商客经理拓展能力提升

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项目背景

网格部门作为支撑运营商业务发展的重要支撑点，同时也是一大业务增长点，作为商客板块的关键战场，本课程整合了商客业务中的营销优秀经验，为运营商提炼一套系统化、标准化的营销操盘方法，不仅聚焦于一线人员的营销能力提升，深入赋能产品解析、市场需求解析、产品匹配和营销技巧的提升，还重点培养营销操盘人员，建立常态化的商客团队营销工作管理方法，为操盘人员明确营销管理流程、关键事项及赋能相关技巧。

项目成果收益

通过本课程的学习，可以获得以下收益：

营销梳理，标准打造：梳理优秀一线经理能力画像，建立明确的能力提升目标，输出体系化的营销流程和常态化工作组织管理方法，提升营销动作落地操盘的能力；

熟知产品，有效推介：了解商客细分场景需求，掌握产品优势，懂得基于产品与业务场景，研究分析客户面临的问题，并对产品进行有针对性的营销话术设计；

锁定目标，精准挖掘：掌握快速寻找目标客户的技巧，总结发现客户的途径，针对集客细分场景能总结相应的需求话术模型，能通过营销心理学洞悉客户心理，能精准把握客户需求；

陌拜有方，营销有法：掌握企业陌生拜访的技巧，有计划有准备进行陌拜的准备，并能根据客户情况推荐符合客户的相应产品方案；

营销管控，操盘提升：在培训和实战中带教出一支“营销流程技能通关、核心产品话术通关”的操盘手团队，后期助力中国移动持续开展商客目标市场攻坚打下夯实基础。

授课方式：

专题讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

培训大纲

模块一、集客市场营销解析

1、商客经理角色定位

团队人员职责梳理

团队人员能力边界分析（营销+管理）

2、商客市场营销对营销管理的要求

动作规范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作规范，梳理营销规范动作和客户维系规范动作

产品体系化：设计专门针对目标市场的体系化产品，避免单一型产品

产品专业化：针对目标市场的客户使用场景，设计针对性强的专业化产品

套餐丰富化：针对目标市场客户的消费能力，设计不同级梯的结构化资费套餐丰富客户的选择空间

人员固定化：成立专门的目标市场营销队伍，避免游击式作战

服务下沉化：面向目标市场的服务内容要接地气，包括业务宣传可见可视、营销人员稳定常见、问题处理及时迅速

流程快速化：建立一套适应目标市场营销的简单快捷流程，为一线抢单提供快速的流程保障

工具智能化：为目标市场营销人员提供快速有效的智能化营销工具，提高一线人员现场开单能力

4、商客市场营销基本思路

读懂产品，明确产品卖点

读懂客户，了解客户经营特点及需求场景

读懂营销，知道怎么卖给客户

总体思路：产品包装+客户解读+场景梳理+技能提升

5、目标客户营销的底层逻辑

第一层洞察业务场景：目标客户的业务使用场景分析

第二层透视现有做法：目标客户目前业务需求满足路径分析

第三层找问题看能力：目标客户业务需求遇到的问题、挑战、困惑、影响与能力分析

第四层识别购买动机：目标客户业务采购的决策机动分析

第五层塑造角色身份：目标客户业务转型的角色要求

模块二、细分目标市场客户画像及产品匹配商客市场攻坚营销产品切入策略

从网络产品上，对标客户的目前现状和需求点，从场景化中分析针对：集中网络通道提供、单一宽带垄断、他网网络策反等多种场景的网络营销策略和做法；挖掘客户的：企业宽带、专线、物联网等网络的需求；同时结合云业务的切入，探索安全专线、云专线等新网络需求的商机

从云产品上，以信息化介绍和转型设计话术，锻炼团队以信息化方向切入介绍云产品，清晰的向客户说明移动的云资源优势，逐步扭转客户的信息化建设思维，挖掘云商机，预埋云项目机遇

