保险营销的分众策略与实战技巧

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课程背景

银保目前已经成为保险营销最重要的渠道，但是保险产品的属性与银行销售的其他产品相比具有重大差异，保险除具备金融属性之外，还具有保障、传承、隔离等功能。由于功能强大，导致保险产品相对复杂，对业务人员的要求相对较高。如何总结和提炼保险产品的卖点、面对不同类型的客户，如何有效与客户沟通并实现销售、如何帮助客户构建保险组合、如何面对高净值客户提供更具个性化的服务，这是理财经理在保险销售过程中需要解决的问题。

本课程旨在帮助理财经理解决销售过程中的实际问题。课程从保险的理念入手，将客户异议前置，用“预先框视法”引出客户需求，然后将客户按照资产级别和家庭角色进行纵横分类，详细介绍面对不同类型客户进行保险销售方法。最后，在销售技巧层面，本课程沿着销售流程进行导入，从产品介绍、异议处理、促成等方面介绍各种方法与技巧。

总之，保险作为适合所有客户配置的产品，本课程从战略和战术两个方面帮助业务人员建立科学的理念，提升销售技巧，在增加AUM的同时，提升客户满意度、粘度。

课程收益

学会根据不同保险产品的不同特点匹配客户需求

学会根据不同的客户类型的不同需求，为客户设计个性化的保险方案

学会根据跟客户不同家庭角色，科学帮助客户制定保险规划

掌握保险的在基础保障、风险隔离、资产传承等方面的诸多功能。

学会在服务高净值客户中必要的法律常识。

掌握保险销售的全流程技巧。从产品阐释到异议处理，再到最终成交的全过程技巧、方法与注意事项。

课程对象

银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者

课程形式

理论讲解+案例解析+数据分析+互动

课程大纲

战略篇：客户的需求挖掘与营销策略

第一讲：“预先框视法”与客户需求的导出

讨论：保险销售的切入点是什么？

一、客户对保险的五大偏见

偏见一：投保容易理赔难

偏见二：大公司理赔快，小公司理赔慢

偏见三：买保险不划算

偏见四：有社保就足够了

偏见五：保险公司不靠谱

三、从需求角度看待保险营销

1. 人寿保险

2. 健康保险

3. 意外伤害保险

4. 分红保险

5. 万能险

四、从保险条款抓住营销关键点

1. 两个责任

2. 六个期间

第二讲：保险营销的正确姿势

一、理念先行，从道理上说服客户

1. 风险管理的四种方法——（转移、避免、自留、预防）

讨论：将以下各种风险在四象限归类

2. 贝叶斯方法对保险销售的启示：JUST DO IT

3. 从道理上说服客户：客户刚性需求的最佳解决方案

二、直击要点，方案营销

——解决客户需求不能靠产品，而要靠方案

1. 营销方案必须了解的三个问题（WHO,WHAT,HOW MUCH）

2. 家庭资产配置的四个账户（方案营销）

3. 保险方案的主次顺序的五大原则

三、万能逻辑，保险销售指南针

第三讲：中产家庭保险营销指南与策略

——方案营销的主力框架，中产家庭“守护四宝”

