高净值客户的沙龙活动策划

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课程背景：

当今复杂多变且竞争激烈的金融市场环境下，银行的业务拓展面临着前所未有的挑战。随着经济的快速发展和金融市场的日益成熟，高净值客户群体不断壮大，其对金融服务的需求也愈发多元化和个性化。然而，银行在针对高净值客户的营销活动中，却陷入了诸多困境，严重制约了业务的高效发展和客户关系的深度维护。

首先，活动内容陈旧、形式单一，大多局限于抓鸡蛋、送蛋糕、看电影等传统方式，缺乏创新元素，难以吸引高净值客户的关注和参与，导致活动的投入产出比失衡，营销费用消耗巨大却难以取得理想的客户转化效果。其次，客户邀约难度持续攀升，传统的邀约方式已无法打动客户，使得活动现场的客户质量参差不齐，难以精准定位目标客户群体，进一步影响了活动的营销效果。再者，活动形式以讲座式的单向输出为主，互动性和体验性严重不足，客户参与度不高，无法与银行建立深度的情感连接和业务信任。此外，活动与营销点的结合不够紧密，往往只是为了举办活动而活动，缺乏明确的营销目标和策略，使得活动结束后业绩增长缓慢，无法为银行带来实质性的业务提升。最后，活动结束后的跟进工作缺失，银行未能充分利用活动机会深入了解客户需求，也没有根据客户反馈对活动进行优化改进，导致客户资源的浪费和客户关系的疏远，形成了“人走茶凉”的尴尬局面。

本课程旨在全面解决银行在高净值客户沙龙活动策划与执行过程中面临的这些痛点问题。通过深入剖析市场环境和客户需求，系统传授资源开发、活动策划、营销技巧以及跟进管理等方面的专业知识和实战经验，帮助理财经理全面提升活动策划与执行能力，打造具有吸引力、影响力和营销力的高净值客户沙龙活动，实现银行与客户的双赢局面，助力银行在激烈的市场竞争中抢占先机，提升品牌形象和市场份额，开启财富管理的新篇章。

课程收益：

资源整合创新：熟练开发多种活动资源，如与目标商户建立异业联盟、开展社区物业联动等，提升活动品质与独特性，摆脱同质化竞争，打造活动优势。

策划组织升级：显著提升活动策划组织能力，依据客户和市场设计新颖活动方案，灵活运用三赢模型，精准把握谈判要点，合理规划预算与流程，融入互动体验，增强客户满意度与粘性。

营销技巧精进：掌握电话邀约时精准把握客户心理与话术，提高成功率；现场能组织团队协作，把握各环节营销时机，提升客户转化率与营销效果。

跟进管理强化：深度强化活动后跟进能力，针对客户成交与否制定个性化策略，运用工具分析未成交原因，优化跟进频率与内容，实现日常精细维护与邀约转介，深化客户长期合作关系，挖掘客户价值，稳固银行发展根基。

