破局增长：后疫情时代医疗机构全链路营销实战

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课程背景：

当前时代，医疗机构面临多重挑战与机遇：一方面，DRG/DIP支付改革压缩盈利空间、医疗资源同质化竞争加剧、患者就医需求从“基础治疗”转向“个性化体验+健康管理”；另一方面，线上医疗渗透率提升、社区医疗需求扩容、健康消费升级催生高端医疗服务缺口。然而，多数医疗机构仍存在营销短视症（如重产品轻需求、依赖传统渠道）、全链路协同不足（如市场与临床脱节、服务与定价不匹配）、数据驱动能力薄弱等问题。

基于医疗营销核心理论与实战工具，本课程聚焦“从需求洞察到营销落地”的全链路，帮助医疗机构突破增长瓶颈，实现从“被动获客”到“主动经营”的转型。

课程收益：

1. 认知升级：理解后疫情时代医疗营销的底层逻辑，掌握“以患者为中心”的营销思维，规避医疗营销中的“强迫式”“欺骗式”误区；

2. 工具掌握：熟练运用PEST、波特五力、SWOT、市场区隔变量等分析工具，能独立完成医疗机构环境诊断与目标市场定位报告；

3. 实战落地：掌握消费者行为洞察、医疗产品设计（含服务组合）、差异化定价、全链路营销整合的方法，可落地1-2个营销优化方案；

4. 案例借鉴：通过10+医疗机构实战案例，提炼可复制的增长策略。

课程对象：

医院院长、副院长、科室主任及营销/市场部门负责人

课程方式：

理论讲解+案例分析+小组研讨+实战演练

课程大纲：

第一讲：后疫情时代医疗营销的底层逻辑与认知重构

一、医疗营销的本质

——从“交易”到“需求满足”

案例：某社区医院“高血压管理套餐”设计从“卖药品”到“满足患者长期控压需求”

二、医疗服务的四大特性

1. 无形性

案例：某整形医院术前3D模拟系统应用

2. 不可分割性

3. 异质性

案例：某连锁牙科诊所“四步接诊法”

4. 易消灭性

案例：某医院“夜间专家门诊”错峰引流

三、后疫情医疗服务的挑战

——患者对“安全防护”“线上便捷性”的新增需求

案例：某医院“线上挂号+术前核酸预约”全流程优化

四、后疫情医疗市场的三大核心变化

1. 需求端：从“疾病治疗”到“健康预防”

2. 渠道端：线上线下融合

3. 竞争端：从“规模竞争”到“利基竞争”

五、医疗营销的“红线”与“正道”

1. 红线：“营销短视症”：“只推产品不看需求”

案例：某医院盲目推广高端体检套餐，忽视老年群体基础体检需求

2. 正道：践行“挑危式”营销：激发患者潜在需求

案例：某体检机构通过 “免费骨密度筛查” 发现骨质疏松患者，转化后续治疗服务

第二讲：环境分析与营销战略规划：找准增长方向

一、医疗市场的宏观与微观环境分析

1. PEST-L分析：识别外部机会与威胁

1）政策（P）：DRG/DIP 对医疗服务定价的影响

2）经济（E）：居民可支配收入提升下的高端医疗需求

3）社会（S）：老龄化催生“居家养老+医疗”需求

4）技术（T）：AI 辅助诊断、远程医疗对服务模式的改变

5）法律（L）：医疗广告合规要求

2. 波特五力模型：拆解行业竞争格局

案例：某区域儿童医院五力分析：应对“公立医院挤压+私立诊所分流”的竞争策略

二、医疗机构的SWOT分析四步法

1. 内部优势（如特色科室）

2. 劣势（如人才缺口）

3. 外部机会（如政策扶持）

4. 威胁（如竞品新院区）

实战演练：学员分组完成所在机构SWOT分析表，讲师点评优化

三、营销战略的三层架构

1. 公司层级战略：成长型战略选择

2. 事业层级战略：BCG矩阵应用

3. 功能层级战略：营销部门与临床科室的协同

案例：某医疗集团战略：“横向整合”收购连锁诊所，扩大社区覆盖；“纵向整合”打通“体检-诊疗-康复”全链条

第三讲：市场研究与区隔：精准锁定目标患者

一、医疗市场研究的全流程

1. 确定问题

2. 制定计划

3. 搜集资料

4. 分析报告

案例：某肿瘤医院“患者随访服务”研究，通过患者访谈（初级资料）+行业报告（次级资料），发现“术后3个月随访需求最迫切”

