海外客户开发与维护

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【课程目标】

外贸营销是团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：

掌握国际市场营销所需要的必备知识,

提升应对市场变化综合分析和策划能力;

掌握客户开发的工具；

系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;

分层分类地制定有针对性的客户政策;

系统地提升市场开发的方法与技巧；

【课程对象】

外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员

【课程大纲】

第一节 海外客户特征分析

【本节要点】

识别客户的特征，是增进客企关系不可逾越的阶段。不了解客户，无从为客户提供有针对性的服务；高质量的客户服务，源自对客户特征的了解。

1.如何化解出口商的传统被动局面？

2.美、欧商人在国际采购中有和特点及应对方式

3.日韩商人在国际采购中有和特点及应对方式

4.中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点及应对方式

5.澳新在国际采购中有何特点及应对方式

6.东南亚商人在国际采购中有何特点及应对方式

7.非洲客户在国际采购中有何特点及应对方式

8.海外华人在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？

9.客户差异的原因分析

10.在国际市场开发中，适合的沟通策略有哪些？

第二节 海外客户层级与客户关注

【本节要点】

与客户的沟通过程中，被动应对客户要求始终是中国外贸企业的一大困惑。我们如何在沟通中发现客户的真实需求，以此为出发点，发挥主观能动性？本节将分析如何把客户分层分类，避免客户的强势压力，挖掘客户的下单动机，为促成快速下单，挖掘优质订单服务。

1.谁是优秀的潜在客户？如何界定？

2.客户的分类模式

3.采购商在什么时候对价格不敏感

4.采购商在什么情况下关注价格

5.海外大客户购买决策分析

6.不同层级的客户有不同的关注点，我们应怎样应对他们的关注点？

7.均匀订单与独立大单对公司的作用是什么？

第三节 客户双向叛逃及应对策略

【本节要点】

为什么客户相信别的企业，而不相信我们？我们需要做到哪些工作，才能让客户认可我们，提高忠诚度；我们在挖掘对手的客户时，有没方法让客户倾向于我们？

1.客户叛逃原因有哪些？

2.客户叛逃有无征兆？

3.避免我司客户叛逃的策略有哪些？

4.客户叛逃后该如何应对？

5.对于竞争对手的客户，我们如何挖掘？

6.试订单怎样炼出来的？

7.如何从共享客户，走向独享客户？

第四节 海外客户谈判策略和有效沟通技巧

【本节要点】

怕与客户谈价格的原因是什么？在没有有效的沟通的情况下，除了价格，别的不会谈。谈判是策略的组合，而不是仅仅谈价格。本节将从化解客户价格压力的角度，阐述，如何做好外贸营销谈判与沟通。

1.海外客户沟通洽谈的关注点与我们一致么？

2.有无策略可以吸引客户的关注点，提升竞争力？

3.涉外沟通谈判注意事项

4.海外客户的开发与管理

5.确定海外客户的跟进策略

6.如何解决价格分歧

7.国际谈判八大筹码及运用

筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力

筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户

筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手

筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面

筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境

筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位

筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利

筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局

8.国际谈判策略制定

寻找共同点

内/外部因素影响

角色策略

时间策略

议题策略

报价/催款策略

权力策略

让步策略

地点策略

第五节 参展策略

【本节要点】

展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？

1.您做好参展定位了么

2.优秀的展厅布局与设计

3.您准备好参展所需的材料了么

4.参展样品方面有无特殊安排

5.交易会上与客户和沟通时有没有做好时间安排

6.展会中客户的角色有无不同

7.展会互动有无区别

8.展会后期催单与跟进需要哪些关键点

岳老师

涉外企业管理专家 岳云峰

【专业资质】

中山大学特聘讲师

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副理事长；

北京交通大学 特聘讲师；

华南农业大学 经管学院培训中心特聘讲师;

中华企管网、关贸财税网等数十家专业机构特聘讲师.

教育及学术交流背景

科学硕士. 芬兰坦配雷大学；

管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用. 哈尔滨工业大学；

市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

金融创新.华南理工大学

【实战经验】

咨询培训经验10余年；涉外工作经验20余年，其中，直接海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员；

国营外贸公司 进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询机构咨询师；多家企业常年外贸顾问。

【服务客户】

岳云峰先生成功为中国铁道科学院、振华重工、贝尔罗斯（Perlos）广州、上海贝尔（阿尔卡特-朗讯）、日立电梯、中国中车集团、吉隆坡中车、中国水利水电八局、国家电投集团、大亚湾核电站、中广核运营、广西玉林玉柴机器、中国一汽集团、乐凯集团、青岛赛轮-金宇、保定立中集团、新兴际华集团、北京Thermo Fisher、浙江粮油进出口、浙江畜产进出口、浙江中捷股份、中化宁波（集团）、浙江联化科技、浙江泰普森休闲用品、江苏雅迪科技、安徽康佳电子、宁波奥克斯、美的集团、无锡小天鹅、无锡远东电缆、山东蓝帆股份、湖南中烟集团、福华通达农药科技、广东农垦集团、广东乐美文具、广西西江集团航桂实业、中交航道局、广东机场管理集团、白云国际机场、中国工商银行、广州开发区报关行、广州开发区货检管理等企业提供咨询培训服务、是外贸及涉外管理方面具有丰富管理经验的实战专家。

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