课程工具：

三赢模型活动流程图活动跟进表

课程对象：

理财经理、私行客户经理、财富顾问、理财师

课程方式：

理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等。

课程大纲

第一讲：客户沙龙——银行和客户之间的粘合剂

一、当下客户沙龙的现状

1. 高投入低产出

1）成本过高导致营销费用吃紧

2）客户体验不好

2. 银行理财沙龙的困惑

1）内容单一无创新

2）宴席好摆客难请

3）形式单调互动少

4）推动乏力成交难

5）人走茶凉缺跟进

二、客户沙龙活动三大好处

1. 对银行的好处

1）增进客户关系

2）提升品牌形象

3）促进产品销售

2. 对客户的好处

1）获取专业资讯

2）扩大社交圈子

3）增进投资知识

3. 对理财经理的好处

1）提升业务能力

2）积累客户资源

3）增强团队协作能力

第二讲：整合资源办活动——提升活动品质

一、优质沙龙活动资源开发

1. 目标商户异业联盟

1）异业结盟的类型——战略联盟、品牌联合推广、资源共享型联盟、产品/服务互补型联盟、技术创新与合作研发型联盟、平台型联盟

2）合适的异业结盟商户寻找——美业、酒庄、按摩椅、茶社、民宿

2. 社区物业联动活动

1）打进高端社区的方法——户外运动活动、文化艺术活动、公益活动、教育培训活动

2）高端社区合作的关键点——活动定位、活动设计、活动宣传、活动执行

3. POS商户合作活动——合作方式及利益分配

4. 代发工资客户合作——挖掘潜在高净值客户

5. 大型企业讲座沙龙——资源整合与互利共赢

二、客户沙龙活动策划组织

1. 合作单位资源整合

工具：三赢模型（资源整合）

案例分享：金融+品牌四S店的高客活动

2. 合作单位谈判技巧——利他思维下的谈判思路

讨论：如何找到“门当户对”的合作单位

3. 活动预算方案设计——从线性思维到生态思维

4. 活动流程设计呈现

1）活动策划的关键点分析点

2）流程设计中的工具点

3）联结点的设计

第三讲：活动落地——细节决定成败

一、客户电话邀约技巧

1. 专业自我介绍

2. 得到客户允许

3. 说明来电目的

4. 了解客户需求

5. 邀请客户参加

6. 确定时间地点

7. 线上线下邀约

8. 感谢客户倾听

9．约定下次沟通时间

二、沙龙活动现场营销技巧

1. 团队合作分工

2. 签到岗位职责

3. 活动过程沟通

1）暖场与开场

2）开场致辞与嘉宾介绍

3）主题演讲与互动

4）留下深刻印象

4. 促销阶段引领

5. 结束前的促成

1）询问客户

2）提供产品方案

3）现场促单

4）成功促单的跟进和服务

案例分析与实践分享

——各类沙龙活动案例

1）艺术与财富晚宴

2）养生讲座

3）财经下午茶

4）高端社区业主嘉年华活动

5）母亲节整合营销案例

6）商学院合作案例

——沙龙活动现场人员安排

——客户邀约流程及关键点

——促销阶段引领与结束前促成技巧

——跟进管理与日常客户维护

第四讲：持续精进——强化客户跟进与活动复盘，铸就卓越营销闭环

一、沙龙活动之后跟进管理

1. 活动后成交跟进

2. 活动后未成交跟进

案例分享：未成交并不意味着失败

3. 未成交的原因分析

4. 跟进结果及时沟通

5. 日常客户维护跟进

1）频率

2）内容筛选

6. 相关活动邀约转介

二、沙龙活动总结提升

1. 活动总结与反馈收集

1）活动总结：整体、亮点、不足

2）客户反馈收集：问卷、访谈或在线调查

2. 客户跟进与关系维护

1）个性化跟进

2）建立客户档案、打标签

3）定期回访：制定回访计划

3. 活动效果评估与报告

1）效果评估（维度）：活动的参与度、客户满意度、转化率等指标

2）关注行业动态：不断调整和优化沙龙活动的内容和形式

3）宣传推广

学习总结与落地行动

1. 知识回顾：资源整合、活动策划、流程管理、营销跟进、总结提升

2. 答疑互动：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

3. 学习落地：

1）掌握资源整合的方式方向、高净值客户沙龙策划重点

2）根据本网点情况，具体高客沙龙活动策划案产出

3）学习心得、收获感言及点评

阮老师

阮超情老师 财富管理实战专家

14年金融领域实战经验

全省十佳财富讲师、总行级优秀财富管理内训师

千人兵团精英理财经理队伍建设最佳实践奖

第7届新浪财经理财师大赛“全国菁英理财师”称号

第13届福布斯·富国优选理财师全国总决赛第二名（财富管家银奖）

现任：陕国投集团华东财富中心安徽分公司丨总经理助理

曾任：中国邮政集团安徽省分公司丨金融业务部财富主管

曾任：凯美瑞德（上海）科技有限公司丨资深银行业务咨询顾问

曾任：中国工商银行国际结算单证中心丨国际结算进口部专业人员

曾任：花旗银行（深圳分行）丨（金卡）理财经理

【专业能力耐打——持多项认证】：CFP国际金融理财师、AFP金融理财师、证券从业资格、基金从业资格、银行从业资格

【个人能力突出——客户管理与创值】：累计服务高净值客户50+名，累计资产管理规模近6亿。通过深入了解客户需求，为客户提供个性化的资产配置方案，实现客户资产的稳健增值，客户满意度高达99.89%。