实战演练：设计“患者就医满意度问卷”（含“挂号便捷性”“医护沟通”“费用透明性”等维度）

二、市场区隔的四大核心变量

1. 人口变量：年龄、收入

2. 行为变量：使用率、忠诚度

3. 地理变量：城市规模、人口密度

4. 心理变量：生活型态

三、目标市场选择的三种区隔策略

1. 集中策略

2. 多重区隔策略

3. 利基策略

四、市场定位四步法

1. 分析竞品

2. 找到差异

3. 传递价值

4. 强化认知

案例：某心血管医院定位“县域心梗急救专家”，针对县域患者“急救响应慢”痛点，建立“120+基层转诊”绿色通道，通过乡镇卫生院宣传强化定位。

第四讲：消费者行为洞察与产品设计：打造患者愿意买单的服务

一、医疗消费者的购买决策流程

1. 确认需求：如何激发潜在需求

2. 信息搜集：患者信任的信息来源

3. 方案评估：Fishbein选择模型应用

4. 购买决策：他人态度（如家属意见）的影响

5. 购后评估：如何提升满意度

案例：某医院通过“社区免费血压筛查”、“官网展示“医师执业经历+成功案例”、推出“家属陪同体验日”等活动，加强消费者购买决策

二、影响患者行为的四大因素

1. 文化因素：地域习俗对就医选择的影响

2. 社会因素：参考群体

3. 个人因素：年龄

4. 心理因素：马斯洛需求层次

三、医疗产品的三层设计架构

1. 核心产品：患者真正需求

2. 有形产品：服务载体

3. 延伸产品：附加价值

案例：某私立医院“月子服务”设计核心（母婴健康）、有形（月子房设施）、延伸（产后瑜伽+育儿课程）

四、医疗产品生命周期策略

1. 导入期：高推广投入，教育市场

2. 成长期：扩大服务容量，优化流程

3. 成熟期：差异化创新

4. 衰退期：淘汰或转型

第五讲：定价决策与全链路营销落地：实现流量到利润的转化

一、影响定价的三大因素

1. 成本（固定成本、变动成本）

2. 需求（价格弹性）

3. 竞争（周边医院同类服务定价）

二、三种定价方法

1. 成本加成法

2. 需求导向法

3. 竞争导向法

三、医疗定价的特殊考虑因素

1. 医保合规

2. 自费项目心理价位

3. 套餐定价

二、全链路营销的4P+4C整合

1. Product（产品）—Consumer（消费者）：以患者需求设计产品

2. Price（价格）—Cost（成本）：降低患者时间/精力成本

3. Place（通路）—Convenience（便利）：线上线下融合

4. Promotion（促销）—Communication（沟通）：避免硬广，注重情感沟通

三、营销效果监测与优化的关键指标（KPI）

1. 获客成本（CAC）

2. 患者转化率

3. 复购率

4. 转介绍率

案例：某社区医院营销优化，实现全链路提效

实战复盘：分组输出营销方案

黄老师

黄梁荣老师 医院运营战略管理教练

台湾台北医学大学医院管理硕士

河南大学医学院客座教授、广东医学院兼职副教授

台湾台北医学大学医务管理学系客座讲师

30年医疗行业经验，其中20年大型综合医院高层管理经验

曾任：京东健康（上市公司）丨线下医院部负责人

曾任：美的控股和祐国际医院丨运营筹建副院长

曾任：香港康健医疗集团（上市公司）丨南阳祥瑞医院集团副总经理

曾任：阳光保险集团（上市公司）丨医疗健康管理中心运营管理部副总经理

曾任：东莞台心医院丨筹建处经理/医院管理中心COO

擅长领域：医疗机构筹建、医院战略规划、医院运营管理、医院营销增长、医院服务体系提升等

实战攻坚：推动多家医疗实体实现关键突破：

01-从0-1筹建破局：成功推动3家大型医疗实体落地运营

——统筹【京东健康首家线下医院】仅用半年完成筹开并步入运营正轨；

