大客户销售关系战略管理（商机管理）

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课程背景：

作为一名大客户销售，遇到重要客户的重要项目订单，您是否有以下疑问：

为什么总是很晚才知道某个项目？

为什么即使很早就知道有那么个项目但就是无法接触到项目关键人？

为什么费了很大劲到最后发现自己是个陪标的？

为什么客户被竞争对手说服而自己被屏蔽在外呢？

有没有一套科学的方法帮助我抓住商机并快速赢单呢？

企业若未能前置挖掘商机，销售往往被动接招：项目上线良久才仓促介入，资源错配且节奏混乱，终在竞争挤压下颗粒无收。客户计划管理的关键，在于构建共赢型项目预判机制——通过前置需求洞察与战略协同，将销售周期前移。但即便提前布局，仍需应对竞争对手的抢先行动和成熟打法；若缺乏差异化竞争策略，即使同台竞技仍可能策略模糊导致丢单。

当项目进入作战半径，首要任务是精准拆解客户决策链，绘制权力（影响力）地图：识别关键决策者影响力权重及派系关系，避免因政治盲区导致战略误判；

制定动态制胜策略（销售战略）建立敏捷执行机制，确保资源投放始终聚焦高价值触点。

基于以上疑问和背景，本课程借鉴国际上B2B大公司过去30年的赢单经验总结，结构化地提供了一套完整的赢单思维和工具，帮助销售们迅速提升自己的商机规划和管理能力，销售战略制定能力，客户关系分析和管理能力，从而在残酷的商业竞争中立于不败之地。

