患者经济时代：医疗机构效益提升与口碑裂变实战

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课程背景：

当下医疗行业正步入“患者主权”觉醒的关键阶段，医疗机构面临着营收增长承压、成本管控趋严、市场竞争加剧的三重挑战。传统“以诊疗为中心”的粗放式运营模式，已无法匹配新时代患者对医疗服务的深层需求——患者不再是被动接受治疗的客体，而是兼具“服务体验评价者、医疗价值判断者、品牌口碑传播者”三重身份的核心主体。

在此背景下，诸多医疗机构陷入发展瓶颈：医患沟通壁垒导致信任关系脆弱，患者流失率居高不下；诊疗服务与体验环节脱节，复诊转化率持续低迷；缺乏系统化的口碑运营机制，患者自发转介绍难以形成规模效应。这些核心痛点不仅制约着机构的短期营收增长，更直接影响着长期品牌价值与市场竞争力。

如何打破“重治疗、轻服务”的传统思维，将每一次患者就诊场景转化为信任深化的触点、终身价值的起点？如何通过精细化运营实现复诊率与口碑传播的双重突破，最终提升患者终身价值（LTV）？这已成为医疗机构管理者必须破解的战略命题，也是本课程旨在解决的核心问题。

课程收益：

● 战略层面：掌握“患者生命周期管理”核心框架，从顶层设计推动服务升级与营收模式优化，实现降本增效的战略目标

● 实战层面：学到一套可立即落地的工具与方法，显著降低医患纠纷发生率，将投诉与风险转化为提升服务的契机

● 数据层面：学会通过数据驱动决策，有效提升患者复诊率与转介绍率，打造“自带流量”的口碑品牌，降低获客成本

● 系统层面：构建属于自己的患者教育与私域运营体系，持续传递专业价值，增强患者粘性，深挖患者群体消费潜力

● 融合创新：汲取公立医院品质背书与民营机构服务创新的双重优势，找到适合自身的高质量发展之路

课程对象：

医院投资者、院长、副总经理、运营总监、市场总监、科室主任及中高层管理人员

课程形式：

专题讲授、案例分析、小组研讨、工具演练、实战工作坊、经验分享

课程大纲

第一部分：构建以患者为中心的卓越服务体系

课程导论：新医改下的患者经济与运营变革

破冰互动：当前机构在患者管理中最痛的三个点

问题：为什么“患者运营”是未来医疗机构的核心竞争力？

1. 解析政策与市场：DRG/DIP、集采、竞争下的生存之道

2. 从“医疗中心”到“患者中心”：思维模式的根本转变

第一讲：第一印象定江山——极致体验从预约开始

一、首触点优化

1. 预约渠道整合与响应机制

——电话、微信、平台

2. 预约话术标准化与个性化

重点：减少爽约率

3. 前置信息收集与初诊准备

——降低爽约率的“组合拳”，预约提醒模板（短信/微信）

二、现场等待体验

1. 环境“治愈力”的6个细节

1）好的：明亮温馨、干净整洁、隐私性好、空气清新、绿植点缀

2）差的：昏暗陈旧、杂乱拥挤、有异味、座椅不舒服

3）细节：免费的饮用水、充电插座、清晰的导视系统、快速稳定的Wi-Fi

4）预期管理：明确告知预计等待时长

5）价值填充：提供相关疾病的健康教育视频、宣传册、书籍

6）便民服务：提供免费血压、体重测量（并记录在病历中）

互动环节：现场挑刺

2. 等待时间的预期管理与趣味填充

——预期管理、价值填充、便民服务、Wi-Fi密码

3. 分诊护士的“黄金一分钟”服务标准

工具：“黄金一分钟”话术模板

案例剖析：国内某知名私立诊所的“无焦虑等候区”设计

第二讲：诊疗中的信任锻造——医患沟通与风险规避

一、“三分钟”信任建立法

——医生接诊的SOFTEN原则

S - Smile（微笑）

O - Open Posture（开放姿态）

F - Forward Lean（身体前倾）

T - Touch（适当接触）

E - Eye Contact（眼神交流）

N - Nod（点头）

二、风险沟通与知情同意升级

1. 将复杂的医疗信息“翻译”给患者

2. 知情同意不再是形式，而是风险共担和信任建立的过程

3. 共享决策（Shared Decision Making）的应用

三、医患纠纷的“防火墙”体系

1. 常见纠纷的早期识别信号

1）语言信号：反复追问同一个问题、语气变得不耐烦、开始录音录像

2）行为信号：表情冷漠、左顾右盼、反复看时间、多名家属陪同且情绪激动

3）情绪信号：焦虑、怀疑、愤怒、失望

2. 投诉即时响应与处理的“黄金四步法”