一、“守护四宝”的营销指南

1. 重疾险的营销要点

——替客户多想一步，重疾险保费怎么缴

2. 百万医疗险的营销要点

——百万医疗险的特点：保额高、保费低的人人必保险种

3. 意外险的营销要点

——意外险营销的三个注意：（职业不同、大小有别、慎选百万驾乘）

4. 定期寿险的营销要点

——定期寿险与终身寿险：可客户该怎么选

二、中产家庭成员的保险营销策略（场景）

场景一：客户是家庭男主人——保险营销三步走（身故、大病、意外）

场景二：客户是家庭女主人——保险营销三步走（大病、意外、身故）

场景三：为客户的子女配置保险——儿童的保险营销（意外、大病）

讨论：如果客户是铁扇公主，如何提供保险方案

场景四：为客户的父母配置保险——老年人的保险营销（意外、医疗/重疾）

第四讲：中高端客户的保险营销

一、中高端医疗险

1. 医疗险的三个需求层次：基础、中端与顶级医疗需求

2. 中高端医疗险的卖点：特需医疗、境外医疗、网络支付

二、短期年金险

1. 短期年金险的作用：建立防御性资产

2. 短期年金险的目标客户：适合资金用途明确的客户

三、终身年金险

1. 传统养老年金险适合的客户

2. 一般养老年金险适合的客户

3. 未定义用途年金险适合的客户

4. 万能账户的优势与用途

四、终身寿险

1. 定额终身寿险与增额终身寿险

2. 满足客户的不同需求：保障、储蓄、隔离、传承

让客户走出投保误区：

误区一：有钱人才买年金险

误区二：年金险等于理财产品

第五讲：高净值客户的保险营销——用不同“金融工具”解决客户的三大问题

一、财富保障与传承必须要解决的三大问题（隔离、保值、传承）

1. 法定继承：能解决客户的问题吗？

2. 遗嘱继承：不完备的解决方案

案例：继承权公证是不可逾越的难关

3. 法律协议：不完备的解决方案

案例：赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用

二、寿险对三大问题的解决

优势：风险管理、财富保障、财富传承、利益锁定

解决隔离问题：如何利用大额保单进行债务隔离

解决传承问题：案例——大额保单在财富传承中的应用

三、家族信托对三大问题的解决

家族信托的六大功能：隔离、保护、传承、增值、避税、保密

案例：利用家族信托传承财富

四、保险金信托对三大问题的解决

——保险与信托的强强联合

保险金信托的三种架构方式：满足不同的客户需求

——保险金信托的四个优势

战术篇：保险的营销技巧与话术

第一讲：如何深入了解你的客户（KYC）

导入：为什么要KYC

讨论：KYC为什么重要

KYC的四大要点：需求、专业、成交、顾问式营销

案例+讨论：没有KYC就没有顾问式营销

一、KYC的内容与方法

讨论：我们要从客户那里了解什么——KYC的六个方向

KYC清单：知己知彼，百战不殆

完成KYC的方法：九宫格法、时间轴提问法

案例+讨论：与客户谈什么

二、KYC客户分析，给客户“贴标签”

1. 基本情况标签

2. 客户需求标签

3. 客户行为标签

4. 客户偏好标签

5. 其他标签（信任度、成交难易程度）

三、KYC的提问技巧

1. 四种高效的问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式问题

案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距

2. 4C提问技巧

4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求

第二讲：如何有效介绍保险产品

一、介绍产品前的准备工作

——介绍产品的六个误区

二、吸引客户的五个技巧

1. 话术与技巧：如何利用客户的好奇心

2. 话术与技巧：如何利用客户的痛点

3. 话术与技巧：如何激发客户的利益诉求

4. 话术与技巧：如何提升客户的信赖度

5. 话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求

三、产品介绍的七种方法、技巧与话术

1. 预先框视法——预先消除可能的抗拒

2. 假设问句法——调动客户的兴趣

3. 下降式介绍法——突出核心卖点

4. 倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心

5. 互动式介绍法——调动客户，与客户同步

6. 感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益

7. FABE介绍法——客户忙碌不用怕，一句话把产品说清楚

总结：五类金融产品的核心卖点

第三讲：如何处理客户的抗拒

一、异议处理的前的准备工作

1. 了解客户异议的四大源头（不信任、不需要、不适合、不着急）

2. 异议处理的基本心态与避免自毁式话术

二、客户抗拒的七种类型与解决办法

1）沉默型——核心解决办法：开放式问题解决

2）借口型——核心解决办法：忽略问题解决

3）批评型——核心解决办法：优势导向解决

4）问题型——核心解决办法：“樱桃树”解决

5）表现型——核心解决办法：认可问题解决

6）主观型——核心解决办法：转移注意力解决

7）怀疑型——核心解决办法：从众心理解决

三、处理客户抗拒的四条原则与技巧

1. 处理客户抗拒的原则

2. 处理客户抗拒的四个技巧与示例话术

技巧1：提问法

技巧2：反客为主法

技巧3：YES——BUT法

技巧4：同类反转法

第四讲：客户促成的十大方法

一、促成的信号与心态

1. 从客户的行为和语言判断促成时机

2. 促成时的心态误区与调整方式

二、促成的方法与注意事项

1. 促成的十大方法与话术示例

1）假设成交法

2）不确定成交法

3）总结成交法

4）宠物成交法

5）案例成交法

6）门把手成交法

7）对比成交法

8）6+1成交法

9）富兰克林成交法

10）订单成交法

2. 促成的六个注意事项

宁老师

财富管理实战专家

21年财富管理实战经验

证券从业资格/基金从业资格/保险从业资格

曾任：哈尔滨银行丨科技中心产品经理

曾任：嘉华财富丨财富管理部总经理

曾任：民生财富丨财富管理部总经理

曾任：中国城建院基金丨总裁

曾任：中海康瑞财富丨总裁

9家金融企业特聘顾问：民生信托、交银信托、渤海信托、邮储银行（北京）、国民信托、平安信托、中南大学（商学院）、嘉实财富（北京）、钱景财富

职场上的产出成果：服务高净值客户3000+人，管理资产800+亿，销售公募基金50+亿。

（其中：销售信托产品500+款（含家族信托），销售私募基金100+款、股权基金50+款；）

擅长领域：基金营销、高净值客户营销、家族信托与财富传承、理财经理能力提升、资产配置、保险营销等

实战经验：

宁宇老师在财富规划、投资策略和资产配置等领域具备出色的专业知识和卓越的实践能力，擅长将复杂的金融理论和策略转化为易于理解和实践的方法，融入到工作和培训当中：

曾为嘉华财富从0-1搭建北京、上海、杭州、宁波四个城市的财富中心（从工作流程到管理制度），并对团队进行《高净值客户资产管理》《资产配置》《营销技巧》等课程的培训，提升团的的专业能力，助力团队服务高净值客户（含机构）超过1000人，管理资产总额超过300亿，其中家族信托管理规模超过2亿元。