课程收益：

精准了解客户问题：树立以客户为中心的销售理念，通过需求地图挖掘客户需求

正确制定销售战略：掌握销售战略制定的1套方法，让销售根据竞争态势和自己的优势，制定正确的销售战略，有的放矢

科学评估商机资格：采用12个度量评估商机，合理地分配时间投资，提高销售效率

严谨梳理客户关系：学会严谨地分析客户关键项目决策者的3要素

掌握实用工具：学习《需求摸底图》、《商机资格审查》、《客户影响力图》和《赢单计划》等工具

课程对象：

ToB大客户销售

课程方式：

所有ToB大客户销售，如大客户经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员

课程大纲

第一讲：挖掘需求：以客户为中心的销售

一、站在地球上看银河——以第三方视角审视买家和销售的关系

——买家的视角不等于销售的视角

小游戏：那一段比较长

1. 两种视角下的业务层次

1）销售视角：销售过程、销售预测准确性、控制、管理内部/外部问题、关闭订单、转移给服务部门

2）买家视角：不确定性、价值最大化 、风险最小化、缺乏对角色的信任、内部问题、关系的开始、实施，测量结果

2. 供应商为什么会赢或输（5个原因）

头脑风暴：为什么是贵公司赢？

二、透视客户所面临的营运挑战和痛点

工具：《需求摸底图》

第1层：目标&子目标

第2层：业务后果

第3层：连带问题

第4层：底层问题

团队练习：创建你的摸底图

三、赢单战略的基本架构

1. 客户情况：明确你的竞争优势、客户的政治情况、战略/创新/业务问题/量化

2. 优先事项：你眼中和客户眼中的优先级事项

3. 价值主张：你公司的价值是什么？

小组讨论：对某客户贵公司的价值主张是什么？

工具：《价值主张模版》

第二讲：找准机会：商机资格审查与评估

一、资格审查与评估的核心方法：5K

1. Know What：什么会驱使客户做决定?

2. Know Why：为什么客户会做出决定?

3. Know How：客户如何做出决定?

4. Know Who：谁会真正做出(驱动)决定

5. Know Benefits：这是笔好生意吗?

二、6个销售阶段的12个检查

1. 需求阶段

2. 资格审查阶段

3. 方案设计阶段

4. 方案呈现阶段

5. 商务合同阶段

6. 实施支持阶段

小组练习：为小组选用的销售机会做健康检查

工具：《K12资格审查模版》

第三讲：制定战略：不打无把握的仗

销售战略的定义：取得胜利的关键不在于击败敌人，而在于挫败敌人的战略

销售战略的目：找出敌人的弱点，集中优势，取得胜利

案例1：毛主席的农村包围城市战略

案例2：华为的亚非拉国际话战略

案例3：联想的海外并购战略

一、防守类销售战略

1. 等待时机

2. 防守抵御

二、攻击类销售战略

1. 正面进攻

2. 各个击破

3. 侧翼包抄

三、2种适用于所有战略的战术

1. 惑敌

2. 拖延

三、战略路径的选择

工具：战略决策树

案例研究：富豪集团

小组练习：确定你的商机战略

第1步：你的SWOT分析

第2步：竞争对手的SWOT分析

第3步：确定你的竞争战略并与团队达成一致

第四讲：突破关系：一座必须逾越的高峰

一、“政治”（关系）

1. 与你

1）三个人存在的地方就存在政治

2）你无处可逃

2. 与与权力

1）政治就是权力

2）承认与理解

工具：关系与影响力地图（也是工具）

案例研究：影响力地图-晶通电子厂国企改造

二、制定你的政治战略

关键点1：影响力线的指向

关键点2：关键人员的政治诉求

三、关键客户高层的4种行为风格及应对策略

1. 绵羊型——策略：避免冲突、注重和谐

2. 孔雀型——策略：赞扬、给予表现机会

3. 猫头鹰型——策略：提供可靠证据信息和事实数据、注重细节

4. 公牛型——策略：突出产出和结果、不要纠缠细节

小游戏：行为风格测试，你的行为风格属于哪一种？

第五讲：执行计划：方向正确执行到位取得胜利

核心工具：《赢单计划》——实现销售战略

一、赢单计划的3个特点

1. 具体的

2. 可测量的

3. 短期的

二、赢单计划的核心3要素

1. 发现缺失信息

2. 打造价值主张

3. 执行销售战略

三、赢单计划的审查

流程1：理解

1）倾听理解赢单计划

2）不清楚的地方及时与销售澄清

流程2：挑战

1）提出疑问和建议

2）注意计划的细节和逻辑问题

流程3：修改

1）销售根据建议进行修改

2）修改后与评审团进行确认

实操：制定赢单计划，为小组选出的商机制定赢单计划

工具：《赢单计划模版》

张老师

张现伟老师 价值销售实战专家

法国蔚蓝海岸大学博士

中英双语授课

23年世界500强高科技企业ToB销售实战经验

曾任：DXC伯凯科技（世界500强） | 中国区销售总监

曾任：Oracle甲骨文（世界500强） | 大中华区业绩合伙人、销售培训师

曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亚区销售赋能总监

曾任：锐捷网络股份有限公司（国有控股上市公司） | 销售训练部总经理

曾任：凯拔KABA（瑞士上市公司） | WFM业务线大中华区总经理

体系化销售理论认证：美国Force Management认证价值型销售导师、价值型销售认证讲师、顾问式销售认证

500+场课程培训经验：服务网易、思科、用友集团等企业，开展价值型销售、商机审查、线索管理、关键客户/大客户客户挖掘/管理、销售区域管理等领域课程，学员超10000人

实战经验：

他是价值型销售的一线实战者，销售业绩达数亿元

【坚攻100+高端大客户】曾成功开发如花旗银行、康德乐、庄信万丰、阿里巴巴、莫丁、福特、马勒、宝马、联合汽车电子等众多500强/知名企业客户

【开辟的市场新版图】从0开始在大中华区开展Kaba WFM 业务，制定业务范围和战略，组建团队，开发和维护合作伙伴生态系统，2年内，从0实现亚太地区交易数量排名第1

【蝉联6财年业绩超越150%】任职DXC伯凯科技期间，开拓多销售渠道，有效地生成业务线索，并将线索转化为机会；与客户经理和全球解决方案交付团队合作，提供解决方案和服务，让客户满意。连续6财年销售业绩达到150%以上，销售额数亿元