——助力【美的控股和祐国际医院】完成战略及学科规划并成功获批互联网医院资质；

——推动【南阳祥瑞医院集团】二级康复医院、一级眼科医院筹开及4家子公司设立；

02-精细化运营与管控：驱动多家医疗机构实现跨越式增长

——助力【南阳祥瑞医院集团】营收突破8亿元，患者满意度从78%升至95%；

——指导【阳光融和医院】搭建现代化管理体系，2017年效益突破3.3亿元；

——协助【东莞台心医院】优化诊疗流程，仅1年实现营业额突破5千万元；

……

行业赋能：多次受邀出席医疗发展专业研讨会议：为中国医院协会民营医院分会、中物联医疗器械供应链分会等权威组织及广东医学院、河南大学医学院附属医院等多家医院提供咨询与培训服务，输出“以结果为导向、以数据为支撑”的医疗管理实战方法论。

实战经验：

黄老师深耕医疗领域多年，横跨互联网巨头（京东）、多元化集团（美的）、保险系医疗（阳光保险）及连锁医疗集团（香港康健）等多场景，深度洞悉医疗行业，从筹建落地到盈利增长、从风险管控到质量提升的全链路逻辑，沉淀出一套“以结果为导向、以数据为支撑”的医疗管理实战方法论，成功助力多家医疗实体实现从“筹建破局”到“高效盈利”的跨越式发展。

【医院筹建与战略规划】——从0到1搭建医疗实体，以顶层设计锚定发展方向

主导京东集团首家线下医院全流程筹建，牵头完成医疗流程及空间规划设计、核心设备采购方案制定、医疗人才梯队组建三大核心工作，仅用半年实现医院顺利开业并快速进入运营正轨，其中自助报到、诊中实时支付、送药到家等服务功能成为区域医疗便民服务标杆。

任职美的控股和祐国际医院期间，完成医院立项报告、重点学科规划及开业后五年财务预算，牵头整体运营流程设计与部门规划，推动医院合规化建设，成功助力医院获批互联网医院资质。

管理香港康健南阳祥瑞医院集团，制定“一体二翼”集团发展战略，落实“非临床科室公司化、优势专科专院化”规划，成功筹建并完成二级康复医院与一级眼科医院的开业。

【运营管理与效益增长】——精细化管控驱动业绩突破，激活医疗实体活力

运营京东线下医院，结合当地市场特性制定发展计划，通过医疗质量管控、服务流程优化实现精细化运营，推动业务收入月均增长20%+。

管理南阳祥瑞医院集团经营期间，主导设立GSP医药物流、医院装修工程等4家子公司，推动集团旗下9家供应链及服务链公司实体化运营，通过制定市场化业务拓展方案、建立跨公司资源协同机制，最终9家公司合计营收突破2亿元，创造利润4千万元；同步优化护理院医养结合模式，将月营收提升至26万元，利润率超15%，实现多元业务盈利。

指导阳光保险下属阳光融和医院搭建现代化管理制度，监督医院日常运营，助力医院经营效益大幅提升，2017年收入突破3.3亿元；

☛负责东莞台心医院开业后运营管理，聚焦运营效率提升，优化诊疗服务流程，通过精准的业务布局与精细化运营管控，仅1年时间便实现营业额突破5千万元，完成从“筹建落地”到“运营盈利”的高效衔接。

【医疗质量与体系搭建】——标准化体系筑牢医疗根基，降本增效控风险

主导京东线下医院制度体系建设，设计涵盖诊疗安全、患者服务等领域的30余项核心运营制度与服务流程，通过体系化管理实现医疗风险发生率同比下降35%，门诊平均候诊时间从40分钟缩短至12分钟，支撑医院开业后半年内运营负荷率突破80%。

为南阳祥瑞医院集团导入台湾医院质量管理体系，上线HRP系统并建立全成本核算制度，实现药品耗材成本同比降低22%，核心运营指标数据准确率提升至98%，患者满意度从78%升至95%，推动集团整体运营效率提升30%。

协助阳光融和医院搭建医疗质量管理体系，完善考核激励机制，实现病历书写规范率从82%提升至99%、院感控制率稳定在99.5%以上，确保集团政策落地执行率达100%，筑牢医疗质量与管理根基。

