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大客户销售实战技能+商务谈判策略

【课程编号】:MKT013003

【课程名称】:

大客户销售实战技能+商务谈判策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年03月03日 到 2017年03月04日2800元/人

2016年11月18日 到 2016年11月19日2800元/人

2016年10月14日 到 2016年10月15日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户销售实战技能+商务谈判策略相关内训

【课程关键字】:北京大客户销售培训,北京商务谈判培训

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课程背景:

搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。凭个人感悟,非一年两年能毕其功。

挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机取巧。

本课程针对大客户开发的核心环节,以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式,回答上述疑难问题,教授实战技能—话术和动作,为学员提供若干工具,真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”,提高销售效率,改善工作绩效。

课程特色:

1、全案例教学

全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!

2、诊断式教学

课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!

3、情景模拟考试

课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

课程对象

大客户销售、项目销售、直销——

总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程大纲

大客户销售实战技能

第一讲 大客户采购与销售分析

案例分析:某企业采购电池的运作过程……

大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图

采购的发起和报批作业模式

新品采购决策顺位

案例:小任与黄经理的关系急剧升温……

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售突破口

培养客户关系的5个转折点

第二讲 接近和跟踪目标人

工具:大客户销售进程表——CPPM表

初步接触客户的“3大件”

消除“拒绝恐惧感”

清晰地介绍自己

为下次沟通留下伏笔

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路

跟踪客户的频率

回访客户的理由

电话跟踪的6步曲

强化客户记忆的“电击术”

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

高效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

工具:拜访客户的销售准备清单

第三讲 搞掂客户内部关键人物

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

案例:丁经理借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

摆平“内部人”

如何明确“内部人”的好处

摆平“内部人”的双平衡

案例分享:梁总带小夏见了谭总……

尽心编织关系网

关系网的潜规则

处理关系网的8大要点

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第四讲 挖掘客户需求

案例:搞死N个业务的3句套话……

挖掘需求策略

询问需求的5个要诀

挖掘需求可利用4种现场

如何套取内部情报

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问方法

询问需求的经典问题模式

演练:挖掘客户需求的话术……

第五讲 促成大客户购买

寻找合作切入点

什么叫合作切入点

从哪里找合作切入点

案例:小龙为销售一套设备,为客户帮忙……

分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

处理反对意见的沟通对策

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……

促成订单的五大里程碑

商务谈判策略

第一讲 谈判的基本概念

案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……

什么是谈判

谈判的基本定义

谈判的3个核心要素

博弈的四种模式

谈判理念

谈判的价值目标定位

谈判的立场

案例:中国在钓鱼岛问题上的明暗立场……

谈判沟通要领

谈判的5大误区

谈判沟通的7大要诀

谈判的基本流程

周期性谈判流程

场次性谈判流程

谈判决策事项

确定内部分工

谈判目标决策

谈判策略决策

确定谈判程序

案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局……

第二讲 谈判心理分析与控制

谈判者的典型心理

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……

谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例:安古斯购买游艇……

预期心理与谈判满足感

谈判对手的预期心理

哪些因素影响谈判对手的满足感

形式层面的满足感

需求顺位与谈判满足感

心理价位与谈判满足感

博弈难度与谈判满足感

案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

谈判心理控制

谈判压力与心理控制

谈判心理惯势

谈判焦点的转移

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

第三讲 评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床……

谈判双方的“底牌”与“筹码”

什么是谈判中的“底牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“底牌”和“筹码”

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

第四讲 谈判策略

影响谈判的环境因素

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

十大谈判策略

时机的选择

场地

沟通工具

诱敌深入

各个击破

预设主战场

红脸白脸

限制条件

竞争杠杆

后手策略

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

谈判中的沟通策略

过程沟通策略

合同谈判的沟通策略

第五讲 价格谈判策略

报价策略

价格呈现技巧

先陈述利益,再报价格

让客户决定:给出价格选择方案

大客户\项目报价策略

案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

设定价格防御点

什么是价格防御点

如何设定价格防御点

案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判货架的价格……

价格谈判技巧

让对方先发盘

让价的6个策略

客户进攻的“假动作”

破解价格同盟对策

王老师

【品牌定位】

营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域:

营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式

管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设

全案例教学、诊断式教学--国内第一人

独立拥有“案例库”

营销领域:2300多个实战案例

管理领域:1500多个实战案例

独立拥有“题库”

营销领域:800多个试题(情境模拟考题)

管理领域:700多个试题(情境模拟考题)

【企业实战历程】

21年企业实战经验,曾任职务:

江苏省政府某局长(厅级)秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁

【培训、咨询资力】

9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业

精益营销训练创始人

人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授

用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师

《驱动力》、《精益营销》作者

《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士

【授课风格】

激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵

案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省

交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

【精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验

《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验

《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验

《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验

《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验

《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验

《创新营销》 —16场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验

《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验

管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理

《领导力》 —22场课程培训经验

《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验

《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验

《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列:执行力、沟通、团队精神

《全员执行力》 —31场课程培训经验

《团队沟通》 —16场课程培训经验

《高效团队建设》 —21场课程培训经验

《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列:商业模式、成长型经营战略

《商业模式再造》 —21场课程培训经验

【部分典型案例】

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理

苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员

中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理

中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部

清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等

盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】

工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……

消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……

其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

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