谈判工具与利器——情景路线谈判SNR

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项目背景

谈判无处不在，对个人而言谈判是必备职业技能，对企业或组织而言谈判是管控体系的业绩来源，谈判是商务活动的核心环节。

第三代谈判沟通知识体系：谈判管理体系（Negotiation Management System, NMS）和谈判路线图（Situational Negotiation Route, SNR）在国外企业已经广泛运用，但国内企业和管理人员还缺乏基本认知，对谈判的理解还是简单的讨价还价或见招拆招的策略技巧。

优秀谈判经验得不到系统的固化、传承和保留；资深谈判人员容易满足于既有经验而不思进取；新手又成长缓慢，试错成本高；谈判效果参差不齐。

国内谈判培训领域的课程良莠不齐，大部分课程脱离情景和具体状况空谈技巧，流于泛化，真正兼具专业性、实战性和完整知识体系的谈判培训极少。

邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询培训企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和培训服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，成为国内谈判沟通领域的第一品牌。

适合对象

组织中需要谈判的部门（如销售、采购、商务、投资、HR等），现代职场人士

目标收益

切实解决参训组织所面对的各种谈判问题，提出实战策略路线，直接提升谈判效益。

掌握情景路线谈判（SNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系。

切实提高学员的谈判能力，培养先进、到位的谈判策略思维和谈判表达方式。

提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。体验操控谈判的快乐。

方法及特色

GDFT培训法： G情景引导 + D思考研讨 + F反馈式讲授 + T模拟训练

分组角色演练，全程模拟谈判，现场对比结果

每个模块都有实际案例支持，每个理论都要转化成可操作的行动步骤，每次培训都会安排实战模拟训练，最大限度保证培训效果；

特色：专业、实战、量身定制

部分知名客户

惠普、百安居、拜耳、强生、三菱电梯、中国银行、工商银行、三一重工、中国电信、中国移动、上海家化、百联集团、云南白药、上海电视台、广东省市长培训班、西安高新区、广本汽车等

课程大纲

模块一: 情景路线谈判的最新理念和基本要素

1 常见谈判问题和认知理解误区分析

1.1 为什么在谈判中无法达成期望结果?

1.2 为何说谈判不是讨价还价?