部分授课案例：

01-《医疗健康与养老领域行业协会专项分享》，累计授课6期

聚焦医疗健康、养老产业核心管理议题，曾为中国医院协会民营医院分会、中国物流与采购联合会医疗器械供应链分会、广东省健康管理学会、广东省老龄产业协会输出专业知识，形成“政策解读-实践落地-成果转化”全链条赋能体系。

02-《医院精细化管理实践路径》，累计授课5期

曾为山东潍坊和济医院量身定制专项培训，通过优化药品管理、耗材管控及患者服务流程，课程满意度达98%。

03-《医疗营销与品质管理》，累计授课4期

为河南大学第一附属医院定制培训，通过患者体验优化、新媒体矩阵建设及全员服务意识提升，带动门诊量增长25%，患者满意度从82%提升至91%。

04-《浅谈健康管理&管理式医疗》，累计授课3期

结合健康风险评估、个性化干预等模块，为广东省健康管理学会进行课程培训，培训覆盖500余名医护人员，推动试点医院慢性病患者健康管理覆盖率从60%提升至85%。

主讲课程：

《从制度到执行：医疗机构精细化管理落地路径实战》

《从审批到开业：新建医疗机构全周期筹建高效落地实战》

《服务提升：医院全流程再造与就医体验升级实操》

《破局增长：新时代医疗机构全链路营销实战》

《双驱动赋能：医院成本核算与绩效管理融合落地实战》

《从规划到落地：新时代医院战略顶层设计与组织效能提升实战》

授课风格：

实战落地型：依托30年医疗行业经验与上市企业实战经历，摒弃纯理论讲解，将管理知识点融入科室运营、成本管控、资源调配等真实医疗场景；同步结合案例拆解可复用工具的使用流程，让学员直观掌握“知识点+工具”的落地组合，避免“学完用不上”。

通俗易理解：把复杂管理逻辑转化为“医疗场景问题→步骤拆解→落地验证”的清晰路径，少用晦涩术语；多以医疗相关提问引导思考，替代单向灌输，确保不同基础的学员都能直白理解。

教练式辅导：以“培养能落地的管理者”为目标，课前通过调研调整内容侧重点，课中用小组研讨启发独立思考，课后及时答疑解决落地难题；不只是“知识传递者”，更做学员实践的“陪练者”，确保学用衔接无断层。

部分服务客户：

广东省健康管理学会、广东省老龄产业协会、中国物流与采购联合会医疗器械供应链分会、中国医院协会民营医院分会、河南大学第一附属医院、广东医学院附属医院、佛山中医院、东莞市妇幼保健院、海南省肿瘤医院、山东潍坊和济医院、汝州市骨科医院、东莞市卫健委……

部分客户评价：

黄老师的“医院精细化管理实践路径”课程干货满满，从流程优化到成本管控的每一步都给了具体落地方法。我们团队落地3个月后，门诊接诊效率提升20%，患者投诉率下降15%，真正把精细化管理转化成了运营实效！

——山东潍坊和济医院 王院长

2020年公益巡讲中黄老师的精细化管理经验分享，精准戳中社会办医院的痛点。案例都是民营医院真实场景，课后很多院长反馈“拿来就能用”，为我们培优计划提供了极强的实践指导。

——中国医院协会民营医院分会 陈秘书长

第六届医疗器械供应链年会上，黄老师“医院数字化、精细化供应链管理”课程打开了新思路。他分享的数字化采购流程和库存管理模型，我们落地后采购周期缩短30%，库存周转效率提升25%，创新方案极具落地价值。

——某三甲医院后勤部 李主任

黄老师的“医疗营销与品质管理”课程，把营销逻辑和患者体验深度结合。我们运用课程中的口碑营销策略，半年内复诊患者增长28%，品牌美誉度明显提升，是真正懂医疗行业的实战派老师！

——河南大学第一附属医院 赵主任

第二届非公医疗供应链论坛上，黄老师的精细化采购管理经验太实用了。他分享的供应商分级管理和集采谈判技巧，帮我们把采购成本降低，同时保障了供应稳定性，对企业降本增效帮助巨大！

——美敦力供应链部门 刘经理

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