商业银行信贷风险识别——从宏观到微观全流程实战

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课程背景：

信贷业务是商业银行最核心的资产业务，也是利润的主要来源。当前国内经济正处于结构转型调整的深化期，商业银行信贷业务面临的风险形势较以往更为复杂严峻。在利率市场化深入推进、利差持续收窄，银行业竞争不断加剧的背景下，银行更加依赖对信贷风险的精准管控来保障盈利水平。从信贷业务的流程来看，客户经理是信贷风险防控的第一责任人和第一道关口，其风险识别能力直接决定了商业银行信贷资产的整体质量，也关系到银行的核心盈利水平与长期稳健经营。

基于上述行业环境、监管要求与银行自身发展的多重需求，本课程从宏观到微观梳理了标准化、系统化的信贷风险识别流程与完整方法，包括宏观经济周期判断、行业风险评估、借款人经营风险分析、资产转换周期分析、借款原因识别、财务报表分析与风险识别、现金流分析、财务预测及贷后风险预警监控。通过本课程学习，希望客户经理能够系统掌握和全面提升信贷风险识别与防控能力，从源头降低信贷风险发生的概率，夯实商业银行信贷风险防控第一道防线，实现商业银行业务的长期健康发展。

课程收益：

系统性强：从宏观经济周期判断、行业风险评估、借款人经营风险分析、资产转换周期分析、借款原因识别、财务报表分析与风险识别、现金流分析、财务预测及贷后风险预警监控，全流程讲解了信贷风险识别。

由浅入深：每一部分内容，既有最基础的知识，也有进阶的内容，适合各阶段对公客户经理学习。

理论结合实际：运用互动环节和大量实际案例加深客户经理对课程的理解

课程对象：

商业银行对公客户经理、信贷审批人员

课程方式：

知识讲授、案例教学、研讨互动

课程大纲

导入：信贷决策框架

互动：给12个目标行业排序，选择最想投放和最不想投放的三个行业

——信贷决策过程

1. 风险资产的可接受标准

案例：某城商行房地产贷款集中度超标

2. 目标市场

案例：招商银行“因您而变”的行业深耕策略

第一讲：宏观与行业风险识别

互动导入：“经济周期”判断，信贷收紧还是放松

一、宏观及区域因素分析

1. 宏观因素分析

1）国家发展战略规划的影响：五年规划纲要

2）国家宏观经济政策的影响：财政政策、货币政策、产业和环保政策

2. 区域因素分析

1）地方政策的影响

2）地方经济环境的影响：地方财力、区域基础设施完善程度

3）自然资源环境的影响分析：现状、利用的比较优势、对客户的影响

4）人文资源的影响分析：人力资源、消费习惯

5）区域金融生态的影响分析：客户诚信度、法制环境

3. 借款人和债权人在不同宏观周期的行为分析

1）衰退期

2）恢复和扩张阶段

3）繁荣期

4）下降期

案例1：光伏行业的“繁荣-过剩-洗牌”循环

案例2：2024年中国新能源车行业价格战与供应链危机

二、行业风险分析

1. 行业主要特征：行业地位、经营基本特征、生产要素特征、市场竞争结构

2. 行业发展现状：经济指标、技术状况、发展格局、产业链分析

3. 行业发展前景分析：生命周期、行业政策、技术创新、市场发展空间

案例：房地产行业的“高杠杆、高周转、高负债”模式风险

第二讲：借款人经营风险识别

互动导入：好企业长什么样？利润表好看和现金流好的企业，您更愿意贷款给谁？

一、借款人经营业务分析

1. 公司的整体特征分析

分析要点：相对规模、成熟度、多元化

案例：苏宁易购的多元化陷阱

案例：尚德电力从行业龙头到破产

2. 公司的经营目标及策略分析

分析要点：战略规划、产品策略、竞争策略（对比表）

案例：华为的技术领先战略

3. 供应及生产分析

案例：赣锋锂业锁定上游资源

4. 分销与销售分析

分析要点：分销系统、分销分析、管理分析

5. 管理层评估

1）基本特征分析

2）五项传统管理任务分析

3）德鲁克管理评价七领域

案例：康美药业300亿财务造假

6. 评估结论

1）明确借款人的主要风险

2）确定借款企业的基本业务风险结论

3）判断管理层处理风险的能力和努力程度

4）决定是否有必要继续分析工作

第三讲：借款需求分析

互动导入：企业老板找到您说要贷款，您第一个问题该问什么？

一、借款需求分析的核心问题

1. 借款人的资产转换周期

1）经营周期

2）资本投资周期

3）现金流动的时间性差异

2. 借款的原因：资产转换周期中引起现金短缺的因素和事件

3. 借款的用途：区分借款原因和用途的重要性

4. 还款的来源

二、经常借款的原因

1. 季节性销售增长

案例：玩具公司的季节性需求案例

2. 长期销售收入增长

3. 资产效率下降

案例：汽车经销公司经营周转率变化导致的新增需求

4. 固定资产更新或增加

案例：顺丰控股的“固定资产增加”需求

案例：比亚迪的“扩张融资”与“营运融资”

