区域经济与邮政企业商机把握实战训练

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培训目标：

结合集团公司相关要求和业务发展新趋势，并结合当地区域经济的实际状况和特点，介绍各项业务开展的好做法和经验，运用科学的手段和方法捕捉商机开展业务；

通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；

提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；

有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；

分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；

全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；

如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力，开拓蓝海市场。

课程前言：

开发出邮政企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。

通过对客户服务的全面了解，让学员对邮政企业本身的市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助邮政企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据，拓展邮务类业务市场。

课程大纲：

第一部分 区域市场分析的内容

1.区域宏观环境的分析

（1）宏观环境信息搜集要点—PESTPN分析工具

（2）宏观环境信息搜集渠道

2.区域中观环境的分析

（1）中观信息搜集要点

（2）竞争分析的层次和目标

（3）竞争对手信息搜集渠道

（4）协作者信息搜集渠道

（5）客户信息搜集的渠道

3. 区域微观环境分析

实战训练：本地区域市场环境情况概要

第二部分 区域市场分析的方法

1.波特五力模型

2.SWOT分析

3.波士顿矩阵模型

4.邮务类业务区域市场分析

实战训练：本区域市场环境分析

第三部分 区域重点客户的开发与维护

1. 区域重点客户的界定

（1）区域内常见的九大类客户

（2）区域内常见的客户的特征

2.区域重点客户的开发

（1）“关系营销”

（2）方案营销

（3）项目营销

（4）团队营销

（5）数据库营销

（6）体验营销

（7）整合营销

3.区域重点客户的维护

（1）1种工具

（2）2方角度

（3）3点注意

（4）4条策略

（5）5个步骤

实战训练：区域邮务类客户开发与维护策略制定

第四部分 区域市场客户需求的探索

1. 客户需求的本质

（1）购买行为分析

（2）客户行为学分析

2.客户需求的表现

（1）常见客户类型

（2）客户需求的概念

（3）客户需求的满足

3.邮务市场客户需求分析

4.客户需求的创造

（1）SPIN提问技巧的运用

（2）SPIN技巧实地演练

5.客户需求的整合

（1）FABE技术的运用

（2）FABE技巧实地演练

实战训练：区域邮务类客户需求分析与产品匹配

第五部分 邮政企业商业机会的把握

1.商业机会的概念

2.邮政企业邮务类业务商机拓展

（1）寄递类业务拓展

（2）电商分销类业务拓展

（3）集邮文化类业务拓展

3.寻找与把握商机的方法

（1）邮政业务所在市场

（2）寄递业务应抓住的机会

（3）集邮业务应抓住的机会

（4）传媒业务应抓住的机会

（5）电商业务应抓住的机会

（6）渠道业务应抓住的机会

4.商机转化为财富的方法

5.商业机会的创造

实战训练：区域邮务市场客户营销商机分析

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

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