银行保险销售技能与策略

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【课程背景】

随着我国金融市场的快速发展和对资产保护意识不断提高，银行保险销售业务逐渐成为众多金融机构的重要业务之一。

但是，在实践中，我国银行保险在销售中也面临着一些困难。如大部分理财经理在保险销售中成交率不高、客户体验感不强、保险复购率偏低等问题。

此课程会深度剖析银行保险产品的特点和销售技巧，提升签单率及件均保费，提升专业服务品质，实现保险产品销售业绩的倍增。

【课程收益】

熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。

掌握保险产品的功能及产品价值

掌握痛点挖掘的方式

掌握期缴大额保单落地的方法

期缴保险-场景化营销与工具实战

【课程特色】

干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】

客户经理、理财经理

【课程大纲】

第一讲银行保险政策与保险功能

一、银行保险政策解读

1、保险环境大方向

2、调整后的监管影响

3、产品转型赋能期缴保险

二、不同保险类型的功能解析及适合群体

1、爱你就要爱自己--健康险

2、60后的诗与远方--养老险

3、爱的传承--终身寿险

三、大额保单的财富管理功能和架构设计

1、大额保单的财富管理功能

2、大额保单债务隔离的架构设计

3、大额保单婚姻财产保全的架构设计

第二讲怎样把银行保险卖出去

一、客户购买保险的理由是什么

1、资产配置的重要组成部分

金钱投资四象限

2、弥补生命周期与财富周期的错位

草帽图

3、实现不同时期责任的工具

家庭支柱

子女教育

养老质量

财富传承

二、客户经营策略

三、怎样打好电话

1、电话邀约流程

2、电话邀约--心态管理

克服习得性无助

10000/100=100

练功心态-从60秒到5分钟

说打就打 (不要挑)

我手上的名单真的非常珍贵

3、职业化电话邀约训练

音高

音量

音速

音色

4、案例：场景化电话邀约话术

陌生客户认领，建立关系

陌生客户大额资金流出

演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员

四、微信营销的秘诀

1、微信营销的目的

2、微信营销的现状

3、微信营销的流程

五、面谈需求挖掘与创造需求

1、面谈之前的充分准备

2、初步接触建立信任

初步面谈建立信任

建立信任之营造共同话题

共同话题一赞美

共同话题-建立共同点

佛洛依德冰山原理

3、客户需求挖掘

深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能

巧妙设计问题 看懂背后意义

有效推介之客户的购买决策过程

FABE销售法则

4、案例：面谈话术范例

教育金需求

养老需求

富人、企业家

股民

演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员

六、方案呈现与异议处理

1、客户不认可保险该怎么做

2、案例：以下问题怎么处理

家人不同意买保险

客户说考虑考虑等等看

客户想在保险公司而不是银行买保险

客户拿钱去买房不买保险

客户中途要用钱，要退出来怎么办

其他问题现场答疑

第三讲 理财沙龙怎样做

一、理财沙龙的经营

1、期缴转型带来的沙龙营销升级

讨论：问题导向—为什么沙龙营销疲态尽显？

2、沙龙策划新思维

沙龙组织形式分类

沙龙创意策划高手

3. 提高到场率的完美邀约

二、课程总结

整理行程、从心出发

鹿老师

鹿思涵老师——银行保险营销与财富管理专家

中国科学院 研究生

曾任太平人寿公司 营业部经理

曾任高晟财富管理公司 培训总监

曾任中信保诚公司 培训经理

曾任泰康健投公司 培训经理

曾任宜信财富管理公司 培训经理

曾任某私募基金管理有限公司 总经理

工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目辅导专家

15年金融从业经历

擅长领域：资产配置与财富管理、全量客户维护与开拓、高客沙龙、银行保险营销、增额终身寿的营销逻辑与话术、大额保单沟通及架构设计

【个人简介】

鹿思涵老师从一线普通员工做起，历经不同岗位，从知名寿险公司一线销售、营业部经理、培训经理到财富管理公司培训总监、投资管理公司总经理等，无论是在营销、培训、团队管理等方面都有自己独特的见解。鹿思涵老师常年与一线在一起，大量接触客户与销售队伍，紧跟市场变化，积累了丰富的实战经验，讲课接地气、重演练。