5. 商业信贷的变化

案例：建筑行业“垫资施工”的巨大资金缺口

6. 负债结构的改变

7. 盈利水平降低或者亏损

8. 发放分红

9. 意料之外的费用

互动环节：客户借款需求诊断和方案设计

第四讲：财务报表与现金流量表风险识别

互动导入：企业财务“三张表”，哪张最容易被人动手脚？

一、损益表的会计风险评估

1. 销售收入评估

案例：瑞幸咖啡的收入确认问题

2. 费用的确认

案例：乐视网的收入与现金严重脱节

3. 不同会计方法的影响

案例：某制造业企业的费用资本化操纵

二、资产负债表的会计风险评估

1. 资产估值的内在风险

3类资产：流动资产、非流动资产、其他资产

案例：康美药业的货币资金造假

2. 负债的相关风险

4类负债：流动负债、非流动负债、或有负债、内部负债

3. 借款人资本结构（负债和所有者权益）分析

4. 杠杆系数分析

案例：某上市公司的应收账款与收入异常增长

案例：某房地产企业的“明股实债”

三、关键比率指标分析

1. 盈利能力指标

2. 效率指标

3. 杠杆比率指标

4. 流动性比率指标

四、流动性分析

1. 流动比分析

2. 速动比分析

案例：苏宁易购的流动比率危机

五、现金流量表分析

1. 现金流量表的三部分以及各部分的正常预期

1) 经营活动

2）投资活动

3）筹资活动

2. 现金流量表的分析方法及要点

1）现金流计算

2）定量分析

3）定性分析

案例：特斯拉的“经营性现金流转正”里程碑

案例：蔚来汽车的持续“烧钱”

案例：某贸易公司的“现金流与利润背离”

六、财务报表的预测

1. 预测的目标

1）确定借款人资产转化周期的内在固有风险

2）预测借款人对风险的承受能力

2. 预测的三个方面

1）盈利能力

2）资产结构

3）资本机构

3. 预测的2个假设条件方法

1）直线法

2）综合法

七、敏感性分析

敏感性分析：因假设条件变化，引起借款人现金流或者还款能力变化预测。分为最佳情况，可能性最大的情况和最差情况

1. 关键的变量因素

1）销售收入增速（时间、原因、数量/价格）

2）每单位新增销售收入所需营运投资

3）利润总额与成本转嫁能力

4）营业费用控制能力

5）利息费用敏感性

6）应收账款管理

7）存货投资控制

8）供货商付款条件

9）固定资产投资

10）利润率提取

2. 其他影响敏感性分析的因素

1）业务风险

2）贷款的性质

3. 敏感性分析的应用

1）评估融资需求与还款能力

2）设计贷款结构和管理贷款

3）发现业绩可能变化范围

案例：牧原股份的猪价敏感性测试

案例：某锂电池企业的碳酸锂价格敏感性

互动环节：企业财务报表诊断和后续措施

第五讲：贷后管理与风险预警

互动导入：“预警信号”连连看

一、贷款监控概述

1. 贷后检查管理要求

1）四眼原则

2）差别化原则

3）人控与机控相结合的原则

4）时效性原则

案例：包商银行的“监管后知后觉”

案例：某上市公司质押股权爆仓

二、持续监控

1. 持续监控的重要性

2. 持续监控的核心问题

1）哪些风险对于企业经营最为关键？

2）企业管理层是否采取了化解行动？

3）新情况变化速度多快？是否需要新行动？

4）潜在变化可能产生何种影响？

3. 监控频率

案例：某分行发现客户应收账款异常后成功退出

案例：某科技公司的研发失败与贷款逾期

四、贷款监测的参数因素

1. 借款人信息披露执行情况

2. 借款人贷款合同执行情况

五、贷款监测工作方法和指引

1. 借款人的监测方法

1）借款人经营状况和所处行业变化

2）借款人管理层对未来发展的业务计划和战略

3）借款人经营场所情况

2. 抵押和担保的监测方法

1）按监控频率及时更新抵质押品的估值

2）抵质押品的评估价值应该按照清盘出售的价值确定

3）及时重新评估担保人的担保能力

六、风险早期预警信号

1. 防线预警信号组合列表

2. 借款人管理风险信号

3. 借款人经营风险信号

4. 借款人财务风险信号

5. 借款人履约风险信号

6. 借款人违法行为预警信号

7. 预警信号组合的应用原则

案例：索菱股份的风险信号累积

案例：某能源企业的关联交易风险

案例：某矿业公司的“矿权造假”

