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项目型销售

【课程编号】:MKT002808

【课程名称】:

项目型销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2018年06月04日 到 2018年06月05日4200元/人

2017年10月23日 到 2017年10月24日4200元/人

2017年08月11日 到 2017年08月12日4200元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供项目型销售相关内训

【课程关键字】:上海项目销售培训

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课程目标:

通过2天的学习,使学员能够:

如何找到关键人物?

如何对他们做出准确判断?

如何巩固己方的地位?

如何应对竞争对手的凌厉攻势?

如何应对对方的暗算?

如何合理分配我们的资源?

。。。。。。

课程将采取实战练习对抗、引导点评的方式,帮助学员在实战中领悟和体会知识和技能,同时在理论上有总结和升华。

培训对象:

销售总监,销售经理,大客户经理,资深销售人员。

课程大纲:

第一天 9:00-16:30

一 课程介绍

1 B2B和B2C销售的不同

2 战术和技巧的差别

3 案例对抗规则介绍

4 推举小组领导

二 对抗阶段一(小组研讨,分别呈现,讲师点评)

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

明确项目目标--SSO单一销售目标

收集客户及项目信息--识别变化

项目形式判断

项目销售四种角色判断

三 对抗阶段二(小组研讨,分别呈现,讲师点评)

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

建立客户态度表达方法:四种态度

判断并标识客户的支持程度

全面扫描各种角色

四角九力—细化角色与应对

3 第一天小结

第二天 9:00-16:30

首日内容简单回顾

四 对抗阶段三(小组研讨,分别呈现,讲师点评)

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

各种不同角色、不同态度的应对

COACH的重要性和处理

不同项目阶段的不同参与度

结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对

五 对抗阶段四(小组研讨,分别呈现,讲师点评)

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

Ø 建立并维护销售资源池

Ø 明确原则并合理配备资源

Ø 制定并检查竞争应对方法

Ø 检查总体策略与行动计划

六 课程总结

韩老师

曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目,主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中,服务于多家企业,其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理;“联想”消费业务高级经理;“东芝电脑”东区总经理;“英迈(中国)商业”零售业务总监;“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖,他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币,其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

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