鹿思涵老师在15年金融从业经历中，在银行、保险、三方财富等金融行业，已累积1000多场授课经验，客户满意率达百分之百。此外，保险公司产说会、银行客户沙龙、投资公司投资者教育讲解场次超300场，成交规模过6000万。曾服务中信保诚人寿、建信人寿、大家人寿等寿险公司，及工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目。

核心咨询项目内容：

北京银行济南市分行-中信保诚人寿保险产能飞跃销售提升训练营

整个项目分为培训、网点辅导、财富沙龙、大客陪谈四项内容。项目初始阶段进行了全体的培训，包括保险财富传承知识讲解及销售指导、一句话营销话术等，深受学员好评并表示很落地；网点辅导针对各网点的具体问题进行个性化培训；同时在项目过程中指导网点举办财富沙龙的要点并进行主讲，对大客户进行分析并帮助陪谈签单。项目期间10个网点中有2个在保险销售困难的网点呈现出每日至少出一单的飞跃。在本次辅导的大客陪谈中，成功助谈50万5年期缴的大单。10个网点10天共计达成487万！

建行郑州市分行-建信人寿数字引领 客群深耕强化训练营

项目期间，主要是通过集中培训和巡点辅导的形式开展。通过集中晚课和1对1辅导的方式，首先解决理财经理的意识问题，在解决销售技巧的问题，通过为期10天的辅导，12个网点10天达成583万！行外吸金5471万！基金销售1215万。

宁波邮政-合众人寿全量资产配置增额寿险强化训练营

项目期间，以营销技能提升为基础、以激励方案为引导、以过程管控为手段，10天的时间，宁波8个支局64个网点共完成长期期缴保险产品3520万。整个项目不仅仅完成之前预定的目标，更重要的是打破了长期期缴保险销售瓶颈，增加了全体岗位对于复杂产品销售的信心，放大了销售格局。

【授课风格】

结合讲师自身15年金融从业经历（保险、财富管理、银行），从专业知识结构到营销体系化标准运作，从银行基础技能提升到高净值客户精准开发与经营，善于倾听客户方培训需求，精心打造客户专属的特色课程。

擅长以丰富、生动的案例与情景化现场训练，融合心理学与金融专业知识，引导与激发学员积极思考、踊跃投入、交流分享、勇于实战，切实提升工作绩效，如期达到课程目标。

【主讲课程】

《资产配置与产能提升》

《银行客户深度经营与关系管理技巧》

《银行保险销售技能与策略》

《产说会的运作与实操》

《高净值家族财富管理与传承》

《大额保单架构设计与场景化营销》

《DISC客户行为性格与分析》

【服务客户】

银行类

中国建设银行（郑州市分行、徐州市分行、济南市分行）

中国工商银行（朝阳市分行、常州分行）

中国农业银行（盐城分行、徐州分行、邯郸分行）

浦发银行（北京市分行）

中国光大银行（上海分行）

保险类：

太平人寿、生命人寿、建信人寿、大家人寿、合众保险

【学员评价】

1、上了鹿老师的课，我对保险有了新的认识，态度、技巧和销售方面都有了新的感悟。

2、聆听鹿老师的实战、精彩的保险课程，收获很大，鹿老师通过对保险业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性。

3、鹿老师的课程很生动，最重要的是紧密结合了当前银行人员在保险销售工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。

4、鹿老师对于银行保险业销售的讲解非常独到，对于我们银行工作人员来说实战性很强。

5、鹿老师授课逻辑清晰、条理分明，在保险业务的个案教学领域，鹿老师拥有一套能将学员实际问题与案例研究结合的独特方法，使学员在个案研讨的过程中，提升问题辨识与解决问题的能力。

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