第一步：隔离（Isolate）：迅速将患者带离公共区域，到独立的房间沟通

第二步：倾听（Listen）：让患者和家属尽情发泄，不要打断，全程记录

第三步：共情（Empathize）：“发生这样的事，换做是我也会非常生气/难过/着急”

注意：共情≠认错。是对情绪的认可，不是对事实的承认

第四步：解决（Solve）：提出解决方案（道歉、补救、补偿、上报），并询问对方意见

案例演练：将一名愤怒的患者转化为忠实粉丝

四、病历文书的价值再挖掘

1. 不仅是法律文件，更是营销和科研素材

2. “好病历”与“差病历”对比

1）医患沟通标准化

2）知情同意流程优化

3）纠纷预警与处理

4）病历质量提升

第三讲：主动复诊的设计与体系搭建

一、复诊设计的“心机”

问题：为什么患者不复诊？

1. 感觉好了：40%（认为无需再复诊）

2. 感觉不好：25%（疗效未达预期或体验差）

3. 忘记了：20%（无人提醒，生活繁忙）

4. 不方便：10%（距离远、时间难约）

5. 价格贵：5%

二、标准化随访体系搭建

1. 不同科室/病种的随访时间、内容、方式SOP

2. 电话随访的标准化流程与情感表达

3. 微信随访的个性化模板与时机选择

1）治疗后24H

2）治疗后3天

4. 复诊患者的临门一脚，优雅地让患者预约下次

时机：提供完价值（解答疑问、给出建议）后，患者满意度最高时

工具：话术框架、预约话术模板

三、医生助理的角色与话术

实战工具：复诊提醒系统搭建checklist

第二部分：增长——打造患者忠诚与口碑裂变系统

第六讲：患教系统的核动力——内容营销打造专业IP

一、患教的终极目标

从“信息告知”到“价值创造”与“信任储蓄”

二、患教内容矩阵搭建

1. 科普文章、短视频、直播、社群的主题规划与分工

2. 打造医生的“专家IP”人设

工具：医生IP打造路径图、短视频脚本结构模板

3. 低成本高质量内容生产流水线

三、私域流量池构建

1. 企业微信：个人号+社群+朋友圈的组合拳

2. 让患者心甘情愿加入你的私域

1）企业微信功能应用：客户标签

工具：企业微信添加客户话术模板

2）企业微信功能应用：客户朋友圈

工具：朋友圈内容规划表

3. 社群运营的“七步法”：从建群到激活到转化

第一步：建群：明确社群定位

第二步：拉新：从线下就诊患者中导入，说明社群价值

第三步：管理：设立群规（禁止发广告、文明发言）

第四步：价值提供：每日干货、定期答疑、专家分享

第五步：互动激活：发起话题讨论、签到打卡、红包抽奖

第六步：转化：适时推送专属福利

第七步：复制：孵化更多垂直社群

案例展示：某医院医生团队的百万粉丝微信群运营秘诀

第四讲：转介绍的引擎——设计让患者“忍不住”分享的机制

一、转介绍的本质

——超越利益的“价值认同”与“情感共鸣”

二、转介绍的“MOT（关键时刻）”设计

1. 患者最愿意分享的瞬间

1）惊喜时刻

2）感动时刻

3）治愈时刻

2. 创造并放大这些MOT

1）转介绍的引擎、本质

2）转介绍的“MOT（关键时刻）”设计

3）创造“惊喜时刻”

