重构“贷款三查”——信贷全流程的深化管理

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课程背景：

“贷款三查”（贷前调查、贷时审查、贷后检查）是银行业历经长期实践与阵痛中总结出来的科学方法，是资产业务发展的底层逻辑和核心防线。商业银行面临宏观经济增速的放缓、产业结构的深度调整、各层级客户行业与业务的不确定性，信贷风险的发生，不再是简单个案，而是多种内外部因素相互交织、一系列不尽职或违规操作叠加的结果。

随着金融科技的广泛应用，前台营销人员及负责人，一是对外依赖性增强，二是走过场且不知实质风险；对于银行中后台而言，增加了业务质量的把控难度。此外，在客户选择、贷前调查、授信方案制定/审查/审批/落实、环、贷后管理等诸多环节，也存在诸多类似的问题。

本课程旨在全面提升前台营销人员在信贷业务中的全流程中管理技能，从客户选择到贷后管理等各环节，提供针对性指导。通过案例分析分析、实战演练等多种教学方式，使学员能够在复杂多变的市场环境中准确把握客户需求，有效防范信贷风险，确保业务质量和公司资产安全，从而推动资产业务健康发展。

课程收益：

1. 明晰业务环境，深度理解掌握“贷款三查”的“三大特性”、“三大逻辑”，能够准确分析市场动态和客户需求，为业务发展提供有力支持；

2. 掌握“贷前调查”的“三大风控核心”、风险识别的“四个框架”、风险评估的“四个途径”，以及常见行业的防控要点，能够在项目初期有效识别和评估潜在风险，确保业务质量从源头上得到保障；

3. 学习授信方案制定的“四大原则”、风控关注点的“三维匹配”、核保用信的“四个原则”，以及放款条件落实的关键要素，设计出既符合客户需求又能最大化降低风险的授信方案；

4. 了解贷后管理的“四大原则”和操作要点，并掌握客户退出策略，有效地监控贷款使用情况，及时发现并解决问题，保护公司资产安全，提高资产管理效率。

课程对象：

对公/普惠/零售客户经理、对公/零售团队负责人

课程方式：

讲授+讨论+案例分析分享

课程大纲

第一讲：2025年信贷环境认知与三查体系重构

一、2025年银行经营环境分析

1. 信贷总量增速放缓，结构性调整深化

1）新增贷款规模缩减与增速回落

2）信贷投放节奏的季节性集中

2. 行业分化加剧，重点领域与风险行业并存

1）制造业与政信类贷款收缩

2）房地产与消费贷款总量增加

3）区域信贷差异缩小

4）监管导向质量化

5）息差压力倒逼业务创新

6）新兴领域为增长引擎

二、国内银行业“贷款三查”近40年的发展演变

讨论：针对中型客户，本行目前三查方式有哪些

1. 转型期

1）从“行政指令”到“形式审查”

2）抵押担保初现雏形

案例分析：某房地产泡沫，未核查土地权属

2. 改革期

1）制度框架初步建立

2）财务分析成为核心

案例分析：某银行因未发现蓝田股份虚增存货

3. 强化期

1）流程标准化与问责制建立

2）行业与区域差异化

案例分析：长三角钢贸危机

4. 赋能期

1）数据源革命化

2）流程智能化

案例分析：某农商行因未发现养殖户伪造证明

5. 融合期

1）风险穿透性增强

2）风控动态化、实时化

案例分析：某房企暴雷，引发连锁反应

三、“贷款三查”的三个特性

1. 风险穿透性

2. 动态适配性

3. 科技赋能性

四、“贷款三查”的三大核心逻辑

1. 从“防范风险”到“平衡风险与收益”

2. 从“线性流程”到“闭环反馈”

3. 从“经验判断”到“数据+专家研判”

案例分析：某银行“三查问题库”，将30%的贷前预警指标与贷后数据自动关联

第二讲：贷前调查风控体系——行业选择与风险识别

一、十大重点行业

1. 新一代信息技术产业

2. 高档数控机床和机器人

3. 航空航天装备

4. 海洋工程装备及高技术船舶

5. 先进轨道交通装备

6. 节能与新能源汽车

7. 电力装备

8. 农机装备

9. 新材料

10. 生物医药及高性能医疗器械

二、授信贷前调查——风险防控

1. 认识授信业务的三大风控核心

1）筑牢资金安全的三道防线

2）衡量还款来源的"三重验证"