七、发现风险预警后的处理

案例：工行镇江丹阳支行成功化解300万元潜在风险贷款

案例：某大型民企贷款提前退出策略

互动环节：企业风险预警信号识别与决策

结语：客户经理在每一笔信贷业务中，都应按照这个逻辑链条逐层分析

1. 宏观→中观：经济周期和政策对该行业是顺风还是逆风

2. 中观→微观：该企业在行业中处于什么位置？优势是否可持续？

3. 微观→动态：贷后监控的重点信号是什么？如何处理？

——只有在风险发生之前识别它、在风险扩大之前控制它，才能真正实现信贷业务的长期健康发展

樊老师

樊昊老师 银行对公营销实战专家

25年银行对公营销管理实战经验

西南财经大学金融学硕士

全国金融系统五一劳动奖章获得者

曾任：中国建设银行重庆两江分行丨行长

曾任：中国建设银行重庆分行丨国际业务部副总经理/营业部总经理

曾任：兴业银行重庆分行丨企业金融部总经理（行长助理级）

→1000开户：带领兴业银行重庆分行拓展1000+实体客户与政府平台；

→1800亿：带领兴业银行重庆分行企业存款突破800亿元、信贷资产超1000亿元，两项核心指标均位列重庆市股份制银行第一；

→890亿：带领中国建设银行重庆市分行企业存款240亿元、企业贷款650亿元，创造利润10.4亿元，三项核心指标均居分行系统前列；

擅长领域：对公营销、客户经理技能提升、网点打造、国际业务、反洗钱、信贷风险、绿色金融/科技金融、投行业务……

实战经验：

樊昊老师拥有25年银行对公营销管理实战经验，历任国有大行分行及股份制银行管理层岗，兼具大行稳健经营与股份行灵活创新双重优势，累计管理信贷资产超千亿，多项核心指标同业第一，累计为多家银行机构提供专题培训，课程实战性强、工具输出丰富，深受学员与采购方好评。

中国建设银行：国有大行对公综合经营——打造千亿级政企客户生态

【01】-主导重庆分行对公国际业务全流程管理与对外沟通协调，牵头全分行300+重点进出口客户、重点外商投资企业的营销与拓展，对接总行、外汇监管部门做好沟通协调；

业务成果：统筹对公国际业务，推动多个外资企业落户建设银行

——成功促成惠普、富士康、英业达、纬创等市级重点招商的外商投资企业落户建行，长期与福特、铃木汽车、五十铃汽车、玖龙纸业等重点外资客户保持良好的深度合作关系，外商投资资本金金额及落户数量一直位居同业第一；国际结算量、外汇企业存款、外汇中间业务收入等多项国际业务连续两年超过重庆中行位居市场第一；

【02】-主导两江分行建立银政信息共享机制、常态化分层银企对接机制，对重大项目实行平行作业对区级国有企业提供投贷联动，推动对公存款、授信规模及机构账户拓展实现跨越式增长；

业务成果：兼顾传统对公业务与对公投资银行业务，与政企交易金额达70亿元

1）为两江开发投资集团授信35亿元（最大授信合作银行），为重庆高科集团注册发行19亿中票（两江新区第一笔）；

2）成功营销两江新区财政局账户、京东方重庆公司基本账户、北京现代重庆工厂基本账户，对公存款新增20亿元；

管理成果：拓展网点布局与经营效能提升，规模效益同步提升

——银行网点数从5个发展到11个，分行KPI排名由第六位上升到分行第三位，等级行排名由第五位上升到分行第二位，员工人均收入由第四位上升到分行第二位；

【03】-担任市分行营业部总经理，聚焦银行与政府机构、央企国企及重大基础设施合作，推动对公存款240亿元与本外币对公贷款模650亿元；

业务成果1：主抓对公投资银行业务，累计基金投放与授信金额达500+亿元

1）完成重庆市分行首笔超短融承销和永续债承销业务；与重庆市城投集团组建200亿元的重庆市基础设施建设基金并投放近120亿元；

2）完成重庆市渝富控股集团420亿元授信（全重庆金融机构单一客户授信金额最大）；

业务成果2：主导政企客户生态圈建设，对公合作金额高达200+亿元

1）成功营销重庆市财政局机关事业养老保险账户，归集资金近70亿元；与重庆市高级人民法院合作开发司法拍卖保证金归集系统，累计归集资金近20亿元；

2）与重庆市民政局签订“民政通”合作协议；与5家三甲医院签订银医合作协议；

3）与重庆市烟草公司签订战略合作协议，日均存款达到35亿元；与市高速集团、市水务集团、成都铁路局、中铁建等一大批央企、市级国企、非银机构保持良好的长期合作；

管理成果：构建高效经营管理体系，核心经营指标持续领跑分行系统第一位

——分行中间业务收入2.4亿元，占市分行对公中收的1/5；利润10.4亿元，占市分行的七1/7。营业部的KPI、等级行、员工人均收入均保持分行系统第一位，风险控制水平一直处于分行系统前列；