【统率TOP 1 团队】任职凯拔KABA期间，对大中华区收入和利润负责,制定战略、组建团队，带领售前、销售和服务等，在1年内将中国业绩做到亚太第1名

他是万名销售的事业导师，培养诸多销售冠军

>> 课程深受学员喜爱：获评甲骨文中国区“最受员工喜爱的销售培训师”，

>> 培训赋能效果显著：

01-主导甲骨文10+轮的云销售《聚焦客户销售训练营》，培养了超过1000名销售，使其思维转变，成功帮助甲骨文云销售的转型，实现收入超50亿

02-任职UiPath北亚地区销售赋能总监期间，面向全球/亚太客户高管销售、快速反应小组、销售开展《价值型销售》培训、《定价诊断》等，促进业绩几何级成长，2年内大中华区业绩从800万增长到2.4亿

>>销售成长路径体系化：

01-为锐捷企业事业群，设计《干部培养战略计划》，通过将帅营分级分层培养销售干部，包括大区总/区经/工长的意识、知识和技能对齐公司市场战略，销售主管提升综合素质和管理能力训练，为企业产出《干部梯队》《学习地图》《三年培训计划》等经验传承体系工具。

02-为Oracle甲骨文的所有岗位的销售（从BD到电话销售到现场销售）、所有级别的销售（从销售代表到副总裁），设计1套全方位、系统化的价值销售培训体系（由10+培训项目组合），培训和辅导过超过2000名高级销售：

项目对象项目名称

针对所有销售《Account Management（客户管理）》

《Opportunity Management（商机管理）》

《Immersions（沉浸式产品工作坊）》

针对销售新员工《Ignite（点燃起航）》

针对现场销售《Selling with Value（价值型销售）》

针对业务发展顾问和数字/电话销售《Power Prospecting（强力挖潜方法）》

针对云销售《聚焦客户销售训练营》

针对现场销售和大客户主管《Maximizing Account Potential（最大化客户潜力）》

针对销售领导者《SMART（智慧领导者）》

主讲课程：

《基于价值的大客户销售方法实战》

《大客户销售计划制定与执行》

《搞定关键人：面向大客户高层的长期销售》

《客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术》

《大客户销售关系战略管理（商机管理）》

《基于价值销售的大客户销售商机资格审查》

授课风格：

以实用有效落地为根本准则：他擅长将复杂的销售知识，拆解成一个个可操作的步骤和方法，以多年大客户攻坚的经验场景，设计现场演练。摒弃理论堆砌，方能学有所用

真正做到让学员学有成果：张老师十分注重课程学习产出，致力于让学员在每一次课程中都能有所收获。每门课程结束后，学员都能获得一套完整的、可落地的解决方案或工具

课程设计有趣轻松别出心裁：张老师会穿插大量生动有趣的案例，比如他与知名企业高层打交道的轶事，让学员在欢笑中领悟高端销售的精髓

部分客户评价：

张老师的课程非常实用，这些知识直接助力我构建更系统的打单思路，提升销售效率。张老师授课思路清晰，案例生动，将复杂理论讲解得通俗易懂。真心感谢他的辛勤付出，也期待课程后续能持续优化，越办越好，为更多人带来帮助。

——甲骨文CGBU 联盟经理Charles Tian,

张老师以精彩生动、诙谐幽默的方式开展培训，让新同事能轻松且清晰地了解UiPath的销售方法和工具。课程内容丰富全面，涵盖销售战略、人物角色分析等多个关键领域，为新同事未来高效工作打下坚实基础。

——UiPath 亚太销售经理

无论张老师的这堂课对甲骨文团队成员来说，是不可多得的提升机会。无论是销售还是售前人员，无论经验多寡，都能从中获益。课程中对赢单策略、客户分析等内容的讲解深入透彻，能帮助大家快速提升专业能力，增强自信！

——甲骨文华东区企业架构 钟总监

我是23年你在锐捷奖励过100元的应届生江海，后来分配到北京区域后听你上价值型销售方法论课程对我影响很大。

——锐捷网络 江海

生动形象，容易接受；案例生动；逻辑和框架不错。经验丰富，思路清晰；清晰准确有案例；思路清晰，工具科学有效。记录性、规则性很好；语速挺好。商机分析，人际关系分析。故事比较多，理论性强，且结合实践，生动形象，中英文结合。

——一清科技 销售团队

老师幽默风趣，通俗易懂。外企思维，非常有逻辑，讲得很透彻，时间控制好。将课件内容与现场演练实际的结合在一起，寓教于练。专业、理论知识和经验丰富，案例生动。

——用友集团 销售团队

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