3）匹配行业周期的信贷对策

2. 风险识别四个框架

1）行业风险

2）经营风险

3）财务风险

4）担保风险

3. 风险评估的四个途径

1）客户画像

2）现金流分析

3）压力测试

4）关联交易查证

三、常见四大行业客群的风险防控审查点

1. 制造业

1）产能利用率

2）设备保养与更新

3）应收账款“三流合一”验证

4）存货与现金流

案例分析：某银行尽调某股份公司，发现库存造假

2. 房地产

1）土储数量质量、目标

2）预售资金核实

3）表外负债情况

4）政策应对能力

案例分析：某银行尽调某房产公司审核按揭业务保证金

3. 贸易类

1）库存周转情况

2）POS流水、个人账户

3）经营权排查

4）业态、消费分析

案例分析：某部尽调某*贸易公司业务真实性核实

4. 科技型

1）技术路线评判

2）研发投入计量方式

3）上下游集中度

4）专利质量

案例分析：某行尽调某*软件公司研发费用虚增

四、尽调实战三要素

1. 非财务信息交叉验证

2. 财务数据真实性核查

3. 增信有效性衡量

第三讲：授信方案设计——风险与需求的动态平衡

研讨：讨论某工程公司及子公司的授信方案制定是否合理？方案合理性与贷款三查工作的关系如何？

一、授信方案制定的四大核心原则

1. 风险与收益平衡原则

2. 合规性与合法性原则

3. 客户需求导向原则

4. 动态调整原则

二、定价三大策略

1. 产品组合定价策略

2. 收益区分定价策略

3. 特殊场景定价策略

三、风控要多关注三维匹配度

1. 与银行自身组合策略匹配

1）贷后限制性条件

2）产品的关键节点

2. 与企业业务资金流匹配

1）核实企业单笔资金用途

2）关注企业业务大方向、核心产品的变化

3. 与企业生命周期匹配

1）根据所在周期划定授信策略

2）根据每半年发展变化适度调整

第四讲：核保用信与放款管理——流程风控关键点把控

一、核保用信风险防控的四个基本原则

1. 核保独立性原则

2. 风险全面覆盖原则

3. 动态穿透管理原则

4. 合规底线原则

案例分析：某支行某供应链客户贷后检查

二、“放款条件落实”的注意要点

1. 流动资金贷款类

1）贸易背景真实性核查

2）额度启用前提条件

2. 固定资产贷款类

1）四证核查

2）资本金到位

3）保险办理与合规

3. 供应链融资类

1）电子签章

2）抗辩条款

3）仓单核查

4. 跨境融资类

1）外管登记

2）法律冲突解决

5. 投行类

1）共管账户设置

2）行权条件审查

3）合规路径审批

案例分析：某行某客户核保用信实录

作业练习：根据以上案例分析进行审批，并制定核保措施、放款前落实条件。

第五讲：贷后管理与风险处置——全周期动态风控体系

一、贷后管理的四大核心原则

1. 风险全面覆盖

2. 动态跟踪调整

3. 突发早期干预

4. 合规底线明确

二、多层级的贷后管理操作重点

1. 按行业划分

1）制造业：产线利用、在手订单

2）房地产：预售资金、去化率

3）科技企业：项目落地、研发投入

2. 按客群划分

1）大型集团：关联交易、资金归集

2）中型企业：商业画布、实控人现状

3）普惠小微：AI识别、走访判断

3. 按产品划分

1）流动资金贷款 ：资金流向、经营指标

2）供应链融资：企业变动指标、流转凭证验证

3）类投行：重大政策变动、标的变化情况

三、客户的退出与资产清收

1. 客户的退出

1）正常退出：软着陆置换

2）预警退出：安抚+抢占时机

2. 资产清收的方式

1）常规清收：五步法、AMC

2）特殊处置：预案+估值陷阱规避

3）特别注意事项

a房地产客户：优先封闭资金

b中型客户：公司财产混同发起追偿

c普惠小微客户：社会关系+批量处理

案例分析：某岭实业的客户退出实操

讨论：针对以上案例分析，你如何看待该客户的退出实操

课程总结与答疑

1. 课程内容总结：回顾课程重点内容。

2. 答疑解惑：解答学员在学习过程中遇到的问题。

3. 课程评估：收集学员对课程的反馈意见。

张老师

张书豪老师 银行对公营销实战专家

6年银行管理工作经验、15年银行一线实战历练

曾任：深发展（现平安银行）深圳分行丨副经理

曾任：平安银行西安分行丨政府业务/投行业务部副总经理、普惠业务部负责人

曾任：某国有股份行西安分行丨支行长、普惠业部负责人

擅长领域：银行对公信贷营销、对公客户经理技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、对公业务团队管理、普惠业务管理营销等

百亿级对公业务团队推动者——传统信贷+创新融资

「01」存款规模累计超50亿元，结构化融资/产业基金投资超40亿元，股票质押业务获批20亿元；

多客群精准营销先锋——引领、支持分行业务发展

「01」政府平台业务：主导产业基金营销投放，累计代发拆迁款19亿元；

「02」网络金融业务：银行-电商、银行-保险、银行间业务合作的探索、营销，落地银行间同业机构异地跨行清算10亿元支付项目；

「03」银政业务合作：推动落地“税金贷”普惠产品从0到1落地，并推动银担合作新模式（个人投放1.5亿元，团队累计4.5亿元）；

组织机构变革引领者——快速组建团队引流获客

「01」在深发展（平安银行）期间，参与五轮以上的业务/人员架构调整，曾组建普惠团队，半年内，推动分行排名从33名提升至总行前9名，新增普惠客户500余户（户均放款50万元），平衡规模与风控。