4）转介绍政策设计原则

三、设计双赢的激励体系

1. 老带新激励政策设计原则：避免商业化过重

1）物质与精神激励并行

2）转介绍政策设计原则

3）好的政策自己会说话

案例：转介绍政策案例

工具：非物质激励的创意清单

2. 非物质激励的运用

1）先预约权

2）专家号源

3）陪同就诊绿色通道

4）免费健康档案管理

5）新品体验官资格

6）线下沙龙VIP席位

3. “口碑种子用户”（KOC）的筛选与培育

1）KOC特征：认同感强、社交活跃、乐于分享、有一定影响力

2）KOC筛选：从满意度调查、复诊率高、互动频繁的患者中筛选

3）KOC培育：给予特殊关怀、优先体验新产品、邀请参加沙龙、建立KOC专属群

工具分享：裂变海报生成、分销关系绑定、奖励自动发放工具

案例：某医美机构的“闺蜜卡”计划

第五讲：数据驱动的精准运营——从经验主义到科学决策

一、关键患者数据指标（KPIs）体系

1. 复诊率

2. 满意度

3. NPS

4. 单客价值

二、如何利用现有HIS/CRM系统进行患者分层

1. RFM模型在医疗领域的应用（最近一次就诊、频率、消费金额）

R（Recency）：最近一次就诊时间 → 判断患者活跃度

F（Frequency）：就诊频率 → 判断患者忠诚度

M（Monetary）：消费金额 → 判断患者价值

分层结果：重要价值患者、重要保持患者、重要发展患者、重要挽留患者

2. 针对不同层级患者的差异化服务与营销策略

1）患者分层

2）制定打分标准

3）得出分层名单

4）精准施策，资源最大化

三、数据看板：一眼看清你的患者健康度

——一图看清运营全貌

1. 实时数据监控

2. 趋势分析图表

3. 渠道分析图表

四、小步快跑：通过A/B测试优化服务流程

——用实验代替争吵

测试案例：预约提醒短信

【课程总结与行动方案】

课程核心内容回顾：一图胜千言：课程思维导图

实战工作坊：各组选取一个自身痛点，制定一份《XXX机构患者运营提升90天行动计划》

目标设定、关键举措、资源分配、效果评估

行动计划分享与导师点评

答疑与交流，建立持续学习社群

李老师

李冲老师 医院运营管理实战专家

20年民营医疗经营实战经验+10年培训经验

高级健康管理师

连续4年获得恒彤集团优秀院长称号

曾任：沈氏老拨云堂医疗管理有限公司 | 连锁医疗项目全国总经理

曾任：长春高新（国企上市） | 数字医疗研究院高级经营、项目研究带头人、全国连锁门诊运营总监

曾任：九州通医药（民企上市） | 医投副总经理/连锁医院运营总监

曾任：四川康之源医院管理有限公司（民营连锁医疗） | 集团运营总监

曾任：成都恒彤医疗集团（民营连锁医疗） | 院长/连锁筹备负责人/集团网络部副总

◪〖5个医院/机构筹建运营〗：

——成都市锦江区第二人民医院：1.2万㎡面积6个月建成，3个月运营达成盈亏平衡；

——健高儿科新门诊：单店年营收超1.2亿元；同时筹建全国15家连锁诊所；

——新津恒生医院等3家医院：全部提前或准时开业单，院年营收超3000万元；

〖2本医学专业书籍出版〗：《妈妈我想长高》《青少年身高全面管理》，包含从营养、运动、睡眠、心理等多方面系统管理，使儿童身高通过自然的科学的方法自然长高；

〖擅长医疗领域〗：筹建、规划、定位、运营、数据管理、患者管理、标准化建设、连锁规划、大健康……

李冲老师拥有20年民营医疗经营实战经验+10年培训经验，在连锁医疗与大健康领域拥有丰富的实战积淀，精通医疗机构从筹建到运营升级的全流程操盘，善于推动医疗机构的业务创新与高效运营，实现持续增长。

实战经验：

▓从临床医生到医院运营管理：6年系统学习沉淀医疗运营核心

——科班出身，毕业于中国人民解放军第三军医大学成都军医学院临床医学专业，并在四川西南联合医院担任临床医生超过6年，系统的学习让老师能够从医疗本质出发，精准把握医疗运营与服务的核心需求与质量标准；

▓从单家医院管理到全国连锁项目统筹：跨体制、多层次的医疗“筹、运、管”全流程操作

【筹-从0-1】·5个医院/筹建运营，实现年20亿稳步增收

——擅长医院/门诊的“选址-建立-招聘-策划-营销”全流程规划、筹建与运营：

→成都市锦江区第二人民医院

→华人医联整形美容医院

→新津恒生医院、泸州建国医院、青白江民信医院

【运-模式创新】·医院运营管理“快、准、优”，聚焦规模与效益

——主导金赛药业公司健高儿科“建设-业务创新-门诊升级”的全流程运营：

【01】-从0-1建设到1.2亿元营收：全面拓展注意力训练项目、营养品业务、心理咨询服务等业务形态，1个月内完成就诊流程建设、生长发育管理建设、市场运营方案等，3个月助力新门诊自营业务从不到10万/突破到100万元/月，各门店独立营收超1.2亿元/年；

【02】-创新业务方案带来首月20+万元增收：带领多名博士及研究员在2个月内成功开发出儿童身高管理全方案，并设计身高管理档案、身高管理手册等30+运营工具，先后在成都、武汉、杭州、上海等多个儿童门诊进行管理培训，推广首月全国销量超过200人，人均消费约8000元，参与管理的儿童生长激素使用率超40%，其他产品使用率100%；

【03】-300+门诊完成运营升级：2个月内完成金赛药业全国合作门诊升级服务流程设计、标准制定及各类评价评分标准并推行，半年内300+家合作门诊全部升级完成，升级后患者满意度明显提升，通过长级带来的满意度提升，整体业绩增长5%；

【管-内部建设】·医院制度制定与营销推广，善于运营与管理

——精于医院/医疗机构的“制度建设-营销推广-人才培养”管理流程：

【01】-医院制度优化：任职华阳彤济医院院长，创造医院开业以来最高业绩，2个月内业绩翻一番，同时取得了所有医院业绩排名第一并保持增长；

【02】-医疗机构的营销推广效能提升：通过体检卡销售，给医院带来每日新增300新客流，有效转化月超400万元；

【03】-医院人员能力提升：主导成都恒彤医疗集团从0-1组建网络部，培养咨询师20+人，在线咨询成功率超85%，到院率近70%；培养市场部团队，三个月后，该团队单月给医院增收30万元+

