析】可视化报表能够让出了数据分析人员及其他运营成员能够直观地发现问题，对整体业务运营有一个全面而立体的了解。

可视化报表及报表类型

1.可视化报表的界定：通过表格、图片、动态视频等展示

2.常见的报表类型：GMV报表、渠道流量结构报表、产品结构报表、客户结构报表

3.从运营周期谈多久需要做一次分析报表

4.运营报表到底要细化到什么程度？

5.结论+数据分析+建议，让一份报表能够指导决策

【案例】

有赞商家运营生成的报表解析

可视化报表生成工具及方法

1.可视化报表生成的基础工具：EXCEL、数据透视表、VBA宏的应用

2.自助式报表生成工具：Tableau、FineBI、PowerBi

3.借助数据中台，自动生成相应报表

【解析】

Excel解决常见电商类数据报表的制作

三．借助FineBI完成可视化报表生成

1.明确指标和各组件的开发

2.借助之前的报表，对指标、组件进行复用

3.构建模板，解决常见问题

【演练】

FineBI的使用

王老师

枫影 | 数字化商业模式架构师

【专业资质】

✦中国国际电子商务培训中心特聘专家

✦千万级项目运营操盘手

✦世界500强企业前营销高管

✦电子科大科园股份签约数字化咨询专家

✦中国国际“互联网+”大赛四川赛区评委

✦西南财经大学特聘数字化营销教授

✦有赞学院高级讲师

著作：《社会化客户服务与管理》

《社交电商运营全攻略》

【实战经验】

● 2009年-2012年，浙江苏宁电器有限公司采销部部长

● 2012年-2014年，阿里巴巴天猫类目运营

● 2014年-2019年，腾讯投资的中国有赞任有赞服务商&有赞学院西南区负责人

● 2019年-2020年，腾讯智慧零售事业部（成都）

● 2020年至今，拨云赢商创始人

【擅长领域】

好老师需要解决实际问题：“培训是业务知识、产品技术实现和项目运营的结合！出成绩=懂业务+给工具+教运营。好的老师，除了分享知识，更多要和学员一起解决实际业务问题。

结果导向，项目制咨询式培训：近十年的数字化营销工作经验，擅长制定以绩效增长为导向的项目制交付方案。深入了解培训需求背景和期望，研究行业特性，敏捷性，与企业一道共同定制整体解决方案。课程所授内容，真实还原工作场景，构建课前调研出方案+课中培训出结果+课后验收出评价的模式，与企业共成长。

任务制游戏化授课： 课程采用游戏化思维，围绕项目目标制定任务，在培训过程中以“培训+任务+积分+权益”的游戏化思维模式，激发学员主动思考、积极应战的学习氛围。摆脱学员应付式学习的窘境，切实提升学员的参与度。

【教学实践】

教学实践：常年来为各企事业单位、政府机构定制化培训课程，累计授课场次超过300场+，面授学员累计6万余人，场均满意度高达98%，受训对象涵盖互联网、通信、金融、电力、制造、服务等多个行业，主导参与多家知名企业核心骨干、管理人才培养打造等项目的实操工作，受国内数千家客户的见证，业务能力广受业界及学员好评，课程返聘率极高。

项目咨询：近年来主要参与各类政企提供数字化商业模式设计和整体产业链数字化升级及企业数字化改造的咨询服务。先后为新希望商业地产和成都科园股份提供数字化商业模式设计、贵州万峰湖钓房智慧化改造、北京电信智能客服体系搭建、成都女鞋产业带和泸州老窖白酒产业带的数字化升级提供项目咨询落地方案。

