区域工程市场开发与经营案例实战解析

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课程背景：

随着市场竞争的日益激烈，结合当前建筑市场特点，区域公司要牢固树立“区域深耕属地化”精神，坚持属地经营和高端营销策略，持续做深做实区域“大本营”市场，充分发挥营销网点实质作用，制定分公司“区域深耕属地化”管理办法，全力推动属地业务发展。

课程目标：

通过属地深耕营销网点建设，促进高端项目承接，推动建筑企业高质量发展。

学员对象：

工程企业市场营销人员、项目经理

主要内容：

一、区域工程市场开发前的典型问题及分析

1、剖析区域潜力，宏观市场分析优势及劣势；

2、构建企业管理“三大体系”：大履约体系、大营销体系、大商务体系

完成区域市场开发工作；

2.1大履约体系：全方位履约、全要素履约、全过程履约；

2.2大营销体系：全员营销、全线条营销（经营项目、经营客户、经营市场）、全天候营销；

2.3大商务体系：综合效益最大化原则。

3、布局战略规划：科技引领业务创新。

二、投标及合同签订

1、信息捕捉：营销人员通过走访设计院了解近期设计项目，筛选高质量项目信息作为拟跟踪项目；

2、分析研判：市场会议分析、研究筛选的项目信息及相关区域人脉资源，现场实地勘察调研，了解实际进展；

3、投标、履约团队组建：根据项目情况，公司研究组建一对一营销团队，集合区域人脉资源，形成项目攻坚合力；

4、业主对接：营销团队业主对接重点摸清业主核心人物情况，做好业主服务，获取业主信赖；

5、方案制定：结合项目及业主情况，组织相关部门制定后续投标策划；

6、营销风险及防范措施：

6.1业主资信风险；

6.2合同风险；

6.3法律风险；

6.4质量与安全风险；

6.5工程结算风险；

6.6资金风险；

6.7成本风险。

7、项目实际案例分析介绍；

8、复盘及经验总结。

三、经营及未来计划

1、维护客户；

2、深耕属地：精简区域布局、建立区域生态、利用区域机构；

3、转型升级：明确发展方向、打造专业团队、储备项目班子；

4、项目实际案例分析介绍；

5、经验总结。

四、课后探讨

案例1：我们承建保利国际广场合同额20亿，项目创建鲁班奖需要额外投入经费700万，是否值得？

案例2：PC项目与业主沟通为实现零碳目标，设计概算多投入500万，三年时间后能耗结余才能回本，是否值得做？

案例3：现阶段客户维护中选用哪种方式更为可行？

（A.吃饭B.赠送礼品C.提升自身魅力，寻找共同爱好，拉近距离）

刘老师

讲师简介：

刘鸿羽老师

建筑业市场开发与项目管理实战专家

中南大学硕士学位研究生导师

正高级工程师、高级经济师、一级建造师

北京茅以升科技教育基金会建造师委员会第一届委员

中国施工企业管理协会BIM专家

河南省青年联合会第十三届委员会委员（科技界别）

曾任：中建X局项目经理、质量总监、市场部经理、副总经理、总经理等

实战经验：

刘老师从事建筑业市场营销与项目管理等相关领域的研究15年来。累计在施工现场实现新技术系统应用7项，获得国家发明专利1项，实用新型专利9项，发表公建专题论文17篇，其中核心期刊4篇，国家级QC1项，省部级QC10项，省部级工法10项，河南省科学技术成果3项，陕西省科学进步一等奖1项，二等奖1项，“龙图杯”BIM应用大赛二等奖2项，河南省匠心杯BIM工程应用大赛一等奖2项，计算机软件著作6项，第八届（2023年度）陕西省土木建筑科学技术奖，中国产学研合作创新成果奖二等奖，个人分别获得郑州市建筑企业“优秀项目经理”，郑州市青年五四奖章，河南省青年五四奖章，新时代河南向上向善好青年，茅以升科学技术奖——建造师奖及第五届工程建设行业杰出科技青年。

自2021年转战市场营销战线以来，敢想敢干、不达目的誓不罢休是他带领团队的工作风格。深入贯彻落实属地化经营，持续做深做实陕西区域市场的战略方针，在他的带领下，分公司逐渐培养了一批营销骨干，先后培育了一批国资、政府背景的稳定客户，完成了战略客户的转换。属地市场份额和项目承接质量不断提升，分公司合同额连续两年超百亿。

主讲课程：

《区域市场开发与经营方案分析》

《建筑市场开发与营销管理》

《项目全周期成本分析与控制》

《未来之芯项目的智慧建造与应用》

《基于双碳目标的绿色建造技术研究与应用》

《结合乡村振兴的企业战略与发展》

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