兴业银行：股份制银行精细化经营——千亿对公业务效能突破，战略引领业务协同

【00】-具备千亿级对公存贷款业务全链路营销能力，快速推动重庆分行区域对公业务指标跻身同业前列，多举措推动全分行公司业务、机构业务发展，该行区行排名从第9名上升到第5位；

业务成果：管理企业存款与贷款金额超1800亿元，对公存贷款均列股份制第一

——据总行规划制定分行“成渝双城经济圈发展战略”，明确公信贷业务基础的主要发展方向，构建“分层对接、分类经营”的客户营销体系，管理的企业存款超过800亿元，管理的信贷资产超过1000亿，均列重庆市股份制银行第一位；

管理成果：推动综合化经营改革与人才梯队建设，实现系统排名跃升与人才梯队稳固

——统筹支行综合化经营改革工作，筹建成立了兴业银行重庆自贸区分行，同时配套建立客户经理分层培养机制，定期开展产品培训、营销演练与案例复盘，任职期间公司条线客户经理人均产能提升30%，团队核心人员留存率达95%以上。

主讲课程：

《商业银行对公客户经理从业能力提升》

《新反洗钱法解读与银行客户尽职调查实务》

《银行对公客户经理国际业务全流程实战能力提升》

《三位一体——投行、绿色金融与科技金融业务实战》

《商业银行信贷风险识别——从宏观到微观全流程实战》

《管好一个点，带好一队人——银行网点负责人全面经营实战》

授课风格：

丰富实战经验：结合自身26年国有大行分行行长及营业部总经理实战经历，涵盖对公营销、国际业务、机构拓展等核心领域，课程内容均源自真实案例，绝非纸上谈兵

课程实用性强：深度把脉银行对公存款拓展、授信审批、客户维护等一线痛点难点，提供可落地解决方案，直击业绩增长关键环节，切实帮助学员解决实际工作难题

幽默接地气：授课风格风趣生动，善于运用生活化语言和职场真实场景，充分理解不同层级员工心理诉求，让专业知识听得懂、记得住，课堂氛围轻松不枯燥

注重案列教学：精选亲身经历的营销突破、风险化解、大客户攻坚等典型实战案例，以故事化方式呈现，深入浅出，启发思维，教学效果显著

部分客户评价：

樊老师的课程深入浅出、条理分明，从国际结算基础知识到外汇政策合规要点，再到跨境贸易融资实操流程，层层递进、环环相扣，即便从未接触过外汇业务的学员，也能清晰理解国际业务的核心逻辑、产品体系及客户营销切入点。课程不仅厘清了“能做什么”，更手把手传授“怎么做”，全程干货满满，学员反馈收获颇丰。

——建行涪陵分行 杨先生

樊老师讲课风格松弛有度、幽默风趣，善于将复杂的业务逻辑转化为生动易懂的生活比喻，全程穿插真实案例与职场趣事，让人在轻松氛围中领悟专业要点。其极强的代入感让学员仿佛亲临业务一线，无论理论讲解还是实操分享，都能持续抓住注意力，完全打破传统培训的枯燥印象，令人意犹未尽。

——建行沙坪坝支行 何先生

樊老师课程逻辑严密、环环相扣，从问题引入到方法拆解再到落地应用，讲授节奏把控精准，始终牵引着学员的思路步步深入。每个知识点之间的过渡自然流畅，让人不由自主地跟随老师层层推进，全程高度专注、毫无走神。课程内容与一线业务紧密贴合，学完即有启发、拿来即可用，收获感极强。

——兴业银行分行公司部 雷先生

樊老师不仅精通对公营销策略，更具备深厚的银行业务功底，尤其在跨境结算、贸易融资等国际业务领域经验丰富，同时对债券承销、基金组建等投行业务亦有独到见解。与这样懂业务、通产品、晓政策的银行领导沟通，需求对接精准高效，公司复杂多元的金融诉求能得到充分理解与专业响应，合作体验顺畅省心。

——重庆市大型某市级国有集团 李女士

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