商务谈判高阶策略

商务谈判高阶策略

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课程背景

在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。

然而我们会经常发现，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益；要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力，故本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。

课程对象

管理层、营销人员

课程收益

学员学完本课程之后，应能---

1.能够了解正确的谈判、博弈方式；

2.明白影响对方的正确方法是什么；

3.了解谈判中高手、中手、低手的区别；

4.能够转换原有的谈判思维定势。

5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。

6.能够提升谈判效率、创造更大价值。

课程大纲

一、谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求：产品本身对博弈的影响

*情感需求：情感关系在博弈中的作用

*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

*对方身份定位对博弈的影响

*对方在意点影响与分析

*对方预算对策略影响

*竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、谈判前-准备、摸底与做局；

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

*托的作用

*团队合作达成目标

6、影响期望值与布局

*如何影响对方？

*如何利用外部因素影响对方心理

*步骤与影响方法

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

7、练习与预演、

四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

1、如何开场才有利；

*开场时如何占据优势影响对方；

*开场时如何抢占上风？

*如何影响对方心态？

*开场不能犯的错误；

2、谈判中的沟通交流与确认

*常用的开场白是什么？

*如何了解需求

*需求的三个层次

*如何确认需求？

*需求确认话术

*有效的暗示

*谈判沟通中常犯的错误分析

3、谈判中说服对方的技巧

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

4、学会制造感觉影响对方

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉最好

*制造感觉方法分析

5、谈判中如何把控对方

6、谈什么与优先顺序

7、谈判过程把控策略

五、影响谈判结果的三个重要压力点

1、时间压力；

2、资讯的力量；

3、走人的技巧；

六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理；

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

七、总结与课堂提问、现场案例分析

郭老师

讲师介绍

郭彬 老师

北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家

中国管理科学研究院客座教授

元培工匠专家组专家

中山大学管理学院、经济学院高级培训师

湖南大学管理学院、经济学院高级培训师

华为大学、中兴通讯学院认证讲师

曾被评为中国十大青年培训师。

编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书

《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销、管理、沟通、谈判经验。

后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定的知名度后，受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师，期间为双鹿电池、波导手机、科龙电器等多家著名企业进行品牌策划、培训工作。

20年培训匠人，深耕行业客户，从深圳移动CS顾客满意100，强化服务培训开始，再到移动公司提升营销技能训练，培训课程被中国移动20多省市公司、中国联通十几省市公司、中国电信十几省市公司重复采购。

后到银行业提升营销技能训练，课程被中国银行、建设银行、农业银行等各大、中、小型银行，近几十个省市公司购买。

再受到南方电网属下等多家公司邀请，提升服务水平，进行沟通、服务提升培训，主导了深圳供电、惠州供电、东莞供电的服务营销话术编写。

全国多家商学院教授，面对民营企业家、高管，主讲沟通、谈判课程。

每年150天以上、数千场培训经验、为数十万学员讲授了大量营销、管理、沟通、谈判方面课程。

生动、活泼的表情；幽默、诙谐的语言；案例教学的方式；电影、视频穿插课程中的场景重现；大型游戏操作与分享；使学员寓教于乐、完全投入课程，不仅收获知识、享受学习快乐，更从课堂演练、案例分析、课程游戏中发现、认识到自身问题；通过提前调研客户资料、结合培训企业本身产品、服务情况，在课堂中现场研讨，找到实际工作问题解决方法；甚至直接总结出应用话术等等先进培训方式结合，

不仅让学员受到教育，得到启发，更让他们找到落地到解决问题的方法，直接带回到企业、单位中运用，深受培训机构、受训单位和培训学员喜爱和推崇。

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