从组网上，以服务切入，帮客户当前环境WiFi覆盖情况进行全方位网络测试，找出客户的需求满足现状，挖掘其信号和网速痛点，挖掘智能组网的商机

模块三、全面覆盖：建立客户IT业务档案，梳理商机、挖掘共性需求

每位客户经理：所有客户经理掌握一定IT业务知识，了解客户IT信息收集方法（关键人拜访、沟通话术、记录方法及工具）

每家客户：建立IT业务情况档案，信息明确记录

每台服务器：所有本地在用服务器，均须了解部署哪些系统、连接网络情况、存在哪些风险隐患、购买年份等信息

网络安全水平：面对各种互联网攻击和潜在风险，有哪些防御措施，如何抵御病毒及其他攻击

2、共性需求：确保安全、提升效能

数据存储：生产经营过程中产生的大量数据存储的方式以及潜在的风险，尤其是上级单位有存储年限要求的数据。

系统建设：在用信息化系统是否足够安全？尤其是本地服务器部署且连接外网的系统，如果出现宕机或病毒，如何应对。

迭代升级：传统IT硬件需要定期迭代升级以满足使用需求，通常需要一次性投入成本较高，云服务可以提供新的选择。

管理赋能：日常运营过程中存在哪些短板和漏洞，可以通过信息化手段进行提升管理效率。

模块四、客户经理营销技能提升

1、营销沟通技巧

营销沟通的关键要点

客户沟通的九个要素

客户沟通的八大特性

沟通的“五心”

有效沟通的十条基本原则

有效沟通的四大关键

有效倾听技巧

倾听的五个层次

倾听的内涵——五到

2、企业“快微准”实战技能

现场快速营销导入

陌拜破冰及开场接触技巧

需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始需求切入点

角色扮演：三种开场白技巧

销售高手素描（实践中客户营销机会把握）

3、快速找准客户需求技巧

客户在什么情况下有需求？

不同群体客户对业务需求

三种需求贯穿主线

探寻终端需求的“三连环”模型

练习：30秒内明晰客户需求的实战模拟

4、快速推荐与微体验技巧

业务介绍三原则

业务介绍技巧（FABE）在业务中的运用

实战中如何增强业务产品卖点感染力？

微体验与“推荐三点造句法”完美结合

5、快速促成与异议处理的技巧

客户指出业务缺点，怎么办？

异议处理三部曲：让技巧替代本能

常见异议与应对方法

何时要促成客户购买

促成4种技巧运用要领

练习：促成的实战模拟

6、 善用销售脚本，快速掌握现场话术技巧

什么是“好的销售脚本”？

如何写出实用的销售脚本

销售脚本怎么用最有效

7、集客市场营销关键动作指导

接近客户有效破冰

信任建立融洽沟通

客户需求精准挖掘

产品方案清晰推介

客户异议正确引导

时机逼单高效促成

模块五、场景化营销模拟演练及话术通关为保证学员的学习效果，将所学到的培训知识落实到实际工作中，需要每位学员根据案例客户进行主推产品营销流程、营销场景梳理、营销动作、营销话术过关训练

1、演练安排

针对目标客户资料，进行对不同客户梳理出主推产品营销场景，营销话术和关键点，对整个营销过程进行实战模拟演练

三个人一组，其中一个扮演客户，两个扮演客户经理

将课堂上所学习到的营销思维、客户产品需求分析与场景化营销标准动作、场景化营销话术等作为考核的重点

营销实战演练必须完全以实战状态进行

讲师会对学员演练情况进行总体点评，并提出针对性建议

演练结束后，学员需要结合自身的情况针对性地进行重复演练

宫老师

宫裕航老师——通信行业资深讲师

中国通信行业营销实战教练

国际ICF认证教练、资深培训师；

运营提升、零售终端服务提升教练；

运营专家&培训师／领悟工坊授证教练&认证培训师

沙盘模拟认证讲师

高效率执行训战课程及项目，深受学员广泛好评工作经历:

宫老师于2002年毕业于中央部委直属的一流警官大学，擅于从“职业化人格体系”的视角来打造团队核心竞争力、提升员工岗位胜任力。专注于团队问题解决与执行力建设，宫老师工作经历超过18年，早期在500强企业中，从事经销商运营与管理、软硬件的大客户销售，经历过专业、严格的大客户销售训练。打单经验丰富，营销策略落地，同时，深刻了解移动互联网行业发展情况，渠道发展及销售模式！

【培训咨询经历】:

14年开始为通信运营商提供管理咨询服务，先后就任大型咨询公司项目经理、咨询部总监。长年的客户销售、营销策划、团队管理以及实际工作和项目咨询的双重背景经历，使得理论和实战得充分的结合并且持续优化、提升，在授课与训战中娴熟运用实战经验，为客户提供 “落地” 可行的一揽子方案！

