用管理提升销售业绩

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

很多 ToB 企业 ，在销售业绩管理上 ，面临以下五大痛点：

1.业绩管理凭经验 ， 目标难完成：销售管理者 ，大多依靠多年征战经验带团队 ，缺少科学方法的 训练 ，时常导致目标难完成。

2.业绩预测常失灵 ，导致看天吃饭 ：各级团队认真做业绩预测 ，其实是层层拍脑袋； 因为缺乏客 观的科学方法。

3.盯得紧管得严 ， 团队业绩反而差 ：每天都是盯着销售“多跑跑、多聊聊、多看看” ，导致管的 越多 ， 团队业绩越差 ，搞不清问题出在哪？

4.管了一大堆事儿 ，时常难以取舍 ：按下葫芦浮起瓢 ，天天被事儿推着走 ，抓的这些事儿对业绩 增长帮助有多大 ，时常迷茫难取舍。

5.抓过程还是抓结果 ，怎么都不对 ：缺乏根据业务特点、订单大小做业绩管理的科学方法 ， 团队 业绩提升慢 ，还不知管理问题出在哪？

【课程收益】

1.学会“抓住销售关键活动 ，促进业绩达成”的策略 ：结合公司业务特性 ，抓住关键销售活动 ， 让业绩实现有明确的路径 ，并成为一种可控行为；并且掌握采取哪些策略 ，才能最大限度实现 业绩增长。

2.学会“既能完成签约任务 ，又能顺利回款“的管理方法 ：从客户信用、解决方案质量、商务条 款、交付质量等方面系统化解决如何签出、干出容易回款的合同。

3.掌握“科学做业绩预测 ，大幅提升准确率”的方法 ：结合策略销售的方法 ，科学做业绩预测， 大幅提升预测准确率 ，助力解决业绩能否完成 ，看天吃饭的问题。

4.构建“销售业绩管理的运营、数字化支撑”体系：借助销售运营及数字化，做好业绩管理的“军 师”与“贤内助” ，实现轻松抓业绩。

【课程学员】

适合 ToB 项目式销售企业 ，销售序列的高层、 中层

1.董事长、 CEO、销售总裁、销售运营总裁、销售事业部总经理

2.销售总监、售前总监、销售运营总监等销售序列中层管理者

【授课要点】

1.学习方式 ：采用讲师讲授、分组讨论、个案研讨等互动式教学方式相结合 ，生动活泼

2.标准学习时长： 1 天（6 小时/天） ，可根据企业需要适当调整课纲与时长

3.建议参加人数 ：20-40 人 ，分组学习

4.授课风格：理论与实践相结合，实战性强，授课老师把自己多年一线经验与理论相结合，授课深 入浅出 ，课堂气氛活跃 ，学员参与性强

【课程大纲】

模块一：破除业绩管理误区 ，避免含辛茹苦业绩不见涨（1.5 小时）

1. 销售业绩管理的三大指标

1.1. 三大指标如何制定

1.2. 三大指标之间的逻辑关系

2. 销售业绩管理的误区与三大抓手

2.1. 销售业绩管理有哪些误区？

2.2. 销售业绩管理的六大抓手

2.3. 讨论 ：结合讲解与本企业实际 ，讨论销售业绩管理抓什么？

模块二：抓准业绩提升的关键要领 ，实现业绩增长越来越轻松（3 小时）

1. 如何抓好销售的关键行为

1.1. 销售业绩管理的“ 四大关键行为”

1.2. 案例 ：如何开好订单分析会？

1.3. 该不该使用销售漏斗？

2. 如何促进销售业绩的结果

2.1. 销售业绩管理的“ 四表四会”

2.2. 如何通过“ 四表四会”促进销售业绩

2.3. 如何抓好回款管理？

2.4. 讨论：“ 四表四会”在本企业如何落地 ，以及如何抓好回款管理？

模块三：筑牢业绩增长的支撑体系 ，实现业绩增长的良性发展（1.5 小时）

1. 如何建设销售业绩增长的运营体系？

1.1. 销售业绩运营的“五大任务”

1.2. 如何做好销售业绩运营的“军师”与“贤内助”

1.3. 讨论 ：结合讲解与本企业实际 ，讨论该如何建好销售业绩运营体系

2. 销售业绩管理的流程与数字化建设

2.1. 如何建设销售业绩增长的流程体系？

2.2. 如何建设销售业绩增长的数字化体系？

王老师

讲师介绍

王晓明 “专注“ToB 销售增长+数字化建设”实战 20 年

【工作履历】

1.奇安信销售业务变革操盘手、前部门资深经理

2.用友网络前售前总监、交付总监、产品专家

3.畅销书《To B 营销数字化实战》作者

4.中国人民大学 MBA

【重点成绩】

3 年带领 20 余人全程操盘奇安信销售业务变革及数字化落地 ，公司业绩增长 23 亿。做为售前总监签单 200 余个项目 ，做为交付总监交付 30 余个营销、数字化咨询项目， 树立 2 家全国样板客户。

【主讲 6 门系列课】

1.《组织作战引爆销售增长》——从依赖能人 ，到体系赢单

2.《大客户经营四步法》——打造既养地、又打粮的大客户高产体系

3.《用管理提升销售业绩》——让销售关键行为对准业绩增长

4.《大客户销售赢单率策略》——从赢单靠运气 ，到稳定大幅提高赢单率

5.《拜访学会 ，业绩翻倍》——从约访难 ，到客户积极合作

6.《营销数字化 ，支撑业绩增长》——从幕后支持 ，到支撑业绩倍增

【擅长行业】

软件、云服务、系统集成、 网络安全、人工智能、工程装备、电气电工、汽车、 汽配、新能源等 ToB 销售行业

【重点咨询、培训客户】

1.ICT、软件：神州数码、长虹佳华、南天信息、用友网络、奇安信、用友金融

2.项目制造、高科技制造： 国机集团、京博集团、兴隆工业集团、天瑞集团、荣程集团、 科林电气、突破电气、凯普林光电

3.汽车、新能源 ：福田汽车、海拉中国、北京威卡威、钢研高纳、石大胜华

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