创造客户价值的专业销售技巧

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【课程背景】

当前企业销售面临三大断层：

在激烈的市场竞争中，销售人员的专业能力直接影响企业业绩增长。然而，许多销售团队仍面临以下挑战：

​客户信任难建立：60%的销售拜访因开场不当被客户拒绝

​需求挖掘不精准：仅30%的销售能准确识别客户核心痛点

​成交降价依赖：80%的销售在议价环节被迫降价

​成交周期过长：平均跟进5次以上才能促成交易

本课程基于销售全流程方法论，结合行业标杆案例，帮助销售团队提升获客、建立信任、挖掘客户需求、成交缔结及客户长远经营能力，实现业绩可持续增长。

【课程收益】

1、个人能力提升

掌握客户需求分析、高效沟通、等核心技能

学会精准开场、深度提问、价值传递等关键技巧

提升异议处理能力，减少因价格战导致的利润损失

2、团队业绩增长

缩短成交周期，提高单客户贡献值

降低客户流失率，提升复购及转介绍率

建立标准化销售流程，减少个人经验依赖

3、组织管理优化

统一销售语言，提升团队协作效率

降低新人培养成本，加速销售人才成长

【课程特色】

​实战导向：70%时间用于案例研讨、角色演练、话术优化

​工具落地：提供客户分析表、客户探寻模板等实用工具

​行业适配：可根据企业业务特点调整案例及训练内容

【课程对象】

​销售新人：快速掌握标准化销售流程

​资深销售：突破瓶颈，提升高单价销售能力

​销售管理者：打造高绩效团队，优化管理体系

【课程大纲】

一、客户需求分析——精准定位购买动机

1、客户画像四维分析法（业务需求、决策链、个人动机、行业痛点）

2、竞品对比策略（差异化价值提炼）

活动：客户需求分析

二、拜访计划制定——高效策划销售接触

1、5W2H访前策划框架（目标/对象/时间/方式/资源）

2、价值提案设计（3V原则：Value, Vision, Validation）

3、抗拒绝预判矩阵（10种常见拒绝场景应对）

活动：为什么销售失败

三、开场白技巧——快速建立信任

1、FIRE开场模型（Fact事实→Impact影响→Relevance关联→Engagement互动）

2、利益前置表达法（直接抛出客户可获得的收益）

3、权威背书技巧（第三方证言/数据佐证）

活动：破冰就是这么简单

四、深度探寻——挖掘真实需求

1、封闭式提问和开放式提问

2、客户痛点放大术（背景→难点→影响→解决方案）

3、聆听技巧（听出客户的潜在需求）

活动：SPIN销售案例

五、利益销售——打动客户心

1、FABE呈现话术

2、出示证据技巧

活动：FABE大挑战

六、处理顾虑——让客户深度信赖你

1、常见顾虑分类

怀疑：客户不信任你的言辞

误解：客户有需求但他认为你解决不了

缺陷：客户认为你的产品存在某些缺点

2、LSCPA顾虑处理模型

Listen（倾听）→ Share（共情）→ Clarify（澄清）→ Prove（举证）→ Ask（确认）

活动：顾虑场景分类及处理

七、成交缔结——识别信号果断收单

1、成交信号识别（反复问细节/算成本/对比竞品等）

2、三大成交技巧

直接成交法：“您下周可以尝试给3例患者使用吗？”

假设成交法：“如果提供患者随访支持，您是否愿意试用？”

选择成交法：“您更倾向先试用5例还是10例？”

活动：成交信号识别

八、客户经营——从单次交易到长期价值

1、转介绍双引擎（利益奖励+情感维系）

2、流失预警干预（健康度评分+主动关怀）

活动：打造私域就是打造铁杆客户护城河

本课程千场实战验证，确保销售团队在1-2天高强度训练后实现：

盲目拜访者：精准锁定客户核心痛点，需求挖掘命中率提升80%

无力推销者：掌握FABE呈现话术，让客户从怀疑到信赖

害怕挑战者：不卑不亢回答客户问题，让每一次客户提问都变成成交机会

临门一脚犹豫者：果断识别5大成交信号，成单周期缩短40%

不是培训，而是业绩革命！让每一次客户接触都创造价值，让每一份努力都指向成交！

李老师

李瑜老师（Kimi Li）介绍

【实战经验】

拥有十五年跨国公司销售、领导力培训、人才发展项目经验

曾先后服务于西安杨森，辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲、北京科兴、石家庄 以岭等知名公司，先后负责销售培训和领导力培训

拥有多门品牌课程的认证资质，是情境领导、DDI 领导力系列课程、TTI DISC 和激励因子、领越领导力、埃里克森教练授证讲师、贝尔宾团队管理授证顾问

【擅长领域】

业务领域培训/管理技能培训/培训体系搭建/专业能力测评

【特色课程】

业务领域课程：专业拜访技巧、产品演讲推广技巧、区域业务管理、人际沟通 与销售、大客户销售技巧、微观市场管理、双赢谈判等

管理技能课程：新经理人管理精要、高效辅导、绩效管理、高效执行、专业招 聘技能、贝尔宾团队管理、情境领导 I、领越领导力、教练型领导等

【核心价值】

课程实战：能够深入调研组织需求、学员挑战、经验萃取；擅长把课程理论和 实战场景相结合

分享氛围：有数百场培训授课经验，引导技巧运用娴熟，授课风格风趣幽默， 深入浅出，深受学员喜爱

课程落地：会跟踪学员培训落地情况，制定落地计划，定期跟进反馈，答疑解 惑，辅导学员执行

【项目及专业服务经验】

培训体系搭建：根据组织发展需求，确定核心能力及发展策略；协助组织建立 不同层级培训体系和面向业务的个性培训项目；培训组织培训师团队，提升培 训师团队专业发展能力

专业能力测评：拥有近千人的能力测评组织经验，可以根据公司绩效要求，为 业务团队不同层级设计实施能力发展和能力测评，帮助 HR 部门完成公司绩效 考核

潜力人才梳理：协助组织梳理不同层级的潜力人才，建立公司人才库。并根据 人才的目标发展计划，制定个性化培训项目，推进潜力人才快速成长

实战培训项目：能深入一线，收集业务挑战，萃取成功经验，设计实战培训项 目，推进创新项目落地

【服务客户】

西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司

【主讲课程】

课程分类课程名称课程时长（可调整）

业务类课程为客户创造价值-专业销售技巧2天

要事第一的时间管理1天

以听众为导向的专业演讲技巧1天

微观市场1天

区域管理2天

知人知心的人际沟通技巧1-2天

与客户共舞-双赢谈判2天

管理类课程新晋经理快速成长领导力3天

打造高绩效团队1天

高效辅导2天

高效业务汇报1-2天

专业招聘技巧-行为面试法2天

非职权影响1天

压力与情绪管理1天

核心人才的有效激励1-2天

领导力类课程情境领导2天

积极影响力2天

高效执行1-2天

领越领导力2天

贝尔宾团队管理1-2天

教练型领导的沟通艺术2天

拓展类团队融合——室内拓展0.5天

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