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月底、季度底、年底账款催收实战技能提升

【课程编号】:MKT001585

【课程名称】:

月底、季度底、年底账款催收实战技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:财务管理培训

【时间安排】:2024年10月08日 到 2024年10月08日1280元/人

2023年10月24日 到 2023年10月24日1280元/人

【授课城市】:成都

【课程说明】:如有需求,我们可以提供月底、季度底、年底账款催收实战技能提升相关内训

【课程关键字】:成都账款催收培训

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课程背景

为什么不回款?为什么不完款?为什么给别人回了没有给你回?

如何有效的回款还不伤及客情关系?如何缩短完款周期?如何杜绝呆账死账?

如何构建防火墙制定应收账款管理办法未雨绸缪杜绝账款漏洞?

如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等,不同的客户群体进行催收?

如何安全的收回百催不回的客户账款?

如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系?

课程对象

全体销售人员/财务人员/催收人员

课程目标

掌握回款难的N种原因分析及对策,掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法

掌握欠款性质,做好账款催收的十大事先准备

掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策

掌握止损型账款催收谈判,不在谈判本身而在对客户心理的把握

完善的催收沟通,详细的流程方案,充分的单据准备,有效的催收策略,或欲擒故纵,或釜底抽薪,或顺水推舟,总有一个方法适合你……

课程纲要

第一部分:销售回款才是硬道理

一、账款催收的现状与应对策略

1、思考:账款催收是谁在催收?业务0R财务?

2、中小微企业与大客户账款催收的区别与应对

3、客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策

4、回款难的原因分析及账款催收的作业地图(商业性质与法律性质的两种解决办法)

表格:应收账款账龄分析与催收表

二、客户欠款常见的5种方式及应对策略

1、赖:“赖”的原因分析与应对

2、拖:“能不给就不给,能先不给就先不给”的应对策略

3、斩:“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略

4、套:“套”牢 ?解“套”!

5、懒:“懒”人的世界你应该有的两种应对方向

三、账款催收流程与落地实操

1、账款催收的9大基本原则与5大关键

2、常见5种客户类型及应对策略

3、客户拖欠的6种形式及应对策略

4、应对客户拖欠的5字真言

第二部分:账款催收前的分析与准备

一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路

1、规范签约手续,不给坏账留后路

2、做好内部控制,为回款打好基础

表格:应收账款管理办法

二、防止客户欠款的6个方法

1、签字画押

2、同船共渡

三、完善销售欠款催收流程与计划

1、销售人员回款前的10大事先准备

2、回款过程中要小心的四个陷阱

3、合适的催收时间

4、耐心守候

实战工具:回款计划统计分析表(某公司的客户账款催收程序图)

第三部分:账款催收的止损型谈判

一、因企因人而异的催收谈判

1.止损型谈判的目标确定与可行性分析

2.需求是谈判发生的条件,博弈是不断变化的谈判过程

3.如何创造止损型谈判的双赢?如何主导谈判?

4.谈判中的信息处理,如何寻找筹码,筹码的优先顺序该怎么排

5.账款催收前的7要素分析:风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系

二、止损型谈判的技巧

1.摸底后谈判开局,了解并改变对方想法成功收回账款

2.试水温,预留让步空间

3.分析客户信号并判断提出催款的最佳时机

4.谈判背后的心理博弈策略

5.走马换将与与疲惫策略,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

6.坚守原则,掌握提出回款前、中、后的方法

7.账款催收的止损型谈判的六大方法

视频分析:账款催收的视频分析

第四部分:账款催收的实战技巧

一、催收账款时的应对要领和技巧

1、定期拜访,掌握流水

2、名正言顺,大胆收账

二、销售回款实战方法与案例分析

1.函件:第一二三封,范本示例

2.传真:如果债务方在国外,应该在发完传真后再跟上文件正本

3.电话:电话追账的使用率是最高的

4.面访:面访的6种情景及应对

三、账款催收的10条战术

四、账款催收的6个原则10大技巧

案例:催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨

吴老师

国内著名营销与销售领域咨询师和培训师

18年营销管理经验,7年咨询培训经验

现任4家企业营销管理顾问

中国职业经理人认证特聘专家

中国中小企业讲师团成员

国内各大总裁班特邀讲师

从事营销18年从一线销售做到营销总经理,卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在ToB大客户销售、渠道开发管理、营销管理系统构建、销售技能提升等领域拥有丰富的实战经验。

课程特色:

吴老师授课采用咨询、调研、诊断、培训、共创、辅导、教练、跟踪、纠偏、通关等方式方法,集合多种培训形式,系统并有针对性的进行交付,有表格、有工具、有方法、有落地、有跟踪、有复盘,针对企业最真实市场、销售、销售管理等问题进行辅导,复制销售技能,梳理销售流程,完善销售体系,提升销售业绩。

吴老师课程具有针对性、系统性、工具性、实操性、落地性等特点,激发学员意愿、方法、计划、目标达成,形成闭环的销售作业地图,打通流程及关键节点,产出不同阶段的销售话术,共性问题作为案例进行讲解,个性问题进行单独辅导,在培训中解决工作中所遇到的实际问题,达到实战实用即学即用上午学下午用的效果。

培训过的企业客户:

工业品机械行业

军工厂28所、38所、中联重工、三一重工、中核钛白、隆华集团、金鹰重工、湘电集团、新科起重、山河挖掘机、金宝山机械、晓星集团、力神电池、新方集团、德普特、中国中车、依斯塔计量、三力碳素、东方明天、汇达科技、远望谷科技、轴心自控、信质电机、老万锅炉、正升重工、英轩重工、纽威机械、泰鑫机械、龙昌机械、畅想高科、振华集团、金海钢构、荣程钢铁、日照钢铁、柏源钢材、东岭钢铁、东升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦电力、博元电力、国联检测、长城润滑油、昆化润滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集团、凯达机床、洛阳一拖、河南焊接研究院、威马泵业、领航仪表、清水源、三和水工、金格公司、中化蓝天、豫能新能源、众智科技

建材装饰家电家居行业

格力电器、海尔电器、美的电器、圣象地板、三菱空调、东芝空调、老板电器、海信电器、奥特朗、陕鼓集团、惠达卫浴、玛格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、电双城门业、君升门业、鹤祥门业、卫立门业、安阳建材商会、英利奥地板、联塑管材、恒星科技、坤彩集团、万达管件、家的开关、路路通、瑞格阀门、鸽牌电线、西屋电梯、迅达电梯、森赫电梯、泛美元洲、米洛特装饰、瑞金地毯、喜临门、好境界衣柜、恋日晾衣架、顾家家居、叁零叁、蓝娇床垫、瑞宝壁纸、米兰壁纸、中德新亚、帅康厨电、欧帝厨电、万家乐、泰力电器、圣劳伦斯、畅响家电、万利达音响、贝德音响、三元光电、豪迈电缆、美克美加

食品酒水快消品行业

茅台酒业、白金酒、五粮液环球集团、赖茅酒业、洋河酒业、仰韶酒业、今世缘酒业、小洋人饮料、稻香村食品、金龙泉酒业、蒙牛、露露饮料、双汇食品、滨崎食品、掌柜食品、中裕食品、梦想食品、超达食品、继丰食品、叮当牛优洋饮品、青岛啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、莲花味精、博大挂面、哈尔九宝、天一水产、谢裕大茶叶、蓝天茶叶、科纳提克、汉臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐饮、阿莉茄汁面、绝味鸭脖、如康食品、中纺粮油、众上创北、佳贝艾特羊奶粉、

畜牧动保行业

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汽车制造行业

东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、东风南方

吉奥汽车、奇瑞瑞源、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、双友、东风德纳、东风裕隆、帝盟集团、五征集团、奥驰汽车、鹏翎胶管、海汽集团、环新集团、东风商用车、东风汤姆森、东风特种商用车、亚大集团、保赐利汽车养护、亿通汽贸、浩万电车、惠尔制革、

医药保健行业

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建筑房地产行业

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农资农业行业

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物流商贸及其它行业

中国铁塔、步步高、云网互联、中原证券、晶晶万嘉、鑫艳传媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、侨益物流、中国外运、连云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆国际购物中心、会济商贸、众人商贸、玄德商贸、马银德商贸、先帅百货、晨光文具、、超人集团、万新集团、新鸽摩托车、同程旅游、中冠耶鲁、金太阳、宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、蔡司镜片、大山外语、华英包装、海英纸业、瑞贝卡集团、红星美凯龙、恒扬数据、乔丹体育、361°、隆庆祥、东方蓝地、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团、源之民鞋业、振华鞋业

客户评价:

吴老师课程内容充实新颖、取材经典,整个课程内容完整、案例丰富,章节之间环环相扣,其间穿插的视频短片具有典型性,与教程完美结合,授课流畅,有行云流水之感。吴老师讲课诙谐幽默、富有激情,课堂气氛活跃,使学员在快乐中学习,在学习中领悟,在领悟中获得快乐。听吴老师讲课,轻松、愉悦、实用、难忘!

------ 茅台白金酒 刘茜

吴老师有亲身销售经验,特别能走进我们的内心世界,了解我们,有共鸣,您讲的卖布的经销商管理案例,培训后第三天就遇到了类似的情况,运用您教的方法我们立即达成了合作,也轻松超额完成了业绩目标,谢谢您吴老师。

------ 河南鑫联轮胎 销售部员工

吴老师培训能运用案例、故事、视频等结合在一起,我们都很喜欢您的的授课风格,语言跟我们很近,很实战很受用,走进了我们的内心世界。

------ 大北农饲料 郭长春

吴老师您好,我是东风汽车的周桢,您这次讲的课程在我们营销经理的打分中属最高,相信下次还会请您来帮我们做培训,不过建议多安排点时间哦。

------ 东风汽车 周桢

吴老师的课,第一次上就很喜欢,因为他的幽默,博学,而且和我们企业员工的互动很好,大家下课仍然愿意与吴老师聊在一起。我们企业所属行业是非大众化的,也非传统的,但老师的实战经验,贴切的案例,给我们很大的帮助。非常感谢吴老师!愿老师的培训能帮到更多的企业和学员!

------ 上海润东医药 顾敏

吴老师您好,对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直在思考在记录,很受用,谢谢您。

------ 哈尔滨北大荒集团 黄忠魁

吴老师用自我激励法作为开场,给全体员工耳目一新的感觉。在培训过程中,他着重从心态及团队建设等方面进行了详细的讲解,并结合案例对工作中的通病做了全面分析。吴兴波老师在授课期间积极鼓动学员发言,与大家产生共鸣,并以自己丰富的阅历和扎实的理论功底,以及特有的轻松幽默,富有感性色彩的讲课风格,博得了在场人员的热烈掌声。非常荣幸能参加吴老师的培训。

------ 洛阳丰瑞氟业 赵莹歌

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