1.3 试错型和经验型谈判分析

1.4 谈判无技巧、勤走路线图？

1.5 现场对证试验：丰富的销售谈判经验是否能用上

1.6 谈判团队的内外部压力

1.7 大部分企业或团队在谈判上的管理短板分析

2 避免谈判失利的秘密武器——情景路线谈判的基本原理SNR

2.1 实例推演对证：为什么谈判专家能在谈判中不犯错误

2.2 情景设定CS——设定谈判中遇到的典型情景

2.3 可能反应PS——预估谈判对象的固化行为反应

2.4 应对策略RS——我方的针对性谈判策略

2.5 概率与转化路线CR——不同谈判策略之间的转化

2.6 预期结果DR——预估控制可能出现的结果

2.7 谈判路线SNR——谈判策略控制路线

2.8 情景练习：研究典型谈判情景下的策略路线SNR

3 控制谈判的关键要素

3.1实例推演对证：为何学员现场无法控制谈判？

3.2 PRS——抛弃议价、锁定价格参照系

现场实例对证：遇到“价格太贵”怎么办？

3.3 SNR——抛弃试错，锁定决策博弈路线

现场实例对证：如何控制谈判过程，与对方真正打成共识

3.4 BATNA——抛弃争端，实施替代解决方案

现场实例对证：让步和替代方案哪个更能影响谈判对象？

3.5 SMN——抛弃立场，锁定相互需求强度

现场实例对证：由点到面谈判，扩大议价空间

模块二：谈判前期的情景策略路线

4 决胜先机——如何做好销售谈判计划

4.1 实例推演对证：如何“谋定后动”策划谈判

4.2 分层次设定谈判目标

4.3 相互需求强度和谈判筹码评估

4.4 议价模型和价格参照系锁定

4.5 对方关键诉求点和态度立场分析

4.6 谈判流程设定

4.7 谈判备选策略和策略路线制定

4.6 案例分析及情景训练

5 开局定调——谈判前期开局阶段的典型情景及谈判策略路线

5.1 实例推演对证：前期开局就失败

5.2 准确摸底——谈判前期的双循环探询摸底技巧

5.3 把握对方谈判风格与决策倾向

5.4 价值吸引——正负向价值传递和成交预期锁定策略

5.5 报价条件——前期报价和交易条件设计

5.6 如何抢夺真实定价权

5.7 销售谈判前期常用的策略和技巧

5.8 谈判前期开局的策略路线SNR

5.9 情景案例模拟训练

模块三：谈判中期的情景策略路线

6 策略博弈——谈判中期磋商阶段的典型情景及谈判策略路线

6.1 实例推演对证：为何从报价压力会很大

6.2 如何锁定对方的决策步伐并就关键问题达成共识

6.3 条件性定价与二次报价技巧

6.4 谈判核心：讨价还价与价格参照系PRS交锋

6.5 成交预期与价格预期双线控制策略

6.6 条件性价格让步技巧

6.7 筹码交替与交换策略

6.8 拒绝对方过度要求

6.9 价格与非价格筹码的交替使用

6.10 谈判中期磋商的谈判策略路线SNR

6.11 情景案例模拟训练

模块四：谈判后期的情景策略路线

7 锁定胜局——谈判后期缔结阶段的典型情景及谈判策略路线

7.1 实例推演对证：谈判后期如何定价

7.2 突破谈判僵局的策

7.3 谈判对象在后期成交前的可能策略分析

7.4 达成交易的时机选择

7.5 利益与关系平衡处置原理

7.6 排除各种谈判后期障碍

7.7 合同条款锁定与谈判签约技巧

7.8 谈判后期缔结的策略路线SNR

7.9 情景案例模拟训练

模块五

8 案例讨论和模拟训练（角色模拟案例每天一个，模拟冲突解决）

9 谈判技能测评

10 小结强化和自由问答

潘老师

潘黎先生简介

背景简介

邦思迈咨询/邦思迈谈判沟通研究院 首席咨询顾问/院长

上海世博会 谈判专家

CCTV、东方卫视、上海电视台、中国教育电视台、上海人民广播电台 特邀嘉宾，评论员

北大、交大、复旦、同济、中科大、中山、华东理工等知名高校 课程专席教师

华南理工大学经济学院 课程教授

多家省市政府、跨国公司、上市公司 常年咨询顾问

联合国（上海）跨国采购，伊拉克重建（上海）采购 现场谈判顾问

喜马拉雅音频平台、中国教育电视台“东方名家”栏目谈判 主讲专家

潘先生是国内唯一的谈判沟通管理体系及定价权体系的知识产权持有人，也是国内唯一专业谈判沟通研究院的负责人。在各知名高校广受学员欢迎，满意度、指定采购率、复购率名列前茅。

潘先生有近二十年的丰富实战经验，每年亲自负责多场重大谈判、实际项目投资、政府或企业的咨询策划，是上市公司和各级政府的常年顾问。其丰富实战经验和案例广受追捧和欢迎。

潘先生倡导专业化、规律化、市场化的三化理念，独创了GDFT培训法、定价权体系、“情境路线谈判SNR”等实用工具，指导多家企业、项目和投资获得成功；他坚持精深治学和实践导向，密切跟追国际学术前沿和企业最新实践。广受媒体关注，二十余年的咨询生涯使潘先生成为一位集谈判专家、企业高管、媒体嘉宾、客座教授多重角色于一身的跨界学者企业家。

部分代表性客户

先进制造及新能源：海尔、华为、小米、蔚来汽车、惠普、通用、大众、3M、福特、三菱、三一重工、利乐包装、中石化、中海油、山东钢铁、金龙客车、中国航天、广汽等

IT互联网：阿里、腾讯、移动、电信、铁通、盛大网络、华数数字、珠江数码等

金融及高端服务：荷兰银行、苏格兰皇家银行、工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、民生银行、平安保险、中国人寿、天治基金、东方航空、威斯汀酒店、锦江饭店等

医药行业：拜耳、强生、赛诺菲、国药集团、云南白药、西安杨森、默沙东、上药集团、康美药业、第一三共、复旦复华、百洋医药、百特医疗、信谊药业、东阿阿胶等

地产建设：万科、万达、龙湖、保利、中海、新城、绿城、远洋、仁恒、上海新天地（瑞安）、链家、合富置业、中国建筑、中海外、中天建设、华东建筑设计院、联创国际等

政府公用事业：上海世博局、广东省副市长培训班、广东省国资委、深圳福田区政府、广东省食药监局、上海文广传媒集团、上海电视台、广州公用事业、西安高新区等

商贸流通：沃尔玛、家乐福、茅台、光明、青岛啤酒、百联集团、华联超市、三菱商事、上海家化、松林超市、中烟集团、李宁、报喜鸟、新华书店、嘉德拍卖、清风纸业等

核心课程

谈判类：情景路线谈判SNR、投融资并购谈判、销售谈判、采购谈判、HR谈判等

综合类：双向定价权战略、多维度定价参照系、商业逻辑与决策思维、

沟通类：公众沟通与媒体应对路线PSCR、领导力与沟通管理体系CMS、冲突处理与危机化解

授课风格与课程特色

以原创、实用、专业、定制为突出特色，理论精专深透、方法实战具体，直击问题、现学现用培训现场互动巧妙、气氛活跃、效果精彩、案例给力、分析精辟，听众叹服

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