曾参与民生财富筹建（建立业务管理、考核、运营等公司各项管理制度），并带领和组织团队开展各种营销活动，通过举办客户沙龙、开展业务竞赛等形式大幅提升管理资产。促使企业首年资产管理规模突破100亿。（任职期间服务高净值客户（含机构）超过2000人，管理存量资产超过400亿。）

曾分管中国城建院基金PPP母基金的设立与发行，并促成与中建六局、中建十局、中外建、盐城市政府的战略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主导中海康瑞资管项目的募集，通过对业务人员进行《顾问式营销》《资产配置》《金融产品营销技巧与实务话术》等主题的培训，并开展客户沙龙活动，促使企业产品发行规模增长率超过200%。

曾在深圳、杭州、长沙、北京等多个城市讲授公开课，涉及《高净值客户深度营销与金融产品设计要点》《保险行业客户销售技巧与服务能力提升》《银行新形势下的营销及客户发展策略》等主题，已成功讲授近百期，课程反馈好评如潮。

主讲课程：

《保险营销的分众策略与实战技巧》

《高净值客户营销三板斧》

《基金营销与资产配置实战技巧》

《家族信托营销方略——资产保全与财富传承实务》

《金融产品营销技巧与实务话术》

《理财经理营销进阶与综合能力提升》

授课风格：

理论与实践相结合：使学员从“知所以然”入手，向实践问题回归

逻辑严谨，兼顾深度与广度：引导学员在形成自己的逻辑体系同时，扩充知识储备

充分互动，所学即所用：使学员在紧跟课程脉络的同时独立思考，用自己的方法论指导实践

启发式授课：通过课堂问答，使学员自己梳理逻辑线条，助力课程内容的吸收

部分服务过的客户：

工商银行、中国银行、招商银行、南京银行、邮储银行、宁波银行、光大银行、汉口银行、五矿信托、中信信托、国民信托、民生信托、渤海信托、交银信托、四川信托、北京信托、新华信托、中融信托、东莞信托、长江证券、西部证券、方正证券、恒天财富、钱景财富、大有财富、新湖财富、积木盒子、民生财富、恒大财富、东方财富、柚子金服、恒泰资产管理、华富财富管理、东证资产管理、汇丰保险、恒丰人寿保险、泰山财产保险等

部分客户评价：

上了《高净值客户营销三板斧》课程后，我获益匪浅，对于高净值客户营销策略有了更深入的理解，并且学到了实用的工具和技巧。课程内容丰富全面，涵盖了高净值客户营销的方方面面。从市场分析、目标定位到销售技巧和客户关系管理，系统地介绍了如何有效吸引、沟通和保持高净值客户的方法。我对于如何挖掘潜在客户、制定个性化的营销策略以及建立长期稳固的合作关系有了更清晰的认识。

——工商银行 李总

宁老师的基金课程让我很受启发。以前卖基金总给客户强调收益率、强调基金公司的品牌，现在知道了，这是远远不够的。这门课带给我的不光是在基金销售层面上的认识提升，更重要的是作为一名理财经理，工作方法、工作思路尤为重要。以前的工作我们太注重“战术”层面了，宁老师在“战略”层面为我打开了新的思路。

——邮储银行 成主管

虽然同样讲销售技巧，这次培训却稍有特别。课程切入的角度很新颖，老师的知识储备相当丰富，视角也很独特。从进化论、社会学、博弈论的角度理解销售，我感觉这会让我们对客户的理解更通透，同时老师讲的实战技法也很实用，作为一线员工，希望这样的培训能多一些。

——南京银行 金经理

本次家族信托的培训我感觉收获满满。虽然只有1天时间，但是家族信托营销的主要脉络都给串起来了。更重要的是宁宇老师分享的那些家族信托条款设计思路，这不只是在理论层面的高屋建瓴，更是可以实实在在应用于日常销售过程中的小技巧，我想这是最难能可贵的。

——宁波银行 郭经理

这次营销技巧的培训相当系统，老师在销售的全流程、多方面都给出了实用性的解决思路。宁宇老师的授课过程也很精彩，有大量的案例和实务话术，特别是对于各种技巧的介绍，让我收获颇多，使我对金融产品营销工作有了更多的信心。

——汉口银行 张业务员

公开课（北京、浙江、广东）

涉及主题：《高净值客户深度营销与金融产品设计要点》《保险行业客户销售技巧与服务能力提升》《当前市场环境下的公募基金销售实战技巧与资产配置策略》等

民生财富

《高净值客户营销三板斧》邮储银行

《基金营销与资产配置实战技巧》

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