引导式销售思维

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

销售工作决定着一家企业的生存与发展。但很多时候，销售人员面对客户时的表现却不尽如人意，主要体现为如下几点：

1、想给客户讲解产品，但客户不感兴趣；

2、产品讲解没有让客户产生购买欲望；

3、产品优势凸显不出来，客户听完没有发现产品优势；

4、销售员讲解起来没有抓手，说了很多，没有重点；

5、客户听完产品讲解，没有留下任何印象；

6、感觉马上要成交，但客户选了别家产品；

7、面对客户的问题，总是有无力感。

王贺老师从事多年培训管理及培训师工作，曾担任国内500企业销售培训负责人，同时，多年担任路演讲师、订货会讲师，及面向B端客户的产品讲师等岗位，拥有丰富产品呈现讲解经验，并提炼总结一套产品讲解方法，为众多企业解决产品讲解及销售难题。

【课程受众】

销售人员、销售管理、产品讲师、路演讲师等；

【课程收益/目标】

1、根据三条原则从产品信息中提炼卖点，给客户建立选购标准；

2、学习借助客户提问，创造产品展示及成交机会；

3、运用工具设计讲解过程的故事，打动客户；

4、运用技巧建立与客户信任，实现促单；

5、通过演练实践课程方法，形成肌肉记忆。

【课程大纲】

（一）正确的卖点才能打动客户

导入：销售中的28原则；

1、销售人员的必须具备的两个能力；

2、为什么客户听完报价就走了；

3、99%的销售员把卖点讲错了；

4、提炼卖点的“三化”原则；

5、用一句话击败竞争对手；

（二）基于客户消费心理的有效销售流程

1、注意——怎么说，客户才觉得你懂他；

2、兴趣——将客户提问转化为卖点展示；

3、了解——销售中塑造权威形象；

3、欲望——用故事引发欲望，打消顾虑；

5、比较——把控客户注意力，并引导购买时机；

6、行动——判断并抓住成交信号；

7、满足——临门一脚的客户情绪管理。

（三）固化销售流程，形成肌肉记忆

1、面对客户的4中引导性语言；

2、回应客户问题的4个要点；

3、践行“引导式销售”的三个心理建设。

王老师

王贺 职业力、沟通力培训师

【讲师资质】

国内500强企业10年人力资源管理经验

2018全国培训师推优大赛“状元奖”获得者

“四维”版权课程认证培训师

国家人力资源管理师

山东培训师联谊会副秘书长

山东人力资源论坛专家团成员

Toastmasters演讲俱乐部主席

行路工作室--线下沙龙发起人

【职业背景】

躬身入局--稳健的职场深耕者。从最初人力资源专员，成长为国内500强企业省级单位人资负责人，将理论有效应用于实际工作，并通过学习、实践，提炼并验证出一套职场工作方法。王老师熟知中国企业应有的职业素养，不仅了解基层员工的所思所想，也明晰高层管理者的工作需求。同时，通过不同的角色思考，能深入剖析企业上、中、下层对自身的认知逻辑和职场价值观，并解决上下级之间的沟通障碍，以及各自的信息痛点，达成消除隔阂、凝聚团队、提升绩效的结果。

不断迭代--资深的管理实践者。累计管理1000名以上新员工从招聘、入职、培训、面谈、岗位分配，再到绩效观察的整个流程，熟悉现代企业管理中，员工工作的问题所在，以及管理者习惯性的应对方法。为解决企业的实际问题，王老师曾在企业内部主持大量针对性的绩效提升项目，运用管理工具以及学习项目工具，推动绩效提升项目有效落地，并在项目结束时直接通过绩效结果得到体现。帮助企业解决管理问题，在竞争中发展壮大。

精益求精--卓越的技能传播者。王老师在十余年管理工作中积累大量案例，并善于将案例提炼萃取，形成有效的赋能框架。独特的引导式语言设计，将案例拆解为若干步骤，引发学员代入感，增强理解性和接纳性，并将案例融入理论框架，形成理性知识技能的感性表达运用。从事人资管理工作期间，成功培养十余名成熟管理者。同时，拥有十万人次课程及内容受众，广受好评。

【授课风格】

1．思维逻辑严谨，讲练结合，注重现场培训现场的效果达成；

2．善于将培训中的理论结合成现实案例；

3．善于将不同课程内容运用相应的教学活动呈现。

【讲授课程】

1.职业能力类：

《基于系统思维的工作汇报与总结呈现》

《公文写作能力提升》

《场景化职业礼仪打造》

《引导式销售思维》

《商业呈现与逻辑表达》

2.人工智能（AI）办公

《基于Deepseek的AI应用办公效能提升》

《Deepseek职场沟通与汇报》

《AI内训师课程开发与设计》

3.管理建设类：

《场景化管理沟通能力建设》

《日常管理行为决策—案例学习》

《管理者领导力技能提升》

4.内训师技能提升类：

《五步成师--内训师能力提升训练营》

《情境化课程设计》

《内训师TTT训练营》

《演讲者全脑训练课》

《让客户相信产品—优秀产品讲师四项修炼》

【授课单位】

国企：中建十局、中建八局、徐州矿业集团、陕西建筑集团、长春一汽、联通济南公司、联通北京公司、联通济宁公司、联通滨州公司、联通德州公司、电信济南公司、电信威海公司、电信烟台公司、移动济南公司、移动邢台公司、山东移动终端公司、建行济宁分行、建行济南分行、宜兴农商行、民丰农商行、宾城农商行、山东东方大厦、山东高速集团、齐鲁交通服务集团、济南城建集团、华能威海电厂、甘肃国网、山西国网、太原国网、沧州国网、日照国网、莱阳核电、乐平环保能源公司、长春轨道交通集团；

民企：平安集团、奇瑞汽车、广州高新兴集团、招行南通分行、招行北京分行、兴业银行成都分行、山东省软件测评中心、山东省人才在线、山东省人力资源论坛、世纪开元集团、兰箭四方物流集团、万达百货济南分公司、德州百货公司、德州人力资源协会、聊城正信集团；

政府：济南市审批局、济宁市审批局、重庆市审批局、太原市税务局、鸡西市税务局、德州市税务局、济宁市公安局、滨州市公安局、枣庄市公安局、济南市车管所、滕州市车管所、济南市出入境管理局、聊城政务热线、泰安政务热线、济宁政务热线、衡水政务热线。

【客户见证】

陕建安装集团人力资源部部长——王洁：这次培训，老师选的不错，挺契合我们的文化和学员特点，我看学员也都挺喜欢这个老师。

广州高新兴集团财务总监——刘宇斌：王贺老师这次授课正好是我们需要的，内容很贴近我们的工作实际，帮助很大。

邢台移动全市装维扩容项目负责人——张婷婷：经过王贺老师的悉心指导，确实让我的材料汇报水平得到质的飞跃，非常感谢王贺老师。

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