【训-培训赋能】·医院运营管理经验沉淀+赋能

——多家高端大健康医疗咨询顾问，对大健康医疗发展运营有独特见解，累计为锦江妇产、高新华南医院、爱存美德大健康中心、康久集团等企业开展100+场专业咨询/授课；

部分咨询授课经验

序号企业名称项目名称

1嘉泰美康生物科技【医疗大健康标准化运营与合规管理】咨询辅导

2爱存美德大健康中心【医疗健康领域运营与发展】咨询辅导

3锦江妇产医院【标准化运营及市场团队建设】咨询辅导

4高新华南医院【医疗互联网市场建设】咨询辅导

5康久集团【医疗机构运营与管理】咨询辅导

6健高儿科《医疗机构发展与运营》21期

7杭州健儿《儿童生长发育市场规划》13期

轻奢国际医疗《大健康领域定位与发展》《市场规划与异业发展》

12期

10山东临沂经开区人民医院《医院发展与定位》《医疗专科人才与运营人才规划》

《医院现状与科室建设》8期

9武汉龙阳社区卫生服务中心《社区服务转化为私域流量》《医疗服务产品化》《精准专科发展与社区定位》6期

8黄石老年病医院《老年病医疗发展与定位》5期

主讲课程：

《医疗机构卓越运营实战训练营》

《新医疗时代——医疗机构品牌建设与精益经营》

《精准引流——低成本市场获客与宣传转化策略》

《战略起航——医疗机构的筹建、定位与品牌顶层设计》

《患者经济时代：医疗机构效益提升与口碑裂变实战》

《增效变现——医疗机构转化优化、绩效设计与收入结构重塑实战班》

授课风格：

● 耐心细致，授人以渔：不仅讲解“是什么”，更着重阐释“为什么”和“怎么办”，引导学生掌握解决问题的底层逻辑

● 逻辑严密，体系清晰：课程设计环环相扣，善于提炼知识主干与重点，帮助学生构建完整的知识地图，告别碎片化学习

● 深入浅出，生动有趣：用生动的语言和鲜活的案例（包括时事分析）诠释抽象理论，营造积极参与、轻松高效的课堂氛围

● 归纳总结，化难为易：精于将复杂的知识体系提炼为简洁的模型与口诀，大幅提升学习效率和理解深度

部分服务客户：

锦江妇产、高新华南、杭州康久、杭州健儿、嘉泰美康、爱存美德大健康中心、小美到家、环球宝贝大赛、氏老拨云堂医疗管理有限公司、长春高新、九州通医投、四川康之源医院管理有限公司、成都恒彤医疗集团、春熙路社区卫生服务中心、书院街社区卫生服务中心、苏坡社区卫生服务中心、黄石老年病医院、山东临沂经开区人民医院、轻奢国际医疗、西南联合医院、锦江区第二人民医院、华人医联整形医院、嘉禾医疗、昭通妇产医院、昭通志高综合门诊、曲靖社会医学门诊部、大慈市红十字医疗门诊、成都市第一人民医院退休工程师门诊部、成都西门皮肤病专科医院……

部分客户评价：

李老师的讲座真正做到了干货满满，既有前沿的理论高度，又贴合我们机构的现状，将反说繁琐的医疗运营梳理得清晰可见，为我们下一步的经营运营提供了明确的思路。

——杭州康久 董事长 耿总

李老师不仅传授知识，更传递着医疗人的仁心和师道精神。以“以患为师”的思想和患者角度看问题，为我们在实际运营过程中指明了方向。

——锦江妇产 负责人 寇总

李老师的运营与沟通培训远超预期，他不仅具备深厚的理论功底，更拥有丰富的实战经验。其课程内容紧密贴合我院实际运营痛点，从精益管理工具到患者体验提升策略，讲解深入浅出，案例生动详实。特别是在培训后的落地方法极具针对性，我们已正按老师建议进行流程优化和体系建设。这种“授人以渔”的培训，为我平带来了可量化的改善思路和持续改进的动力。期待再次合作。

——爱存美德 董事长 靳董

李老师开展的中高层运营管理能力系统，远超简单培训，采用的1+N+1落地模式（课前调研、课中授课、课后指导）。确保了对我们实际情况的尝试契合和转化的持续 性，各部门都开始运用课堂上学到的内容以及老师提供的数据 分析工具，流程优化方法。这种系统化的思维和自运行，才是推动医疗持续高质量发展的最宝贵财富。

——巴斯德连锁 负责人 李总

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