「02」在某股份行期间，先后组建两个业务部、支行的调整与业务转型，半年内普惠获客3.2亿元，并择优悬着客群，完成5500万元投放（户均100万元）。

实战经验：

张老师在银行业深耕十五年，深谙股份制银行与国有大行对公业务生态，历任公司业务部/政府金融部/投行业务部副总经理、普惠业务部/支行负责人，构建了从客户需求洞察到产品定制、风险管控的全流程实战方法论，助力多家银行在战略客户营销、金融产品创新、风险管控等领域实现不同层面的突破。

——任职平安银行期间——

对公客户需求定制实战：任深圳分行对公客户经理期间，通过精准挖掘企业投融资及结算需求，定制综合授信、代发工资等一体化金融方案，累计落地综合授信客户超40户，沉淀存款2.2亿元，独立开发代发工资企业30余户，获分行重点关注及培养。

对公产品创新与融资实践：参与筹建网络金融部、政府金融一部、投行业务二部等，牵头营销并落地36亿元“结构化融资产业基金”；创新推出税金贷产品，个人累计投放1.5亿元普惠贷款，带领团队实现4.5亿元投放，助力小微企业融资。

对公战略转型与跨机构合作：主导平安银行与石嘴山银行代付项目（同业合作+科技输出），成功试点清算代付新模式；跨区域协调信托、租赁机构，为高新地产等企业设计信托前融方案，实现业务转型期间民企客户100%安全退出。

普惠金融风控创新实战：主持普惠金融业务部期间，通过优化业务流程、创新风控模型，精准对接小微企业融资痛点，实现分行总行排名从33位跃升至第9位，累计放款超1.5亿元（户均50万元）。

——任职某国有股份行期间——

普惠团队组建与客群突破：组建普惠业务团队，通过市场调研精准定位潜力客群，配套定制化产品方案，半年实现3.2亿元获客规模；坚持“客户分层管理+额度动态调整”策略，推动普惠业务新增余额稳定在7700万元，实现风险防控与规模增长的良性平衡。

支行转型风险处置实战：主导支行转型期间，以“人员结构优化+风险资产穿透式管理”双轮驱动，精简人员编制9人，通过资产分类处置、司法清收等组合手段清理7亿元风险资产。

主讲课程：

《银行对公信贷业务营销技能提升》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《基于“贷款三查”的全流程信贷风险管理实务》

《银行对公经理财务报表阅读与分析》

《银行对公客户经理五大技能提升》

《支行（团队）对公业务营销管理实务》

授课风格：

● 行业深耕：依托十余年银行对公条线从业经历及头部机构管理经验，精准把握对公客户决策链运作模式，深度掌握供应链金融、政企营销、集团客户开发等领域的核心方法论，打造“战略-战术-战役”三位一体的营销体系；

● 靶向赋能：独创“五维商机挖掘法”、“对公谈判黄金八步”、“客户需求三层解码”等工具模型，配套真实项目案例拆解、互动推演、话术淬炼，确保客户经理掌握可复制的营销打法；

● 场景教学：采用“案例解剖+角色扮演+小组攻擂”立体化教学，真实还原年审季营销、招投标突围、存量客户深耕等20+典型场景，让学员在模拟实战中突破思维盲区；

● 精准施策：针对客户经理三大痛点（商机捕捉难、方案设计弱、关系突破慢）开发专项解决方案，提供《对公客户画像图谱》《产品组合设计工具箱》《高层对话策略手册》等实用工具包；

● 生动鲜活：将晦涩的营销理论转化为银行人听得懂的行业梗，配合动态数据看板、客户经理成长故事、影视片段教学等创新形式，让知识吸收率提升60%以上。

部分客户评价：

张老师从职场商务礼仪、公司业务的整体框架、本行授信偏好三个方面入手，为新员工快速勾勒出所在岗位的工作环境概念，同时，指出工作切入要点、初期特别关注事项、避免出现的失误等，获得学员一直好评。

——深发展银行 原人力部副总 李总

张总在银行公司业务领域展现出十分良好的创新、营销、沟通、协调能力，用系统性思维，有效的推动了银证业务落地、银企政三方对接。我们共同首创网金融资产品，有效助力了本区高新技术企业的发展。在与张总的交流中，我深刻体会到其对银行创新性产品从设计逻辑到落地实施的全流程把控能力。在张总团队的努力下，我办与平安银行的业务模式、业务成果，共同被央视播报。

——高新区金融办 原主任 李主任

张总在工作中表现出极强的工作项目切换及再融入能力，在5年时间里，先后参与网络金融、政府金融、投行业务等营销部门的组建工作，牵头、落地了分行诸多从0到1的新业务。在组建普惠业务部时期，更是带领团队在9个月的时间里，将分行在全国32家机机构排名，由倒数飙升至前6名。

——平安银行西安分行 副行长 党总

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