拜访学会 ，业绩翻倍

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

很多 ToB 企业的销售、售前 ，在客户拜访上 ，面临以下五大痛点：

1.客户总说忙 ，约访困难 ：约访经常被拒绝 ，不知道该以什么理由 ，才能顺利约访客户。

2.搞不懂客户真正想什么 ：客户说的跟最后想要的 ，经常不一致 ，琢磨不透、搞不懂客户内心真 正想什么。

3.如何正确提问 ，心里没底： 问的问题要么客户不爱回答 ，要么仅仅礼貌性交流 ，获取不到有价 值信息。

4.如何讲产品 ，客户更有兴趣 ：什么时候给客户讲产品 ，怎么讲产品 ，把握不好火候；导致经常 跟竞争对手比功能、拼价格。

5.拜访后 ，客户迟迟没行动：销售忙前忙后 ，最后没啥可忙了 ，发现客户那边迟迟没行动；不知 道接下来该再如何推项目。

【课程收益】

1.学会“一套客户很难拒绝约访”的科学方法 ：分析客户拒绝约访的五个原因 ，然后针对性给出 实用的破解方法。

2.掌握“一套正确理解客户期望"的系统方法：从期望、需求、动机，三位一体角度，解构客户谈 话 ，从更高维度满足客户期望 ，突出优势。

3.掌握“一套建立信任有效沟通”的科学要领 ：通过跟客户建立专业信任、利益信任 ，正确倾听 与提问等方法 ，形成一套有体系的科学要领。

4.学会“通过拜访 ，如何给客户布置作业” ：通过给客户“布置作业” ，与客户手挽手一起向前 推进项目 ，直至签单。

【课程学员】

适合 ToB 项目式销售企业 ，销售序列的中层、基层

1.销售总监、售前总监等销售序列中层管理者

2.销售经理、售前经理等销售序列的一线骨干与成员

【授课要点】

1. 学习方式 ：采用讲师讲授、分组讨论、个案研讨等互动式教学方式相结合 ，生动活泼

2. 标准学习时长 ：2 天（6 小时/天） ，可根据企业需要适当调整课纲与时长

3. 建议参加人数 ：20-40 人 ，分组学习

4. 授课风格：理论与实践相结合，实战性强，授课老师把自己多年一线经验与理论相结合，授课深

入浅出 ，课堂气氛活跃 ，学员参与性强

【课程大纲】

模块一：学会正确约访 ，踢好成功拜访第一脚（3 小时）

1. 如何建立信任？

1.1. 四种信任类型

1.2. 建立专业信任的七大技巧

1.3. 建立利益信任的技巧

1.4. 演练 ：如何建立利益信任

2. 如何提高约访成功率？

2.1. 客户不见你的五个原因

2.2. 让客户见你的五个方法

2.3. 讨论 ：结合工作实际 ， 回顾被客户拒绝约访的案例 ，下次如何拒绝约访？

3.约到客户 ，如何开场？

3.1. 正确开场的四个环节

3.2. 演练 ：模拟多种场景下如何正确开场

模块二：学会解构客户需求 ，才知道应该怎么卖（2 小时）

1. 客户说话时 ，该如何倾听？

1.1. 为什么说销售说的太多了？

1.2. 客户倾听三原则

2. 如何理解客户的期望？

2.1. 期望是什么？

2.2. 期望的特点与作用

2.3. 客户说的是真需求吗？如何甄别？

2.4. 客户需求说全了吗？该如何挖掘？

模块三：掌握正确的提问方法 ，摸全信息并植入优势（4 小时）

1. 你不会提问 ，意识到了吗？

1.1. 提问的四种类型

1.2. 销售最喜欢哪类提问？如何使用？

1.3. 什么是最重要的提问类型？如何使用？

1.4. 通过提问如何引导需求？

1.5. 销售最该用哪类提问？如何使用？

1.6. 演练 ：结合四种提问类型及工作实际 ，演练该如何提问

2. 客户问你们有什么优势 ，该如何回答？

2.1. 如何引导期望 ，呈现优势？

2.2. 如何理解客户眼中的优势？

2.3. 客户问你跟竞争对手有什么区别 ，该如何回答？

2.4. 如何呈现产品优势？

2.5. 演练 ：结合讲解及公司的产品优势 ，模拟面向某具体客户项目如何呈现产品优势？

2.6. 如何呈现公司优势？

2.7. 演练 ：结合讲解及公司优势 ，模拟面向某具体客户项目如何呈现公司优势？ 模块四：学会获取客户承诺 ，把订单逐渐推向赢单（3 小时）

1.如何获取客户的承诺目标？

1.1. 什么是承诺目标？

1.2. 如何获取承诺目标？

1.3. 演练 ：结合讲解 ，模拟面向某具体客户项目如何获取承诺目标？

2.如何处理客户的顾虑？

2.1. 顾虑的概念与特点

2.2. 客户顾虑的六个阶段

2.3. 处理客户顾虑的技巧

2.4. 演练 ：结合讲解 ，模拟面向某具体客户项目如何处理顾虑？

3.如何做拜访评估？

3.1. 拜访评估六要素

3.2. 如何做拜访评估的闭环？

3.3. 演练 ：结合讲解 ，模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估？如何做下次拜访准备？

王老师

讲师介绍

王晓明 “专注“ToB 销售增长+数字化建设”实战 20 年

【工作履历】

1.奇安信销售业务变革操盘手、前部门资深经理

2.用友网络前售前总监、交付总监、产品专家

3.畅销书《To B 营销数字化实战》作者

4.中国人民大学 MBA

【重点成绩】

3 年带领 20 余人全程操盘奇安信销售业务变革及数字化落地 ，公司业绩增长 23 亿。做为售前总监签单 200 余个项目 ，做为交付总监交付 30 余个营销、数字化咨询项目， 树立 2 家全国样板客户。

【主讲 6 门系列课】

1.《组织作战引爆销售增长》——从依赖能人 ，到体系赢单

2.《大客户经营四步法》——打造既养地、又打粮的大客户高产体系

3.《用管理提升销售业绩》——让销售关键行为对准业绩增长

4.《大客户销售赢单率策略》——从赢单靠运气 ，到稳定大幅提高赢单率

5.《拜访学会 ，业绩翻倍》——从约访难 ，到客户积极合作

6.《营销数字化 ，支撑业绩增长》——从幕后支持 ，到支撑业绩倍增

【擅长行业】

软件、云服务、系统集成、 网络安全、人工智能、工程装备、电气电工、汽车、 汽配、新能源等 ToB 销售行业

【重点咨询、培训客户】

1.ICT、软件：神州数码、长虹佳华、南天信息、用友网络、奇安信、用友金融

2.项目制造、高科技制造： 国机集团、京博集团、兴隆工业集团、天瑞集团、荣程集团、 科林电气、突破电气、凯普林光电

3.汽车、新能源 ：福田汽车、海拉中国、北京威卡威、钢研高纳、石大胜华

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