【主讲课程】

数字商业主课程延伸及应用课程

新型电力系统1.《新型电力系统构建》-

2.《数字化转型及在电网中的应用》-

3.《数字化前沿技术及在电网中的应用》-

4.《数字智慧电厂》-

5.《数字智慧核电》-

数字化商业 1.《数字化创新思维与管理创新》《创新思维》/《互联网思维》

《创新思维与战略规划》

2.《数字化商业模式设计》-

3.《数字化转型、应用及落地》《数字化转型及在XX行业中的应用》

数字化营销1.《平台电商运营》《淘宝京东拼多多平台运营》

《美团大众点评运营》

2.《新零售与数字门店》《直营-D2C用户直达战略》

《城市站长线上营销私域赋能》

《社区零售O2O与生态合作》

3.《新媒体运营》《五步构建MCN化自媒体销售矩阵》

《新媒体在XX行业中的应用》

4.《短视频策划、拍摄剪辑与运营》《XX行业短视频账号运营》

5.《直播带货技巧》《XX行业直播带货技巧》

6.《私域运营的四大核心策略》《精细化运营-价值挖掘与新商业》

《社群运营》、《游戏化运营》、《MCN化运营》、《通证化运营》

7.《数据分析及应用》《电商思维》

数字化客服1.《智能客服系统搭建》《智能质检》

产品经理1.《C端产品开发实战》《用户调研与商业模型设计》

2.《C端产品运营》《基于会员制的新商业模式》

《产品增长模型解析》

《爆款内容策划及营销策划》

3.《B端产品开发实战》《打造互联网商业化产品的方法及实践》

《产品调研与商业模型分析》

4.《To B电商平台运营》《数据分析及业务报表应用》

《XX行业电商平台运营》

5.《B端Saas产品市场营销与渠道推广》《客户成功与B端客户私域运营》

【专业聘书】

五．授课照片

【近期服务客户】

【实战数据及学员评价】

【授课风采】

爱奇艺《会员价值挖掘及精细化运营》 成都女鞋产业带《鞋靴行业数字化转型》

成都有赞商盟《私域新经济》系列培训 五粮液《新零售运营》能力提升训练营

内蒙移动《短视频直播战训》 天府电网《数字化转型及在电网中的应用》

四川百盛《直播带货技巧》系列培训 咪咕音乐《新羽计划-产品运营经营实战训练》

【部分授课记录】

时间企业课程

2021.5.10-12内蒙巴彦移动《直播技巧》

2021.5.14镇江电网《市场调研与产品研发》

2021.5.24济南中移在线《直播技巧》

2021.5.25联通总部四级人才《数字化转型》

2021.6.2重庆电网《大数据应用》

2021.6.3天府移动《5G+AI》

2021.6.8-6.9邢台电网《AI、区块链》

2021.6.10绵阳移动《新媒体》

2021.6.15绵阳百盛《直播技巧》

2021.6.17缙云电网《数字化转型》

2021.6.25福州电网《数字化转型》

2021.7.8长沙移动研究院《摄影与短视频》

2021.7.14济南中移在线《企业微信》

2021.7.23天府电网《数字化转型》

2021.7.26梅州电网《数字化转型》

2021.27-28武汉电网《数字化转型》

2021.7.29北京联通《数字化转型》

2021.8.27上海淘创《拼多多小红书》

2021.9.8咪咕音乐《产品运营》

2021.9.14长沙移动《数字化转型》

2021.9.16广州电网《数字化转型》

2021.9.17咪咕音乐1期《互联网运营》

2021.9.18江西上饶移动《数字化转型》

2021.9.24广州电网《数字化转型》

2021.9.30陕西农行《数字化转型》

2021.10.12-13咪咕音乐2期《产品运营》

2021.10.14广州移动《产品经理》

2021.10.17长沙移动《数字化转型》

2021.10.18-19中钞贵金属《天猫抖音运营》

2021.10.20乌鲁木齐农行《新媒体运营》

2021.10.22北京电信《客服智能质检》

2021.10.27-29成都移动研究院《产品经理》

2021.11.4-5武汉联通《数字化客服》

2021.11.6上海蚂蚁必达《数字化转型》

2021.11.24中移在线总部线上《数字化营销》

2021.11.26中移在线杭州《数字化营销》

2021.11.27中信证券公开课《短视频直播》

2021.11.29中移在线绍兴《数字化营销》

2021.12.6四川联通《数字化思维》

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