【实战能力超群——主导近百场沙龙】：【财富客户尊享会】（涉及17场）、【养老主题沙龙】（涉及20场）、【理财节线上沙龙】（连续3年）等。

实战经验：

阮老师拥有丰富且多元的金融企业从业经验（银行、金融IT服务提供商）和深厚扎实的专业功底，积累了大量的实践经验和优秀的行业口碑，为其在团队管理、营销策划和培训赋能、企业管理等工作中奠定了坚实的基础，其在任职中国邮政集团有限公司安徽省分公司职务时得到了很好的发挥（负责全省金融部门高效中间业务的营销与产品管理、团队搭建重任，涉及理财、基金、券商资管、信托、三方存管等业务领域，管理理财经理、财富顾问、内训师等团队）：

【01】通过精准策略与有效执行，推动业务销量显著提升，实现非货币基金销售的大幅增长（从2018年15亿元到2022年100亿元）以及基金定投业务连续三年获集团级“竞赛优胜单位”佳绩；

【02】全力打造并扩充专业理财团队，将全省专业理财经理队伍从寥寥不足30人发展壮大至1400多人，同时成功建立省级财富管理内训师队伍（15人）和财富顾问队伍（20人），为业务的持续发展奠定了坚实的人才基础，彰显出优秀的团队建设与管理才能；

【03】连续8年（4届）带队参加邮储银行全国理财经理大赛并屡获殊荣；2019年摘得“十佳理财经理”（个人赛第一）和“优秀理财经理”奖项；2021年斩获“十佳理财经理”2名、“优秀理财经理”1名及团体二等奖；2023年再次收获“十佳理财经理”1名、“优秀理财经理”2名、“卓越财富顾问”2名及团体二等奖，充分证明其在人才培养和竞赛指导方面的高超水平。

阮老师不仅擅长国际国内投资理财产品业务，同时对国际贸易结算方式及各类单据融资方案也深有研究，曾主导完成江苏银行、江西银行总行结算系统的整体设计、制作、上线的全套流程，促使银行在贸易领域踏入新阶段；同时将贸易结算工具和融资方案、银行结算系统方案设计等项目经验融合进企业员工培训当中，曾为多家金融企业提供培训方案，包括但不限于中国邮政、工商银行、农业银行、鹏杨基金、凯美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企业讲授《财富管理全产品体系搭建》、《高净值客户的沙龙活动策划》、《基金和基金定投业务营销》、《保险和信托业务及高客开发》等课程，累计100+场次；

主讲课程：

《以客户为中心的资产配置》

《高净值客户的沙龙活动策划》

《细水长流——客户关系管理与维护》

《高效达成——金牌理财经理能力提升》

《财富金钟罩——财富传承的两大武器（家族信托+保险金信托）》

《破解基金客户“难题”——基金健诊与售后服务的策略与技巧》

授课风格：

深入浅出风格：将复杂的金融产品和知识点具象化表述，增加课程的趣味性和吸引力。

丰富实战经验：在业务推动、团队能力提升培训方面，拥有充足的实战经验。

多元教学方法：运用多种教学方式，如场景化、故事案例、情景模拟、心理游戏等。

注重实效应用：重视学员的互动参与，促使团队解决实际问题，使培训具有切实效果。

部分客户评价：

参加阮老师的课程真是让我收获满满！对金融市场的理解非常深刻，无论是复杂的理财规划还是精准的基金健诊，都能讲解得清晰透彻。通过实际案例分析，我学到了很多实用的技巧，现在工作起来更加得心应手，业绩也有了明显的提升。

——中国邮政（安庆） 梁经理

阮老师的课太精彩了！她的授课风格生动有趣，将枯燥的金融知识转化为一个个生动的故事和案例，让我们在轻松愉快的氛围中掌握了重点。而且他的课程内容非常实用，特别是在财富管理和客户维护方面，给了我们很多宝贵的建议和方法。感谢阮老师，让我对理财产品销售有了全新的认识和信心！

——中国邮政（安徽） 胡主管

阮超情老师不愧是行业专家！在她的课堂上，我不仅学到了专业的金融知识，更重要的是学会了如何从客户的角度出发，为他们提供最适合的财富管理方案。阮老师的讲解深入浅出，逻辑清晰，每一个知识点都讲解得非常细致。而且还会耐心解答我们的问题，让我们在学习过程中没有任何后顾之忧。期待能再次参加阮老师的课程！

——鹏杨基金 刘经理

阮老师的课程内容丰富详实，涵盖了金融领域的各个方面，从基础的金融产品知识到高端的财富管理策略，都有深入的讲解和分析。通过这次学习，我对自己的职业发展有了更明确的方向，也掌握了很多实用的销售技巧和客户沟通方法。

——工商银行 陈员工

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