常年培训咨询范围包括区域营销管理、大客户顾问式营销、商务楼宇攻坚、聚类市场专项销售、销售策略、移动互联网营销、创新营销以及代理商管理培训等。培训课程平均满意度96%以上，二次采购率达到85%。足迹遍布26个省份，是营销实战领域实战经验丰富、满意度高、持续合作最多的讲师之一。

近十年的时间累积，培训总课时超过700天。多年专注于集团客户经理营销、实战等系列课程，采用情景体验式的教学模式，在课程现场达到寓教于乐，互动性强的同时，并随之提升组织绩效，获得了客户企业的高度认可。

【授课风格】:

专注运营商各项业务和产品，根据培训对象的特点及时进行精准定位，采用启发式、互动式教学。通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。

在授课过程中，通过大量的案例与场景，突出实用技巧和方法，内容丰富，深入浅出，结合案例分析，进行分组讨论，激发学员自我学习的主动性。能快速引发学员思考、感悟，课程现场通能够结合受训企业实际经营活动，实施教学，达到预期培训效果；深受培训单位和学员的高度认可。

【核心课程】:

《商企楼宇市场场景赋能攻坚训战》

《商客信息化项目销售能力提升营销实战》

《云、物、大创新业务营销实战》

《中小企市场营销战训营》

《云网融合营销战训营》

《企业上云商机挖掘与转化能力提升》

《泛酒店赢销战训营》

《网格经理营销战训营》

《产品运营解码工作坊中小企业网格实战》

《商业街区与聚类市场营销能力提升》

《集团客户行业信息化项目流程管控》

《通信-运营商赢销致胜引导技术》(独家版权沙盘课程)

【近期同类案例】：

近期，相继带队在青海省电信、甘肃省电信、阿克苏电信、四川德州电信、海南临高、保亭等电信公司展开了政企、商客等场景化的训战，其中，青海、甘肃省公司组织的支局长进阶培训、政企客户经理赋能提升均得到省公司领导好评！在今年的几场实战组织中，通过实战辅导，示范营销，最终全部完成业绩目标，并且都在150%以上，其中，安徽地区池州完成171%，亳州完成高达256%，宿州完成高达263%，训战效果显著。

部分市场战训纲要：以政策红利和身份转型作为导引；重点把握商机挖掘版块，围绕营销管理、办公管理、系统安全、数据安全等做解决方案式攻破。

现场会分为楼宇分析、物业分析、扫楼营销、拓展心态四个篇章展开。过程中会采用上门工具借鉴问查算比、绘制营销阵地图等形式推动楼宇业务加速发展。并且总结输出了一些工具方法，为市场的发展再助一把力！

相关表单参考：

【领导、学员评价】：

【市公司经营总经理】

宫老师对培训的销售组织能力很强，营造销售氛围提升士气，销售的技巧也比较“接地气”！老师能带领学员共同上门。一对一讲解，及时解决用户难题，能够深入到一线销售经理工作中去， 提升一线销售经理的工作能力！

【省公司培训组织主任】

宫老师，非常专业向学员系统地介绍了营销活动的知识，授课非常专业！结合案例很好地如何组织一场营销活动，大家收获很大！由于准备时间很短、大家遇到了很多困难，但在老师的指导下，改变了很多方法，最终取得了很好的战果，也增加了大家的信心！

【商企实战学员心得】

陌拜实战心得：第一.持续的上门陌拜，语言和表情都更自然和自信，清楚明了地表达来意后，客户几乎不会武断地拒绝；第二.不同楼宇需要不同方案，根据楼宇商户情况调整不同的话术，营造轻松愉悦的交谈氛围；第三.今天的陌拜，成功签单了一户专线，大大提高了大家的积极性和信心！

【聚类市场外拓人员】

今天非常感谢宫老师给我们一天的精彩分享！对于新零售营业门店户外拓展营销，由过去的坐商转变到行商，是因为市场发生了巨大的变化，我们不能停留在过去的传统营销当中，深刻地认识到转变的重要性！

【渠道小CEO】

这次培训给我印象最深刻的就是经营分析环节，以前我面对那么多的渠道厅店都不知道该怎么指导他们，也不知道他们在哪些方面出了问题，通过学习经营分析方法，我现在只要看他们营销发展数据报表，就能针对性的找到对应的营销发展问题，这样工作指导的针对性就很强了。

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